Франчайзинг-2023: на что нужно обратить внимание при покупке франшизы, чтобы "не прогореть"

Соучредитель консалтинговой компании MOST Franchising Екатерина Бенивская рассказала об особенностях работы менеджеров франчайзеров в разных сферах, а также на что нужно обратить внимание франчайзи при покупке франшизы, чтобы "не прогореть".

В частности, Екатерина выделила самые распространенные ошибки, которые совершают владельцы франшиз и менеджеры, продающие эти франшизы:

1. Превосходство к партнеру. Когда во время коммуникации возникает чувство, что франшиза нужна только партнеру. Это происходит из-за того, что менеджеры не уделяют должного внимания потенциальному партнеру.
2. Нет интереса. Когда менеджер не заинтересован в сотрудничестве, поэтому не дает должной консультации.
   
3. Низкий уровень экспертности менеджера. Это происходит, когда менеджер не анализировал и не изучил информацию о компании, продающей франшизу, поэтому потенциальный партнер может отказаться от сотрудничества. Чтобы решить эту проблему, нужно научить менеджера и обязать его знать все материалы по франшизе.
   
4. Отсутствуют или некачественные материалы. К примеру, когда менеджер показывает потенциальному партнеру презентацию франшизы, но в ней очень мало необходимой информации, что в результате вызывает еще больше вопросов со стороны партнера.
   
5. Отсутствие реальных преимуществ франшизы. К примеру, когда франшиза не имеет преимуществ перед конкурентами, поэтому ее сложно продать.
   
6. "Незакрытие" партнера на дальнейшие действия. Классически процесс продаж происходит в 4-5 этапов. Хуже всего в этом процессе, когда вы сделали презентацию, обсудили все детали и на последнем этапе не закрываете сделку. Но каждый менеджер на любом этапе переговоров должен четко понимать, что делать дальше.
   

Что делать для продажи франшизы

• Работать над брендом и реальными преимуществами сотрудничества.
• Уволить менеджеров, грубо отвечающих клиентам, а другим - дать нужные инструменты для обучения и развития. Ведь обучение персонала – это важная инвестиция.
• Доработать материалы, где не хватает информации (презентации, видео и т.п.).
• Внедрить воронку продаж и "закрывать" франчайзи на сделке.

Как выбрать "ту же" франшизу

1. Проанализируйте компанию и рынок перед покупкой.
2. Обратите внимание на коммуникацию с будущими партнерами, продающими вам франшизу.
   
3. Оцените материалы.
   
4. Используйте логику для оценки финансового плана.
   
5. Подробно проанализируйте поддержку.
   
6. Внимательно изучите договор, проконсультируйтесь с юристами.
   
7. Пройдите собеседование с франчайзером.
   
8. Не переусердствуйте.
   

Стратегии и форматы для развития ритейла по модели франчайзинга

Соучредитель и CEO компании IDNT Николай Чумак рассказал о перспективных розничных стратегиях и форматах для развития по модели франчайзинга. По его словам, сейчас люди сравнивают не продукты компании, а клиентский опыт и какие эмоции вызывает сервис компании.

"Как указывают данные некоторых исследований, ритейл воспитывает у нас потребительское поведение. Поэтому ритейл сильно влияет на выбор покупателя", – говорит Чумак.

Если вы работаете в ритейле, нужно обратить внимание на следующие показатели:

1. Учите опыт других отраслей. К примеру, можно проанализировать, как готовят кофе в популярных заведениях. Ведь новые идеи приходят из других отраслей, а не там, где вы работаете, поэтому лучшие примеры ведения бизнеса найдете не в своей сфере.
2. Учите опыт других стран. В Украине очень маленький рынок, поэтому нужно смотреть, как развивается бизнес в других странах.
   
3. Ваш клиент сравнивает вас не с конкурентами, а с наилучшим опытом, который он получил кое-где. Не смотрит на конкурентов, а то, что делают в мире.
   
4. За любым проектом стоит бизнес. То есть нужно понимать, что каждый проект создан для заработка денег.
   
5. Бизнес – это о клиенте и других стейкхолдерах, а не о продукте.
   
6. Инновации не в продукте, а в эмоциях. Все инновации, скорее всего, будут в сервисе, комбинациях в услугах. Например, если у вас очень вкусные круассаны, то этого маловато. К вкусному продукту нужно добавить первоклассный сервис.