Как украинский DroneUA строит миллионный бизнес в США и готовит прорыв на рынке агродронов

CEO + HRD — тандем, що зберігає бізнес у бурю. Досвід топових лідерів команд України

2 липня на HR Wisdom Summit дізнайтеся про ефективне та стратегічне партнерство між керівником і тим, хто створює бізнес-цінності завдяки управлінню талантами

Забронювати участь

• Выход на рынок Соединенных Штатов Америки
• Знакомство с NASA и участие в крупнейшей в мире технологической выставке
• Сотрудничество со SpaceX по изготовлению аккумуляторов для Starlink
• Сотрудничество с производителем портативных зарядных станций EcoFlow
• Контроль более половины рынка украинских дронов
• Менеджмент и количество сотрудников DroneUA

Выход на рынок Соединенных Штатов Америки

В каких странах у вас есть представительства DroneUA?

— Сейчас у нас есть бизнес только в Украине и Соединенных Штатах. Были амбиции расширяться в соседнюю Польшу, но сейчас у нас нет активного бизнеса. До этого было предприятие в латвийской Риге, но мы его закрыли еще 8-9 лет назад.

Какие объемы инвестиций вы запланировали в производстве в США?

— Если в Украине Drone.UA — это зонтик, объединяющий группу компаний и своеобразный IT-бренд, то в Штатах мы хотим сделать нашу компанию брендом оборудования с украинскими корнями.

Мы уже зарегистрировали торговую марку, получили подтверждение из патентного агентства, чтобы использовать ее для оборудования, которое будем собирать. Это не только дроны, но и робототехника.

Наше американское предприятие уже прибыльное, также активно работаем над тем, чтобы развивать и украинскую базу. Мы сотрудничаем с государственными органами, получившими статус федерального подрядчика. Мы предоставляем услуги, продаем робототехнику в вузах.

Также работаем в сфере энергетики, обработки данных, геодезических работ, строительства объектов, BIM-моделирования (от англ. Building Information Modeling – информационное моделирование здания) — создание цифровой 3D-модели здания). Могу сказать, что наше подразделение в США завершило первый активный год работы с оборотом $15 млн.

Это вместе с теми $135 миллионами, которые вы в прошлом году заработали в Украине?

— Эти $15 миллионов входят в $135 млн, которые мы заработали за 2024 год. Мы собрали первые дроны на территории штата Пенсильвания, в городе Ньютаун. В США для нас несколько стратегических направлений, среди которых приоритет — сельское хозяйство, а точнее аграрная робототехника. В США около 150 миллионов гектаров сельскохозяйственных земель.  

Рынок США потенциально нуждается до 150 тысяч дронов в год. Наша цель — занять хотя бы 4-5% этого объема. Это несколько тысяч дронов каждый год. И мы хотим, чтобы эти дроны производились в США, с украинскими компонентами.

В этом году я ставлю целью усиление сотрудничества между странами, причем я готов помогать другим украинским технологическим компаниям. Мы пока не можем экспортировать оборудование для собираемых дронов. Мы не можем извлечь большие двигатели просто потому, что они подпадают под экспортный контроль. Будет ли это изменено? Я верю, что да.

А в США работают только украинцы или американцы?

— Мы находимся в эпицентре еврейской эмиграции бывшего Советского Союза. Это территория между Филадельфией и Нью-Йорком, где селились украинские евреи. Это не диаспора, а большое комьюнити. И это место, где мы можем найти американцев украинского происхождения и использовать их возможности.

Даже с точки зрения безопасности, мы размещаем объявления о поиске работы на украинском языке. Это своеобразная проверка.

Еще 10 лет назад вы говорили, что ваши дроны всегда стоили $2,5 тысячи, тогда как у конкурентов цена была выше в 10 раз. А какая сейчас стоимость среднего дрона с украинскими компонентами?

— У Украины сегодня есть дроны, которые производятся по $500–600. В США аналогичные дроны закупаются государственными структурами — полицией, шерифами — по $10 тысяч. И речь идет о базовом оборудовании. Поэтому разница может быть в 10-20 раз.

В настоящее время в США компании сталкиваются с тотальным запретом на китайскую промышленность. Они банально не могут ввезти свое оборудование в США.

Мы сравнивали наше оборудование с импортируемым или уже производимым в США. Текущие комплекты для сбора дронов стоят $35–40 тысяч. У нас есть возможность продавать за $14–15 тысяч. Понятно, что с изменением некоторых компонентов нам придется повысить стоимость, но диапазон есть, и мы можем контролировать конечную цену.

Знакомство с NASA и участие в крупнейшей в мире технологической выставке

Вы недавно стали поставщиком NASA — какова перспектива этого сотрудничества?

— Мы не можем ничего особенно сказать, потому что, во-первых, это были очень незначительные шаги. У нас купили небольшое количество оборудования. Я очень хочу, чтобы мы работали над продлением этих контрактов.

А как вам вообще удалось начать деловые отношения с NASA?

— Это произошло в результате созданного нами украинского павильона на крупнейшей в мире технологической выставке CES (International Consumer Electronics Show (укр. Международная Выставка Бытовой Электроники) — крупная торговая выставка бытовой электроники, которая проводится ежегодно в январе в Лас-Вегасе).

А глава Минцифры Михаил Федоров как-то помогал вам в этом?

— Нет, мы в этом случае не пользовались никакой государственной помощью.  

В США мы берем на себя определенную инициативу типа построения украинских павильонов на выставках. Это также очень узкопрофильные выставки вроде Commercial UAV Expo — крупнейшая выставка робототехники и дронов в США. Сейчас мы организуем участие делегации и работаем над сайд-ивентом в рамках выставки по робототехнике Exponential в Хьюстоне.

На CES мы сделали первый в истории независимой Украины самостоятельно организованный бизнесом украинский павильон, набрали участников, разделили стоимость между всеми, сказали: "Заплатите, пожалуйста, вашу часть".

А сколько стоит участие в такой выставке?

— Более $5 тысяч на компанию. Если я не ошибаюсь, конкретно в CES мы инвестировали чуть больше $50 тысяч.

Мы сделали застройку, дизайн, организовали визовую поддержку, общались с посольствами. И просто поделили потом эту смету на всех — без прибыли внутри.

Сотрудничество со SpaceX по изготовлению аккумуляторов для Starlink

Как вы начали сотрудничать с Starlink?

— Запрос мы получили на почту 3 марта 2022 непосредственно от SpaceX.

Мы были единственной компанией в Украине, которая могла бы удовлетворить этот спрос, потому что начали строить эту сферу в 2021 году. Это и рыночный запрос. То есть он не связан с какими-либо персоналиями. И там нет людей или юридических компаний.

А сколько за это время вы поставили аккумуляторы для Starlink?

— Это все-таки вопрос безопасности, потому что поставки проходят на постоянной основе.

Сотрудничество с производителем портативных зарядных станций EcoFlow

Вы продали более 300 000 зарядных станций EcoFlow. Учитывая среднюю стоимость станции в 50 тыс. грн, то выходит оборот в 15 млрд грн. Как вам удалось стать их партнером и какова доходность этих операций?

— История с EcoFlow началась в 2021 году. Тогда мы подписали эксклюзивный контракт с компанией, еще на уровне стартапа. Это было задолго до того, как возникла необходимость в таких устройствах в Украине.

Честно говоря, это был конфликтный шаг. У нас партнерский бизнес, мы с партнером постоянно спорим по поводу идей и направлений. И эта идея была далека от дронов, это кемпинговое оборудование. Но мы сделали анализ, посмотрели на рынок и поняли, что эта ниша будет расти.

Мы подписали дистрибуцию и в течение 2021 года построили сеть партнеров, подключили торговые сети, инсталляторов. И, честно, нам повезло. Мы видели, что сети стары. То, что осталось от СССР, требует обновления. Мы понимали, что риски отключений будут расти. Мы также увидели глобальный тренд на энергонезависимость: индивидуальную, домохозяйств, районов, сообществ, являющихся частью концепции Smart Grid.

В 2022 году мы уже имели сеть партнеров, логистику, сертификацию, растаможку. И когда 10 октября 2022 года в Украине случился блэкаут после ракетной атаки РФ, мы забрали 90% европейского состава. Оборудование доставлялось не из Китая, потому что это опасный груз и его сложно транспортировать.

У нас уже были склады в Европе до войны. Оборудование было достаточно, чтобы покрыть первый спрос.

Но и прибыль от этих операций должна быть очень существенной?

— Там нет каких-то сверхприбылей или какой-то сверхнизкой маржинальности. Все имеет зависимость во времени. Да, этот бизнес прибыльный. Но насколько именно — я не могу просто так сказать. Это очень зависит от оборачиваемости товара и рисков.

В феврале 2023 года, когда начались массовые отключения света, нас начали атаковать все серые перевозчики и контрабандисты, пытавшиеся затягивать EcoFlow в страну. Они успешно это делали, но они очень нас "грызли" из-за наличия эксклюзивного контракта, и из-за того, что мы не давали другим возможности получить собственный контракт.

Однако именно в тот момент мы открыли наш первый в мире официальный магазин EcoFlow.

Контроль более половины рынка украинских дронов

А какая сейчас ситуация на рынке украинских агродронов?

— Мы производили расчеты обработанных полей дронами с 2019 по 2023 годы. Сначала мы насчитали миллион гектаров, потом, кажется, было 1,3 миллиона. После того как мы насчитали 3 миллиона гектаров, мы остановили подсчет. Потому что рынок стал стагнировать.

Кроме того, были проведены параллельные исследования в 2023 году, которые показали, что мы имеем влияние и фактически контролируем 52% рынка агродронов в Украине.

Сейчас украинский рынок находится в очень плохом состоянии. Дроны не летают, есть проблемы с персоналом, невозможно найти пилотов.

Бывали ситуации, когда приходилось работать на заминированных или не разминированных полях. Например, на севере Киевской области мы провели обработку около 500 гектаров органической голубики буквально через неделю после того, как оттуда отступили российские войска.

Сейчас мы дотируем агробизнес, который есть в структуре компании. У нас большие обязательства: склады, оборудование, которое мы до сих пор не полностью реализовали. Это то, что мы импортировали еще до начала полномасштабного вторжения. Эти запасы должны быть распроданы через несколько месяцев.

Я считаю, что после войны нам придется за 4 месяца импортировать 21 тысячу дронов и создать 21 тысячу рабочих мест. Однако мы хотим не импортировать их, а произвести в Украину.

Менеджмент и количество сотрудников DroneUA

В 2020 году вы отмечали, что в команде DroneUA работало около 30 человек. В 2022 году эта цифра выросла до 50. В прошлом году ваш бизнес-партнер, Февзи Аметов, упоминал, что штат превысил 100 человек. Речь идет о суммарном количестве работников в Украине и США? Но какое сейчас у вас количество рабочих?

— Сейчас у нас работает 144 сотрудника. Это команда основного состава, включая действительный резерв. Американский офис небольшой – до десяти человек. И мы не планируем значительно увеличивать эту цифру.

Раздувать штат в США дорого, а мы стремимся к эффективности. Максимально используем преимущества сотрудничества между рынками: все, что можно реализовать из Украины, делаем именно отсюда.

Вы отвечаете в компании за маркетинг и коммерцию, а Февзи Аметов – за операционную работу. Как сейчас происходит координация рабочих процессов, когда он на фронте, а вы – в США?

— У нас есть совет директоров, их ответственность — фактически уже развивать бизнес без тщательного влияния собственников на рутинные бизнес-процессы.

Кроме того, я отвечаю за коммуникацию с торговыми партнерами — это одно из моих ключевых стратегических направлений. В то же время основная роль сегодня — развитие международной экспансии.