Посчитайте, сколько франшиз общеизвестных в Украине вы можете назвать. Если вы припомнили KFC, McDonald's и т.п. – отбросьте их. Подумайте об отечественных франшизах, которые знают все. Многие вспомнили? Что их объединяет? Мы не медиумы и не читаем мнения, но по нашему глубокому убеждению и опыту большинство людей должны были сразу назвать бренд и отлаженные бизнес-процессы.
Приведем достаточно наглядный пример, о котором знают многие бизнесмены, хоть раз интересовавшиеся масштабированием – разберем фильм "Основатель" с историей Рея Крока и становление самой известной в мире фаст-фуд сети. Наверное, каждый человек, думая о McDonald's сразу вспоминает, как братья МакДональды чертили план кухни на баскетбольной площадке и продумывали все процессы так, чтобы команда работала максимально эффективно. Такой мощный момент в фильме и весомый для франшизы.
Интересно, что не владельцы франшизы продавали ее, как часто рекомендуют. Когда они начали продажи франшизы самостоятельно, им мягко говоря не слишком хорошо удалось. Еще один фактор – это человек, который продает бизнес-модель партнерам и контролирует их работу.
Когда начали открываться первые заведения, владельцы столкнулись с грубым нарушением стандартов на некоторых точках, что вредило репутации сети, в то время как на других локациях все было идеально. Тогда менеджер по развитию сети, которым по факту на тот момент был Рэй Крок, проанализировал портреты партнеров и отказался от сотрудничества "со всеми желающими". Вместо этого стал четко отбирать франчайзи, опыт работы с которыми показывал хорошие результаты и соблюдение стандартов компании.
Подписывайтесь на Youtube-канал delo.uaЕдинственный ассортимент, хорошая репутация, маркетинг, узнаваемость, высокое качество продукта и обслуживания – это все составляющие, над которыми он работал для достижения своей цели: создать мощный, известный во всем мире бренд. Он хотел сделать так, чтобы золотые арки знали на всех континентах и в каждом уголке мира. Удалось ли ему это? Вероятно что да. Путь известной сети начинался с вкусного продукта, концепции, отличавшей заведение на рынке, и системы.
Поэтому вернемся к нашей теме и назовем ТОП-5 причин, почему вашу франшизу до сих пор не покупают:
1. Вы не отличаетесь. Не отличаетесь как с точки зрения уникального продукта, так и с точки зрения самой франшизы. Рекламными фразами "окупаемость за 6 месяцев", "индивидуальный подход" и "высокое качество" уже никого не удивишь и не привлечешь. Все это в сухом остатке не говорит ни о чем, ведь ровно о том же говорят множество компаний, пытающихся продать франшизу в Украине. Надо понять, что ваш продукт должен быть уникальным, в том числе и ваша франшиза. Потому франшиза – это тоже продукт, ведь на рынке франчайзинга партнер не покупает ваши вареники или курсы английского. Он покупает бизнес, в доходности которого нужно обладать уверенностью.
2. У вас не сформированный бренд. Спросите себя, сколько вы инвестируете в развитие бренда вашей компании. Не просто в маркетинге и привлечении посетителей. В репутацию, узнаваемость, формирование доверия среди клиентов. Франчайзи покупает не только опыт и технологию по франшизе. Партнеры покупают имя. Ведь франшиза – это право работать под уже известным брендом по проверенным бизнес-процессам. Поэтому вы должны быть действительно известны хотя бы в рамках своего города и иметь хорошую репутацию.
3. Налаженные процессы. Бизнес – это система, которая не может быть завязана на вас или талантливой управляющей. Люди будут меняться, но неизменным должно быть одно – результат, продукт или качество услуги, получаемой клиентом. Обеспечить единый стандарт помогают построенная система обучения, контроля и автоматизации. Без этой составляющей вам не удастся построить сеть, которая будет работать много лет. Система должна работать как единый механизм как часы. Только в таком случае масштабирование не испортит вашу репутацию и не вызовет негатива у партнеров.
4. Кто ваш партнер? Что нужно партнеру и что его побуждает к приобретению франшизы? Какие страхи и желания двигают им, когда он покупает франшизу или только хочет открыть бизнес? Портрет партнера-франчайзи очень важно сформировать еще перед началом продаж франшизы или скорректироваться после первых продаж, если вы видите, что сеть начинает страдать. Если ваш бренд и компания это о женщине с ребенком, которая стремится начать зарабатывать на себя и быть независимым, а вы пытаетесь привлечь стихийного инвестора - мужчину-собственника производства, который просто хочет диверсифицировать свои активы, ваша коммуникация должна быть разной, маркетинговый бюджет, который вы потратите – будет больше. Но главное – далеко не факт, что в вашем кофейне с розовыми стенами не появятся аппараты для жарки хот-догов, а в школе для детей – кабинет массажа для родителей, ожидающих ребенка с занятий.
5. И самое главное. Владелец бизнеса должен заниматься бизнесом. Также его развитием, стратегией, продуктом. Да, франшиза тоже продукт. Как продуктолог владелец компании может и должен работать над отладкой процесса работы с партнерами-франчайзи, построением процессов и т.д. Конечно, идеальный вариант, когда уже полностью сформирована команда, но часто ее нужно формировать с самого начала. Однако быть в операционной части продаж франшизы – сценарий мягко говоря так себе, поскольку очень часто начинает страдать в таком случае и собственный бизнес и эффективность продаж (явно владельцам компании хватает других задач, поэтому не будет времени прорабатывать по 300 заявок в месяц). Владелец должен проводить только финальное собеседование с будущим партнером, чтобы окончательно решить и принять решение о продаже франшизы именно ему.
Владелец, продающий или владелец, не имеющий команды, сдерживает рост своей собственной компании, потому что не умеет делегировать и мыслить масштабами сети. Поэтому резюмируя, следует сказать, что владелец компании должен действительно работать над ее развитием: формированием бренда, налаживанием процессов, ростом узнаваемости, построением сети.
Если вашу франшизу не покупают, спросите себя, действительно ли вы предлагаете уникальный продукт, инвестируете ли вы в свой бренд и развитие и не вы ли отказываете всем желающим партнерам по своим субъективным причинам. В системе все должно работать, и каждый должен быть на своем месте. Возможно, вам просто нужен человек или команда, которые поверят в ваш продукт и смогут донести его ценность будущим партнерам.