"Земля — це надійний інструмент для інвесторів" — Андрій Усенко, СЕО компанії "Твоє Коло"

Андрію, якщо ввести ваше прізвище у Google, то практично всі посилання розповідають читачеві про "М’ясторію", сам бренд і ресторани. Звідки у гурмана виник інтерес до земельних інвестицій?

— Насправді окрім "М’ясторії" в мене кілька бізнесів: харчовий, ресторанний, ритейл, а також юридичний та консалтинговий напрями, пов’язані з ними. Є і аграрний бізнес — класичне рослинництво і тваринництво. Що стосується інтересу до земельних інвестицій, то йому майже півтора десятки років. Відповідно, стільки ж знанням, навичкам, контактам, накопиченими протягом цього часу. Хоча раніше ринок землі був закритим, він все одно існував, адже працювали агрокомпанії, були фермери, які вирощували свою продукцію. Щоправда, цей ринок діяв за іншими правилами. Так, з 2007 року ми допомагали агрокомпаніям створювати земельні банки. Тож команда, з якою ми працюємо в "Твоє коло", почасти формувала ринок, а наші експерти розуміють правила гри, знають її учасників, їхні проблеми і виклики, розуміють, як працює агробізнес.

Агробізнес та земельні інвестиції все ж різний бізнес...

Подписывайтесь на Youtube-канал delo.ua

— Оскільки в Україні не існувало відкритого ринку землі, не було й земельних інвестицій та відповідних фахівців із них. Але можна припустити, що ними найшвидше стануть ті, хто працює на стику двох галузей. Перша — це агробізнес, бо він робить зі свого учасника експерта. Друга — це інвестування як таке, адже його принципи і закони є загальними, земля — лише один з інструментів. У мене за ці роки був час усвідомити нібито базову і зрозумілу, але важливу тезу: земля — це основний актив і головний ресурс. Наявність, якість і властивості цього ресурсу — запорука якості результату, чи то врожаю кукурудзи і картоплі, чи то якості молока і м’яса. Відповідно, це запорука прибутку того, хто на цій землі працює. Можна купити техніку і добрива, винайняти агрономів і комбайнерів, але без землі все це нічого не варте. Всі учасники ринку це також чудово усвідомлюють, тому саме завдяки наявності в агрохолдингів великих земельних банків ці компанії стали тими потужними гравцями, яких ми бачимо зараз. Зняття моніторингу і запуск ринку відкриває потенціал землі перед кожним українцем.

— Чи буде бренд "Твоє коло" партнером лише великих агрокомпаній?

— Як незалежна компанія ми ставимо на перше місце саме інтереси наших клієнтів. І задля їхнього успіху співпрацюємо з усіма учасниками ринку.

Як ви ставитесь до інвестиційних компаній, створених агрохолдингами?

— Бізнес-модель, розроблена "Твоє коло", має об’єктивні переваги. В тому числі над принципами, за якими працюють маркетплейси, що представляють інтереси відомих гравців агроринку. Але потрібно спочатку зрозуміти принципи обох бізнес-моделей, потім порівняти і зробити власні висновки. Дійсно, коли влітку було знято мораторій і запущено ринок землі, кілька відомих агрохолдингів вирішили взяти участь у ньому. У них є ресурси — земельні банки з консолідованими ділянками, зібраними за багато років, експерти, знання, бази даних. Гріх цього не використати, особливо коли компанія вже присутня в тому чи іншому ОТГ. Можна було передбачити, що власники паїв, які забажають їх продати, почнуть звертатися, насамперед, до тих, хто може захотіти їх купити, хто вже зацікавлений. Тому кілька великих агрохолдингів заснували власні майданчики для інвестицій у землю.

Тоді можна припустити, що саме у агрохолдингів, які роками працюють на певній землі, процес інвестування в неї піде найактивніше?

— Агрохолдинги, які присутні в тому чи іншому селі, можуть бути успішними виробниками, беручи землю в оренду. Природно, що вони спробують взяти участь у придбанні ділянок, на яких уже працюють. Але їхній власний ресурс  обмежений. Тому цей обмежений ресурс агрохолдинги будуть вкладати лише в найцікавіші та найперспективніші ділянки. Простіше кажучи, те, що цікавить їх найбільше, вони намагатимуться залишати собі. Але до них звертаються власники різних паїв. В тому числі тих, які цікавлять їх як орендарів, але не як покупців. Водночас агрохолдинги розуміють, що вони можуть виступити посередниками між продавцями і покупцями, отримавши свій відсоток.

Чим керуються агрохолдинги, обираючи, що цікаво їм, а що слід пропонувати інвесторам? І чим при цьому керуєтеся ви?

— Агрохолдинги мають свою спеціалізацію, пріоритети, стратегію розвитку. Неможливо передбачити, з якими саме пропозиціями до них звертатимуться власники паїв, скільки буде цих власників, тож вони, ймовірно, і не враховують цю змінну у своїх планах. Тому, беручи участь у цьому ринку і здійснюючи свій вибір, вони будуть керуватися своєю загальною стратегією і тактичними можливостями, наприклад, обсягом фінансових ресурсів у конкретний момент. Натомість "Твоє коло" керується об’єктивними характеристиками певної землі та її інвестиційною привабливістю.

Якими є ці об’єктивні характеристики ділянки? Дані про родючість ґрунту?

— Існують критерії, які легко порівняти між собою, але які самі по собі мало про що свідчать. Тому оцінювати привабливість ділянки слід у комплексі. Ми у компанії "Твоє коло" взяли в роботу  весь земельний фонд України, який складає близько 28 млн гектарів, і вирішили проаналізувати його за чотирма основними параметрами. По-перше, це якість ґрунтів – об’єктивний показник. По-друге, це кількість опадів – половина України має чудові землі, але сухе літо перетворює їх на зону ризикованого землеробства. По-третє, це оцінка ефективності роботи через показник EBITDA з гектара, що його отримує агровиробник, який вже працює на цій землі. І четверте — це конкурентне оточення, тобто кількість агрокомпаній і фермерів, які конкурують за цю землю, адже вартість землі прямо залежить від активності ринку.

Два якісних показника, два кількісних – і вони ніби про різне… І взагалі, чому інвестора має цікавити кількість опадів? Це агрокомпанії має цікавити, а інвестору важлива прибутковість.

— Це насправді пов’язані речі. Зрозуміло, що опади важливі, та не лише вони. Бо коли вони потрапляють у пісок, то особливого врожаю не буде. Тому добре, коли є мікс: хороша земля, розташована в областях, де достатнє зволоження. Це в комплексі теоретично має давати високу прибутковість агрокомпанії. Але так трапляється не завжди, бо не всюди, де такий мікс існує, є агрокомпанія, здатна всім цим ефективно керувати. Припустимо, є і добрий ґрунт, і достатнє зволоження, і компанія показує нормальну EBITDA. У таких місцях, як правило, і формується висококонкурентний ринок, бо на хорошому активі вистачає охочих працювати. Тобто ці зчеплені між собою речі – найдужче закручують спіраль двох ключових показників, які хвилюють інвесторів: розмір орендної плати і вартість ділянки "на виході", динаміку ціни самої землі. І оце дійсно об’єктивний показник якості ділянки та її інвестиційної привабливості.

Як ви обираєте землю і звідки така впевненість у прогнозах щодо її дохідності?

— Ми діємо за територіальним принципом. Обрали з 28 млн гектарів загального ринку країни найкращу землю, за яку точно будуть конкурувати найпотужніші гравці агроринку, тим самим підвищуючи її ціну. Вийшли на цифру в 6 млн гектарів. Потім "просіяли на дрібнішому ситі" – і вийшло 600 тисяч гектарів, одна десята частина. І у ці найкращі ділянки ми інвестуємо власні кошти, тим самим підтверджуючи якість землі. Ми достатньо впевнені у своїй системі, щоби обирати цікаві землі та бути їхніми власниками до появи інвестора.

Тобто навіть якщо для нього не знайдеться інвестора тут і зараз…

— Так, "Твоє коло" отримуватиме прибуток.

Якщо ви про це так упевнено кажете, то навіщо ви ці ділянки взагалі пропонуєте до продажу?

— Наша основна мета – експертиза і управління земельними інвестиціями. Ми зацікавлені в запуску і активному розвитку ринку землі, а не в тому, щоби, як іноді намагаються переконати селян, все скупити і ні з ким не ділитися. Навпаки, ми відбираємо найбільш інвестиційно привабливу землю за нашою власною методикою, оцінюємо її, перевіряємо, домовляємося з продавцем і пропонуємо її купити інвестору. Інвестор купує і передає нам її в управління, і ми у його інтересах нею управляємо. Так, вона в оренді у певного агрохолдингу чи фермерського господарства. Але ми ведемо всі справи, взаємодіємо з орендарем, здійснюємо всі рухи, спрямовані на те, щоби інвестор отримував справедливу ринкову ціну.

Тобто чим більше отримує інвестор, тим більше заробить "Твоє коло"?

— Звісно, там є наші комісійні, розмір яких залежить від прибутку інвестора. Відповідно, ми зацікавлені у тому, щоби відібрати найбільш інвестиційно привабливу землю. Адже на виході, коли інвестор буде її продавати, ми візьмемо комісію з різниці між ціною покупки і ціною продажу — там наш основний інтерес. Ми розуміємо: це новий ринок, він тільки відкривається для інвестицій, і за кілька років ціна землі значно зросте, тож наш клієнт точно виграє. А значить, виграємо і ми.

Якого саме зростання ви очікуєте?

— За прогнозами аналітиків, зростання вартості землі у найближчі 3 роки може сягнути 70% порівняно з 2021 роком.

Звідки такі оптимістичні прогнози?

— Цю динаміку демонструють усі країни навколо нас, де ринки землі відкрилися 10-20 років тому. Ми можемо відстежити, як там розвивалися земельні ринки з першого дня та що на них відбувається зараз.

Але Україна – це не Польща, не Латвія і не Болгарія.

— Згоден. Насправді зараз важливий період для самого ринку і для всіх його учасників. Повноцінний запуск відбудеться у 2024 році, і зняття наявних сьогодні обмежень спрацює як прискорювач. За прогнозами Київської школи економіки, за три роки ціна землі може збільшитися на 70%. Саме тому цю паузу варто використати для того, щоби інвестувати зараз, коли ціна найнижча.

Від зростання цін завжди хтось виграє. Хто це буде, на вашу думку?

— Ті учасники ринку, які працюватимуть з "Твоє коло", точно виграють.

Всі? Навіть агрохолдинги?

— Так. "Твоє коло" завжди працює за принципом взаємовигідного партнерства. Ми залучимо інвесторів, але земля залишається в агрохолдингів чи фермерських господарств на праві оренди. Вони спокійно можуть інвестувати у свій розвиток, наприклад, в імплементацію сучасних технологій, і підвищувати свою прибутковість. І така система взаємовідносин вигідна як агрокомпаніям, що орендують землю, так і інвесторам.

Але чому продавець має йти до вас, а не до знайомого агрохолдингу, який уже присутній у його селі, який у нього землю орендує?

— Зараз великі орендарі прагнуть максимально стримувати розкрутку тієї пружини ринку, щоби ціна зростала якомога повільніше, а бажано не зростала взагалі. Особливо в конкретному районі, де вони присутні. Тому коли людина приходить, наприклад, у відомий агрохолдинг і пропонує свій пай, вона нерідко чує "завтра, за тиждень, наступного місяця". Нам розповідали про подібні випадки. Якщо продавець не поспішає, він не форсує події. Коли таких людей багато, політика стримування може виявитися досить успішною. А це, нагадаю, собівартість продукції та маржа агровиробника, який продає свою продукцію.

А якщо продавець поспішає?

— Тоді він, мабуть, прийде до нас. А ми вже, у свою чергу, будемо вирішувати, чи відповідає його пай усім критеріям, які ми для себе визначили, чи проходить він крізь воронку. Якщо так, то ми не будемо просити людину "зателефонувати після нового року". Швидкість і простота оформлення угоди, оперативність переказу коштів – одна з наших переваг для пайовика-селянина та покупця-інвестора.

Якщо до вас приходить власник паю і каже, що хоче його продати, ви відразу розумієте, чи хочете ви це купити? Що для цього потрібно – зазирнути в базу?

— Перше, на що ми дивимося, чи потрапляє він у "нашу" область і "наш" район у ній. Припустимо, продавець має землю в Сумській області в Конотопському районі, тобто нас влаштовує. Але в кожному районі є цілі ОТГ, в яких ми не купуємо з різних причин. Припустимо, людина пропонує пай у тому ОТГ, де ми купуємо. Але і всередині цієї ОТГ певна ділянка за тим чи іншим критерієм може не пройти відбір. Для того і були організовані територіальні представництва "Твоє коло" з регіональними менеджерами, щоби коли до нас прийшов продавець, ми кожну ділянку могли "роздивитися під мікроскопом".

Якщо ділянка влаштовує вас за якістю і територіально, чи є гарантія, що угоду буде укладено?

— Далі в нас є три рівня оцінювання. Перший — юридичний, на ньому ми перевіряємо все, що пов’язане з правом власності, документами, чи немає на ній сервітутів. Другий — аграрний рівень. Ми оцінюємо, якою є ділянка: яка там земля, що на ній вирощувалося, який до неї під’їзд, з чим вона межує, чи не розсіялася там лісопосадка, чи коректне відображення на кадастровій мапі, чи немає накладок на інші ділянки… Тобто параметрів, які слід перевірити, багато. Третій рівень перевірки — фінансовий: хто орендує, як орендує, що за угода, які умови, скільки коштує оренда тощо. Лише після всіх цих рівнів, якщо кожен з наших відділів, перевіривши свої параметри, поставив "ОК", ділянка потрапляє до бази об’єктів, які ми можемо купити. Якщо на будь-якому рівні ділянка не проходить аналіз, вона автоматично буде відсіюватися. Адже ми пропонуємо нашим інвесторам найкраще з найкращого.

Ми говорили, що усім учасникам ринку з вами вигідно співпрацювати — агрохолдингам, селянам. Як щодо інвесторів, з якими ви разом збираєтеся заробляти. Що ви даєте їм?

— Доступ до нового і привабливого активу. Бо якщо не брати якісь стартапи, а обирати щось зрозуміле з точки зору самого активу, то в Україні з землею зараз виникла унікальна ситуація: відкрився новий ринок і водночас доступ до супернадійного інструмента. Такий комплекс факторів на інвестиційному ринку складається дуже нечасто.

Чому би інвестору не промоніторити ринок, не знайти продавця, одного чи кількох, не сформувати власний земельний банк? Це нескладно зробити за сучасних технологій… Навіщо учасникам ринку "Твоє коло"?

— На жаль, інвесторам не так просто взаємодіяти з продавцями. Знайти один одного, наприклад, в інтернеті, вони можуть. Але як оцінити якість землі? Як зрозуміти перспективи ринку і конкретної ділянки на ньому? В цьому можна розібратися, але це дуже непросто. Потрібен час, гроші, інші ресурси.

Але припустимо, продавець і покупець знайшли один одного. Хтось хотів саме там – і вирішив купити. Узгодили ціну, ударили по руках, пішли до нотаріуса… Це ніби законно.

— Законно, але, знову-таки, на жаль, це так не працює. Тому що процедура перевірки ділянок, нотаріальне оформлення угоди, переказ грошей — всі ці речі максимально ускладнені. Земельний ринок щойно стартував, процеси тільки розгортаються, і частини мають "притертися", щоби стати цілим. Є людський фактор, наприклад, опір нотаріусів, які не хочуть займатися чимось новим для них. Сама юридична процедура зі сплатою всіх податків, оформленням довіреності, взаємодією з нотаріусом та іншими деталями зараз максимально незручна. У ній дуже багато деталей, які важко втримати в голові та зрозуміти навіть людині з юридичним досвідом.

Тож очікувати "покращення життя вже сьогодні" не варто?

— Основні проблеми і для продавця, і для покупця заховані у неочевидних і непередбачуваних деталях. Ми у "Твоєму колі" робимо все, щоби пом’якшити всі ці труднощі. Ми пропонуємо інвестору таку дорожню карту, де все буде зрозумілим і комфортним.

Чи надаєте ви покроковий план, який дозволяє людині, не виходячи з дому чи виходячи з дому єдиний раз, все вирішити? Умовно кажучи, "купити в один клік", як ми купуємо навушники чи футболку?

— Можна організувати процес так, щоби ми з клієнтом зустрічалися лише один раз — у нотаріуса. Там потрібна фізична присутність, бо це документи, довіреність, підписи… Щоправда, удома доведеться багато кнопок натискати. Тобто "за один клік" землю поки що купити не можна, але за один вихід – так. Решту зробимо ми.

Ви кажете, що ваш принцип – взаємна вигода для всіх учасників ринку. Продавці, агрохолдинги, інвестори – про них ми поговорили. А вам це навіщо, крім прибутку, звісно? Що у цій історії мотивує особисто вас?

— Те, що драйвить в усіх бізнесах, яким я займався і займаюся, — створювати нове. Щось, чого ще не існує, що можна розвивати, і завдяки цьому розвитку впливати на формування ринку та його правила. 

Яку вашу велику мету реалізує "Твоє коло"?

— Просто одного разу ти вирішуєш: я хочу це зробити. І починаєш діяти. Потім, досягаючи певного рівня розвитку компанії, ти бачиш, що в тебе вийшло. Це драйвове відчуття, і те нематеріальне, заради чого все і відбувається. Суть земельних інвестицій в компанії "Твоє коло" така сама. Ринок лише формується, і ми бачимо себе як команду, яка гратиме одну з ключових ролей у його формуванні. Ринку цивілізованого інвестування в земельні активи і, відповідно, цивілізованості нашого українського бізнесу, його подальшої інтеграції в глобальний ринок. Можливо, це звучить пафосно, але якщо замислитися, то це питання стабільності економіки країни та передбачуваності нашого з вами життя.