Прислушивается ли к интуиции украинский топ-менеджмент

Предмет интуиции фигурирует в философии, психологии, естественных науках еще со времен Аристотеля. Изучению этого явления посвящали свои труды Майкл Фарадей, Карл Юнг, Альберт Эйнштейн. Впервые интуицию в менеджменте описал в 1958 году в своей книге гуру менеджмента, американский бизнесмен Честер Барнард, назвав шестое чувство случайностью. В XXI веке интерес к интуиции возрос, провоцируя активные дискуссии и серьезные аналитические исследования на тему силы влияния внутреннего голоса на принимаемые бизнес-решения. В 2002 году сразу двое ученых сделали шестое чувство объектом своих исследований и удостоились Нобелевских премий. Психолог Гэри Кляйн и научный деятель Дэниэл Канеман выдвинули теории, которые впоследствии принесли им мировую известность. Гэри Кляйн получил Нобелевскую премию в области экономики за теорию, которая помогла объяснить конструктивный выбор человека перед неопределенностью. А Дэниэл Канеман в своей работе сфокусировался на роли интуиции в бизнесе при принятии решения за короткие сроки. Первый рассматривал шестое чувство в качестве важной базы данных, но предостерегал, что опираться на него можно только в том случае, если вы можете сознательно оценить эти данные и понять смысл. Второй, изучив феномен интуиции, советовал не опираться на нее как на главный фактор принятия важного решения.

Мнение опрошенных нами украинских топ-менеджеров совпадает с позицией исследователей. Так, считают бизнес-практики, будучи не подкрепленной знаниями и опытом, интуиция не представляет большой ценности. В то же время она неизменно должна быть одной из составляющих процесса принятия решения.

Важные составляющие

В то же время, будучи важной составляющей процесса принятия решения, интуиция не может быть ключевым фактором, считают практики. "Интуиция может стать последним, дополнительным звеном в сложной цепи процесса принятия решения, когда руководитель, проанализировав все фактические данные, еще сомневается. При этом она не может заменить остальные звенья этой цепочки, а тем более стать основополагающим критерием в принятии решения. Я использую интуицию как можно реже, поскольку топ-менеджер не имеет права на ошибку, ведь от него зависит благосостояние многих людей", — считает Виталий Джуринский, председатель правления "ВиДи Груп". Александр Тимофеев, генеральный директор компании "АВТ Бавария", также отдает предпочтение симбиозу интуиции и жесткого планирования. "Любой бизнес — это торговля, любая торговля — это интуиция, а торговля никогда не бывает предсказуемой. Например, автомобили нужно предоставить в такой комплектации, чтобы их у тебя купили, а это тоже шестое чувство. Ведь самое худшее для торговца — это когда у него забит товарами склад и "горят" кредиты. Тогда необходимо придумывать акции, направленные на продажу автомобилей. В данных ситуациях срабатывают как интуиция, так и симбиоз жесткого планирования ситуации", — поясняет он.

Когда востребована

Ученые и практики в один голос твердят, что, возникая на бессознательном уровне, интуиция помогает принимать решения в тех сферах, где существует высокий уровень неуверенности, практически нет прецедентов, малая толика фактажа, лимит времени и необходимость сделать выбор из нескольких альтернативных вариантов. К примеру, в переговорных процессах или сфере продаж, а также маркетинге. "Например, если ты берешь кредит в банке, сравниваешь различные процентные ставки и условия в различных финучреждениях и в конечном итоге, взвесив все за и против, принимаешь выгодное для себя решение. В данном случае места для интуиции нет, здесь роль играет холодный расчет", — комментирует Сергей Чеховский, коммерческий директор компании "ЭПОС". И напротив: когда вся собранная информация не дает ответа о принятии необходимого решения, важно прислушаться к интуиции. "На фондовом рынке невозможно с математической точностью просчитать, что будет дальше, однако можно работать с тенденциями. Именно поэтому в нашей работе нередко приходится прибегать к интуитивному знанию, которое формируется на основании большого опыта работы", — рассказывает Сергей Оксанич, президент компании "КИНТО". Бытует мнение и относительно важности интуиции/расчета в зависимости от функционала менеджера. Например, для менеджеров-стратегов соотношение интуитивного и рационального может быть 50 (как минимум) на 50 (как максимум) %, а для менеджеров-исполнителей — 20 (как минимум) на 80 (как максимум) %, считает Елена Деревянко, управляющий партнер и креативный директор Агентства PR-Service, вице-президент Украинской лиги по связям с общественностью. Иными словами, при принятии стратегических решений интуиция может пригодиться больше, нежели на уровне оперативного управления.

Впрочем, отделить интуицию от процесса рационального мышления может быть и нелегко, особенно у человека, имеющего опыт урегулирования той или иной ситуации. Руководствуясь прежней моделью поведения или знаниями, человек может проявить очень высокую быстроту реакции. В этом случае может показаться, что сработала интуиция, однако, считает Алла Коняева, менеджер психологической службы компании "Алла Коняева и партнеры", на самом деле предпринятое действие было следствием сочетания знаний и опыта.

Ситуации, в которых следует прислушаться к интуиции:

Когда речь заходит об оценке людей;

если проблема должна быть решена очень быстро;

если на основании неполной информации необходимо представить себе полную картину;

когда идет поиск новых решений для организационных планов, для стратегии маркетинга или технических новшеств.

Реальная помощь

Своим опытом в кризисной ситуации поделилась Елена Дунина, генеральный директор ДП "АВТО Интернешнл" (официальный дистрибьютор Mazda и Suzuki в Украине): "Единственный момент, когда я не прислушалась к интуиции, — это в первую волну кризиса. Тогда моя интуиция подсказывала, что падение будет намного ниже, нежели показывали первые цифры и все расчеты. Тогда я решила подождать еще квартал и не делать поспешных выводов на основании интуиции".

А вот Сергей Чеховский, послушав свой внутренний голос, незадолго до кризиса оградил компанию от существенных финансовых потерь. По его словам, до начала кризиса компания "ЭПОС" доверила свои денежные средства (около $50 тыс.) банку, положив их на депозит. Спустя некоторое время было решено взять гривневый кредит под залог депозитных средств. А вскоре стало известно, что банк — банкрот. Многие компании, денежные средства которых хранились в этом банке, потеряли их. Компании "ЭПОС" несказанно повезло, и в этом, как признается Сергей Чеховский, помогло "шестое чувство". Интуиция сослужила хорошую службу коммерческому директору компании "ЭПОС" и при заключении важного контракта. "У нас был случай, — рассказывает Сергей Чеховский, — когда мы решили заключить контракт на достаточно большую сумму с одной молодой компанией, которая не так давно работает на рынке Украины". Информация, которой владело руководство "ЭПОСА", не подавала больших надежд относительно сотрудничества. Молодая компания еще не имела хорошей репутации, что не могло не настораживать. Тем не менее, после многочисленных бесед, которые были проведены с представителями этой компании, руководством "ЭПОСА" все же было принято решение о сотрудничестве, что принесло впоследствии хорошие результаты.

Директор агентства торгового и полевого маркетинга Clever Force Сергей Вишневский также не понаслышке знает о положительном влиянии интуиции. "Когда я работал в компании "Союз Виктан Трейд", у меня загорелся склад — сгорело много рекламных вещей, в том числе 40 тыс. банок оливок. За день до пожара один регион просил у меня 5 тыс. банок этих консервов. Поначалу я не поддавался на уговоры, однако интуиция говорила мне обратное. В результате я передал запрашиваемое количество банок в регион за день до пожара. А если бы придерживался процедуры и пожадничал, сгорело бы все", — поведал Сергей Вишневский.

Важность тренировки

Как показывает практика, вызов для интуиции — лучшее средство для принятия правильного решения в ограниченные временем сроки. Весьма часто топ-менеджерам приходится действовать в ограниченный временной период и принимать решения в рискованных ситуациях. В такие моменты времени взвешивать все за и против практически нет. Проще спровоцировать собственный откровенный ответ/реакцию. Сделать это несложно. Так, например, как рассказал один из наших спикеров: "Если вы сомневаетесь в принятии того или иного решения, воспользуйтесь монетой и загадайте одно из них на орел, второе — на решку. Подбросьте монетку, и если после того как увидите результат у вас вырвется возглас сожаления, действуйте с точностью до наоборот". Впрочем, можно попробовать "прощупать" потенциально сомнительный объект, собрав о нем дополнительную информацию. К примеру, показателен случай, о котором нам рассказал коммерческий директор компании "ЭПОС": "Эта история произошла со мной, когда я только пришел в бизнес. Я открывал представительский офис в Сингапуре. Юридическая компания, которая помогала нам его открывать и сопровождала нас в Сингапуре, вызвала меня с переводчиком на подписание документов. В кабинете, куда нас привели, было семь человек. Собрание прошло в качестве двухчасовой беседы на совершенно отвлеченные темы. При этом нам задавали вопросы типа: "Какое ваше любимое хобби?", "Чем вы занимаетесь в свободное время?" и т.д. После окончания встречи было принято решение подписать договор и открыть украинский офис в Сингапуре". По сути, сомневаясь в потенциальных партнерах, западные бизнесмены решили "прощупать почву" своим методом, задав личностные вопросы и таким образом собрав больше информации об объекте своего интереса. Такая ситуация демонстрирует интуитивный подход, который использовали зарубежные представители и который, как оказалось впоследствии, оправдал себя в принятии важного бизнес-решения.

Как развивать интуицию

Не блокируйте интуицию, отключайте внутреннее суждение, чаще прислушивайтесь к внутреннему голосу, не бойтесь доверять эмоциям.

Прислушивайтесь к чужим мнениям, в частности, мнению женщин. Как считает Айзек Азимов, американский писатель, женская интуиция — это выдача правильного результата при отсутствии длинной цепочки логических размышлений.

Занимайтесь интуитивным билдингом: соберите группу людей (перспективные коллеги, уважаемые друзья) и разбирайте с ними сложные ситуации методом "вопросы — ответы".

Концентрируйтесь не только на том, что люди говорят, но и какие эмоции они при этом проявляют.

Взвешивайте все за и против, потом прислушивайтесь к тому, что говорит ваш внутренний голос по поводу каждой точки зрения, которую вы приняли или отвергли.

Выделяйте проблемы, которые больше всего вас тревожат, анализируйте мечты.

Перед тем как принять решение, возьмите творческую паузу. Спрашивайте себя: "Что я хочу сделать?" и "Что правильно сделать?".