Что такое маркетплейсы, и на чем они зарабатывают

Что такое маркетплейс?

Маркетплейс — это площадка, на которой покупатель может сравнивать и приобретать товары сразу от нескольких продавцов. Маркетплейс выступает посредником между потребителем и тем, кто предлагает свои продукты или услуги. На такой площадке, как правило, не продаются товары только одного типа, например, исключительно бытовая техника.

Наиболее известные примеры глобальных маркетплейсов: Amazon и Alibaba Group. На платформе Alibaba.com заключаются сотни тысяч сделок в месяц, а ритейлеру Amazon бизнес-модель маркетплейса обеспечивает 52% ассортимента, 46% выручки и 90% маржи всей компании.

В Украине ярким примером маркетплейса является Rozetka.ua. Начиная с продажи бытовой электроники, ритейлер расширил ассортимент: если в 2013 году в списке товаров компании насчитывалось 160 тыс. уникальных позиций, то сегодня их уже 1,5 млн. При этом Rozetka.ua предлагает своим партнерам полный набор услуг: от хранения товаров у себя на складе до доставки и гарантийного обслуживания.

Другой пример — Lamoda.ua, которая в прошлом году сменила бизнес-модель и стала маркетплейсом. В рамках сотрудничества с ритейлером компании получают доступ к аудитории интернет-магазина, маркетинговую поддержку и частично инфраструктуру.

Когда появились первые маркетплейсы?

Идея маркетплейса получила новый виток развития в 2000-х после выхода книги Криса Андерсона The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More. В книге подтверждалось, что залогом увеличения продаж, в первую очередь, является широкий ассортимент. То есть, чем больше товаров различных категорий будет предложено магазином, тем выше шанс, что покупатель что-то купит.

В чем секрет популярности маркетплейсов?

Популярность маркетплейсов легко объяснима: на них можно размещать бесчисленное количество товаров, обеспечивать удобные условия для покупки, предоставлять необходимые гарантии и продукцию высокого качества. Все это очень привлекательно для покупателя: больше не нужно просматривать десятки сайтов или ехать в торговый центр, все необходимое можно купить на одной электронной площадке.

Что отличает маркетплейс от других интернет-площадок, продающих товары и услуги?

По поводу того, какова в деталях специфика работы той или иной площадки, можно ли считать ее маркетплейсом или нет, идут очень жаркие дискуссии. Обозначу несколько важных пунктов, которые обязательно должны быть представлены у маркетплейсов. Во-первых, наличие организации-оператора площадки, во-вторых, отлаженные процессы подключения новых мерчантов (поставщиков) и выведения их ассортимента на аудиторию. Важно также наладить модель взаиморасчетов с мерчантами и процессы обслуживания клиентов.

Вопрос разделения ответственности между оператором и поставщиками — один из важных в этой бизнес-модели. Чтобы организовать работу своего маркетплейса на качественном уровне, оператору необходимо выстраивать единую политику работы с мерчантами, брать на себя ответственность за качество и обеспечивать бесперебойную обработку заказов и логистику.

Какие компании могут стать маркетплейсом?

Модель маркетплейса актуальна для большого количества отраслей, так как это простой путь к расширению ассортимента без увеличения затрат. Мировая практика показывает, что большинство компаний, которые становятся маркетплейсами — это игроки e-commerce, крупные ритейлеры, почтовые и логистические операторы, финансовые организации, а также IT-компании.

У каждой отрасли свои цели и ожидания от перехода к этой модели. Кто-то исчерпал имеющиеся ресурсы, но хочет обеспечить дальнейший рост бизнеса. Кто-то откровенно испытывает проблемы и понимает, что маркетплейс — единственный путь к стабильности. Кто-то просто решил расширить каналы взаимодействия со своей аудиторией.

Задуматься о переходе к маркетплейсу сегодня может любая компания, у которой есть ресурсы: торговые точки, логистические возможности, большая клиентская база и др. В целом, можно сказать, что за этой моделью будущее.

На чем зарабатывают маркетплейсы?

Разумеется, очевидным источником заработка для маркетплейса является комиссионное вознаграждение за заказы. Но далеко не всегда это единственный источник дохода. Приведу пример маркетплейса Allyouneed.com, созданного логистическим оператором DHL. Выгода, которую получает DHL, выражена не только в денежном эквиваленте, но и в том, что оператор сам осуществляет доставку всех товаров, утилизируя мощности основного, логистического, направления бизнеса компании.

Также интерес к созданию маркетплейсов проявляют почтовые компании. И это неудивительно, ведь у них есть ряд конкурентных преимуществ: наличие развитой логистической и платежной инфраструктуры, а также проверенные временем схемы работы в почтовых отделениях. Сейчас, например, готовится проект запуска маркетплейса почтой Австрии.

Какие выгоды приносит всем участникам модель маркетплейса?

В этой бизнес-модели три заинтересованных стороны: покупатели, сторонние поставщики товаров и услуг (мерчанты) и компания-оператор, реализовавшая маркетплейс.

Выгода для потребителя очевидна: на одной площадке он может быстро и удобно получить конкретное предложение на прозрачных и, зачастую, единых для всего ассортимента условиях. Вся необходимая покупателю корзина товаров собирается на одном сайте, а все возникающие проблемы можно решить по принципу "единого окна" (без обращения к каждому из поставщиков напрямую).

Выгода, которую приносит интеграция в маркетплейс поставщикам, в том, что они получают выход на широкую аудиторию. Подобная площадка помогает создать новый бизнес или удержаться на плаву различным игрокам рынка.

Маркетплейсы, по статистике, посещаются чаще, чем сайты нишевых игроков. Важно также то, что мерчанты могут принимать участие в исследованиях потребителей, которые проводит владелец площадки и, тем самым, лучше понимать портрет своего клиента и оценивать его покупательскую способность.

Как уже говорилось ранее, сами компании, реализующие модель маркетплейса, могут зарабатывать, получая комиссию с каждой транзакции, а также с продажи своих товаров или реализации собственных услуг, как в случае с логистическими компаниями. Также реализация такой модели позволяет компаниям либо утилизировать свой основной бизнес, либо дать ему новое развитие, новые точки роста.

В дополнение к этому, есть широкий спектр коммерческих услуг, которые могут приносить дополнительную прибыль маркетплейсу, например, предоставление премиальных сервисов для мерчантов — тагетированные рассылки, промо-размещение, появление в поисковой выдаче и многое другое.

Почему маркетплейсы становятся популярными в банковской отрасли? Какие выгоды банки получают от использования этой модели?

Следует назвать несколько причин, почему банки переходят к модели маркетплейса и начинают предоставлять продукты других компаний через свои веб-сайты и мобильные приложения.

Во-первых, у банка есть лояльная аудитория и готовая инфраструктура для продвижения как своих, так и сторонних товаров и услуг.

Во-вторых, понимание того, что клиенты банка готовы покупать эти товары и услуги и доверять банку в выборе провайдеров. Так, например, маркетплейс может продавать как нефинансовые продукты от партнеров банка — от билетов в кино до продуктов питания, так и финансовые продукты других банков.

В-третьих, персонализированная работа с клиентами помогает банку формировать лучшие предложения для них. Если банк понимает, сколько зарабатывает и тратит тот или иной клиент, он может предоставить ему выгодные условия на приобретение товара или услуги, а также продвигать дополнительные сервисы.

Приведу пример: Commonwealth Bank of Australia предоставляет клиентам комплексную услугу обслуживания ипотеки по принципу "единого окна". То есть покупатель может и взять ипотеку и сразу оформить все дополнительные услуги, например страховку. Еще один пример: польский Bank Zachodni WBK, который создал Superwallet — мобильный кошелек, позволяющий клиентам банка пользоваться услугами и сервисами партнеров банка. Пользователи могут совершать ежедневные покупки, бронировать билеты и даже заказывать еду.

В Казахстане большой популярностью пользуется маркетплейс, созданный Kaspi Банком. Банк создал на своем портале раздел "магазин", в рамках которого пользователи могут приобретать товары и услуги, а также пользоваться различными сервисами от партнеров. Банк сделал смелый шаг и создал бизнес внутри бизнеса, и переход к новой модели позволил банку не только повысить доход от процентов и комиссий, но и стать одним из лидеров ритейл-рынка Казахстана в сегменте компактной, персональной и электронной бытовой техники.

В целом, предлагая своим клиентам все через "единое окно", банк становится для них единой точкой входа, тем самым увеличивая клиентскую лояльность и лучше понимая своих клиентов. В выигрыше и потребитель — он в одном месте сравнивает финансовые услуги от разных поставщиков, может быстро оформить кредит или получить рассрочку.