Как составить прогноз продаж

каждой компании удается выстроить процесс продаж так, чтобы прогнозировать объемы притока денежных средств. В то же время такие прогнозы нужны как воздух – ведь они помогают планировать развитие бизнеса. Константин Бакшт, генеральный директор компании "Капитал Консалтинг" рассказывает, как составить прогноз продаж.

Во многих отделах продаж сбыт лихорадит: то пусто, то густо. Связано это с тем, что менеджеры по продажам видят перспективу только в ближайших сделках. Предел мечтаний коммерсанта – чтобы все сделки «выстрелили». Но если это счастье наступает, впереди сделок уже нет. И за пиком продаж неизбежно следует провал.

Чтобы сбыт был стабильным, необходимо его планировать и прогнозировать. И не до конца текущего месяца, как это обычно делают. Необходим прогноз продаж на несколько месяцев вперед.

Делается этот прогноз продаж так:

1. Все наметки на клиентов, имеющиеся у каждого менеджера по продажам, учитываются в конкретных суммах. Недостаточно сказать: «Мы можем продать свой продукт клиенту XYZ». Нужно конкретизировать: «Мы планируем продать клиенту XYZ продукт бизнес-класса стоимостью $9500». Кроме того, необходимо запланировать месяц, когда можно ждать продажи. Например, сейчас на дворе май 2007 г. И мы планируем, что продукт удастся продать в течение двух месяцев. Значит, оплаты клиента можно ждать в июле 2007 г.

Читайте также: Как правильно использовать спам для развития бизнеса

3 Суммируем обороты по планируемым сделкам, взвешенные с учетом вероятности. Отдельно берем сумму по ожидаемым сделкам за текущий месяц (X), за ближайший будущий месяц (X+1) и за месяц, следующий за ним (X+2). Теперь мы можем посчитать прогноз продаж по суммарному обороту. Такой расчет можно сделать как для отдельного менеджера по продажам, так и для всего отдела продаж. Мы получаем три итоговых числа:

•    Прогноз продаж на текущий месяц, равный сумме оборота, реально поступившего с начала месяца, и прогноза продаж по сделкам, ожидающимся до конца месяца.

•    Прогноз продаж на месяц, следующий за текущим – (текущий месяц + 1).

•    Прогноз продаж на (текущий месяц + 2).

4. Обычно все эти данные загонятся в Excel-овскую таблицу. В ней делаются отдельные страницы на каждый месяц, блоки на каждого вашего сотрудника. И вставляются формулы, автоматически учитывающие вероятность платежей и выдающие итоговые прогнозы. Общий и по каждому сотруднику отдельно.

Читайте также: Как использовать свои комплексы для пользы бизнеса

6. Теперь по итоговым данным прогноза продаж можно контролировать ход коммерческой работы. Важны не сами итоговые данные, а их изменения изо дня в день. Если прогноз продаж не изменился по сравнению со вчерашним днем – значит, коммерческая работа не велась. Это даже хуже, чем если бы прогноз уменьшился. Уменьшение прогноза означает, что какие-то сделки попытались дожать – и они слетели. Но работа все-таки велась. А неизменный прогноз означает именно то, что никто ничего не делал.

Здесь самое время ответить на несколько вопросов, которые интересует большинство тех, кто планирует использовать прогноз продаж.

Как определить оптимальный прогноз продаж?

Как заставить сотрудников спрогнозировать и оценить потенциальных клиентов?

Как выявить сознательные занижения в прогнозе продаж менеджеров?

Во-первых, менеджер может занизить саму сумму ожидаемой сделки. Это – проблема «личного порога». Ее нужно лечить наставничеством. И тренингами продаж хороших практиков.

Читайте также: 6 самых распространенных ошибок при проведении переговоров

Самое опасное – когда переговоры с клиентами ведутся, а в прогнозе продаж клиенты не появляются. Как минимум, это означает, что менеджер занимается с клиентами тусовкой, а не продажей. Как минимум, он даже не предполагает, что конкретно будет предлагать данному клиенту и на какую сумму. Как максимум, сделки уводятся на сторону.

Эта ситуация становится очевидной, когда коммерсант ведет переговоры с клиентами и ездит к ним на встречи, а его личный прогноз продаж не меняется. Эта ситуация требует немедленного вмешательства руководителя продаж. И жестких решительных действий. От совместного проведения переговоров до увольнения сотрудника.

Как добиться максимального выполнения прогноза продаж?

В заключение скажу, что прогноз продаж замечательно позволяет по нескольким итоговым значениям насквозь контролировать работу отдела. И как греет душу, когда вы видите в прогнозе вполне приличные обороты в месяцах, которые еще впереди!

Читайте также в рубрике "Свой бизнес"

4 способа перехитрить конкурента

Как фирме получить выгоду из затишья на рынке

С чего начинать сокращение издержек

Чтобы грамотно управлять бизнесом, полезно знать

Где взять денег

Как выбрать кредит

Как получить кредит для бизнеса

Как взять кредит под залог автомобиля

Что делать с личными финансами

Украинцам рекомендуют держать сбережения в разных валютах

Как забрать деньги из кредитного союза

Как подготовиться ко второй волне кризиса

Что происходит с курсом валют

Эксперты рекомендуют не ждать роста гривни

Нацбанк поддержит гривню с помощью валютных интервенций

Почему дорожает евро