Новое предприятие. Как заработать на продаже "дворников" в интернете

Рекламист Максим Лукьяненко, его брат Богдан Лукьяненко и владелец СТО Евгений Шкорубский открыли в 2009 году интернет-магазин автомобильных стеклоочистителей, в короткие сроки добившись высоких онлайновых продаж. Магазин продает более 4200 комплектов дворников в год, причем 25% клиентов обращаются в магазин повторно. В самые «жаркие» дни ребята развозили по Киеву по 90 комплектов дворников.
 
Два года назад стеклоочистители в Интернете не продавал никто. Эта идея посетила владельца СТО Евгения Шкорубского спонтанно. «Дворники» придумал Евгений, поскольку все-таки он из автобизнеса. Многие его друзья обращались к нему, зная, что у него есть СТО, спрашивали, может ли он дворники поменять на машину. В какой-то момент он собирался на работу и подумал: удивительно вообще, где люди берут дворники? Когда речь идет об интернете, первый образ, который рождается, - это название домена. Евгений мне написал sms: регистрируй все возможные адреса – dvorniki.ua, dvorniki.com.ua и так далее. Мне сразу стало понятно, о чем речь», - рассказывает Максим Лукьяненко, в прошлом сотрудник рекламного агентства. «Евгений из автодела, я - из рекламы. Так рождается новый бизнес», - говорит Лукьяненко.

"В лучших фантазиях люди продают телефоны, но не дворники!"

Трое друзей решились продавать такой, казалось бы, «непопулярный» товар. Преимущества проекта стали видны не сразу, рассказывает Лукьяненко. С одной стороны, дворники - товар, которым не всем приятно заниматься («В самых лучших фантазиях люди продают мобильные телефоны, но не дворники!»). С другой – это огромный рынок. В Украине более 8 млн. автомобилистов, а дворники принято менять каждые несколько лет. Кроме этого, стеклоочистители – недорогой товар, который могут себе позволить владельцы всех марок машин. Будущие продавцы также прикинули, что дворники будет легко развозить. Щетки помещаются в небольшую коробочку. За раз курьер сможет унести с собой до 10 доставок.
 
Неглубокий анализ рынка показал, что автолюбители порой испытывают большие трудности  в подборе дворников. Вроде бы, стеклоочистители продаются везде – в гипермаркетах, на заправках, в автомагазинах. Однако ни в одном месте два года назад не было полного выбора дворников на все марки машин.

Веселый сайт
 
Обдумав эти особенности, партнеры приступили к созданию интернет-ресурса. Максим Лукьяненко предложил написать веселый сайт, на котором для того чтобы выбрать стеклоочистители, пользователь должен был пройти некие шаги. Начиналось с вопроса «Хотите ли вы купить дворники?» - заканчивалось подбором марки машины и типом кузова. На написание сайта ушло две недели и около тысячи долларов, и друзья начали заполнять базу данных по дворникам. Информацию собирали буквально по крупицам. «По вечерам мы собирались у меня на работе, я сидел за компьютером, а Женя – диктовал: «Акура эм-де-икс 2005 года, дворники», ставились галочки. Кучища работы. Мы две недели только с каталогами работали. Все переводили в цифру. На самом деле эта оцифрованная система была, но она была настолько ужасной: типы с указанием номеров кузовов, с двигателями. Объем двигателя к дворникам вообще не имеет никакого отношения. И на половине сайтов в интернете все равно нужно указать объем двигателя, а это именно из-за того, что они берут готовую базу. А мы все сделали с нуля», - не стесняясь, рассказывает Лукьяненко.

Уже в первые недели выполняли по 35 заказов
 
В ноябре 2009 года «Дворники» запустили контекстную рекламу Google. В этот же день предприниматели получили первый заказ. Максим и Евгений боялись, что дело не пойдет, и придумывали пути отступления. Закупленные у производителя Bosch дворники можно было медленно продавать на СТО Шкорубского или сбыть на авторынке за полцены. Однако варианты сворачивания бизнеса не пригодились. В первые же дни работы на интернет-магазин посыпался шквал заказов.
 
«Первые доставки делали мы. Это я, Женя и мой брат. Прямо в ноябре 2009 года у нас в какой-то день было 17 заказов, а потом было 35. И когда было 35 – это было что-то... И мой брат, и Женя брали отгул. Я перед работой вставал в 6 утра, ехал к клиентам к 8 утра, потом к другим клиентам. Это круто, мы в этом очень хорошо поварились», - рассказывает Максим Лукьяненко. Сейчас в магазине работают до 5 курьеров и два менеджера. Владельцы почти не занимаются оперативной работой, однако когда не хватает людей, могут опять самостоятельно делать доставки.

Вложили 20 тысяч, но уверяют, что обошлись бы и двумя

Первоначальные вложения в проект составили порядка двух тысяч долларов. На минимальный склад «Дворники» потратили приблизительно 15 тысяч гривен. Когда дело пошло и магазин стал испытывать потребность в оптимизации ассортимента, партнеры вложили в закупку дворников 20 тыс. долларов. Как утверждает Лукьяненко, на самом деле, вложений на уровне 2-3 тыс. долларов хватило бы. «Просто мы бы медленнее развивались», - говорит предприниматель.
 
С самого начала бизнеса партнеры сделали ставку на собственный склад и человечный сервис. Это и есть секрет успеха «Дворников». Магазин легко возвращает деньги за неподходящий товар и продает его строго по ценам, указанным на сайте, уверяет Лукьяненко. Пару раз, добывая для клиента дорогой товар, которого не было на складе, «Дворники» поработали себе в убыток. С тех пор поняли: полный ассортимент, включающий как самые дешевые дворники, так и редкие виды, должен стать «фишкой» магазина.

Почему магазин должен оставаться в онлайне 

Почти за два года существования интернет-магазин дворников успел накопить базу постоянных клиентов. 25% клиентов возвращаются сюда повторно, а некоторые контакты сделали до пяти покупок (например, купили дворники для себя, на машину жены, друга и коллеги). Под натиском клиентов, желающих побывать в реальном магазине, партнеры стали подумывать о том, чтобы арендовать прилавок. Впрочем, вовремя отказались от идеи. «Мы почти поддались этому натиску клиентов, и мы активно искали место, где бы расположиться. Но по-честному сказать, это глупая идея, это шаг назад», - считает Лукьяненко.   
 
Максим и Богдан и Евгений не собираются останавливаться на достигнутом, и вырученные средства не вынимают из бизнеса, а вкладывают в его развитие. «Мы собираемся и дальше делать магазин номер один в Украине. Ни я, ни Женя, ни Богдан не собираемся покупать «Лексусы» и строить дачи под Киевом, мы все деньги оставляем в бизнесе», - рассказывает Лукьяненко.
 
Недавно у владельцев магазина пытались выкупить домен dvorniki.ua. За него предлагали 7 тыс. долларов. Однако Максим Лукьяненко считает, что на поверку домен как место, где собираются люди, не стоит ничего. А стоит дорого и имеет большое значение для интернет-магазина опыт и знания, клиентская база и полный каталог продукции.
 
О том, что еще важно при создании онлайнового магазина, читайте в материале «12 признаков  успешного интернет-магазина»