Выходя на рынок США, можно тщательно сосчитать стоимость своего продукта и ошибиться в другом: сколько времени понадобится, чтобы его продать, кому можно поручить работу и что придется контролировать лично. Эти ожидания часто формируются еще дома. Просматривать их приходится уже тогда, когда компания тратит деньги на новом рынке.

Наша компания семь лет работает в Техасе и строит индивидуальные дома премиального класса стоимостью от $3 млн. Я участвовал в строительстве 17 домов: сначала отвечал за поставки, потом начал управлять строительными проектами. В этой работе мы не раз сталкивались с тем, что привычные подходы к переговорам, выбору специалистов, организации команды и рекламы не давали ожидаемого результата. На нашем опыте хочу объяснить четыре ошибки, которые следует учесть украинским предпринимателям еще до начала работы в США.

Первая ошибка. Воспринимать заинтересованность как готовность заключить сделку

После удачной встречи может показаться, что осталось согласовать условия и подписать договор. Собеседнику нравится предложение, он охотно продолжает общение. Однако до решения иногда проходят месяцы: первый разговор идет на знакомство, а предметное обсуждение начинается со временем. Попытка ускорить этот процесс давлением по нашему опыту может испортить отношения.

Потенциальному заказчику требуется подтверждение, которое он может проверить. Нас часто спрашивают о завершенных проектах в США: человеку важно увидеть, что компания уже работала в знакомых ему условиях. Если речь идет о продукции, могут потребоваться образцы для оценки качества исполнения. Фотографий и перечня характеристик бывает недостаточно.

Поэтому к переговорам следует готовить не только предложение, но и доказательства возможности его выполнить. Для компании, которая ведет переговоры из Украины, полезен представитель на месте: он сможет встретиться с заказчиком и ответить на вопросы. А в плане выхода на рынок нужно предусмотреть время на несколько таких контактов, прежде чем рассчитывать на контракт.

Вторая ошибка. Считать наем местного специалиста гарантией результата

Однажды наша компания получила письмо из налоговой с уведомлением о штрафе. Бухгалтер, к которому обратились за объяснением, перестал отвечать. Разбираться с ситуацией пришлось уже с другим специалистом.

Этот случай показал, почему предпринимателю нужно знать хотя бы основные налоговые обязательства компании и сроки представления отчетности. Тогда можно проверить выполнение работы до того, как поступит письмо со штрафом. Передавая задание специалисту, важно договориться, какой результат и в какой срок он должен предоставить.

Проверять следует и право человека выполнять конкретную работу. Например, лицензия архитектора из другого штата не дает автоматического права на самостоятельную практику в Техасе: для этого требуется местная регистрация. Различаются и требования к подрядчикам. В Калифорнии генеральному подрядчику для постройки дома нужна лицензия, а в Техасе общей лицензии штата для него нет, хотя местные требования остаются.

Поэтому рекомендацию знакомого или многолетний опыт специалиста следует дополнять проверкой его квалификации и полномочий. А в договоре фиксировать объем работы, сроки и условия оплаты. Общий язык облегчает общение, но сам по себе ничего не говорит о качестве услуги.

Третья ошибка. Переносить привычную модель команды на другой рынок

С нами работает мастер, много лет занимающийся только душевыми поддонами. Каркас, окна, плитка и другие работы выполняют отдельные специалисты. Если привык поручать большую часть строительства одному исполнителю, такой организацией придется овладевать заново.

В сети партнеров нашей компании более 50 подрядчиков и более 40 поставщиков. В то же время в штате два человека, управляющих бизнесом и проектами. Остальных специалистов привлекаем по контрактам, в частности для финансовых, административных и маркетинговых задач. Это позволяет изменять объем привлекаемых ресурсов в зависимости от количества проектов.

Но небольшая управленческая команда должна видеть весь процесс. Моя работа состоит в том, чтобы согласовать действия исполнителей, поставщиков и заказчика: кто принимает решение, что должно быть готово к следующему этапу и кто отвечает за исполнение. Если ответственный не определен, вопрос может зависнуть между несколькими людьми и остановить дальнейшую работу.

Поэтому, планируя команду на новом рынке, следует сначала разобраться, как здесь распределены функции в вашей отрасли. От этого зависит, каких людей нужно нанять, и какую координацию руководителю придется взять на себя.

Четвертая ошибка. Оценивать маркетинг только по собственному вкусу

Мы долго считали, что строительной компании требуется исключительно серьезный контент. В соцсетях показывали красивые видео готовых домов, а работавшие над ними люди оставались за кадром. Главным методом поиска клиентов считали личные знакомства.

Затем я предложил снять юмористический ролик о том, как обстоят дела у проектного менеджера. Он получил отклик, после публикации на аккаунт начали подписываться новые люди. Аудиторию заинтересовала повседневная работа человека, который раньше за готовым домом не был виден.

Это помогло нам лучше понять, зачем нужны разные форматы. Юмористическое видео знакомит новых людей с компанией, экспертное позволяет объяснить строительные решения и показать компетентность команды. Мы до сих пор ищем удачное сочетание, но уже не исключаем формат только потому, что он кажется недостаточно солидным. На новом рынке собственные представления о хорошей рекламе следует проверять реакцией тех, для кого ее создаешь.

Заложить время до первых результатов

По нашему опыту, многие процессы в США проходят медленнее, чем ожидает украинский предприниматель. Доходы могут появиться позже, чем предполагал первоначальный план, в то время как тратить деньги и время придется с самого начала. Поэтому бюджет выхода на рынок должен учитывать и период, в течение которого новое направление не обеспечивает поступлений.

Перед стартом следует оценить, на какой срок хватит выделенных средств, если ожидаемые заказы задержатся. Отдельный вопрос: сколько времени руководитель готов лично посвятить незнакомым задачам. Ответы помогут определить сильный масштаб выхода на рынок и дать новому направлению время на развитие.