Детские игрушки bavka от Алины Хомы из Ужгорода покупают в 25 странах. Как ей это удалось?

Как возникла идея открытия собственного дела?

— Все началось в 2021 году, когда я была в декрете с дочерью. Искала для нее игрушки, разработанные в соответствии с методикой Монтессори. То, что я видела по этой теме на украинском рынке, меня не удовлетворяло. Импортные игрушки были слишком дорогими. Так что я начала шить их собственноручно. За последнюю учительскую зарплату купила швейную машинку, обустроила небольшую мастерскую, а училась шить по видео с YouTube. Сначала делала для своего ребенка, но со временем начали поступать запросы от других родителей, и хобби превратилось в дело. Впоследствии мы добавили в ассортимент деревянные игрушки. Теперь по модели контрактного производства 70% для нас производит локальный партнер с собственным деревообрабатывающим производством.

Чего удалось добиться?

— Как собственный бизнес мы открылись в июне 2021 года, поэтому первые полгода было больше о старте и поиске формата. В 2022-м наш годовой оборот был 1,35 млн грн, в 2023-м – 1,8 млн. грн. А 2025 год, несмотря на все трудности, обещает быть самым успешным — за первое полугодие уже 1,8 млн грн, и видим четкую динамику роста.

Как долго искали подрядчика-производителя?

—Найти хорошего производителя деревянных игрушек было непросто — мы сменили восемь мастеров, прежде чем нашли того, кто отвечает нашим требованиям по качеству. Искали через знакомых, по объявлениях, интернет — обращались ко всем, кто работает с деревом. Давали характеристики, тестировали, оценивали работу. Нам было важно найти именно локального партнера, чтобы снизить логистику и иметь возможность быстро вносить изменения. Также с нами на аутсорсе работают три мастерицы, которые шьют текстильные изделия.

Как вторжение россии повлияло на ваш бизнес?

— Наше производство полностью остановилось на два месяца — мы почти ничего не продавали. Часть клиентов уехала за границу. В это время решили выходить на международный рынок.

Из-за отключения света, продолжавшихся до 22 часов в сутки, наладить производство было невозможно. Мы начали искать решения, не зависевшие от электроэнергии. Так появились антикризисные продукты — дидактические материалы, электронные пособия, карточки, тетради и полиграфия, не требующие работы на станках.

Но даже несмотря на эти усилия часть клиентов потеряли. Состав был пуст, а люди, которых мы привлекали круглый год, не могли получить заказ.

Кто ваши главные клиенты. Понятно, что это родители, а кто?

— Да, чаще всего, это родители, которые ищут качественные развивающие игрушки для детей. Дизайнеры и фотографы также часто используют наши материалы, потому что они не только функциональны, но и эстетичны. Среди клиентов — частные детские сады и школы, их доля выросла до 25%. Для них мы производим и кастомные игрушки. Государственных заказов практически нет, разве что некоторые педагоги самостоятельно закупают материалы или вместе с родителями. Зачастую наши товары покупают логопеды, дефектологи и психологи для работы с детьми.

Что покупают больше всего?

— Наш бестселлер — это уточка-каталочка, которая дает опору во время ходьбы и стимулирует развитие координации. Ежемесячно продаем примерно 50-60 штук. На втором месте — деревянная швабра, которую создали, чтобы заинтересовать детей уборкой. Здесь также ориентировочно 50 продаж в месяц. Среди текстильных изделий хорошо продается мячик Такане. А еще — музыкальные инструменты, они универсальны и по возрасту, и по полу.

Какие у вас основные каналы продаж?

— Основная продажа в Украине осуществляется через сайт. А с прошлого года начали экспортировать из-за маркетплейсов. В Румынии мы сотрудничаем с партнерами, у которых есть собственная студия — это нечто среднее между шоурумом и магазином. Они собирают тематические наборы из развивающих игрушек от разных производителей, и наши изделия входят в эти наборы под нашим брендом. Также есть партнеры в Испании и Латвии.

А как вы нашли таких партнеров?

— Сначала мы вообще не планировали работать в группе. Но партнеры начали сами нас находить через соцсети и сайт. Они обращались с предложениями, потому что им очень нравился наш продукт.

В какие страны сейчас экспортируете свои товары?

— Среди основных — США, Германия, Британия, Италия, Франция, Канада, Южная Корея, Сингапур. В общей сложности — более 25 стран. Есть даже заказы из Барбадоса, Австралии и Новой Зеландии. Самый активный рынок для нас — США. Приблизительно 80% всех международных продаж приходится именно на Америку.

А что же покупают в США?

— Наибольшим спросом пользуются рамки с застежками, которые помогают ребенку освоить разные способы застегивания фурнитуры на одежде — пуговицы, молнии, липучки или крючки. В Украине они не так популярны, а вот за рубежом — это хит. Также хорошо продаются тренажеры-переводчики для младенцев, которые развивают мелкую и большую моторику, напольные вешалки, доски для плетения, электронные пособия и небольшие игрушки. Мебель пока не экспортируем — очень дорогая доставка.

Как вам удалось выйти на такие дальние рынки как Сингапур или Новая Зеландия?

— Все через маркетплейс Etsy. Сначала мы сотрудничали с маркетинговым агентством, которое должно полностью запустить магазин: "упаковать" его, наполнить, подготовить материал, прописать удобные варианты доставки, сформировать ценностное предложение для клиента и настроить рекламный кабинет. Но потом мы решили развивать магазин самостоятельно — и это дало результат. Сейчас есть более 400 продаж в год.

Почему вы отказались от агентства?

— В их работе были ошибки, которые я не могла игнорировать. Как предприниматель, я должен хотя бы базово разбираться в каждом процессе, чтобы контролировать, ставить правильные требования и оценивать работу. Плюс — мы столкнулись с репутационными рисками из-за ошибок агентства. Так что я решила погрузиться в тему, научиться и взять это на себя. Ибо никто не заинтересован в результате так, как я сама.

Какую долю дохода сейчас дает экспорт?

— Где-то 35%. Пока основной рынок — это Украина. Но мы постепенно развиваем международное направление и планируем масштабирование, в частности, подключение новых маркетплейсов.

Какой канал продаж работает лучше всего – сайт, соцсети или Etsy?

— 50х50. Etsy хорошо работает на экспорт, а Instagram — для украинских клиентов. У нас специфический продукт, который не ищут сознательно. Так что мы сами идем к людям через таргетированную рекламу.

Многое теряете от валютных колебаний?

— Мы официально работаем через Payoneer, и все наше сырье закупается за валюту. Поэтому с экспортом нам легче там цена стабильная, и мы не чувствуем валютных колебаний так остро, как в Украине.

А вот на внутреннем рынке это действительно проблема: из-за скачков курса мы иногда существенно теряем, потому что не можем мгновенно поднимать цену — это сделает продукт неконкурентным .

В 2022 году вы принимали участие в бизнес-акселераторе "Отважная", который проводили сеть бизнес-центров "Дия.Бизнес" при содействии глобальной инициативе She's Next Empowered by Visa. В финале вы одержали победу за лучший бизнес-концепт и получили 350 тыс. грн денежного вознаграждения на развитие бизнеса. Как использовали грант?

— Благодаря гранту от "Дія.Бізнес" и Visa мы приобрели ЧПУ-станок. Если раньше мы производили игрушки для детей до трех лет, то теперь смогли значительно расширить аудиторию и ассортимент для детей до восьми лет. Делаем больше, качественнее и сложнее: учебные доски, пазлы, подносы, буквы и цифры. Кроме того, мы сами контролируем качество, видим, когда нужно заменить фрезы и своевременно вносить изменения.

А какой урок из акселератора "Отважная" был для вас самым ценным?

— Самый большой урок — это системность. К тому же я действовала интуитивно, теперь научилась считать расходы, закладывать зарплату, строить отдел продаж, думать стратегически. Плюс — новые знакомства, нетворкинг, коллаборации. Это не просто грант — это был толчок двигаться увереннее.

Что вы планируете на текущий год и ближайшее будущее?

— Хотим завершить направление детских книг и запустить первые издания. Также планируем расширить ассортимент, чтобы лучше отвечать потребностям учебных заведений как в Украине, так и за рубежом. Для этого работаем над созданием отдельных каталогов: один — для украинских школ и садов, другой — для международных партнеров.

До конца года хотим самостоятельно выйти на системный поиск партнеров за границей. Еще одна идея — создать офлайн-мероприятия для родителей и создать вокруг бренда сообщество, которое разделяет наши ценности и подход развивать систему Монтессори в Украине.