Заработать на таблетках

Инвестиции в открытие аптечной сети составляют в среднем $500 тыс. Пока их вкладывают только отечественные операторы.

Развитие аптечных сетей считается сегодня одним из наиболее прибыльных бизнесов в Украине. Эксперты сравнивают его привлекательность с рынком нефти и торговлей оружием. К примеру, оборот некоторых аптек в месяц в среднем может достигать $1 млн. Такие финансовые показатели для инвесторов более чем привлекательны, тем более что для открытия аптеки очень крупных средств не требуется, да и наладить ее работу нетрудно. Поставщики сами выходят на ритейлеров и предлагают хороший ассортимент, а в некоторых случаях даже содействуют созданию внутреннего интерьера с тем, чтобы к их продукции отнеслись более "внимательно"

Сколько нужно

Для того чтобы войти на рынок аптечной розницы, необходимы не только инвестиции, которые могут достигать от $1 млн. и больше в расчете на 10 фарммаркетов. Большое значение имеет и вопрос налаживания "дружественных отношений" с местной властью. Следует учесть, что кроме инвестиций в открытие и "раскрутку" сети, а также официальных платежей в госказну, придется выложить и кругленькую неофициальную сумму — в карман чиновникам. Ведь открытию фарммаркета предшествует получение множества разрешений и лицензий в различных государственных инстанциях.

По словам бренд-менеджера аптечной сети "Фарма-Сити" Ирины Кудрявченко, стоимость входа на рынок аптечной розницы зависит от месторасположения объекта (город, район и т. д.). "Необходимо учитывать и стоимость аренды — в центре она достигает $100/кв. м, дальше от центра — от $15/кв. м. Также в сумму расходов входят ремонт, насыщение аптеки широким ассортиментом, "раскрутка" сети, подбор квалифицированного персонала", — отметила Кудрявченко. По ее словам, в регионах развивать сеть аптечных маркетов намного дешевле — стоимость затрат как минимум в пять раз ниже.

Чем же так привлекательны аптечные супермаркеты? Участники фармацевтического рынка указывают на более высокую прибыльность прогрессивного формата аптечных сетей, нежели аптек закрытого типа. Инвестиции в открытую форму торговли оправданны — в таких аптеках больше покупателей, больше размер среднего чека и, соответственно, значительно выше продажи. Закрытая форма торговли не предполагает спонтанных покупок из-за небольшого ассортимента товаров, а большие площади фарммаркетов дают возможность для проведения промоакций производителей, что обеспечивает сетям значительные маркетинговые бюджеты. Поэтому у них выручка выше, чем у классических аптек, в среднем на 40%. "Аптечные сети получают прибыль за счет оборота: большой ассортимент обусловливает большую вероятность осуществления спонтанной покупки, проще говоря — никто без покупки не уходит", — отметили в пресс-службе розничной сети "Велика Кишеня" (фарммаркеты "Велика Аптека").

Для развития аптечных сетей главным является правильное размещение аптек. "Именно от правильного расположения аптек в крупном городе зависит их оборот, который может превышать среднегородской уровень в 2-3 раза, а порой и больше. Дифференциация прибыли может быть еще более значительной", — считает Виктория Преснякова, генеральный директор компании "RMBC Украина" (работает в области маркетинга, консалтинга, аналитики и информационных технологий на фармацевтическом рынке. — Ред.). Однако аптечные сети, расположенные в спальных районах, не обладают серьезными преимуществами по сравнению с одиночными аптеками. В таких сегментах решающую роль играет способность гибкого приспособления ассортимента и цен к специфике местного спроса.

Тем не менее, несмотря на прибыльность сетевого аптечного бизнеса, закрытая форма торговли остается более инвестиционно привлекательной. Так, при средней площади 70 кв. м и объеме инвестиций в размере около $70 тыс. в одну точку "закрытая" аптека окупается максимум за полтора года. Фарммаркет по площади значительно больше (от 90 кв. м), поэтому требует вложения более крупных инвестиций (от $100 тыс. за точку), а срок его окупаемости возрастает от одного до двух-трех лет. Помимо того, в отличие от фарммаркетов, классическим аптекам не надо тратиться на охрану товара, поскольку он не находится в свободном доступе, на большой штат персонала и т. п.

Преимущества фарммаркетов

Несмотря на то, что формат фарммаркетов пока только развивается, он имеет ряд преимуществ по сравнению с привычными аптеками закрытой формы торговли.

Открытие аптечных супермаркетов вызвано как раз тем, что это удобно и покупателю, и продавцу. "Покупатель может взять в руки любое лекарственное средство, выставленное в торговом зале на полках, детально ознакомиться с аннотациями, подобрать необходимую дозировку и форму выпуска, не прибегая к посторонней помощи. А при необходимости он получит консультацию у специалиста в индивидуальном порядке, не создавая неудобств другим покупателям, не задерживая очередь", — рассказывает Валентина Лобода, руководитель департамента маркетинга и рекламы ООО "Фармастор" (сеть фарммаркетов "Аптека Доброго Дня").

Покупки в фарммаркете — это экономия времени: в одном месте можно купить не только аптечную группу товаров (лекарственные средства, биологически активные добавки, травы, медтехника, товары медицинского назначения), но и предметы гигиены, косметику, средства по уходу, детские товары и пр. Кроме того, как рассказали в пресс-службе розничной сети "Велика Кишеня" (фарммаркеты "Велика Аптека"), в аптечном супермаркете можно сделать достойную выкладку безрецептурной группы медикаментов, открыв покупателю свободный доступ к ним. По статистике, в фарммаркете безрецептурная группа препаратов, размещенная в зоне свободного доступа, продается по сравнению с обычной аптекой на 230% больше.

Впрочем, значительным преимуществом открытой формы торговли в аптеке является цена. "Цены в традиционных аптеках и фарммаркетах отличаются. Аптечная сеть всегда имеет больше возможностей — большой объем закупаемого товара позволяет получать лучшие условия у поставщиков лекарственной продукции, — отметила руководитель фармацевтического направления аптечной сети "КОСМО ФАРМА" Екатерина Кулинич. — К примеру, наша компания имеет эксклюзивные условия поставки продукции со многими фармацевтическими компаниями. Это позволяет нам устанавливать цены ниже, чем в традиционных аптеках".

Низкий уровень наценки достигается за счет высокого уровня оборачиваемости товаров и дифференцированного ценообразования. Кроме того, существует целый ряд специальных программ, позволяющих осуществлять покупки по более выгодным ценам. Как правило, обычные аптеки предлагают своим покупателям только накопительную систему скидок. Некоторые аптечные сети имеют также дисконтные программы для различных сегментов покупателей.

Однако по сравнению с присутствующими на фармрынке социальными аптеками, направленными на обслуживание категории людей с низким уровнем дохода, фарммаркеты проигрывают по цене. Поскольку невозможно держать широчайший ассортимент, предлагать качественное обслуживание и сопутствующие услуги, арендовать хорошее помещение, удерживая при этом самую низкую цену. "Все самое лучшее по самой низкой цене" — это утопия, напоминающая коммунизм, — отмечает директор по маркетингу аптечной сети "Виталюкс" Юлия Ходаковская. — Наша компания в такие игры не играет. Наша стратегия направлена на значительный ассортимент, высокий уровень сервиса, консультационную помощь по среднерыночной цене".

Насыщение нам только снится

В настоящее время сегмент аптечного ритейла пока еще не насыщен в полной мере, и, судя по темпам его развития, насыщение произойдет не скоро. Исходя из исследований аналитиков, рынок фарммаркетов должен занимать порядка 20-25% аптечного рынка. Сегодня этот показатель находится на уровне 8-10%.

Формат открытой торговли развивается в основном в крупных городах. К примеру, в Киеве сегодня насчитывается более 160 фарммаркетов. По сравнению с прошлым годом этот показатель вырос в два раза. Лидерами в данном формате считаются такие аптечные сети, как "Виталюкс", "Фарма-Сити", "Аптека Доброго Дня", "АВС аптека вашої сім'ї". Впрочем, это сети со столичной пропиской, а в регионах конкуренцию им составляют региональные лидеры, к примеру, днепропетровская сеть аптек "Мед-сервис", донецкая "Здравница", одесская "Анкор". Помимо фармкомпаний, аптечный рынок все активнее осваивают торговые сети. К примеру, подобные проекты реализуют "Велика Кишеня" ("Велика Аптека"), "Фоззи групп" ("Будь здоров"), "Космо" ("КОСМО ФАРМА"), "ДЦ" ("Аптеки сети ДЦ").

Преимущества фарммаркетов

Для потребителя:

– экономия времени при выборе необходимых товаров, т.е. в одном месте покупается и фармацевтическая, и парафармацевтическая продукция;

– создание оптимальных условий для осмотра и выбора необходимой для покупателя продукции;

– расширение ассортимента (более чем на 50%). Речь идет о лечебно-косметической продукции, биологически активных добавках (БАД), предметах личной гигиены, минеральных водах. В обычной аптеке они зачастую находятся на "дальней полке", а в маркете им уделяется особое внимание;

– постоянное присутствие в зале провизоров и консультантов помогает клиентам сориентироваться в выборе того или иного препарата, если он не рецептурный;

– ниже цены, чем в одиноких аптеках, при условии, что маркет является сетевым, поскольку только сетевые маркеты осуществляют крупные закупки по низким ценам;

– возможность самостоятельно выбрать необходимый товар;

– психологический комфорт при покупке предметов личной гигиены или "щекотливого" товара (например, презервативы).

Для владельца:

– увеличение объема выкладки, что повышает долю импульсивных покупок;

– презентабельность выкладки позволяет сделать помещение более эстетичным для покупателя; сокращение складских площадей в пользу торгового зала;

– шире возможности для проведения дегустаций/семплингов/акций.

Прогноз развития рынка

Виктория Преснякова, генеральный директор аналитической компании "RMBC Украина"

Скорее всего, украинский рынок повторит ситуацию российского, где наряду с фарммаркетами будут открываться и обычные аптеки. Из-за насыщенности аптечными учреждениями и дефицита торговых площадей количественное развитие рынка продлится не более двух лет, по истечении которых его ждет волна слияний и поглощений. Оборот фарммаркета может быть в 2-4 раза выше, чем в аптеке классического формата, однако очевидно, что не в каждом месте аптека может быть рентабельна в формате открытой торговли. Вот почему сети стараются комбинировать свои аптеки в зависимости от расположения и особенностей покупательской аудитории, уделяя внимание и открытому, и закрытому форматам.

Если учитывать российский сюжет развития аптечных сетей, то полного переключения сетей на открытый формат пока не происходит. Однако тенденция развития этого направления в России все еще продолжается (в Москве "бурное развитие" фарммаркетов, можно сказать, уже пошло на спад).

Юлия Ходаковская, директор по маркетингу аптечной сети "Виталюкс"

Расширение рынка фарммаркетов будет происходить двумя путями: в основном за счет открытия существующими операторами рынка новых точек или за счет прихода на украинский рынок иностранного капитала, который будет вкладываться в покупку существующих аптечных сетей. Хотя не все смогут себе позволить такое расширение, поскольку рентабельность аптечного бизнеса не настолько высока, как это излагается в некоторых источниках. Да и для налаживания бизнеса потребуются время и значительные капиталовложения (наценка на медпрепараты ограничена уровнем 40% от оптовой цены производителя или таможенной стоимости препарата, а на жизненно важные препараты — 25%).

Вместе с тем ряд государств Европейского Союза установили ограничения по расширению аптечной сети (например, в Германии одно юридическое лицо имеет право владеть не более чем пятью аптеками). Такое решение было принято государством с целью недопущения укрупнений аптечных сетей как таковых, которые диктуют условия работы на рынке.