Трудная мишень

Здравствуйте, меня зовут Валентина. Я представляю страховую компанию Х. Насколько я знаю, вы были застрахованы по КАСКО и ОСАГО в ФГ "Страховые традиции"… Я беру паузу, затем с удивлением спрашиваю: "Да, это так. А откуда вы знаете?" "Дело в том, что ваш договор теперь находится у нас, и мы хотели бы перезаключить его на будущий год, поскольку у вас истекает срок действия полиса. Готовы ли вы обсудить с нами условия?" — слышу от своей собеседницы. "Вы знаете, мне нужно подумать. Оставьте свой номер, если мне будет интересно, я перезвоню". Проходит день-другой, на экране телефона вновь светится незнакомый номер. Отвечаю на звонок и слышу примерно следующее: "Алло, меня зовут Дарья. Я знаю, что у вас заканчивается срок действия полиса и хотела бы предложить вам новые варианты". Моему возмущению нет предела! Что же это такое?! Без моего согласия мой страховой договор передают из рук в руки, а меня никто не удосужился спросить, согласна ли я на это! Что же, теперь мой телефон будут "спамить" каждый день?

Эту историю поведала моя коллега по работе. К слову, вторая девушка смогла перевести разговор на дружеский лад. В процессе общения выяснилось, что Дарья — бывший сотрудник ФГ "Страховые традиции", а теперь работает независимым страховым агентом и может предложить продукты нескольких компаний на выбор. Сумев обратить гнев моей коллеги на милость, бывшая сотрудница "Традиций" заключила с ней новый договор страхования от имени более надежной компании.

Без принципов

"Мораль сей басни" в том, что она отражает всю неразбериху, происходящую сегодня на страховом рынке. Ведь если разобраться, то компания Х, которая официально представилась как "правопреемница" по обслуживанию клиентов обанкротившейся группы, возможно, даже выкупила базу у "Традиций". Далее мы видим, как бывшие сотрудники компании понемногу "растащили" контакты клиентов, что фактически свело на нет целесообразность официальной покупки базы, если таковая была. Иначе говоря, в чем выгода покупки, если звонки моей коллеге от обеих сторон поступили с разницей в один день? Это попросту свидетельствует о том, что при "развале" страховщика нет никаких гарантий того, что любая другая компания, не имеющая финансовых проблем и купившая/получившая базу, сможет впоследствии завоевать лояльность клиентов. Таким образом, смысл наличия прописанных процедур по передаче страховых портфелей, который обнародован регулятором, довольно слаб. Вернее, соблюдение таких процедур не вписывается в установившиеся принципы работы в Украине.

Почему я так подробно останавливаюсь на этом эпизоде? Потому что сегодня все говорят о росте количества так называемых технических сделок, когда покупаются клиентские базы, недвижимость компании, технологии. Кое-кто говорит о покупке специалистов. Однако на практике все довольно тривиально. Факт покупки/передачи клиентской базы в реальности мало что значит, ведь инициативные сотрудники, которые могли быть ранее уволены предыдущими собственниками и не были особо настроены "уйти с честью", могли прихватить с собой пару сотен контактных данных клиентов, которых и решили прозвонить, уже будучи так называемыми независимыми агентами. Помню, что еще в середине прошлого года платежеспособные страховщики удивлялись тому, как быстро растет число предложений купить клиентские портфели. Однако крупные игроки предпочли выждать время, нередко ссылаясь на отсутствие процедур передачи портфеля, невозможность просчитать его стоимость и прочее. С одной стороны, процедуры, может, и не хватало. Но с другой, ее наличие не предоставляет никаких гарантий покупателю, как мы видим уже сейчас. Кроме того, страховщики, у которых есть или были ресурсы и которые подумывали о такой покупке, не особо торопились совершать подобные сделки ввиду ряда других обстоятельств.

Дело в том, что причина банкротства ряда компаний заключалась как раз в особенностях страхового портфеля. Просчитывая риски, которые придется взять на себя в случае официального принятия клиентских договоров, платежеспособные игроки понимали, что это сулит убытки. Не говоря о том, что разработанная процедура покупки/передачи портфеля предусматривает ряд обязательств и ограничений, включая получение письменного согласия самого страхователя (что в случае с моей коллегой не было соблюдено). Гораздо проще взять пару десятков "независимых агентов" из бывших сотрудников обанкротившейся компании, и дело в шляпе. К тому же это и обязательств никаких не накладывает по предыдущим договорам — "чистое поле" для деятельности и заключения договора по рыночным тарифам. Кстати, последний фактор сейчас очень принципиален для компаний, работающих по принципу прибыльности своих бизнес-операций и пока являющихся в большинстве своем платежеспособными.

Что касается клиентов, тут страховые эксперты советуют не медлить. "Вариант один: как только получил информацию о финансовых проблемах компании, нужно расторгать договор и забирать часть премии, поскольку неизвестно, в какую историю попадешь с новым страховщиком, которого тебе навязывают", — считает председатель комиссии по страхованию Украинского общества финансовых аналитиков Вячеслав Черняховский.

Двое бедных одним богатым не станут

Технические сделки (а в случае со страховыми активами это чаще всего клиентские портфели) оказываются малоинтересными в нынешних условиях. Поэтому можно предположить, что больший интерес стратегических инвесторов в 2010 году может вызвать покупка активов, которые помогут им дополнить существующий бизнес — по охвату, специфике, функциональности (в зависимости от целей и финансовых возможностей покупателя). В числе потенциально интересных объектов стоит упомянуть крупные компании с украинским капиталом, которые до сих пор по той или иной причине не были проданы зарубежным собственникам. В их числе страховые группы "ТАС", "АСКА", "Оранта", "Универсальная", а также более мелкие игроки (как пример — СК "НОВА").

Впрочем, отмечают аналитики, потенциально интересный и реальный объект для продажи — это разные вещи. С одной стороны, сегодня не стоит рассчитывать на масштабные сделки со страховыми активами. "Мировой экспансии ждать не приходится — крупные мировые игроки не хотят заходить на рынки любой ценой", — убежден первый вице-президент группы компаний АХА в Украине Андрей Перетяжко. А учитывая политическую ситуацию в стране, можно предположить, что раньше весны инвестор активности проявлять не будет. "Due diligence занимает около полугода — вот и получается, что при хорошем раскладе к четвертому кварталу возможно заключение каких-то сделок. Причем единичных. Инвесторы будут требовать еще больших гарантий. Пойдут сделки с отлагательными условиями, когда окончательная цена будет зависеть от доходности/прибыльности работы компании в последующие годы", — считает Вячеслав Черняховский.

Украинские собственники также вряд ли пойдут на продажу в условиях чрезмерно низких цен, тогда как реальные западные инвесторы (даже крупные финансовые и страховые группы) не будут готовы предложить им ожидаемую цену. Поэтому можно прогнозировать, что сделки с упомянутыми выше компаниями, скорее всего, состоятся уже в следующем году. Такие выводы подтверждают и в СК "НОВА". "Мы оцениваем нынешнюю ситуацию на рынке как не самую благоприятную для продажи компании и реально рассчитываем, что более активно будем готовы вернуться к данному вопросу не раньше конца 2010 — начала 2011 года", — отмечает Ольга Зайцева, председатель наблюдательного совета этой компании.

Еще один актуальный тренд, который будет иметь место на украинском страховом рынке, — это консолидация активов в рамках существующих групп. По мнению председателя правления АСК "ИНГО Украина" Игоря Гордиенко, в текущем году, вероятно, будут реализовываться ранее принятые планы по слиянию уже приобретенных активов украинских СК транснациональными группами, такими как AXA и Vienna Insurance Group. Процесс консолидации активов в течение 2010-2011 годов может отразиться на расстановке сил лидеров украинского рынка страхования. "Компании группы АХА уже наступают на пятки нынешнему лидеру рынка НАСК "Оранта", дела у которой в недалеком прошлом шли не лучшим образом. Если предположить, что Vienna Insurance Group в течение двух-трех лет проведет консолидацию своих страховых активов в Украине, возможно, такая компания сможет войти в тройку лидеров по размеру валовых премий", — говорит председатель правления СК "БРОКБИЗНЕС" Вадим Загребной.

В заключение можно сказать, что сделок M&A в классическом понимании на страховом рынке в 2010 году ожидать не стоит ввиду отсутствия нормативной базы (кроме распоряжения Госфинуслуг о правопреемственности при реорганизации страховщиков), а также экономической нецелесообразности. Как говорится, двое бедных одним богатым не станут. Речь скорее будет идти либо о принудительной продаже убыточного бизнеса, либо о консолидации ранее приобретенных активов и достижении эффекта синергии. В целом этот год станет скорее выжидательным для страховщиков и пройдет под девизом прагматичности и борьбы за существующего клиента.