"Технологии мы строим таким образом, чтобы при продаже одной машины получить клиента навсегда", — говорит генеральный директор компании "Автохаус Киев" Владимир Смирнов

"Автохаус Киев" была одной из первых компаний, официально представляющих зарубежные автомобили на украинском рынке. За 13 лет своей деятельности "Автохаус Киев" успел поработать с такими известными брендами, как Opel, Audi и Skoda, сейчас занимается реализацией и обслуживанием автомобилей Volkswagen. Об изменениях и развитии авторынка в Украине мы и начали беседу с Владимиром Смирновым

— Владимир Анатольевич, в автомобильном бизнесе вы уже много лет. Когда было легче работать — тринадцать лет назад, в период формирования рынка, или сейчас, во времена структурированного рынка, но в условиях более жесткой конкуренции?

— Если сравнить 1993 и 2006 годы, то это, безусловно, разные эпохи. Говорить о структуре автомобильного рынка в 1993-м очень сложно, поскольку как такового рынка на то время и не существовало. Были только возможности у многих компаний, получивших официальное разрешение ввозить автомобили. Все официальные продавцы занимались преимущественно вопросами организации ввоза авто — у кого это лучше получалось, тот в то время продавал больше автомобилей, соответственно, занимал лидирующее положение.

Для сравнения: в 1993 году для юридического лица совокупность всех налогов на завозимое легально авто составляла 100%. Для частного лица — это было примерно 10 центов с "кубика". Разница, как видите, существенная. Поэтому многие компании занимались тем, что ввозили автомобили на частных лиц, делали фиктивные документы купли-продажи, затем переоформляли и реализовывали автомобили уже другим людям. Это позволяло избегать дополнительно налогообложения. По сути, покупка автомобилей в то время — это была целая история, более того, покупка отдельного авто — отдельная история.

Соответственно, ни о каком росте объемов продаж никто и не думал. Продать несколько сотен машин в год уже считалось большим достижением.

Если говорить о главном отличии работы в то время — это, в первую очередь, отсутствие единых правил игры для субъектов автомобильного рынка и в плане продаж, и в плане сервиса.

— Когда ситуация изменилась?

— Переломный момент наступил в 1996 году, когда уравняли пошлины и налоги при ввозе автомобилей для частных и юридических лиц. С этого момента фактически началось становление автомобильного рынка: появились такие категории, как емкость и рост рынка, автомобильные компании стали планировать.

— "Автохаус Киев" начинал свою деятельность на авторынке с продажи автомобилей Opel, Audi и Skoda. Сейчас компания работает с автомобилями Volkswagen. Насколько сложно было перейти от реализации авто одних брендов к другим?

— Наша компания имеет уникальную историю. Изначально автоцентр был построен по стандартам концерна Adam Opel AG. У нас были большие планы по продажам, и работали мы достаточно продуктивно: в 2002 году продали около 1200 автомобилей — на то время это составляло 60% рынка Opel в Украине. Но в конце 2003 года концерн Opel принял решение об изменении структуры продаж в Украине. Они должны были осуществляться не через сеть официальных дилеров, которые имели прямые контракты с заводом-изготовителем, а через компанию-импортера. Этим импортером стала "УкрАвто", которая впоследствии предложила новые условия работы нам и другим официальным дилерам. Наши акционеры подсчитали, что новые правила не позволят окупить вложенные инвестиции. Поэтому было принято решения о смене марки.

— То есть вас вытеснили?

— Я бы так не сказал. Нам предлагали работать на довольно неплохих условиях. Но акционеры приняли другое решение. Позже мы получили возможность работать с такими марками, как Audi и Skoda. Наше сотрудничество с ними длилось полтора года. Однако в конце 2004 года в "Автохаус Киев" произошла смена акционеров, и компания вошла в состав Международного автомобильного холдинга "Атлант-М", после чего было приинято решение о продвижении нашей компанией марки Volkswagen. Права на Audi остались у прежних акционеров "Автохаус Киев". Они обязались построить под Audi концептуальный автоцентр, и это обязательство уже, как я знаю, выполнено. У новых акционеров в планах было развитие только VW.

О деятельности и планах…

— Вот уже более года вы занимаетесь маркой Volkswagen. Как вы оцениваете деятельность компании за этот период?

— Действительно, уже второй год мы занимаемся этим брендом. В прошлом году продали 1088 автомобилей. В 2006-м планируем реализовать 1250, но стремимся продать полторы тысячи авто. Пока по итогам двух месяцев мы идем с опережением плана по продажам. Наша основная цель на 2006 год — стать лидером по продажам среди дилеров Volkswagen.

— Какие факторы, по вашему мнению, будут обеспечивать рост вашего бизнеса в будущем?

— Наш успех основывается на четырех составляющих: место, продукт, персонал и технологии. Первые две категории — место и продукт — соответствуют поставленным задачам. Что касается персонала, то мы постоянно работаем над повышением его квалификации, проводим обучения и т. п. Ну а технологии — это, по сути, то главное конкурентное преимущество, с помощью которого мы сможем достичь поставленных задач. На сегодняшний день в Киеве работают пять дилеров VW, которые продают один и тот же продукт. Все автосалоны имеют хорошее расположение, у всех в достаточной степени квалифицированные кадры — отличие только в технологиях. Вот и наша задача выделиться технологиями, быть на шаг впереди. Если сейчас мы предлагаем услугу "кредит с нулевым взносом", то через полгода подобная акция будет и у других, но мы до этого времени внедрим что-то новое.

— С какими инвестиционными ресурсами (реинвестирование собственной прибили, банковские кредиты и др.) вы работаете?

— Со многими источниками — без этого не обойтись в современном бизнесе. Мы кредитуемся, акционеры предоставляют оборотный капитал. С этого года работаем с использованием такого финансового инструмента, как факторинг.

— Какие требования выдвигает к дилерам официальный импортер? Эти требования ожесточаются из года в год?

— Политика импортера основана на требованиях производителя. С каждым годом они, конечно же, повышаются как для вновь создаваемых дилеров, так и для действующих. Если раньше статус дилера можно было получить, имея желание, салон и, в перспективе, построение сервиса, то сейчас все по-другому. В больших городах — это требование иметь концептуальный автоцентр. Возможен вариант, когда сотрудничество ведется на основе статуса контрактного партнера Volkswagen, и только после того как будет построен концептуальный автоцентр, подписывается дилерское соглашение. К существующим дилерам требование еще выше, и они диктуются в первую очередь самим рынком. Нужно как минимум идти в ногу с рынком.

О продукте…

— Какие модели доминируют в ваших продажах, будут ли они в дальнейшем удерживать первенство?

— По итогам 2005 года абсолютных лидеров не было. Это связано прежде всего с обновлением всего модельного ряда. Ведь Passat B5 был заменен новым поколением — моделью B6. Volkswagen Bora был снят с производства. Недавно представили его преемника — VW Jetta. Именно эти модели, по нашим предположениям, будут лидерами среди продаж в нынешнем году.

— Новые продукты концерна Volkswagen говорят о том, что фирма пытается избавиться от имиджа "народного автомобиля". Машины становятся более качественными, но и более дорогими. Не думаете ли вы, что это может привести к уменьшению спроса среди покупателей?

— Стратегия самого концерна Volkswagen была изменена еще несколько лет назад. Тогда все четыре бренда, входящие в состав VW Group, были распределены на две группы — спортивная, куда вошли Audi и Seat, и более классическая — Volkswagen и Skoda. Поэтому политика создания новых моделей для Volkswagen — это движение к премиум-классу.

— А если вспомнить модель Phaeton? Это был шаг в новый сегмент, и сейчас, насколько мы знаем, этот автомобиль не приносит запланированных объемов продаж.

— Свою задачу эта модель выполнила. В первую очередь VW заявил о себе в премиум-классе. Никто не ожидал, что Phaeton сделает переворот в этом классе и будет продаваться на одном уровне с такими бывалыми брендами, как Audi, Mercedes, BMW.

У Phaeton есть будущее, и оно связано с последующими моделями. Небольшую нишу он уже все равно занял, с появлением второго поколения позиции еще сильнее укрепятся. С Phaeton получилась ситуация, когда сам продукт опережает имидж марки.

О покупателях…

— Ваши клиенты — это преимущественно юридические или физические лица?

— Примерно 50/50. Мы работаем и с очень большими структурами по много лет, и с частными лицами, и все они постоянно обновляют у нас свои машины. Есть много клиентов, которые покупали у нас еще Opel, Skoda, Audi, теперь мы с ними сотрудничаем уже как продавцы Volkswagen.

— В процентном соотношении: сколько покупают автомобилей в кредит, сколько за наличные деньги?

— Продажи в кредит составляют порядка 20-30%. Наша цель в этом году — достичь продажи в кредит до 50%. Для нас этот вид продаж очень важен, поскольку мы строим технологию таким образом, чтобы при продаже одной машины получить клиента навсегда. Мы стимулируем людей менять автомобили на новые, придумываем новые формы сотрудничества и т. д.

— Вы имеете ввиду Trade-in?

— Да, и не только. Этот вид услуги считается новым для нашего рынка и только набирает обороты. Насыщение рынка предполагается не раньше, чем до 2011 года. Если проанализировать продажи за последние годы, то процент новых авто очень высок. Автомобили б/у уже практически не ввозятся, поэтому в Украине образуется сегмент б/у иномарок. И за счет этих автомобилей услуга Trade-in будет набирать обороты. Инициатива будет исходить от продавца. Уже сейчас растет тенденция и доверие потенциальных покупателей к официальным продавцам. Люди готовы даже немножко переплачивать за покупку б/у автомобиля у официального продавца и не идут на авторынок. Для них важно знать, что это за машина, какая у нее история и т. д.