Виходячи на ринок США, можна ретельно порахувати вартість свого продукту й помилитися в іншому: скільки часу знадобиться, щоб його продати, кому можна доручити роботу та що доведеться контролювати особисто. Ці очікування часто формуються ще вдома. Переглядати їх доводиться вже тоді, коли компанія витрачає гроші на новому ринку.

Наша компанія сім років працює в Техасі й будує індивідуальні будинки преміального класу вартістю від $3 млн. Я брав участь у будівництві 17 будинків: спочатку відповідав за постачання, згодом почав керувати будівельними проєктами. У цій роботі ми не раз стикалися з тим, що звичні підходи до переговорів, вибору фахівців, організації команди й реклами не давали очікуваного результату. На нашому досвіді хочу пояснити чотири помилки, які варто врахувати українським підприємцям ще до початку роботи у США.

Перша помилка. Сприймати зацікавленість як готовність укласти угоду

Після вдалої зустрічі може здаватися, що залишилося погодити умови й підписати договір. Співрозмовнику подобається пропозиція, він охоче продовжує спілкування. Проте до рішення іноді минають місяці: перша розмова йде на знайомство, а предметне обговорення починається згодом. Спроба прискорити цей процес тиском, за нашим досвідом, може зіпсувати відносини.

Потенційному замовнику потрібні підтвердження, які він може перевірити. Нас часто запитують про завершені проєкти у США: людині важливо побачити, що компанія вже працювала в знайомих їй умовах. Якщо йдеться про продукцію, можуть знадобитися зразки, щоб оцінити якість виконання. Фотографій і переліку характеристик буває недостатньо.

Тому до переговорів варто готувати не лише пропозицію, а й докази спроможності її виконати. Для компанії, яка веде перемовини з України, корисним буде представник на місці: він зможе зустрітися із замовником і відповісти на запитання. А в плані виходу на ринок потрібно передбачити час на кілька таких контактів, перш ніж розраховувати на контракт.

Друга помилка. Вважати наймання місцевого фахівця гарантією результату

Одного разу наша компанія отримала лист із податкової з повідомленням про штраф. Бухгалтер, до якого звернулися за поясненням, перестав відповідати. Розбиратися із ситуацією довелося вже з іншим фахівцем.

Цей випадок показав, чому підприємцю потрібно знати хоча б основні податкові зобов’язання компанії та строки подання звітності. Тоді можна перевірити виконання роботи до того, як надійде лист зі штрафом. Передаючи завдання спеціалісту, важливо домовитися, який результат і в який строк він має надати.

Перевіряти варто й право людини виконувати конкретну роботу. Наприклад, ліцензія архітектора з іншого штату не дає автоматичного права на самостійну практику в Техасі: для цього потрібна місцева реєстрація. Відрізняються й вимоги до підрядників. У Каліфорнії генеральному підряднику для будівництва будинку потрібна ліцензія, а в Техасі загальної ліцензії штату для нього немає, хоча місцеві вимоги залишаються.

Тому рекомендацію знайомого чи багаторічний досвід фахівця потрібно доповнювати перевіркою його кваліфікації та повноважень. А в договорі фіксувати обсяг роботи, строки й умови оплати. Спільна мова полегшує спілкування, але сама собою нічого не говорить про якість послуги.

Третя помилка. Переносити звичну модель команди на інший ринок

Із нами працює майстер, який багато років займається лише душовими піддонами. Каркас, вікна, плитку та інші роботи виконують окремі спеціалісти. Якщо звик доручати більшу частину будівництва одному виконавцю, таку організацію доведеться опановувати заново.

У мережі партнерів нашої компанії понад 50 підрядників і понад 40 постачальників. Водночас у штаті двоє людей, які управляють бізнесом і проєктами. Решту фахівців залучаємо за контрактами, зокрема для фінансових, адміністративних і маркетингових завдань. Це дозволяє змінювати обсяг залучених ресурсів залежно від кількості проєктів.

Але невелика управлінська команда має бачити весь процес. Моя робота полягає в тому, щоб узгодити дії виконавців, постачальників і замовника: хто ухвалює рішення, що має бути готове до наступного етапу та хто відповідає за виконання. Якщо відповідального не визначено, питання може зависнути між кількома людьми й зупинити подальшу роботу.

Тому, плануючи команду на новому ринку, варто спочатку розібратися, як тут розподілені функції у вашій галузі. Від цього залежить, яких людей потрібно найняти та яку координацію керівнику доведеться взяти на себе.

Четверта помилка. Оцінювати маркетинг лише за власним смаком

Ми довго вважали, що будівельній компанії потрібен виключно серйозний контент. У соцмережах показували красиві відео готових будинків, а люди, які над ними працювали, залишалися за кадром. Основним способом пошуку клієнтів вважали особисті знайомства.

Потім я запропонував зняти гумористичний ролик про те, як справи у проєктного менеджера. Він отримав відгук, після публікації на акаунт почали підписуватися нові люди. Аудиторію зацікавила повсякденна робота людини, яку раніше за готовим будинком не було видно.

Це допомогло нам краще зрозуміти, навіщо потрібні різні формати. Гумористичне відео знайомить нових людей із компанією, експертне дозволяє пояснити будівельні рішення та показати компетентність команди. Ми досі шукаємо вдале поєднання, але вже не відкидаємо формат лише тому, що він здається недостатньо солідним. На новому ринку власні уявлення про хорошу рекламу варто перевіряти реакцією тих, для кого її створюєш.

Закласти час до перших результатів

За нашим досвідом, багато процесів у США відбуваються повільніше, ніж очікує український підприємець. Доходи можуть з’явитися пізніше, ніж передбачав початковий план, тоді як витрачати гроші й власний час доведеться від самого початку. Тому бюджет виходу на ринок має враховувати й період, протягом якого новий напрям ще не забезпечує надходжень.

Перед стартом варто оцінити, на який строк вистачить виділених коштів, якщо очікувані замовлення затримаються. Окреме питання: скільки часу керівник готовий особисто присвятити незнайомим завданням. Відповіді допоможуть визначити посильний масштаб виходу на ринок і дати новому напряму час на розвиток.