Как привлечь клиентов малому бизнесу: 5 эффективных советов с примерами

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронировать участие

Чтобы удержаться на плаву и привлечь новых покупателей, предприниматели должны проявлять креативность и использовать эффективные маркетинговые инструменты. Рассказываем о 5 способах привлечь клиентов и приводим примеры.

Какие проблемы имеет сегодня малый бизнес

От экономического кризиса, ставшего следствием военных действий, больше всего пострадал именно малый бизнес. Так, исследования Advanter Group показывают, что небольшие предприятия трудно преодолевают сложности из-за нехватки достаточного капитала, непрогнозируемости ситуации в стране и недостаточной платежеспособности клиентов. 

Сейчас украинцы больше всего экономят на следующих товарах и услугах:

- 86% - досуг и развлечения вне дома;

- 83% - алкогольные напитки;

- 82% - косметические средства;

- 80% - покупка готовой пищи (в частности, в кафе, ресторанах и т.п.);

- 79% - одежда и обувь;

- 77% - товары домашнего обихода и бытовая химия;

- 77% - электронная и бытовая техника;

- 70% - пищевые продукты.

Такое снижение спроса и изменение приоритетов у населения больше всего чувствует малый бизнес. Меньше клиентов сейчас имеют владельцы кафе, ресторанов, салонов красоты, локальных магазинов, небольших брендов одежды украинского производства. Согласно исследованию платформы Keep Going, малым предпринимателям необходимы средства на зарплаты, оборудование и сырье, а покрыть все это можно через рост продаж. Об этом говорят 46% представителей сектора.

В частности, малый бизнес страдает от нарушенной логистики, близости к активным боевым действиям, переезда сотрудников, повреждения или уничтожения предприятий. Однако самой большой проблемой представители сегмента называют нехватку клиентов и заказчиков: в этом признаются 48%. Поэтому приоритетная задача компаний на 2023 год – поиск новых покупателей. О такой цели сообщили 57% предпринимателей.

5 советов для эффективного поиска клиентов

В условиях кризиса привлечение новых клиентов через эффективный маркетинг стало важным стратегическим шагом для малого бизнеса. Это позволяет не только выжить, но и занять более сильную позицию на рынке. Далее – несколько советов, которые помогут увеличить продажи.

1. Узнайте больше о клиенте и его потребностях

Успевать за тенденциями рынка можно, если своевременно адаптировать к актуальному спросу свой товар и предложение. Получить наилучший результат можно, если провести исследование рынка и познакомиться со своей целевой аудиторией. Для этого можно привлечь специальные агентства или воспользоваться аналитикой больших данных от телеком-операторов. Скажем, такие маркетинговые инструменты для бизнеса предлагает Киевстар:

Портрет клиента помогает узнать больше о своих имеющихся или потенциальных клиентах, сегментировав целевую аудиторию по почти сотне параметров, среди которых возраст, пол, местонахождение и интересы. Такая информация в дальнейшем помогает создать персонифицированные предложения для разных групп покупателей.

Геоаналитика и тепловые карты позволяют на картах увидеть самые популярные локации среди целевой аудитории и проанализировать эффективность торговой точки. 

Для удобства предпринимателей Киевстар также разработал специальный геопортал, дающий доступ к платформе с интерактивной картой. На ней можно самостоятельно выбирать аудиторию по Big Data-параметрам, просматривать ее на карте и сравнивать различные локации. Это поможет малому бизнесу открывать новые магазины, рестораны, парикмахерские там, где они будут удобны для клиентов и будут пользоваться спросом.

2. Используйте разные каналы коммуникации с клиентами

Связь с клиентами чрезвычайно важна, ведь именно точная и своевременная коммуникация поможет сохранить лояльность клиентов в сложный период. Для этого лучше всего использовать те каналы, которые наиболее удобны именно для вашей целевой аудитории. Так что здесь пригодятся следующие инструменты:

• Электронная почта. Персонализированные письма по электронной почте позволяют поддерживать связь с клиентами, отправлять новости и информацию о новых продуктах.
• SMS- и Viber-рассылки. В 2023 году SMS-маркетинг остается одним из самых эффективных инструментов для коммуникации с клиентами. Например, можно отправлять сообщения о статусе заказа, сообщать о новых акциях, информировать о новом графике работы и т.д.
• Колл-центр. Оставляйте возможность клиентам позвонить и пообщаться напрямую с менеджерами. Часто такая опция играет важную роль, когда покупатель решает приобрести товар у нового для себя бренда. Организовать колл-центр можно без дополнительного оборудования. Для этого воспользуйтесь Виртуальной мобильной АТС и подключите бесплатный для абонентов всех операторов номер 0-800.
• Чат-боты. Эти помощники отвечают на вопросы клиентов в режиме реального времени и облегчают работу службы поддержки компании.
• Опрос по QR-коду. Сбор отзывов показывает, что вы заинтересованы в мнении клиентов и помогает улучшить продукт и сервис. Такие QR-коды можно разместить, скажем, на столиках в заведении или непосредственно на обертке товара.

3. Увеличивайте присутствие в интернете

Из-за ограничений военного времени цифровые каналы коммуникации становятся особенно уместными. Поэтому следует увеличить присутствие в социальных сетях, запустить электронную рекламу, создать вебсайт и позаботиться о собственном профиле в Google. Использование этих цифровых инструментов позволит достичь большей аудитории и эффективно общаться с потенциальными клиентами.

К примеру, если бренд регулярно просит клиентов оставлять отзывы в Google, то это увеличит доверие к компании у новой аудитории. А в социальных сетях можно не только информировать об ассортименте и услугах, но и выстраивать экспертность в определенной нише. Так, магазины одежды могут вести рубрику об особенностях разных тканей, а производители пищевых продуктов рассказывать релевантные интересные факты об истории украинской или иностранной кухни. Такой контент может стать вирусным и приведет на страницу бизнеса больше клиентов.

4. Предлагайте специальные предложения и акции

Сегодня клиенты более осторожны в отношении своих расходов. Однако специальные предложения, скидки или акции могут побуждать их к покупкам именно у вашего бизнеса. Разработайте привлекательные предложения, которые будут отвечать потребностям конкретных групп потребителей. К примеру, магазин одежды может предложить скидки на детскую одежду и проинформировать об этом семьи с детьми, а об акциях на спортивные костюмы известить любителей туризма. Такую точечную коммуникацию позволяют сделать, в частности, персонализированные Big Data-рассылки от Киевстар:

Таргетированные рассылки понадобятся, когда сообщение должна получить определенная категория клиентов - можно выбрать ЦА по локации, возрасту, полу, наличию детей и другим параметрам.

Триггерные SMS-рассылки пригодятся, когда потребитель должен получить информацию о продукте именно в тот момент, когда может быть наиболее заинтересован в нем. Триггером здесь может стать геолокация потенциального клиента в определенный момент времени или посещение определенных тематических сайтов.

Другая опция – рассылки на платформе ADWISOR. С помощью этого сервиса компании могут самостоятельно настроить маркетинговую кампанию: выбрать нужную аудиторию по фильтрам, желаемую локацию для отправки сообщений, время рассылки и т.д.

5. Развивайте партнерства и сотрудничайте

Во время войны сотрудничество с другими компаниями может стать выгодным для всех сторон. Рассмотрите возможности совместных акций или продажи товаров/услуг вместе с другими малыми бизнесами, которые могут быть интересны вашим потребителям. Это поможет привлечь новых клиентов, поскольку партнерство с другим бизнесом дает доступ к его целевой аудитории, еще не знающей о вашем бренде.

При выборе партнера необходимо, чтобы бизнесы не конкурировали друг с другом. В то же время, товар или услуга другой компании должны дополнять ваше предложение и быть уместными для клиентов. К примеру, производитель сыров может продавать в своем магазине еще и вино, джемы, мед или орехи от других локальных брендов.

Три примера, как можно применять маркетинговые инструменты 

Приводим несколько условных примеров, как малый бизнес может использовать актуальные Big Data-сервисы и маркетинговые инструменты.

№1. Как ресторан привлек больше клиентов

Ресторан в одном из центральных районов города позиционирует себя как заведение для прогрессивной молодежи, работающей в центре и привыкшей к вкусным завтракам и обедам. Заведение имеет удачное расположение и оригинальное меню, однако поток клиентов стал уменьшаться. Поэтому владельцы захотели привлечь новую аудиторию.

Для этого компания воспользовалась инструментом портрет клиента и обнаружила, что главными посетителями действительно является молодежь 25-35 лет, в то же время среди них есть родители с детьми и любители спорта. Такая информация дала основания для смены меню ресторана: туда добавили детские блюда, а также опции с высоким содержанием белка для поклонников здорового питания. Кроме того, заведение запустило SMS-рассылку по триггеру геолокация: люди, которые оказывались рядом с рестораном, получали скидку на обед в 20%. Такие изменения позволили увеличить количество новых клиентов.

№2. Как сеть салонов красоты определила удачное расположение для заведений

Сеть салонов красоты обслуживает женщин из определенных жилых комплексов. Владелец желает масштабировать бизнес, поэтому ищет удачные места для новых салонов. В сети знают, что их целевая аудитория — преимущественно женщины от 20 до 50 лет.

Чтобы найти удачные локации, компания обратилась к специалистам Киевстар. С помощью геоаналитики они определили районы города, где чаще всего бывает нужная целевая аудитория. В этих местах владельцы разместили новые салоны, а об открытиях сообщили через таргетированную SMS-рассылку и рекламу в социальных сетях.

№3. Как магазин одежды провел успешную промоакцию

Магазин одежды имеет собственную базу клиентов, однако стремится повысить узнаваемость своего бренда. Ко Дню отца магазин проводит рекламную акцию, в которой шутливо советует “удивить” папу именными носками.

Чтобы привлечь к участию не только своих постоянных покупателей, магазин решил пользоваться триггерными рассылками. Так покупатели, интересующиеся подарками и посещающие соответствующие вебсайты, получили SMS с информацией об акции. В частности, потребителям предлагали скидки на другие товары, которыми можно воспользоваться непосредственно в праздничный день. Благодаря этому магазин смог увеличить свои продажи и привлечь новых клиентов, часть которых стала постоянными.

Фото: ua.depositphotos.com