Три поколения качества: как семейные ценности и новые технологии способствуют развитию бизнеса

О том, как в эпоху индустриализации удается сохранить традиции мастерства и оставаться востребованным, а также как без рекламы увеличить поток заказов, рассказала наследница обувной династии Kachorovska atelier Алина Очеретяная.

"Моя мама — модельер, она отвечает за качество обуви и руководит мастерской. Дядя — сапожник, он затягивает обувь, придавая ей завершенный вид. Двоюродная сестра — главный модельер. Муж отвечает за визуальную часть, а я — за организационную: принимаю заказы в Киеве, — рассказывает Алина о специализации членов семьи, участвующих в бизнесе. — А начала шить обувь моя бабушка".

Основное производство обуви под брендом Kachorovska atelier находится в Житомире. Там во время Советского Союза была большая обувная фабрика — основное место работы для большинства граждан. Первой семейное дело основала бабушка Алины. Ее дети решили продолжить его и пошли учиться по специальности. Работали на фабрике и параллельно шили дома для себя и знакомых.

Распад Советского Союза и тотальная безработица подтолкнули семью Качоровских открыть собственное дело. В конце 90-х купили первую промышленную швейную машинку и стали шить на дому. Готовую обувь продавали на базаре. Но продолжали работать и с индивидуальными заказами, которые со временем переросли в основное направление работы ателье.

"Для рынка они делали совершенно стандартную обувь, а тут можно было пофантазировать", — объясняет Алина. Каждый клиент приходил со своими уникальными идеями, к тому же к концу девяностых на рынке все больше стало появляться цветной кожи, что тоже способствовало индивидуальному пошиву.

Сама Алина принимает участие в семейном деле с 16 лет. После своего переезда на учебу в Киев из родного Житомира стала самостоятельно принимать заказы от знакомых, формировать свою базу клиентов. "Подружки видели мою обувь и просили сделать такую же, только другого цвета, и мы делали", — вспоминает Алина.

Этап роста

Однако серьезным бизнес стал становиться, когда три года назад к нему присоединился муж Алины Руслан. Молодые люди решили перевести бизнес в плоскость интернета и запустили страничку на facebook. Чтобы наполнить ее качественными фотографиями, организовали фотосессию. Пригласили 15 своих клиенток и сфотографировали их в своей обуви на фоне Киева. Вышло большое портфолио "луков" обуви и сумок. Это было первое, чем предприниматели стали заполнять страничку в FB. Этот маркетинговый ход увеличил поток заказов, и пришлось переезжать в более просторный офис. Если раньше в маленьком офисе в 10 кв. м принимали не более трех клиентов в день, то по мере роста количества заказов людям приходилось ждать очереди в коридоре.

"Наш поток заказов увеличился сначала с 50 пар в месяц до 100, теперь мы делаем 200", — рассказывает Алина.

Технология производства

По рассказам Алины, над каждой парой работают четыре человека. Сама Алина принимает заказы в Киеве и отправляет их в Житомир. На следующий день модельер начинает рисовать дизайн изделия на колодке, как делали раньше. Далее швея делает раскройку и сшивает детали, а потом уже сапожник затягивает пару. В ателье практически все делается руками. Те машины, которые они используют, просто помогают в работе. Например, подошва у них приклеивается прессом. А вот такой важный и сложный момент в производстве, как затяжка носка и задника, выполняется сапожником вручную. Чтобы этому научиться, нужны годы практики. На больших фабриках для этого есть специальные машины, которые затягивают одну пару за минуту с такой силой, что кожа остается зафиксированной уже навсегда. Тут же человек тратит на это намного больше времени, но зато сразу может следить за качеством кроя, и если что, оперативно устранить проблему. За день сапожник может сделать до пяти пар.

"На моменте затяжки видны все дефекты, — объясняет Алина. — Если швея пропустила строчку, то когда сапожник будет затягивать кожу, она тут же вылезет. Или если вдруг вместо зимних колодок поставили летние, человек и неделю не проходит в них, как они развалятся".

После затяжки обувь стоит на колодках два дня — фиксируется. На фабрике 50 людей могут за день изготовить до 1000 одинаковых сапог, у Кочаровских только 7, но зато каждая будет уникальной и пошитой с учетом особенностей вкуса и желания клиента. Поэтому и модернизировать производство ради скорости, но упуская момент контроля, и увеличивать количество, опуская уникальность и индивидуальность, они не намерены.

Старая школа

Чтобы изготовление обуви таким способом функционировало, необходимы в первую очередь хорошие мастера. Правильно запустить производство обуви должен хороший инженер-технолог, который сможет выстроить весь процесс. Дальше за каждую часть работы будет отвечать отдельный человек. В ателье Качоровских со специалистами в этом смысле проблем нет. Большинство мастеров — старой школы, оставшейся еще со времен, когда в городе работала фабрика. Тогда попасть к сапожнику на обучение было очень престижно и сложно; учили всем основам, передавая знания из уст в уста. Такой метод обучения молодого поколения у Качоровских исповедуют и сейчас.

"У нас работает женщина, которая учила еще мою маму, а потом сестру, — делится Алина. — Так получилось, что наши мастера учат следующее поколение. Некоторые к нам приходят после училища, но нам все равно приходится их переучивать. Проблема возникает только при подборе модельеров и дизайнеров. К нам пришла девочка-модельер после института и работы на фабрике, и только через два года работы у нас она перестала делать ошибки. А так каждая пятая пара перешивается по вине модельера".

Материалы, из которых делают обувь — от колодок до каблуков и кожи — закупают в Италии. По словам Алины, ввиду их более высокого качества и эстетичного вида.

"Там ты приезжаешь на большие склады, где можешь посмотреть кожу всех производителей — не только итальянских, а и испанских, немецких, польских, пакистанских, индийских. И мы выбираем, уже опираясь на свой вкус и потребности", — говорит Алина.

Но за красоту приходится и платить больше. Так, если в Украине колодку можно купить за 12 — максимум 15 евро, то там она стоит 40. То же и с каблуками: в Украине они продаются по цене 1,5 евро, за рубежом — 4. А вот кожа там не настолько дороже. Поскольку в Украине разноцветная кожа с интересной фактурой также только зарубежного производства, то к ее первоначальной цене добавляется растаможка и наценка.

Другой момент, который мешает ателье работать с национальными производителями, — это небольшая палитра цветов. Зачастую их не больше трех — черный, коричневый и красный. Любой другой цвет можно заказать только от 200 метров, а этого хватит на 400 одинаковых пар обуви. А ателье, где каждая пара сугубо индивидуальна не только по своей структуре, но и по цвету кожи, такие объемы не устраивают.

На вопрос, как удается при заграничных материалах сохранять довольно приемлемую цену, Алина спокойно отвечает: "Я думаю, у нас и так достаточно высокая цена — как для Украины. Национальные производители — массовые, и оплата труда у них в два с половиной раза ниже и себестоимость соответственно тоже. Их цена на обувь — это наша себестоимость. Поэтому если сравнивать с украинскими производителями, она достаточно высокая. Если сравнивать с киевскими магазинами — у нас оптимальная цена. И нам хватает. Зачем повышать цену, если мы чувствуем себя нормально? Чтобы временно зарабатывать еще больше, но быстро потерять клиентов, которые не смогут платить больше?

Интуиция + индивидуальность

Основные клиенты ателье — это молодые женщины от 25 до 35 лет. И каждая со своим индивидуальным заказом. Кто-то просит повторить пару со страницы модного журнала, а кто-то — просто пошить черные высокие ботинки, которых у нее никогда не было — особенности ступни не позволяли подобрать готовую обувь в магазине.

"Многие заказчики приходят со своим видением и сами вдохновляют нас на какие-то новые вещи, — рассказывает Алина. — В некоторых случаях мы бы побоялись соединить некоторые ткани и стилистику, но когда клиент готов поэкспериментировать, мы с удовольствием беремся за работу".

Самая большая трудность в пошиве индивидуальной обуви — именно в том, что она индивидуальная, и кроме эстетического вида модели нужно учесть еще миллион нюансов носки и свойств ноги клиента. Поэтому очень важна работа с клиентом на этапе приема заказа. Максимально подробно оговорить все детали, тщательно снять мерки, выбрать фактуру и дизайн, чтобы они удовлетворяли запросам клиента и при этом были выполнимы.

"Бывают такие запросы, что нам приходиться на три недели задерживать заказ, — рассказывает Алина. — Потому что нужно заменить массу элементов, чтобы сделать качественно и, главное — чтобы это выглядело красиво. Иногда я еще на этапе приема заказа могу увидеть, что то, чего хочет клиент, просто не будет смотреться. И тогда стараюсь его мягко отговорить, либо предложить свое видение. Потому что мне важно, чтобы человек ушел от нас с улыбкой и искреннее сказал, что у нас классная обувь и ему все понравилось".

То, что ателье отвечает за каждую пару обуви лично перед клиентом, конечно же, добавляет ответственности. Добавляет его и то, что это семейный бизнес. "Ведь мы работаем в эпоху быстрой информации, как говорят, у всех на виду, и это отражается на имени ателье. Продукт — это их же репутация и доверие", — говорит Алина. А это заслуживается десятилетиями. И это единственное, что на самом деле имеет ценность.

Онлайн-бизнес

Кроме индивидуальных заказов, Качоровские в этом году запустили свою линейку обуви и открыли интернет-магазин. В офисе на Подоле, где принимаются заказы, теперь можно купить и готовую обувь. Алина не называет свою обувь дизайнерской, хоть все модели — это сугубо их видение, например, оксфорды с железными носками. В будущем планируют выпускать такие авторские линии два раза в год.

"В какой-то момент стало понятно, что есть люди, которые готовы сразу купить готовую обувь у нас. Человек посмотрел модель в интернет-магазине, ему понравилось, он пришел к нам, померял и сразу купил", — рассказывает дальше Алина.

Чаще, впрочем, клиенты присматривают себе модели не в интернет-магазине (он появился лишь в сентябре этого года), а на странице Kachorovska atelier в Facebook. Страничка стала первым инструментом продвижения услуг семьи Качоровских, и на сегодняшний день, по признанию Алины, остается основным.

Главная особенность в наполнении странички — то, что 90% продукции, которую там можно увидеть, — это реальные заказы. Но публикуются фото только после того, как клиент забрал пару. "Мы не выкладываем обувь прежде чем сам заказчик ее увидит", — подчеркивает Алина. Клиент имеет приоритетное право увидеть и убедиться, что его заказ выполнили так, как он хотел, а уже потом выставлять его на всеобщее обозрение. При этом в онлайн стараются выкладывать новые модели, фактуры, сочетания цветов. "Важно следить за разнообразием контента, только лишь туфли на странице — тоже неинтересно", — считает Алина.

Рекламу в социальной сети ателье не дает, поскольку там уверены, что фото изготовленных моделей, а также личные рекомендации ее вполне заменяют. Активнее рекламироваться в ателье опасаются. "Был такой период, когда мы набрали слишком много заказов и не смогли вовремя их выполнить. Это случилось после того, как о нас написал глянцевый журнал — тогда у нас сформировалась очередь на три месяца вперед, — рассказывает Алина. — Это был ужас, все наши силы были направлены на то, чтобы такой задержки больше не повторилось. Ведь наш максимальный срок выполнения заказа — месяц-полтора". Сейчас каждая новая статья в СМИ, по словам Алины, это плюс 100 новых лайков на странице в первые несколько часов после публикации, за неделю — +500, из которых почти 50% трансформируется в реальных клиентов. "Страничка наполняется и самими читателями. Люди добавляются, пишут комментарии, отзывы. Происходит живая коммуникация, которая способствует узнаваемости бренда и созданию его положительного имиджа", — добавляет Алина.

Лучше меньше, да лучше

О планах Алина Очеретяная говорит осторожно, неоднократно подчеркивая — как только работа перестанет приносить удовольствие, как только это перестанет быть творчеством и начнет быть обузой — надо тормозить.

"Конечно, есть планы роста. Например, сейчас мы обслуживаем в основном заказы из Киева, но в следующем году я хочу расширить географию еще на 3-4 города. Но становиться большой фабрикой мы не намерены. Ведь люди приходят к нам за индивидуальностью, вниманием к деталям, ручной работой. Поэтому как только будем понимать, что объем заказов приобретает "промышленный масштаб", — остановимся".

Есть еще один фактор, почему в семье Качоровских совершенно не хотят вырасти до фабрики. "В свое время в Украине была очень развита культура ателье, индивидуального пошива. Потом это все исчезло — все переключились на ширпотреб. Я хочу показать, что быть ателье — экономически оправдано, а быть клиентом ателье — престижно и выгодно. Поэтому, оставаясь в этой нише, наша задача — еще и расширять ее максимально. Ведь для малого бизнеса — это я знаю по себе — нет ничего важнее, чем видеть позитивные примеры и знать, что есть единомышленники", — верит Алина Очеретяная.

Александр Гончар, менеджер по управлению продуктами "Киевстар"

Индивидуальный подход — это именно та уникальная особенность, сфокусировавшись на которой можно наиболее эффективно выделяться на фоне конкурентов в сфере продаж обуви. Индивидуальный пошив под особенности строения ступней, персонализированный стиль, который формирует сам клиент, уникальность деталей — это основа для коммуникации, это УТП (Уникальное Торговое Предложение) бренда.

Для поддержания и увеличения уровня продаж необходимо обеспечивать стабильный приток потенциальных клиентов.

Тут вырисовываются две основные задачи:

1. Постоянное заполнение существующих электронных каналов — Фейсбук и веб-сайт.

2. Поиск новых каналов привлечения.

Для реализации этих задач необходим инструментарий, который позволит найти клиента и направить его на сайт/Фейсбук, либо же на контактный номер для приема заказов.

Для этого рекомендуем:

1) включить данные о компании в бизнес-каталог;

2) реализовать продвижение продукции с помощью таргетированных объявлений. Это обеспечит, например, сервис "Моя реклама". С услугой "Моя реклама" увеличение притока клиентов контролируется путем управления публикациями, оплата сервиса исключительно за "живой" контакт с потенциальным клиентом.

Далее. Партнерство с зарубежными поставщиками подразумевает необходимость быть с ними на связи для проведения переговоров. Причем потребность постоянно быть на связи возникает как при поездках за границу, так и находясь в Украине.

Рекомендация:

Клиентам, которые часто звонят за рубеж, мы рекомендуем подключать услугу "Любимая страна". Она позволяет выбрать до 3-х стран, куда звонки будут по единому тарифу (к примеру, стоимость звонков в Италию составит 1,50 грн за минуту).

Для общения в роуминге "Киевстар" предлагает бизнес-клиентам пакеты для роуминга, позволяющие общаться по самым выгодным тарифам как для звонков, так и для мобильного интернета.

Хорошая база клиентов — "живая" база клиентов. Не каждый клиент постоянный, не каждый будет покупать чаще разовых покупок в сезон, но при этом каждый клиент это человек. Любому человеку важно внимание. На основе этих постулатов формулируется понимание, поэтому с базой необходимо общаться, проводить опросы, поздравлять с праздниками, сообщать новости, делиться опытом и просто эмоциями. Данную потребность удобно обеспечить с помощью рассылок по базе. В данном случае на помощь придет услуга "SMS и MMS рассылка".

"Соединив" страничку в ФБ с рассылками сообщений (кросс-постинг либо рассылка с предложением об обратной связью через ФБ), общение с базой можно поддерживать на постоянном уровне.

Рекомендую расширить общение с базой клиентов при помощи сервиса "SMS-ММS рассылка".

Ну и последняя рекомендация. Контактный номер этого клиента +38 (097) 987 77 00, то есть это абонент предоплаченной формы обслуживания, поэтому в первую очередь мы рекомендуем перейти на обслуживание в бизнес-сегмент. Это позволит получить широкие возможности для бизнес-клиентов, которые предлагает "Киевстар". Для этого у нас есть выделенная линия 044 466 7 466 либо 067 466 7 466. Позвонив по одному из этих номеров, можно напрямую пообщаться с бизнес-экспертом "Киевстар", который проконсультирует относительно дальнейших действий.