"Мы в корне меняем роль трейдера", — Владимир Славинский о цифровой экосистеме "Нибулона" и глобальной экспансии

В "Нибулоне" сообщали об обновлении коммерческой модели, в частности, о создании International Desk. Расскажите, пожалуйста, как эти изменения и новая трейдинговая стратегия помогают компании диверсифицировать присутствие на мировых рынках и удерживать инициативу в наше время?

– Создание International Desk базируется на нашем многолетнем опыте работы на внешних рынках как надежного поставщика аграрного сырья. У нас есть широкая сеть контактов и большое количество партнеров. До определенного этапа исторического развития компании мы развивали эту деятельность за счет повышения эффективности поставок украинской продукции, инвестируя в логистику и инфраструктуру, наращивая объемы экспорта именно из Украины.

Учитывая те обстоятельства, которые сложились после начала полномасштабного вторжения – оккупация украинских территорий, что в целом снизило экспортный потенциал Украины, и потерю компанией ряда объектов, а также возможности перевозить зерно речным флотом – мы не могли не перейти от стабилизации к поиску новых вариантов и путей развития.  

Понятно, что сегодня нужно менять бизнес-модель и идти по более эффективному пути. Сотрудничество и расширение возможностей для украинского фермера всегда будут оставаться в фокусе нашего внимания, но для того, чтобы быть лучше представленными на внешних рынках, в частности, рынках сбыта в больших объемах и шире, мы пошли по пути организации международного торгового подразделения. Экспертиза, знания и умения этих специалистов дополнят уже имеющийся в компании “Нибулон” опыт.  

Мы будем работать не только с украинской продукцией, но и с товарами из других стран происхождения. Это позволит нам уравновесить риски, подстраховать себя и сделать нашу роль поставщика на внешних рынках более гибкой, привлекательной и быстрой в принятии решений. Мы считаем это логичным шагом, который позволит компании диверсифицироваться и получить новую сторону как международного трейдера, занимающегося поставкой аграрного сырья глобально.

Компания декларирует переход от модели закупщика к настоящему партнеру для агропроизводителя. Что это означает на практике для фермеров, которые уже работают по этой модели, и как такой подход влияет на долгосрочную лояльность и общий доступ к международной торговле?

– “Нибулон” всегда фокусировался на сотрудничестве с агропроизводителями, чтобы они могли извлечь выгоду от нашей инфраструктуры. Это важно для малых и средних хозяйств, которым сложно самим создавать доходы и аккумулировать финансовый ресурс для инвестиций.  

Их работа настроена на сезонность, поэтому мы были им полезны, давая гибкость и разные инструменты для реализации продукции. Раньше это было сосредоточено вокруг коммерческих отношений и условий поставки продукции для дальнейшего экспорта.

Сегодня мы видим потенциал для того, чтобы делиться с украинским агропроизводителем своим внутренним опытом, который мы постоянно модернизируем. Ведь “Нибулон” – это вертикально интегрированная компания: мы не только логисты и трейдеры, но и сами являемся агропроизводителями и существенно вкладываемся в эту сферу. Увидев необходимость меняться изнутри, мы решили поделиться наработками с партнерами. Поэтому, решая ряд задач по повышению эффективности агропроизводства, компания будет распространять этот опыт для других.

Это касается, например, проведения R&D по поиску альтернативных культур для растениеводства, прежде всего на юге Украины, где происходят наибольшие климатические изменения. Уже два-три года мы наблюдаем существенные недоборы урожая ранней группы в Николаевской, Херсонской, Кировоградской и Одесской областях. Это касается пшеницы, а еще больше – ячменя и подсолнечника. Мы помогаем фермерам найти ответы и готовые решения для борьбы с этими проблемами.

С другой стороны, у агропроизводителей есть немало вопросов на счет операционных процессов обеспечения семенами, удобрениями, средствами защиты и так далее. Здесь мы также полезны благодаря нашей экспертизе в знании рынков и логистических возможностях.  

Проблемы с экспортом стали особенно острыми во время полномасштабного вторжения: и в 2022 году, когда экспорт фактически остановился, и позже из-за сбоев в работе "зернового коридора". Даже в текущем сезоне, в декабре-январе из-за обстрелов портовой инфраструктуры были длительные остановки и снижение темпов отгрузок.

Это заметно в новостях, но не все понимают, что параллельно возникают проблемы и с импортом необходимых материалов – удобрений, средств защиты. Все это влияет на доходность фермеров.  

Здесь мы как компания с огромным опытом помогаем партнерам, формируя соответствующую политику и инструментарий.

Одним из показательных кейсов диджитализации стало приложение Nibulon App. Какой реальный бизнес-эффект имело его внедрение?

– Nibulon App – один из инструментов, через который мы взаимодействуем с партнерами. Мы пытаемся превратить этот кризисный период в окно для возможностей и трансформаций, в частности, в коммуникации.  

Мы запустили собственное приложение, максимально сокращающее расстояние между человеком, нуждающимся в решении, и лицом, которое его принимает. Мы устранили лишние звенья ручного управления и классические способы коммуникации типа бесконечных звонков, электронной почты или мессенджеров. ІТ-подразделение "Нибулона" совместно с коммерческим департаментом создало этот продукт собственными силами.

Приложение отвечает нашей концепции многоканальной платформы, которая соединяет украинского производителя с мировым потребителем и обеспечивает его деятельность ресурсами международных рынков. Эта концепция, в частности, хорошо реализуется благодаря цифровой платформе, позволяющей быстро внедрять новые функции и подстраиваться под обстоятельства.  

К примеру, в первые месяцы войны люди вынужденно перемещались, оказывались в разных временных зонах и не могли быть на связи. Это вредило эффективности бизнес-процессов, поэтому поиск решения автоматизации взаимодействия был чрезвычайно актуален.

И мы нашли такое решение. Сегодня в Nibulon App более 1200 пользователей при общем количестве партнеров более 3500. Как для первого года работы с довольно консервативным сегментом – это значительный охват.  

Мы динамично реагируем на вызовы и добавляем новые элементы в сезон сбора урожая 2026 года. Ведь в пиковые периоды скорость принятия решений определяет прибыльность всего сезона.  

Я оцениваю этот опыт как удачный. Оценка уровня удовлетворенности партнеров (NPS) составляет 70%, что является очень хорошим результатом. Это подтверждает, что мы оправдываем ожидания партнеров во взаимодействии с "Нибулоном".

"Нибулон" внедрил цифровых двойников для элеваторных комплексов на базе IT-Enterprise. Как оцифровка физической инфраструктуры и автоматизация учета помогают минимизировать потери зерна, повышать прозрачность операций и оказывать непосредственное влияние на рентабельность бизнеса?

– Мы начали этот процесс давно. Полномасштабное вторжение только его ускорило, потому что позволяет решать целый ряд важных задач. Основная цель – борьба с неопределенностью. Любой бизнес стремится свести к минимуму риски последствий своих решений. Есть два вида неопределенности: внешняя и внутренняя. Внешняя сейчас мало поддается контролю, потому что базируется на не зависящих от нас факторах. Поэтому фокус – на преодолении внутренней неопределенности через оперативность сбора и анализа информации.

Цифровизация делает актуальную информацию доступной практически мгновенно. Это фундамент для улучшения процессов. Без оцифровки приемки, хранения и отгрузки товара мы не могли бы даже говорить о мобильном приложении.  

Система управления деятельностью предприятия позволяет внедрять цифровизацию на всех этапах взаимодействия. К примеру, определение качества зерна в лаборатории элеватора происходит в автоматическом режиме. Эти данные моментально попадают в ERP-систему, а оттуда – в мобильное приложение. Владелец товара видит результаты и понимает, что это быстрая и прозрачная информация без вмешательства человеческого фактора. Он может мгновенно принять решение: выгружать машину или, если результат не устраивает, забрать товар. Нажав одну кнопку, он отправляет команду на склад, где задачу принимают к исполнению. Без оцифровки внутренних процессов такой уровень коммуникации был бы невозможен.  

Наш опыт в сфере автоматизации зерновых складов и организации производственных процессов интересен другим компаниям, поэтому мы им делимся. Так как конкуренция – это путь к развитию и лучшим результатам.

Из-за обстрелов и постоянных воздушных тревог работа терминалов ограничивается. Какие решения позволяют компании продолжать выполнять экспортные обязательства? Как вы развиваете и меняете собственную логистическую модель?

– Это сложный вопрос, потому что он касается внешней неопределенности, которую невозможно преодолеть инвестициями или технологиями.  

Нет рецепта против военной угрозы. Здесь помогают только организационно-управленческие подходы, минимизирующие последствия. Поскольку точное время или масштаб обстрелов неизвестны, мы должны быть готовы качественно реагировать. Для этого должны быть план Б и план В по каждому элементу логистической цепи: от внутреннего транспорта до портов.

Мы формируем гибкую экспортную программу по периодам поставки и местам отгрузки. Предусмотрено несколько каналов перевалки в глубоководных портах Украины. Есть партнерские отношения с несколькими терминалами, что позволяет использовать их мощности для наших партий.  

Имея собственную элеваторскую сеть, мы можем гибко реагировать: если в одном порту остановка или задержка, перенаправляем грузы в другие порты. Такой подход позволяет сохранять темпы отгрузок и выполнять контракты по качеству и срокам поставки, что является ключевым для репутации надежного поставщика.

Есть совет для других компаний: всегда имейте несколько вариантов выполнения задачи и формируйте overcapacity – ресурс больше, чем нужный. Следует иметь излишек или подстраховку, чтобы в случае выпадения одного звена мгновенно его компенсировать и не останавливать процесс. Если процесс останавливается, проблемы накапливаются как снежный шар, а потери становятся чрезмерными.

Как вы оцениваете роль Нибулона в укреплении позиций Украины на глобальной продовольственной карте и поддержании устойчивости государства?

– Мы ставим перед собой задачу, чтобы эта роль была ключевой. Чувствуем ответственность за то, что делаем, и за благополучие около трех тысяч компаний-партнеров, возделывающих миллионы гектаров.  

Экспортная доля "Нибулона" в поставках украинской агропродукции составляет около 8%. Мы обеспечиваем критически важную связь украинского производителя с внешним рынком. Наша ответственность в том, чтобы эта связь была устойчивой, а ее развитие позиционировало Украину как надежного долгосрочного партнера, а не как ситуативных коммерсантов, готовых на что угодно ради мгновенной прибыли.  

Мы пропагандируем правильные стали бизнес-подходы на основе лучших международных практик с уважением к правилам и законам. В аграрной сфере Украины с этим есть еще над чем работать, но за 15 лет моей работы в компании я вижу положительное влияние нашей деятельности.

Ранее комплайенс был "шлагбаумом" для защиты от тех, кто работает незаконно или не платит налоги. Сегодня за счет автоматизации мы упростили процедуры, но главное – изменился бизнес-климат, и мы видим динамику. Конечно, такие изменения требуют времени, иногда должны измениться поколения, потому что способы ведения бизнеса – это в чем-то вопрос философский.

Миссия "Нибулона" - кормить мир, который всегда нуждается в пище. Так что наши решения должны быть долгосрочными.  

Наши ценности – бережное отношение к земле, ответственные агротехнологии и прозрачная, надежная коммерческая деятельность – будут актуальны и после нас. «Нибулон» доказывает, что эти принципы не только правильны, но и эффективны и выгодны.