Высший пилотаж

Работа корпоративных посредников во всех секторах экономики приобретает все больший вес. Компании-производители услуг (продукции), работающие по принципам B2B, оказываются все больше втянутыми в серьезную конкурентную борьбу за качественных и сильных продавцов. Это справедливо как для производственного сектора, так и для сектора финансовых и других услуг. Как показывает практика, хороших продавцов очень ценят, стремятся переманить и заинтересовать, и готовы, в связи с этим, предлагать выгодные условия сотрудничества.

Это и определенные программы лояльности, включающие скидки, программы обучения, полное обеспечение необходимой информацией, консалтинговая поддержка по ходу работы и пр. Для директоров крупных компаний-посредников, имеющих тысячные или миллионные обороты, компании-продавцы услуг (продукции) нередко даже готовы пойти на решение их личных проблем.

Как отмечают сами продавцы, главное в работе в секторе B2B — это умение коммуницировать. А в одном из PR-агентств даже назвали такую работу "высшим пилотажем".

По мнению специалистов, сектор В2В требует совершенно иных маркетинговых подходов, чем В2С. Во-первых, маркетинг в В2С ориентирован на потребителя, а В2В — на конкретные практические случаи применения продукта. Так, приобретая товар в секторе В2С, потребитель делает это в своих личных целях, для собственного удовлетворения. В случае же с товаром в В2В это делается для развития бизнеса, использования

в интересах компании, собственник которой в случае ошибочного выбора не станет больше сотрудничать с производителем. Поэтому и причины покупки совершенно различны: покупка в В2С часто совершается под воздействием эмоций, импульсов, соображений престижа или моды, а в В2В — только из рациональных соображений.

Вторым принципиальным различием двух бизнес-секторов является сам механизм принятия решения о покупке. В В2С такое решение чаще всего принимается индивидуально, а в В2В — группой людей. Как свидетельствует опыт отечественных компаний, чтобы успешно работать на рынке В2В, необходимо тщательно изучить потребности рынка и потенциальных партнеров и в соответствии с этим разработать конкурентную стратегию.