Игорь Шевченко, Tesslagroup: наш аграрий хочет хранить зерно у себя, это такая национальная черта характера

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронировать участие

Кому нужно строить строить элеватор

Какие видите перспективы элеваторного бизнеса в ближайшие годы?

– Отдельного элеваторного бизнеса в Украине не существует уже с десяток лет. На сегодняшний день нет смысла зарабатывать на хранении зерна, элеваторы либо использует зернотрейдинг как элемент логистической цепочки, либо ими пользуются сельхозпроизводители.

Производители зерна сейчас сохраняют урожай самостоятельно. Обеспеченность собственными элеваторами составляет от 50 до 100% в зависимости от региона, размера хозяйств и их доходов. Поэтому бизнес-модель по предоставлению только услуг по доработке и хранению стороннего зерна нерентабельна и не работает.

И наоборот, трейдеры не заинтересованы долго "держать" урожай в хранилищах, потому не делают ставку на расширение элеваторов. Это и до войны было так, но сейчас тренд усилился. Их задача – как можно быстрее купить и экспортировать урожай, потому что "сидеть на зерне" обходится дорого, учитывая стоимость кредитных денег, проценты и колебания цен на с/х продукцию. Поэтому элеваторы у трейдеров имеют очень высокий коэффициент оборачиваемости.

Сколько оборотов Tesslagroup сейчас делает за сезон?

– До большой войны мы совершали до 4 оборотов на части элеваторов. Некоторые хранилища и одного не делали. Оборачивоемость зависит от региона, коммерческой активности и урожайности в конкретной области. В этом году ожидаем, что наши рекордсмены сделают 2 оборота.

Если у производителей достаточно зернохранилищ, будет ли на них в следующем сезоне ажиотаж, как в 2022 году?

– В 2022 году никто не понимал масштабов проблемы хранения урожая. Мы заранее закупили пластиковые рукава и готовы были принимать товар на хранение, но не знали как торговать, потому что не понимали, как будет работать торговая и логистическая цепочка. Очевидно, что без большой воды экспортировать все зерно невозможно, а стоять в очередях на западной границе мы не собирались. Потому приняли решение открывать свои элеваторы для хранения зерна других товаропроизводителей.

И что получилось в итоге? Мы даже на 30% не увидели наполненности элеваторов за счет стороннего зерна. Это еще раз доказывает, что производители почти полностью снабжены собственными мощностями для хранения урожая, а некоторые даже предоставляют соседям услуги по хранению и сушке продукции.

Есть ли в таком случае смысл строить новые элеваторы?

– Определенный спрос среди производителей есть. Более богатые строят железные силосы, другие строят склады или ангары. Спрос на них есть, но он не очень велик, судя по тому, как нам активно звонят по телефону и предлагают построить новые хранилища.

Еще до большой войны мы приобрели несколько участков под элеваторы, и пока ничего не строим, потому что это довольно дорого. А рисковать деньгами мы сейчас не готовы.

Какие объемы урожая должны быть у фермера, чтобы ему было целесообразно строить собственное хранилище?

– Наш аграрий хочет все хранить у себя, это такая национальная черта характера. Иногда это приводит к порче товара из-за отсутствия элеватного опыта, но это их право - хранить и контролировать свой товар.

Я бы на месте производителя торговался с элеваторами. Этот рынок готов предоставлять скидки и льготные условия на хранение и приемку продукции. Вовсе не обязательно строить для себя.

Наша компания посчитала, что сейчас строительство силоса на 5-7 тыс. тонн стоит $100 за тонну емкости, то есть $500-700 тыс. только за металлическую “банку”. С механизацией и конвейерами это будет уже $120-150/тонна, а с зерносушилкой выйдет еще дороже.

Правительство возобновило довоенную 25%-ную компенсацию отечественным производителям металлических силосов. Подтолкнет ли это строительство элеваторов?

– Не могу прогнозировать. Честно говоря, эта программа имеет существенный нюанс. В ней производитель должен быть отечественным и должен использовать производимое в Украине сырье. Сейчас в стране просто нет оцинкованного металла в таком качестве и количестве. У нас работает всего несколько таких заводов, и некоторые из них даже раньше не производили продукцию для строительства металлических силосов. Это все импортная оцинковка, потому не знаю, как программа будет работать.

Не понятна и цель господдержки – поддержать отечественного производителя или поддержать просто конкретного производителя? Почему тогда мне как трейдеру не дают 25% компенсации на строительство элеватора? У меня действительно много вопросов к такой поддержке.

То же с финансированием по "5-7-9". Это отличная программа в поддержку товаропроизводителей или секторов экономики. Но ведь нужно обратить внимание в первую очередь на те предприятия или регионы, которые были в оккупации или пострадали от агрессии РФ.

У нас в оккупацию попали 9 элеваторов. Три из них освободили, а два фактически уничтожены. Поля в деоккупированных регионах заминированы, у аграриев повреждено имущество. Именно они, как и мы, нуждаются в первоочередной помощи. Почему кого-то в центральной или западной Украине финансируют по "5-7-9%", а производители в Херсонской или Николаевской областях не получают такую помощь?

Экономика и экономия хранения зерна

Какова рыночная цена элеваторных услуг?

У нас хранение стоит около 100 грн/тонна в месяц, отгрузка – 200-240 грн/тонна, сушка – 100-130 грн/тонна. В этом году сушка в некоторых регионах стоила кое-где и по 80 грн/тонна. Расценки не фиксированы, потому что весь элеваторный бизнес готов идти на некоторые уступки за большие объемы и дополнительные услуги, это может оказывать существенное влияние на цены.

Цены на кукурузу опускаются ниже рентабельности ее выращивания, поэтому аграрии экономят на всем. Некоторые отказываются от сушки, а в порт везут влажную кукурузу. Есть ли смысл в такой экономии?

– Кукурузу влажностью более 15,5% порт просто не примет. Экспортное требование – не более 14,5% по влаге, это вопрос безопасности хранения, потому что такая кукуруза может самонагреваться и загореться в трюме судна.

Некоторые аграрии с собственными небольшими сушилками удаляют влагу из зерна самостоятельно. Они оставляют урожай на зиму в поле, собирают партию для просушки, а по окончании сушки собирают следующую часть. Сушка собственными силами выглядит для них привлекательной, но это так только на бумаге. Поздний сбор снижает качество зерна, которое затем нужно либо еще раз приводить в товарную кондицию на большом элеваторе, либо снижать цену.

Иной способ сэкономить на доработке – использовать сушилки на альтернативном топливе из пеллет вместо природного газа. Насколько реальна эта экономия?

– Tesslagroup с 2014 года перевела несколько элеваторов на пеллеты из шелухи подсолнечника. В 2022 году из-за стремительного подорожания природного газа мы оборудовали еще около 10 установок. Сейчас этот процесс приостановили, пока выгоднее работать на газе.

Некоторые аграрии не переходят на альтернативное топливо из-за риска пожара при сушке. Другой проблемой может быть попадание продуктов сгорания в зерно.

– У серьезных производителей альтернативных сушилок таких проблем не возникает, их оборудование защищено от возгорания. В современных системах продукты горения отделены от зерна, поэтому такая сушка никак не влияет на качество товара, высушенное на "альтернативе" зерно не имеет неприятного запаха. Поэтому сейчас это скорее миф, качественные сушилки на пеллетах действительно позволяют сократить затраты на доработку в период высоких цен на газ.

У некоторых аграриев нет средств даже на свой транспорт и зернохранилища. Ваша компания сотрудничает с мелкими фермерами, вывозит их урожай прямо с поля?

– Нет, это не наш клиент, мы не работаем с единоличниками, у которых нет складов и они продают урожай прямо с поля. Такие фермеры чаще всего никак не зарегистрированы и работают за наличные деньги. Мы торгуем с официально оформленными ООО или ФХ. У таких аграриев уже есть свои склады и транспорт, они везут зерно на наш элеватор либо мы забираем товар из их хранилищ.

Часть аграриев отказывается от кукурузы в пользу масличных. Нужно ли переналаживать элеваторное оборудование для других культур?

– Нет, разве что для очень старых элеваторов. Это касается в первую очередь рапса. Эта культура очень мелкая и может проваливаться через неплотное оборудование, за счет чего теряется часть товара.

Действительно, в этом году может быть определенный перекос в сторону масличных культур, но это не окончательно. Производители еще могут передумать, но многие уже отказались от кукурузы в пользу рапса и подсолнечника. Рапс не заменит кукурузу, а вот подсолнечник может.

В целом, удастся ли Украине в этом сезоне вывезти урожай своими силами через украинские порты, чтобы не раздражать западных соседей?

– Раньше вывозили более 50 млн тонн и все было нормально. Да, "выпал" Николаев, но добавились дунайские порты. Поэтому думаю, что легко вывезем, если будет работать зерновой коридор.

Болевые точки элеваторщиков

Какая сейчас у трейдера логистическая "головная боль"?

– С автотранспортом проблем нет, вопрос в его наличии и очередях в порты.

С железной дорогой основная проблема в том, что "Укрзализныця" пользуется своим монопольным положением на рынке, поскольку им принадлежит большая часть вагонов, все локомотивы и ж/д инфраструктура.

До большой войны существовал очень хороший инструмент, когда часть вагонов УЗ выставляла на 10-12 месяцев по контракту, а часть выставляли через "Прозорро" на спотовом рынке. В таком случае аграрий мог заранее планировать логистику.

С началом войны УЗ начала распределять вагоны в ручном режиме, выставляя мало вагонов и тем самым "разгоняя" рынок. Все частные владельцы вагонов ориентируются на госмоноолию, потому они тоже повышают цены за пользование своими вагонами. Экспортеры читают: завтра тендер, а когда будет следующий – неизвестно. Все пытаются "впихнуться" в этот тендер, вокруг вагонов появляется нездоровый ажиотаж, цены взлетают в разы. За железной дорогой подтягивается автотранспорт, тоже поднимая цены. А дальше дорогостоящая логистика уничтожает всю рентабельность для товаропроизводителей, трейдеров и переработчиков.

Только с декабря 2023 года УЗ начала как-то поворачиваться лицом к перевозчикам зерна. На мой взгляд, "Укрзализныця" должна все проработать и возобновить долгие контракты на пользование вагонами. Или, как минимум, чтобы их распределение было прогнозируемым. Рынок должен знать: например, тендеры на вагоны стабильно проводятся дважды в неделю.

Не планируете ли приобрести землю для выращивания зерна?

– Сейчас на рынке нет предложений в таких регионах и объемах, которые нас интересовали бы. Нет и выгодного банковского финансирования. А на правах аренды как-то не очень хочется заходить в растениеводство. Мы заняли свою нишу на рынке и продолжаем делать свое дело.

Сейчас бизнесу не хватает рабочих рук. Какое у вашей компании соотношение между работниками элеваторов, трейдерами и логистами?

– Где-то 85% работников элеваторов. Это довольно дорогостоящая и сложная часть логистической цепочки. Поэтому я и советую аграриям вкладывать деньги в землю, технологии, наращивать количество или качество агропродукции, нежели вкладываться в смежный элеваторный бизнес, не связанный напрямую с производством. Конечно, если есть деньги, можно построить хороший элеватор, но на нем постоянно нужно держать специалистов, правильно его обслуживать. Это все дорого.

Как мобилизация оказывает влияние на команду специалистов?

– Это сейчас наша основная проблема. Мы сейчас ищем наших пенсионеров, предлагаем вернуться на работу, у кого есть желание и возможность. Специалисты призывного возраста не спешат работать на элеваторах, потому что сразу за ними приходит ТЦК. Всех забронировать мы не можем, потому что проходим не по всем критериям бронирования, хотя элеваторы являются критической инфраструктурой.

Уточните, по каким?

– По средней заработной плате. Наша компания зарегистрирована в Киеве, а элеваторы в регионах. Минагрополитики высчитывает критерий по средней киевской зарплате, но мы просто не можем платить такую зарплату на элеваторах – мы "тянем" среднюю по регионам, но не киевскую. Это проблема, и мы недели три назад дали запрос в министерство на этот счет, но пока ждем ответа.