Які основні бізнес-моделі в інсталяції СЕС ви бачите на цей момент на українському ринку?

— Я б виділив три основні моделі. В першій моделі компанія в ролі EPC-підрядника “під ключ” реалізовує СЕС, що приєднується до внутрішніх мереж споживача  для часткового закриття потреб в електроенергії. Ми, як генеральний підрядник, виконуємо передпроєктний аналіз, аудит опорної спроможності даху, якщо йде мова про дахові електростанції, інженерні вишуковування по землі, геодезія і т.д. — для наземних СЕС. Далі — проєктування, постачання обладнання, будівництво й введення в експлуатацію СЕС. Додатковим складником до цієї бізнес-моделі також є можливість через агрегатора залучати електроустановки такого споживача, або "активного споживача" на ринку електроенергії.

Є ще одна цікава модель, де ми можемо виступати в ролі інвестора. Тобто, за свої кошти будувати об'єкт генерації, приєднувати його до внутрішніх мереж споживача, протягом 5-6 років продавати електроенергію з цієї установки споживачу і після цього терміну, безоплатно передати її у власність споживача.

Це дещо схоже на лізинг, але є відчутна різниця. За лізингової моделі клієнт має здійснювати фіксовані платежі незалежно від того з якою ефективністю працює станція і чи працює вона взагалі. В моделі, яку ми ж розглядаємо — товаром і продуктом є саме електроенергія, яка виробляється цією станцією. Тобто, якщо в лізинговій моделі ризик лежить саме на кінцевому споживачеві, то за нашої моделі, ми, як провайдер цього рішення, несемо інвестиційні ризики. Відповідно, споживач отримує значні профіти, зокрема буде купувати електроенергію і платити значно дешевше ринкової ціни. А згодом отримає об’єкт у власність.

Також базовою є модель реалізації “під ключ” СЕС разом з установкою зберігання енергії. Я б сказав, що досить мало компаній зараз пропонує кінцевому споживачу можливість інвестицій та реалізації власним коштом такого комбінованого енергетичного проєкту. Таких компаній одиниці.

Наскільки це цікаво споживачам та провайдерам?

— З боку клієнта — це цікаво, бо, по-перше, це однозначно про резервне джерело електроживлення. Бо за останні два роки споживачі відчули цінність електроенергії та її доступності. Тому, наявність власного джерела електроенергії — це гарантія роботи підприємства.

По-друге, це про значне зменшення ціни на електроенергію, що може впливати на собівартість продукції. Якщо брати ціну на транспортування — у 2017 році тариф на передачу був близько 5 коп./кВт-год, зараз він вже складає 67 коп./кВт⋅год. А якщо говорити про електроенергію, як про товар, то, коли запустився новий ринок електроенергію, ціна на електроенергію була близько 2 грн/кВт⋅год, а зараз ми бачимо, що в січні ціна складає близько 5,5 грн/кВт⋅год.

Третє — це можливість капіталізації власного бізнесу, завдяки тому, що підприємство реалізовує своє джерело генерації. При цьому, якщо говорити про модель, яку ми пропонуємо, є можливість і без будь-якої інвестиції після п'яти-шести років отримати електроустановку безоплатно.

Зі сторони провайдерів — економіка наступна. Вартість будівництва СЕС змінюється від того, де реалізовується проєкт — на землі, чи на даху, яка потужність, яке обладнання, як далеко від точки підключення тощо. Але середня індикативна цифра реалізації проєкту може складати близько $400 тис. за МВт потужності. Це середньоринкова ціна. А окупність подібних проєктів складає близько 4 років. Відповідно, провайдер, інвестувавши якусь частину коштів, за 3-4 роки досягає повернення інвестицій і решту 2-3 роки — на цьому заробляє.

Ціна 400 тис. євро за МВт включає вартість панелей та іншого обладнання. Яка середня маржинальність у компаній на ринку?

— У кожного своя бізнес-модель. Одні інсталятори беруть обсягом — будують багато, але з низькою маржею, інші — будують мало, але збільшують маржу. Загалом, я говорив би про 10-15% загальної маржинальності на будівництві.

Яка специфіка роботи з великими клієнтами? Ви берете участь у їх тендерах? Які вимоги у таких клієнтів та хто зазвичай бере участь у їх тендерах?

— Ми працюємо у різних сегментах ринку. Єдине, що ми наразі не заходимо в сегмент B2C, тобто будівництво станцій до 30 кВт для приватних домогосподарств. Основний наш цільовий ринок — це промислові споживачі електроенергії. Тому так, ми беремо участь у тендерах.

Попит на такі об'єкти дійсно є: на 2025 рік за попередніми оцінками ринок складає близько 1 ГВт потужностей, які могли б бути збудовані на стороні споживача. Також планується значний обсяг реалізації установок зберігання енергії на стороні споживача.

Великі компанії однозначно проводять тендери на закупівлю послуг з будівництва СЕС. Перш за все вони дивляться на референс підрядників, тобто на портфель вже збудованих електростанцій. Такий сегмент компаній зазвичай серйозно підходять до вибору підрядника й навіть мають запит на огляд вже збудованих станцій. В тендерах беруть участь загальнонаціональні гравці (їх десь до 10-15) та близько половини, або 40% - локальні гравці, що працюють в секторі будівництва.

Чому ви не працюєте в сегменті будівництва СЕС для домогосподарств?

— Наша бізнес-модель побудована з фокусом на більш потужні енергетичні проєкти й на промислових споживачів і в рамках цього, ми пропонуємо увесь спектр послуг: будівництво “під ключ”, обслуговування та постачання електроенергії. А, коли ми говоримо про B2C, то це про СЕС до 30 кВт, а також про певну специфіку в постачанні електроенергії. Наразі за законодавством постачати електроенергію приватним домогосподарствам має право тільки постачальник універсальних послуг. Ми таку ліцензію не плануємо отримувати, не розглядаємо для себе ринок будівництва СЕС для домогосподарств.