Вихід бізнесу за кордон: що на вас чекає?

Чому компаніям треба виходити на міжнародні ринки: 

• Диверсифікація ризиків стосовно ведення бізнесу в одній країні. Загальний результат в цьому випадку буде балансуватися. 
• Розширення впізнаваності бренда та довіри до нього. Присутність компанії на різних ринках свідчить про її відповідальність. 
• Збільшення продажів і прибутку. 
• Вихід на нові ринки праці та залучення нових спеціалістів та їх досвіду.
• Створення додаткових робочих місць, збільшення обсягу роботи, і, відповідно, додаткове фінансування головного офісу в Україні завдяки закордонним проєктам.

Які виклики постануть перед вами?

Перш ніж виходити за межі країни, компанії треба проаналізувати можливі виклики. Це дасть змогу вберегтися від основних помилок і розробити стратегію роботи. Розберемо основні проблеми, з якими може стикнутися бізнес.

Біль № 1 – незнання ринку. Люди, що працюють за кордоном, здебільшого вважають, що проведення аналізу нового ринку не має сенсу, адже бізнес-реальність може зовсім відрізнятися. В нашому випадку клієнти – це власники готелів, забудовники, і те, що насправді для них важливо, аналітика дійсно не покаже. 

Вирішення: спілкування напряму із замовниками та активне залучення їх до співпраці. Працюючи з клієнтами в такому форматі ви можете краще розібратися в їх потребах, з'ясувати, чому вони обирають українську компанію. 

З огляду на обмежені ресурси, ми змушені були віддати перевагу оптимальному шляху для розвитку на закордонних ринках. Так, ми не могли собі дозволити відправити окремі команди за кордон, тож максимально використовували свої знайомства та друзів на різних ринках для нашої експансії. Активно експериментуючи та спілкуючись з людьми у таких країнах, як Австрія, Чехія, Чорногорія, Грузія, Індонезія, ми прагнули отримати якнайбільше знань та досвіду. Хоч це і було складно, проте такий індивідуальний підхід дав змогу нам зробити перший крок із завоювання міжнародного ринку та набути такий цінний досвід у взаємодії з різними культурами та споживачами.

Для кожного проєкту в Україні та за кордоном ми завжди робимо детальний аналіз ринку, вивчаємо конкурентів. Так було в Італії, Вірменії, Казахстані та в Індонезії. Крім того, ми додатково купуємо інсайдерську інформацію у локальних готелів про їх показники, тенденції, зміну вартості.

Біль № 2 – пошук і адаптація нової команди. Яким би системним не був ваш бізнес, відсутність особистих зустрічей та спільної роботи з новим персоналом може ускладнювати засвоєння цінностей компанії та принципів, якими керується колектив у головному офісі. 

Вирішення: релокувати своїх співробітників. Наприклад, одна з наших колег вже успішно працює над проєктами на о. Балі, а до кінця року планується переміщення ще одного проджект-менеджера до Польщі. Такий крок дає змогу передати частину корпоративної культури через українських колег та більш чітко сформулювати завдання для локальних співробітників.

Варто зауважити, що для більшості вакансій за кордоном треба віддавати перевагу найму місцевих співробітників. Особливо це стосується позицій, де важлива активна комунікація, наприклад, у відділі продажу або в аналітичному відділі маркетингу. Такий підхід зумовлений необхідністю розуміння специфіки локального ринку. Крім того, професіонали, які займаються перемовинами, мають безперечно бути місцевими.

Під час вибору співробітників ми звертаємо особливу увагу на мотивацію. Наша компанія зазвичай працює з тими людьми, які живуть сферою, і кому цікаво в ній розвиватися. 

Пошуки нової команди – це задача топменеджера, який відповідає за напрямок. Далі ми працюємо над адаптацією співробітників готелів і офісу за допомогою електронної системи навчання. В ній вони ознайомлюються з усією необхідною для роботи інформацію: аналітикою, обов'язками. Варто зауважити, що за кожним новим робітником закріплюється менеджер, який супроводжує його в процесі адаптації.

Біль № 3 – невідповідність бізнес-процесів до іноземних ринків. Це може стати значним викликом через різницю культурних, правових та економічних середовищ. Те, що успішно працює в Україні, не завжди може бути ефективним на нових теренах.

Вирішення: є дві основні стратегії, що допоможуть уникнути проблем адаптації. Перша – придбання меншої за оборотом компанії, що вже працює на потрібному ринку, та має досвід і команду. Це дозволяє швидко отримати готову систему та експертизу. Звісно, для компаній, які тільки починають розширення на зовнішні ринки, такий підхід може бути викликом, з огляду на обмежений бюджет.

Другий варіант – користуватися послугами експертів, які вже мають досвід роботи на міжнародних ринках і можуть передати свої знання та практики вашій команді. Цей підхід дозволяє залучити цінних фахівців, проте є ризик можливої передачі помилок. Однак бізнес – це про ризик, і кожне рішення є ставкою на певних людей чи ринки. Те, які підходи є найбільш ефективними та корисними для компанії, можна визначити тільки з часом.

Щодо нашого досвіду, ми вважаємо, що всі бізнес-процеси схожі, і можуть відрізнятися лише по структурі. Візьмемо як приклад готель в Італії, яким ми керуватимемо. Він нині перебуває на етапі розробки. На цьому ринку відрізняються здебільшого методи співпраці з працівниками, нарахування податків, постачання продукції, затвердження будівництва. 

Ми розуміємо, на які моменти потрібно звернути особливу увагу при дослідженні та вивчаємо їх. Так, перш ніж розрахувати фінансову модель готелю, ми ретельно розберемося у всіх фінансових питаннях, проконсультуємося з місцевими експертами, порівняємо наші результати з тими, які нам прогнозують.

Як обрати "свій" ринок?

Найімовірніше, вам підійдуть ринки з максимально подібною до вашої бізнес-моделлю. Бо її зміна може зайняти стільки ж часу, що і заснування бізнесу з нуля.

Розгляньмо приклади українських бізнесів, що вийшли на зовнішні ринки з урахуванням потреб споживачів. Українська компанія «Нова пошта» почала роботу в Польщі. Причина – там проживає близько 3 мільйонів українців, які потребують послуги з відправки та отримання посилок між Україною та Польщею.

Інший кейс – Monobank, запуск якого в Естонії був ініційований головою Національного банку країни. Він сам запропонував Олегу Гороховському вийти на їхній ринок і гарантував відкриття за максимально короткий термін. 

Коли ваша компанія розвивається, то часто ринки самі сигналізують про готовність прийняти вас. У нас була подібна ситуація. Так, на о. Балі ми вийшли не самостійно, нас запросили, аргументуючи, що ринок активно розвивається, і там будують багато кондо-готелів на продаж, однак керівних компаній не вистачає. Перевагою стало також те, що законодавча база в Індонезії дещо схожа на українську – не потрібні ліцензії, легко почати бізнес. 

Вихід на закордонні ринки – це великий крок уперед, який потребує виваженої стратегії та готовності до змін. Та, несумнівно, такий крок може принести значний успіх і відкрити нові перспективи для бізнесу. Тому ретельне планування, аналіз та впевненість у своїх здібностях – ключові аспекти для успішного виходу на міжнародний ринок.