"Нам говорили, что будет очень тяжело": как и почему идея создать sportbank сработала

Sportbank — второй в Украине необанк, который вышел на рынок с mvp-продуктом в октябре 2019 года. С марта 2020 года нишевый мобильный банк для украинцев, увлеченных спортом, начал активно привлекать клиентов.

К концу прошлого года его клиентская база уже насчитывала 150 тысяч держателей карт, а на 1 апреля 2021 года она выросла до 210 тысяч клиентов, каждый из которых в среднем делает 34 транзакции в месяц, что в четыре-пять раз больше, чем в традиционных банках. 

За период с момента старта проект уже получил награду как лучший fintech-стартап года и был признан одним из лучших украинских мобильных банкингов.

Офис sportbank. Фото: Константин Мельницкий / Delo.ua

Бизнес-портал Delo.ua расспросил Дениса Сапрыкина, CEO и сооснователя sportbank, а также Никиту Измайлова, сооснователя и инвестора sportbank, о первых успехах проекта и коррективах, которые пришлось внести в первоначальную стратегию, о специфике поведения "спортивных клиентов" и новых специальных предложениях для них, а также, что дала интеграция со вторым банком-партнером.

Динамика роста клиентов sportbank впечатляет, а каковы другие итоги 2020 года: какой достигли оборот, и к аков на сегодня кредитный портфель?

Денис Сапрыкин, CEO и сооснователь sportbank:  В марте 2021 года оборот sportbank составил более 2 млрд гривен. Что касается кредитного портфеля, то на 1 апреля, с учетом нашей консервативной политики в 2020 году, он составил чуть более 250 млн грн, и в 2021 году его планируем активно наращивать.

На сегодня кредитный клиент в месяц приносит до 400 грн. Поскольку раньше у нас не было специальных предложений по сбережениям, на остатках было более 50 млн грн, а с апреля запущена повышенная процентная ставка на остаток собственных средств и сберегательный счет, поэтому планируем динамичный рост пассивов.

Денис Сапрыкин, CEO и сооснователь sportbank, и Никита Измайлов, сооснователь и инвестор sportbank. Фото: Константин Мельницкий для Delo.ua

Идея "банка для спортсменов" имеет отношение к вашей личной бизнес-практике, к вашим ценностям, или это чистый "математический расчет"?

Денис Сапрыкин, CEO и сооснователь sportbank: Мы выходили на рынок в конце 2019 года, когда на рынке мобильных банков уже два года работал Монобанк. Нишевость была очевидной для нас. Хотелось отстроиться от конкурента. А спортивная идея пришла от Никиты.

Никита Измайлов, сооснователь и инвестор sportbank: Я уже лет десять связан со спортом как управляющий партнер Parimatch (букмекерская контора онлайн — Delo.ua). Когда ты начинаешь взаимодействовать со спортивными командами, спортивными площадками, спортивными медиа, телеканалами, то погружаешься в эту среду и по-другому на мир уже не смотришь. Когда решили создать мобильный банк, то идея выбрать спортивную нишу лежала на поверхности.

А были другие идеи?

Никита Измайлов: Было еще много других вариантов. Спортивная нишевость подлежала критике от нас самих же, в первую очередь. Мы не сразу ее приняли. Даже привлекли ребят одного из пяти топовых брендинговых агентств "Тень". Они в своем заключении сказали, что нам будет очень тяжело, потому как у людей нет четкой ассоциации между спортом и банком. Такой подход сильно ограничивает целевую аудиторию. Но мы приняли решение. Несмотря на то, что мы начали работать над проектом года три-четыре назад, сейчас я бы еще раз пошел по тому же пути.

Так коллеги из "Тени" правильно сказали или перестраховались?

Денис Сапрыкин: Я не считаю, что спортивная ниша нас ограничивает. Во-первых, эта ниша классная, и она тебя сильно отстраивает от других в информационном потоке. Есть много иностранных слов, которые используют в названиях банков, и для многих клиентов они непонятны. А sportbank — оба слова понятны, звучат одинаково на всех языках. Во-вторых, спортивная ниша очень широкая. Спорт есть в жизни каждого: люди играют в бадминтон с семьей по выходным, ездят на велосипеде, бегают марафоны.

В фокусе — "стремящиеся"

Денис, помню, как вы на старте проекта сказали, что "под зонтиком спортивной ниши можно прийти к каждому". Из чего состоит этот "зонтик"?

Денис Сапрыкин: Мы не говорим о спорте высоких достижений. Если человек ежедневно проходит 10 тысяч шагов и для него это важно — это уже наш клиент. Как и болельщики, которые сами спортом активно не занимаются, но для них это фокус внимания, увлечение, страсть. И те, кто покупают для своего ребенка спортивную форму, мяч или кроссовки — наши клиенты, ведь нам есть, что им предложить.

Денис Сапрыкин, CEO и сооснователь sportbank. Фото: Константин Мельницкий / Delo.ua

Какие клиенты для вас в приоритете?

Денис Сапрыкин: Важны все, а ту часть клиентов, которые в фокусе, мы назвали "стремящиеся". Это те, кто хочет ассоциироваться с активным образом жизни, со спортом, но не сильно в эту историю вовлечены по разным причинам: не хватает мотивации, денег или времени. А может всего вместе.

Мы даже для себя миссию определили: помочь этим клиентам стать ближе к спорту, сделать первый шаг. Наша задача — закрыть все эти аспекты. Недостаток мотивации — через комьюнити, недостаток средств — с помощью наших финансовых инструментов, в том числе, кредитования и кешбека, а нехватку времени — благодаря легкому удобному банкингу, который позволяет экономить время и потратить его, например, на пробежку. Наш челлендж в 2021 году — дать нашим клиентам актуальные сервисы, добавить "спортивизации".

Что сильнее всего повлияло на работу проекта на старте?

Денис Сапрыкин, CEO и сооснователь sportbank: Первый фактор — у нас появился свой собственный реальный опыт работы с мобильным банком. Он отличается от работы в классическом банке, поэтому только получив собственные результаты и цифры, мы стали более точно понимать бизнес-предпосылки.

Никита Измайлов: Гипотеза стала практикой.

Денис Сапрыкин: Второй момент — пандемия. Это сработало нам в "плюс". Физическая банковская сетка потеряла актуальность, так как клиенты старались не выходить на улицу или не могли добраться до отделения, чтобы получить нужные им услуги на месте. Банк в телефоне стал еще более востребованным.

Что позволило воспользоваться открывшимся "окном возможностей"? Каких запланированных на прошлый год результатов достигли? А что пришлось отложить на 2021 год?

Денис Сапрыкин: Планировали в первый год 100 тысяч клиентов. План перевыполнили, получив на конец года 150 тысяч клиентов.

Но есть и обратная сторона медали. С точки зрения кредитования и кредитного портфеля мы были более консервативными, ожидая безработицу, ухудшение экономического положения.

Еще один важный момент, который для меня лично стал откровением — поведение клиентов в формате мобильного банка очень отличается от поведения клиентов традиционного банка. Это сразу повлияло на финансовые показатели: меньше комиссионных операций, больше транзакционность, которая несет нагрузку на расходную часть проекта.

Но при этом мы были приятно удивлены, получив максимальную активность клиентов. Это то, над чем бьются все банки — чтобы банковский инструмент стал everyday need продуктом. Клиент ежедневно пользуется нашим мобильным приложением и картой. Чаще, чем мы ожидали. Это очень важный момент.

И еще одно — мы интегрировали второй банк-партнер, что усилило нас финансово, однако повлияло на планы реализации продуктовой стратегии.

Преимущества мультибанковой архитектуры

Sportbank стал первым в Украине банком с мультибанковой архитектурой. Какое преимущество это дает проекту и что дает его клиентам?

Денис Сапрыкин: Мы стартовали с Окси Банком, потом интегрировались с Таскомбанком. Для чего это сделано? Операционные мощности ТАС дают нам неограниченные возможности. Мы стали сильнее. И в итоге клиент получит больше предложений, связанных в том числе, с кредитованием.

Никита, а когда вы, как инвестор, ждете возврата инвестиций?

Никита Измайлов: Тут могу ответить без иллюзий. Возврат инвестиций планируется с начала 2023 года. То есть этот год — доходим до точки "ноль", следующий — инвестируем в развитие бизнеса заработанное, 2023 год — начинаем возврат. 2023-2024 годы — находимся в инвестиционной окупаемости.

Денис говорил о втором банке-партнере: его появление для меня, как инвестора, стало большим плюсом, потому что это верификация и подтверждение нашей бизнес-гипотезы. Большие ребята с миллиардными оборотами поверили в наш концепт, нашу команду и нашу технологию. На этот год львиная доля ликвидности Таскомбанка заложена на наши цели, и наша задача — утилизировать те объемы, которые нам предоставлены.

Никита Измайлов, сооснователь и инвестор sportbank. Фото: Константин Мельницкий / Delo.ua

Почему решили интегрироваться с Таскомбанком? Был личный опыт сотрудничества?

Никита Измайлов: На это повлияло стечение разных факторов, но хочу выделить два основных. Во-первых, у управляющей группы Таскомбанка есть опыт с Монобанком, а Универсал-банк — это тоже собственность Сергея Леонидовича Тигипко. Так что для них мобильный банк — это уже понятная сфера. Ментально они были готовы сопровождать необанк, и у них была стратегия по привлечению таких проектов, как наш. Сергей Тигипко говорил, что Украина — это та страна, где можно обслуживать пять-шесть подобных банков и даже не конкурировать, у каждого найдется свой потребитель и своя ниша.

А у вас не было идеи купить небольшой банк?

Никита Измайлов: Не скрою, сначала мы тешили себя иллюзией, что можем купить небольшой банк и развить его. Но отказались, так как поняли, что потеряем полтора-два года на саму покупку, прохождение верификации собственников и туда еще нужно вложить дополнительную ликвидность в соответствии с нашим бизнес-планом. Поэтому выбрали уже готовое решение. И да, у одного из моих партнеров Андрея Савченко были знакомства с управляющей структурой Таскомбанка, потому состоялся здоровый быстрый диалог.

Первостепенная задача — показать прибыльность

Что еще пришлось отложить на 2021 год?

Денис Сапрыкин: У нас был большой план на 2020 год по офлайн проявлениям: планировали сотрудничать с различными спортивными мероприятиями. Но здесь мы сделали меньше, чем запланировали. Из-за карантина ивенты отменили, и в этой части произошли наибольшие изменения. Но мы перераспределили свои усилия и бюджеты на диджитал.

И какая ближайшая задача стоит перед вами сейчас?  

Никита Измайлов: На данный момент первостепенная задача проекта — показать прибыльность, доказать модель, которая возвращает инвестиции, по крайней мере, приносит прибыль, которая потом реинвестируется. Все дополнительные продуктовые фишки, безусловно, важны, но заниматься ими есть смысл, когда ты уже "стоишь на двух ногах".

Вы говорили, что планируете получить за три года 1 миллион клиентов. За счет чего будет расти и усиливаться sportbank в 2021 году?

Денис Сапрыкин: 210 тысяч клиентов, которые есть у нас на сегодняшний день, — это уже показатель среднего розничного банка. Понятно, что есть банки-топы, имеющие миллионы клиентов в розничном портфеле. Но на самом деле их не так много, даже среди крупных банков с филиальной сетью по всей стране.

В двадцатку по этому показателю входите?

Денис Сапрыкин: В двадцатку уже входим. Но самое важное, что по динамике роста клиентов-держателей карточек, мы, как минимум, в ТОП-5. Скорее всего, вторые после Monobank.

Мы сейчас и операционно, и маркетингово можем получать больший объем трафика. Но на 2021 год выработали стратегию не количества, а качества. Можно раздавать на каждом углу карты. Видим, что воспринимают формат легко — скачать приложение и пройти несложную процедуру регистрации клиента банка всем удобно. Но мы решили пойти в качество, в первую очередь в кредитного клиента, клиента, который показывает правильное поведение (покупки) и делает сбережения. Потому что получить клиента — не самая сложная задача. Важно — какое место в кошельке ты занимаешь.

Офис sportbank. Фото: Константин Мельницкий / Delo.ua

Борьба за место в кошельке

Сколько сейчас в  Украине человек имеет в среднем карточек?

Денис Сапрыкин: От 3,5 до 5. Сейчас ближе к пяти, и становится все больше. Есть базовая карта — зарплатная, на которую человек получает основные доходы. Дальше идет кредитная карта для подстраховки и незапланированных расходов. И есть нишевые карты, которые дают кешбэк на какие-то интересующие клиента категории или бонусы.

Стоит ли перед вами задача, чтобы ваша карта стала основной? Зарплатные проекты рассматриваете?

Денис Сапрыкин: У нас нет задачи стать картой номер один. Зарплатные проекты пока тоже не рассматриваем, но в следующем году будем двигаться в эту сторону, так как они дают клиентов и пассивы. А новый закон, позволяющий украинцам свободно выбирать банки для получения зарплаты, развязывает руки.

На данном этапе мы не исчерпали собственный потенциал, поэтому изобретать что-то новое нет смысла. У нас есть понятные инструменты, которые мы планируем использовать для дальнейшего прироста новых клиентов, а существующих будем стимулировать пользоваться продуктами за счет актуальных предложений.

Вы сказали, что ваш клиент делает 34 операции в месяц, то есть больше, чем одна операция в день. Это больше, чем в среднем по рынку? 

Денис Сапрыкин: Это в четыре-пять раз больше, чем у традиционных банков.

Денис Сапрыкин, CEO и сооснователь sportbank. Фото: Константин Мельницкий / Delo.ua

Как будете стимулировать клиентов делать больше покупок и оплачивать их вашей картой?

Денис Сапрыкин: Во-первых, продуктовыми предложениями. Чтобы клиент мог как можно больше своих потребностей закрыть с помощью нашего приложения без необходимости выводить деньги куда-то дальше.

Во-вторых, это кешбэк, который мы постоянно совершенствуем — новые категории, возможность выбора.

Также запустили акцию со Sport Life. Если за месяц ты делаешь объем покупок на сумму 25 тысяч гривен, то получаешь бесплатно абонемент в зал на следующий месяц. И так можно подтверждать свое право на абонемент ежемесячно. Покупаешь, тратишь, оплачивая нашей картой, и занимаешься в Sport Life бесплатно.

В планах есть и другие инициативы, стимулирующие клиентов больше покупать: коллаборация с розницей, партнерами, прочее.

О  "микрокредите" и "рассрочке"

Как будете развивать кредитование?

Денис Сапрыкин: Сейчас меняем свои внутренние процедуры, что позволит предложить кредит каждому клиенту. Для этого работаем с нашими рисковыми политиками, чтобы повысить "норму одобрения".

Сейчас основным кредитным продуктом является кредитная карта. Возобновляемый кредит удобен для клиента тем, что не надо постоянно обращаться в банк для оформления нового и нового кредита. Ты воспользовался кредитом, закрыл свои потребности: оплатил покупки и тому подобное, потом погасил его, и тебе опять доступна определенная сумма.

У нас в приложении есть "микрокредит". Это кредит, аналогичный тому, который выдают онлайн такие компании как Moneyveo и так далее. Этот кредит мы даем тем клиентам, которые не подходят нам по рисковому профилю — например, есть просроченная задолженность по другим банкам и так далее.

Микрокредит является более доходным и позволяет брать дополнительный риск в нашем случае. Если клиент обслужил его в течение определенного периода времени (до двух месяцев, например) и правильно погасил, то мы можем предложить ему кредитную карту. Также своевременное погашение позитивно влияет на кредитную историю и дает возможность улучшить ее.

Какие кредитные продукты выпустите в этом году?

Денис Сапрыкин: В апреле запускаем "инстолмент", его еще называют "рассрочка". Такой кредит есть у ПриватБанка и Монобанка — называется "оплата частями". Это тот продукт, который пришел на смену потребкредитам: заменил менеджеров банков, которые сидят в "Эльдорадо", "Фокстроте" и других магазинах. Клиент со своей картой, имея кредитный лимит, делает покупку и получает в рассрочку на любой товар. Если, например, товар стоит 10 тысяч гривен, то клиент, взяв рассрочку на 10 месяцев, выплачивает в месяц по тысяче гривен.

Сооснователь Monobank Олег Гороховский заявлял, что они считают своим конкурентом не другие мобильные банки, а ПриватБанк. А кого вы считаете конкурентами?

Денис Сапрыкин:  Мы конкурируем со всем рынком традиционных банков. На сейчас эти банки являются нашими основными клиентскими донорами. С точки зрения ниши, с Монобанком мы точно пересекаемся. И если у ребят из Монобанка получится повторить успех ПриватБанка — это 60% рынка. Остается еще 40%, которые на сегодняшний день открыты. Тут уже идет борьба за место в кошельке — первая-вторая-третья карта.

Нишевость — длинный тренд 

Вы думаете о привлечении дополнительных инвестиций? Кого может заинтересовать проект?

Никита Измайлов : О привлечении дополнительных инвестиций можно будет думать в 2023 году. Я вижу не институциональных инвесторов и не представителей венчурных фондов. Мои знакомые с капиталом из-за рубежа ценят эту идею и видят в ней потенциал. У меня на столе лежат несколько офферов на очень круглую сумму с тем, чтобы запустить их в проект. Но пока я этого не делал — считаю, что рано, нужно укрепить то, что есть. Сейчас еще нет дивидендов, а бизнес можно оценивать только по каким-то мультипликаторам к потраченным деньгам. Но это не совсем то, что мне хочется получить.

Никита Измайлов, сооснователь и инвестор sportbank. Фото: Константин Мельницкий / Delo.ua

То, что людям, которые зарабатывают миллиарды, интересен наш проект — для меня показатель того, что идея правильная. Были бы мы были обычным банком, коих 500 в Европе, интереса к нам не было бы. Ребята, которые создают обычные кошелечные решения с привязкой к банку, толпами обивают пороги венчурных фондов. И что они там получают? 500 тысяч, миллион долларов, но не более того.

Bitcoin, Apple, Tesla — это все вкусные идеи. И люди на них ведутся, хотя за ними не стоит тот объем производства и прибыли, который соответствует этой оценке.

Офис sportbank. Фото: Константин Мельницкий / Delo.ua

Офис sportbank. Фото: Константин Мельницкий / Delo.ua

Нишевость, которая заложена в вашем бизнесе, — растущий тренд на зрелых рынках. Видите его укрепление в Украине?

Денис Сапрыкин: Это 100%-ный длинный тренд, и в ближайшее время он будет только усиливаться. В мире появляются банки для молодежи, для киберспортсменов, в Штатах появился банк для сексменьшинств.

Нишевый бизнес позволяет делать релевантные для клиента предложения, соответствовать его профилю, образу жизни. Кроме того, сейчас, когда информационный шум растет, если ты не отстраиваешься от конкурентов, тебя просто не видно, ты размываешься. Еще один момент, который сильнее всего проявится в нишевом сегменте в Украине — развитие банков, которые созданы в сотрудничестве или инициированы небанковскими компаниями (розница, телеком, супермаркеты, сети АЗС).

Такой формат позволяет еще больше привязать клиента, повысить лояльность к компании и при этом получить дополнительный доход за счет финансовых инструментов, кредитования. Если, например, сеть АТБ захочет мобильный банк, они четко понимают свою аудиторию, их продукт специализирован, связан с потребительским поведением клиента, с покупками в их сети. Думаю, такие проекты в Украине точно появятся.  

Сейчас отличное время для создания необанков в нашей стране: рынок развивается, ставки высокие, в Европе такой маржинальности нет. Нужно только брать и делать.

Беседовала Елена Гладских, специально для Delo.ua