- Категория
- Энергетика
- Дата публикации
- Переключить язык
- Читати українською
С начала полномасштабной войны в Украине построили 1 ГВт СЭС для бизнеса, — Сергей Кравчук, KNESS

В прошлом году в результате блекаутов спрос на строительство СЭС со стороны украинского бизнеса и населения составил 800 МВт, а объем рынка — $320 млн. С начала полномасштабной войны объем инвестиций украинского бизнеса в СЕС составляет $400 млн долларов. Директор направления трейдинга и поставки группы компаний KNESS Сергей Кравчук в блиц-интервью рассказал Delo.ua об основных бизнес-моделях компаний-инсталляторов и о том, как и на чем зарабатывают такие компании.
Какие основные бизнес-модели в инсталляции СЭС вы видите сейчас на украинском рынке?
— Я бы выделил три основных модели. В первой модели компания в роли EPC-подрядчика "под ключ" реализует СЭС, присоединяемую к внутренним сетям потребителя для частичного закрытия потребностей в электроэнергии. Мы, как генеральный подрядчик, выполняем предпроектный анализ, аудит опорной способности крыши, если речь идет об электростанции на крыше, инженерных изысканиях по земле, геодезии и т.д. – для наземных СЭС. Далее – проектирование, поставка оборудования, строительство и ввод в эксплуатацию СЭС. Дополнительной составляющей к этой бизнес-модели также является возможность через агрегатора привлекать электроустановки такого потребителя или "активного потребителя" на рынке электроэнергии.
Есть еще одна увлекательная модель, где мы можем выступать в роли инвестора. То есть, за свой счет строить объект генерации, присоединять его к внутренним сетям потребителя, в течение 5-6 лет продавать электроэнергию с этой установки потребителю и после этого срока, безвозмездно передать ее в собственность потребителя.
Это немного похоже на лизинг, но есть ощутимая разница. При лизинговой модели клиент должен осуществлять фиксированные платежи независимо от того, с какой эффективностью работает станция и работает ли она вообще. В модели, которую мы рассматриваем — товаром и продуктом является именно электроэнергия, производимая этой станцией. То есть, если в лизинговой модели риск лежит именно на конечном потребителе, то при нашей модели мы как провайдер этого решения несем инвестиционные риски. Соответственно, потребитель получает значительные профиты, в частности, будет покупать электроэнергию и платить значительно дешевле рыночной цены. А потом получит объект в собственность.
Также базовой является модель реализации под ключ СЭС вместе с установкой хранения энергии. Я бы сказал, что достаточно мало компаний сейчас предлагает конечному потребителю возможность инвестиций и реализации за свой счет такого комбинированного энергетического проекта. Таких компаний единицы.
Насколько это интересно для потребителей и провайдеров?
— Со стороны клиента это интересно, потому что, во-первых, это однозначно о резервном источнике электропитания. Ибо за последние два года потребители почувствовали ценность электроэнергии и ее доступности. Поэтому наличие собственного источника электроэнергии – это гарантия работы предприятия.
Во-вторых, это значительное уменьшение цены на электроэнергию, что может влиять на себестоимость продукции. Если брать цену на транспортировку — в 2017 году тариф на передачу был около 5 коп./кВт⋅ч, сейчас он уже составляет 67 коп./кВт⋅ч. А если говорить об электроэнергии как о товаре, то, когда запустился новый рынок электроэнергии, цена на электроэнергию была около 2 грн/кВт⋅ч, а сейчас мы видим, что в январе цена составляет около 5,5 грн/кВт⋅ч.
Третье — это возможность капитализации собственного бизнеса благодаря тому, что предприятие реализует свой источник генерации. При этом, если говорить о модели, которую мы предлагаем, есть возможность и без какой-либо инвестиции после пяти-шести лет получить безвозмездно электроустановку.
Со стороны провайдеров экономика следующая. Стоимость строительства СЭС меняется от того, где реализуется проект — на земле или на крыше, какая мощность, какое оборудование, как далеко от точки подключения и т.д. Но средняя индикативная цифра реализации проекта может составлять около $400 тыс. за МВт мощности. Это среднерыночная стоимость. А окупаемость подобных проектов составляет около 4 лет. Соответственно, провайдер, инвестировав какую-то часть средств, за 3-4 года достигает возврата инвестиций и остальные 2-3 года — на этом зарабатывает.
Цена 400 тыс. евро за МВт включает в себя стоимость панелей и другого оборудования. Какая средняя маржинальность компаний на рынке?
– У каждого своя бизнес-модель. Одни инсталляторы берут объемом – строят много, но с низкой маржой, другие – строят мало, но увеличивают маржу. В общем, я бы говорил о 10-15% общей маржинальности на строительстве.
Какова специфика работы с крупными клиентами? Вы участвуете в их тендерах? Какие требования у таких клиентов и кто обычно участвует в их тендерах?
— Мы работаем в разных сегментах рынка. Единственное, что мы не заходим в сегмент B2C, то есть строительство станций до 30 кВт для частных домохозяйств. Основной наш целевой рынок – это промышленные потребители электроэнергии. Поэтому да, мы участвуем в тендерах.
Спрос на такие объекты действительно есть: на 2025 год, по предварительным оценкам, рынок составляет около 1 ГВт мощностей, которые могли бы быть построены на стороне потребителя. Также предполагается значительный объем реализации установок хранения энергии на стороне потребителя.
Крупные компании однозначно проводят тендеры по закупке услуг по строительству СЭС. Прежде всего, они смотрят на референс подрядчиков, то есть на портфель уже построенных электростанций. Такой сегмент компаний, как правило, серьезно подходят к выбору подрядчика и даже имеют запрос на осмотр уже построенных станций. В тендерах принимают участие общенациональные игроки (их около 10-15) и около половины, или 40% — локальные игроки, работающие в секторе строительства.
Почему вы не работаете в сегменте строительства СЭС для домохозяйств?
— Наша бизнес-модель построена с фокусом на более мощных энергетических проектах и на промышленных потребителях и в рамках этого мы предлагаем весь спектр услуг: строительство «под ключ», обслуживание и поставка электроэнергии. А когда мы говорим о B2C, то это о СЭС до 30 кВт, а также об определенной специфике в поставке электроэнергии. По законодательству поставлять электроэнергию частным домохозяйствам имеет право только поставщик универсальных услуг. Мы такую лицензию не планируем получать, не рассматриваем себе рынок строительства СЭС для домохозяйств.