Как укрепить позиции бизнеса в узкой нише

Нишевый бизнес — это узкая, отделенная часть рынка с четким, но ограниченным кругом потребителей. Соответственно, строить коммуникации с клиентами нужно особенно старательно. С помощью экспертов журнал "Твой Номер" №2/2014, который мобильный оператор "Киевстар" выпускает для малого и среднего бизнеса, проанализировал типичные ошибки работы нишевого бизнеса и определил эффективные методы продвижения и повышения прибыли.

Продажи в нише

Ключевым маркетинговым инструментом в нишевом бизнесе становятся компетентные продавцы. "Для нишевого бизнеса присуща высокая специализация и более высокий уровень ценности продукта для целевого сегмента по сравнению с другими продуктами, — отмечает бизнес-консультант и тренер Александр Пронишин. — Потому задание продавца — сформировать у клиента стойкое понимание, что выгоды от покупки существенно превысят расходы на приобретение". Часто нишевые продукты стоят намного дороже своих массовых "родственников", но целевые клиенты покупают их, осознавая уровень ценности (пример: лыжная одежда, швейцарские ножи). "Чтобы достичь контакта с клиентом, специалист по продаже должен помогать, а не продавать, идеально знать свой товар, своих клиентов и конкурентов. А также овладеть системным подходом к продажам", — уверен эксперт. Идеально, когда продавцы "влюблены" в продукты своей компании.

Пронишин приводит пример ТМ "Молочный буфет", которая выпускает натуральную и дорогую молочную продукцию. Основные причины успеха: реальная ценность продукта для конечного потребителя, высокое качество и профессиональная работа торговой команды.

Подписывайтесь на Youtube-канал delo.ua

Идентификация клиента

"Предпосылка успеха нишевого бизнеса — четкое определение целевого покупателя и его потребностей, и только после этого — выбор наиболее эффективных коммуникационных каналов и налаживания сбыта", — отмечает эксперт департамента финансового консалтинга компании Pro Capital Investment Дмитрий Мамайсур. Эксперт советует провести тщательное маркетинговое исследование ниши, которую планирует занять предприятие.

Сайт компании является основным источником получения информации о товаре/услуге в современном обществе, касается это и нишевого бизнеса. Кроме того, если услуга или продукт нацелены на молодых людей, то предприятию следует максимально использовать маркетинг в социальных сетях. Однако если основная аудитория покупателей это люди среднего и старшего возраста, то значение интернета снижается, зато работает раздача открыток или статьи в специализированных газетах и журналах.

"Наиболее действенным видом рекламы для нишевого бизнеса являются интернет-ресурсы. На первое место я бы поставил сайт компании, а также использование возможностей контекстной рекламы и SEO-оптимизации", — отмечает Дмитрий Мамайсур. Эффективным видом рекламы для нишевого бизнеса являются статьи, но не в массовых изданиях, а в тематических. Скажем, услуги по росписи автомобиля или настройки автозвука — в изданиях, посвященных тюнингу машин. Когда клиентская база собрана, то эффективной будет SMS-рассылка с информацией о новых поступлениях и акциях.

Грабли наготове

Среди типичных ошибок, характерных для нишевого бизнеса, Дмитрий Мамайсур выделяет четыре наиболее распространенные:

- неадекватная оценка перспективности вхождения в ту или иную рыночную нишу. Часто бывает так, что ниша привлекательна по всем параметрам, кроме главного — платежеспособности потенциальных покупателей. Так, доставка экопродуктов домой — чудесная ниша в столице и городах-миллионниках, где горожане готовы платить за качество и скорость. Но это провальная идея для бизнеса в регионах, где людям проще съездить на базар;

- просчет в анализе основных характеристик ниши, ее параметров, размеров, спецификации и емкости. Сыр из козьего молока будут покупать мало, поэтому стоимость вхождения в супермаркеты может быть слишком высокой;

- неточное понимание основных потребностей потенциальных клиентов в нише, в результате чего у последних появится разочарование. Например, фирма предлагает только установление каминов в зданиях, а за дальнейшее обслуживание не отвечает;

- недооценка постоянных изменений потребностей покупателей. Надо вовремя корректировать ассортимент, предлагать дополнительные услуги. Так, на смену курсам по вышивке пришли курсы декупажа и скрапбукинга. Но мода на них уже прошла, и актуальны новые занятные штучки для любительниц хэнд-мейда.

В ближнем бою

Одной из основных характеристик ниши является ее относительная плотность (неспособность принять большое количество конкурентов). Для усиления позиций в ней применяют:

- агрессивный вход компании и максимальное заполнение пространства ниши. Заданиями компании становится формирование репутации за короткий срок;

- построение сетевой модели бизнеса (представительства или магазины в разных регионах). Это позволяет сформировать широкий круг потенциальных клиентов в региональном разрезе;

- стандартные методы: ценовая конкуренция, сервисное обслуживание, название товара, реклама, подход к покупателю.

Расширить горизонты

Главной составляющей этого процесса, по мнению Мамайсура, является расширение круга потенциальных покупателей предлагаемых товаров или услуг. При этом необходимо осторожно подходить к возможности увеличения занимаемой ниши, поскольку такая стратегия может привести к потере предприятием его уникальности и, как следствие, покупателей.

Следовательно, работа на нишевом рынке, как и любая другая предпринимательская деятельность, связана с рисками, но проведение эффективной маркетинговой политики, налаживание тесных коммуникаций с клиентами, предоставление им уникального сервиса и высококачественного товара дают возможность получить позитивные финансовые результаты.

Читать статью в журнале "Твой Номер"