Вадим Фрунзе: Рекламный бизнес учит действовать быстро и нестандартно

Вадим Фрунзе — основатель одного из крупнейших операторов рынка наружной рекламы, компании "Октагон". В 2007 году она была продана международной компании Gallery. А в кризисном 2009 году Фрунзе основал новую компанию — "Прайм групп", которая вскоре вошла в тройку лидеров рынка наружной рекламы и продолжает демонстрировать высокие темпы роста. При этом г-н Фрунзе управляет еще несколькими другими start- up проектами, совершенно не связанными с рекламной индустрией. Зачем открывать бизнесы в кризис, как не "закопать деньги" и что такое богатство, Вадим Фрунзе рассказал "Делу" в эксклюзивном интервью.

Вы продали свою первую компанию на подъеме — за год до начала кризиса. А в кризис начали ряд новых проектов. В том числе снова создали компанию — оператора наружной рекламы. Ваши проекты успешно развиваются. Вы умеете угадывать будущее?

Гадание в бизнесе столь же опасно, как и слепая вера в неизменность нынешней ситуации. "Быть динамичным в динамичном мире, но при этом не забывать про цель" — вот та формула, которой я руководствуюсь и в жизни, и в работе. Под этим я подразумеваю, прежде всего, готовность быстро и решительно менять курс, если изменились "погодные условия". Но, меняя курс, нужно настойчиво и уверенно сохранять общее направление движения к цели. Другим словами: нужно быть настойчивым и последовательным в стратегии, а в тактике — оставаться гибким и мобильным.

Подписывайтесь на Telegram-канал delo.ua

Современный мир — очень динамичный. Рыночная ситуация может измениться в любой момент, и нужно быть готовым реагировать на эти изменения. Но ни в коем случае нельзя впадать "в оперативную слепоту", когда твой горизонт сужается до проблем текущего дня. Всегда нужно смотреть чуть вперед и искать оптимальные пути достижения цели.

И как это выражается на практике?

Давайте рассмотрим ситуацию на примере "Прайм групп" — оператора наружной рекламы. Когда мы с Екатериной Храмовой в 2009 г. создавали компанию, мы отлично понимали, что и весь потребительский рынок, и рекламный рынок в частности находится в очень сложной ситуации. Да, активы подешевели, но оперативные расходы остались почти на "докризисном уровне", а поступления от рекламы уменьшились в разы. Следовательно, если действовать стандартными, привычными методами, то достичь успеха будет сложно, практически невозможно. При этом мы видели глобальные и глубинные процессы этого рынка, которые кризис только ускорил и обострил. В частности — начавшийся процесс консолидации и укрупнения операторов. Мы отдавали себе отчет, что у еще одного маленького оператора шансов нет — совсем. Поэтому, если начинать, то активно и как можно скорее входить в группу лидеров.

С какими активами вы стартовали?

На старте у "Прайм групп" было несколько сот плоскостей в Киеве.

А сейчас?

С 1 июня консолидированный парк компании насчитывает порядка 9 тысяч плоскостей в 65 городах Украины.

То есть за три года Вы скупили все эти плоскости?

Скупать все — это как раз тот самый "традиционный путь", который в данном случае вел к поражению, так как экономически был крайне невыгодным. Вместо этого мы разработали достаточно уникальную для нашего рынка стратегию — создали консолидированный парк плоскостей. Да, были и покупки, но они были лишь частью нашей стратегии развития.

Мы понимали, что в динамичной рыночной ситуации и наши активы, в том числе и парк рекламных плоскостей, должны быть динамичными. Но при этом неизменным и стабильным должно оставаться качество нашего сервиса для клиентов. То есть мы сделали ставку на качественный рост, который поддерживался ростом количественным. Во-первых, мы провели (и продолжаем проводить) мониторинг и анализ и текущего рынка, и возможных сценариев его изменения. Во-вторых, мы привлекали и продолжаем привлекать в свой парк наиболее качественные активы. При этом используем различные формы развития парка: покупка, долгосрочная аренда и управление конструкциями других операторов, получение прав на эксклюзивную продажу рекламы и т.п.

Такой подход позволил нам создать очень высококачественную сеть, при этом не скупая все подряд. И наши клиенты одинаково качественно размещаются на плоскостях, юридически принадлежащих другим операторам, но находящихся у нас в управлении, и на собственных плоскостях "Прайм групп". Это формула, при которой все участники получают выгоду: клиенты, наши партнеры-операторы и мы.

В чем разница между этими подходами, и в чем их преимущество?

Это различные организационно-юридические форматы привлечения активов в единую систему сервиса и продаж. Для наших клиентов они не имеют никакого значения — они работают с нами, и мы гарантируем им одинаково высокий уровень сервиса.

Что касается преимуществ — это прежде всего оптимизация ресурсов и повышение мобильности такой системы. Плоскости "Прайм групп" — ядро этого парка, но при необходимости мы можем очень быстро нарастить на нем мощную "мантию". Что, собственно, мы и продемонстрировали за последние два года.

В начале июня "Прайм групп" заявила о том, что получила право эксклюзивной продажи рекламы в сети Star. Но в отдельных публикациях речь шла о покупке. Какая версия правильная?

Правильными, правдивыми являются оба сообщения. Просто некоторые Ваши коллеги несколько опередили события. Соглашение "Прайм групп" и Star — нетипичный формат для нашего рынка. Речь идет о поэтапной интеграции двух крупных сетей. На первом этапе мы получаем право эксклюзивной продажи рекламы на плоскостях Star. Это часть комплексного аудита сети: мы не только мониторим, сверяем и проверяем каждую конструкцию, но и определяем ее реальный потенциал востребованности клиентами. По завершении этапа аудита мы уточняем стоимость актива и его реальный потенциал. Затем проводим консультации с нашими инвестиционными партнерами, обращаемся за разрешением в соответствующие государственные органы и после этого — закрываем сделку.

Такой подход позволяет не только более взвешенно и объективно принять оптимальное решение, но и провести интеграцию сетей с максимальным удобством как для существующих клиентов Star, так и "Прайм групп".

Давайте вернемся к бизнес-модели. Вы считаете, что "закапывать деньги в железо" не имеет смысла?

"Закапывать деньги" — всегда бессмысленно. При ведении любого бизнеса ключевым вопросом является вопрос целесообразности, и не секрет, что цель бизнеса — получение прибыли. Мы, выстраивая стратегию развития, исходим из оптимизации ресурсов, необходимых для получения этой прибыли. Поэтому мы строим динамично растущую компанию, которая во главу угла ставит приоритеты качества. И как основной критерий формирования активов, и как ключевое рыночное преимущество компании. И эта стратегия получила поддержку и наших клиентов, и партнеров — международного фонда частных инвестиций Europe Virgin Fund L.P.

Как я уже говорил, мы настойчиво идем к своей цели, при этом мы гибки и мобильны в своей ежедневной работе.

Из этой формулы следует, что "цель оправдывает средства". Как же это соответствует заявлениям "Прайм групп" о том, что компания инвестирует ресурсы в гуманитарные проекты?

Нет. Моя личная позиция: всегда нужно оставаться человеком. Ни одна бизнес-задача не стоит отступления от моральных принципов. И это "безусловное условие" достижения цели, ее неотъемлемая часть.

Что же касается наших инвестиций в гуманитарные проекты, то это инвестиции и в репутацию компании, и в ее долгосрочные перспективы. Мы строим длинные отношения и с нашими клиентами, и со всем рынком. Я уверен, что инвестируя сегодня в проект по повышению органичности присутствия рекламы в городской среде, мы получим отдачу. И не только в росте наших нематериальных активов, но и в большей динамике нашего развития. Когда ты лучше видишь перспективы — ты имеешь преимущество.

И как бизнес-модель "Прайм групп" связана с другими вашими проектами?

Подходом. Работа в рекламном бизнесе научила меня действовать быстро и нестандартно. Реклама — очень динамичный бизнес, даже такая консервативная отрасль, как "наружка". Работа в рекламе дает гибкость ума и вырабатывает навыки в принятии таких решений, которые приносят пользу всем участникам соглашения. А принцип "каждый участник должен получить свою выгоду" — является, с моей точки зрения, ключевым в современном мире.

Плюс мои, на первый взгляд, разнонаправленные проекты образуют некую синергетическую систему, дополняя и усиливая друг друга. Ресторанный бизнес, туристический бизнес, рекламный бизнес — имеют одну общность. Это работа с клиентами. И если вам удалось построить долгие и доверительная отношения с клиентом в одной области, вы сумеете построить такие же отношения с другим клиентом в другой области. Более того, ваш клиент из одного проекта рано или поздно станет вашим клиентом в другом проекте. Потому что он вам доверяет. Это и есть практическое применение принципа синергии.

И последний вопрос — Вы богатый человек?

Вы будете удивлены, но накоплений у меня практически нет — все мои деньги работают в проектах. Но я успешный человек — радуюсь успехам своим и своей команды и стараюсь не унывать от временных трудностей, а извлекать из них уроки.