Как вырасти на падающем рынке — интервью с топ-менеджером крупнейшей сети АЗК

Коммерческий директор "Укрнафты" Сергей Федоренко рассказал Delo.ua о работе сети АЗС и планах ее развития, конкуренции на рынке горючего, о том как "Укрнафта" управляет заправками арестованной сети Glusco и что будет делать с сетью "Татнефть".

О повышении акцизов на горючее и инвестициях в сеть АЗК

С 1 сентября начал действовать закон, повысивший акцизы на все виды горючего. Как новые акцизы повлияли на ваше ценообразование? Снижение цен на нефть привело к тому, что импортное топливо подешевело…

— Мы импортируем бензин и дизель, как и все остальные. Поэтому мы в той же ситуации. Горючее завозим по всем направлениям: греческое, турецкое, шведское, американский дизель, польское от Orlen.

Часть рынка готовила запасы перед акцизом (повышением акцизов — Delo.ua ), но цены на нефть снизились и это прекрасно компенсировалось. На сжиженный газ цены не столько зависят от нефтяных котировок, сколько на бензин и дизель. Он дорожает, но его цена еще комфортна для автомобилистов. Даже с повышением акциза есть целесообразность заправляться газом.

Участники рынка утверждают, что объемы реализации топлива в Украине в этом году снизились на 10-15% из-за выезда населения за границу и снижения коммерческого потребления. Коррелирует ли это с вашими данными?

— Рынок действительно сузился. Сокращение рынка на 10-15% достаточно консервативная оценка, некоторые региональные сети показывают, что у них падение до 30% потребления. На это влияют разные факторы, не только уменьшение населения. Население не богатеет, все стараются экономить. Все это влияет на снижение потребления.

Могло бы снизиться еще больше, если бы не использование генераторов. В июле это увеличило потребление на 11% по сравнению с июлем 2023 года. Ожидаю, что зимой 2024/2025 этот фактор повлияет на увеличение потребления. Прогнозирую, что по сравнению с прошлой зимой продажи бензина вырастут на 10-15%, а дизеля — более чем на 5-7%, возможно на 10-12%.

Дизельное топливо для энергогенерации использует, как правило, бизнес, устанавливающий большие генераторы от 20 кВт до 100 кВт.

А вы почувствовали на себе уменьшение рынка?

— У нас уникальная ситуация. За 2023 год и первую половину 2024 года мы увеличивали проливы на АЗК в условиях падающего рынка. Мы выросли в топливном ритейле. Если в 2022 году сеть закрывала 2,5-3% от рынка, то в 2023 году доля выросла до 4,8-5%, а сейчас доля рынка сети UKRNAFTA составляет 6,8-7%. А вместе с заправками Glusco мы закрываем 7-8% рынка топливного ритейла. Это сейчас, в принципе, соответствует нашему количеству заправок. Ранее средний пролив на наших АЗК был ниже среднего по рынку.

Ожидаете ли рост в следующем году?

— С 2016 по 2021 год сеть UKRNAFTA постоянно уменьшала суточные проливы на АЗК. Мы уже оттолкнулись от дна и хотим в этом году или в следующем выйти на средний годовой показатель реализации горючего 2016 года.

Как вы собираетесь это сделать?

— Объективно, мы — сеть, которая пока не может похвастаться большим набором сервисов. Но страна в том состоянии, что не каждый клиент готов переплачивать за них.

Наши коллеги по рынку в цену включают в себя новые крупные АЗК и дополнительные услуги. Это увеличивает стоимость литра горючего. Мы решили ограничиться хорошим, но базовым сервисом. Таким образом, мы можем продавать то же самое по качеству топливо, как и у наших коллег, но дешевле. Мы ближе к более низкому ценовому сегменту, но отвечаем за качество.

Также большую часть реализации составляют продажи для компаний и организаций. Мы участвуем во всех тендерах от ста до миллионов литров. У нас заправляются ГСЧС, Нацполиция, скорые во всех городах. Также мы активно работаем на коммерческих рынках и заправляем транспортные компании, ритейлеры и аграрии, крупные металлургические предприятия. Мы сейчас продаем около 30 млн. литров в месяц только бизнесу.

Какие инвестиции предусмотрены в ваших АЗК?

— В абсолютном объеме, я вам не скажу. Но они на уровне 5-7% от общих инвестиций "Укрнафты". Основная задача компании – это все-таки инвестиции в добычу. Ритейл у нас считается раздельно. Мы импортируем очень многое. Поэтому все, что мы можем реинвестировать, мы реинвестируем.

Кого вы считаете своими конкурентами? В вашей нише еще торгуют Shell, Amic, UPG и те же "приватовцы".

— Да, действительно, у нас с этими коллегами есть плюс-минус одинаковые цены. Но я не назвал бы нас конкурентами. Даже до того, как взять в управление сеть Glusco, и, тем более после того, мы самая большая сеть АЗК в Украине. У нас 545 заправок плюс некоторые АЗК мы восстанавливаем даже в прифронтовых районах. Мы часто являемся маркетмейкерами – устанавливаем тренды на рынке. Так что не оглядываемся на наших коллег.

Об управлении арестованными активами

Вы управляете сетью Glusco, насчитывающей 83 АЗК. Теперь они работают под брендом UKRNAFTA. Они полностью включены теперь в вашу управленческую структуру или работают автономно?

— Там сейчас работает профессиональная команда. Весной нужно было действовать максимально быстро и мы косметическим ребрендингом показали, что это заправки UKRNAFTA. Заправки Glusco работают самостоятельно, получая прибыль и оставляя себе согласованный с АРМА объем инвестиций для постепенного их перевооружения.

Получили ли вы уже в управление от АРМА арестованные АЗК "Татнефть"? Еще в июле Антимонопольный комитет разрешил передачу.

— В настоящее время договор с АРМА об управлении заправками "Татнефти" еще не подписан.   В этой сети всего до 15 АЗК, на которых можно оперативно возобновить работу. Все остальные заправки – это фактически здания с землей, где нужно обновлять оборудование и разрешительные документы. На некоторых даже подключать электроэнергию. Это будет гораздо более сложный кейс по сравнению с Glusco, но мы знаем, как это делать эффективно.

Оно того стоит?

— Мы должны это делать, потому что являемся государственной компанией. В любом случае, там будет свой клиент.