- Категория
- Бизнес
- Дата публикации
- Переключить язык
- Читати українською
Достичь стабильного развития бизнеса: действенные методы и инструменты продаж
Изменение традиционной модели продаж в новой экономической среде требует от компаний пересмотра подходов и инструментов, использующих команды продаж. Для достижения результатов важно обеспечить их действенными инструментами, эффективными процессами и ресурсами. Компаниям также необходимо сбалансировать инновационные подходы по классическим проверенным методам.
Успешное внедрение стратегии продаж и развития бизнеса требует согласованной работы разных отделов компании. Важно, чтобы маркетинг, финансы и другие ключевые функции работали синхронно для достижения общих целей. Какие еще стратегии используют крупный бизнес, чтобы увеличивать объемы продаж и развивать бизнес-партнеров, рассказали представители МХП и Ajax во время дискуссионной панели "Стратегии продаж" на Sales Forum 2024.
Опыт крупного бизнеса: кулинарной компании МХП и разработчика и производителя систем безопасности Ajax
В МХП считают, что для построения долгосрочных отношений с бизнес-партнерами необходимо придерживаться лучших практик, таких как прозрачность в коммуникациях и постоянная поддержка. Это поможет создать прочные партнерские отношения, способствующие стабильному развитию бизнеса.
Руководитель управления по работе с торговыми сетями МХП Оксана Борнак отметила, что МХП – это международная компания в сфере пищевых и агротехнологий, производитель качественных и вкусных пищевых продуктов, улучшающих жизнь потребителей. Это крупнейший производитель курятины в Украине, например, бренд "Наша Ряба" известен многим украинцам. Кроме этого, компания производит и реализует продукцию под ТМ "Апетитна", Skott Smeat (фермерская говядина), "Бащинський" (мясоколбасные изделия), "Легко!" (готовая замороженная пища), снеки "ХО перекусити?" и РябChick и другие. Компания фокусируется на потребностях потребителей и ритейла, производит продукцию с добавленной ценностью.
Подписывайтесь на Youtube-канал delo.ua
Стратегия МХП состоит в том, чтоб развиваться как кулинарная компания. Поэтому перед ней стоит задача продавать меньше сырья, а производить больше готовых продуктов. То есть, основной фокус на производстве готовой пищи для потребителей. Этого требует рынок, ведь его динамика и экономические факторы, влияющие на рынок, приводят к тому, что люди не имеют много времени и ресурсов на приготовление пищи, особенно когда отключение света уже наша реальность.
"Готовая еда для потребителей — это комфортно и доступно. МХП делает все, чтобы обеспечить продовольственную безопасность страны", — говорит Оксана Борнак.
В основном потребители покупают охлажденное мясо. МХП еще более 20 лет назад трансформировала рынок из замороженных "бедер" в квалифицированную модель потребления охлажденного мяса курицы, говядины и т.п. Компания имеет широкий ассортимент продукции различных брендов, чтобы закрыть больше потребностей потребителей.
"Например, мы выращиваем курицу, далее разделяем целую курицу на части, делаем в частности из филе шницель или стрипсы, чтобы потребитель пришел в супермаркет, взял с полки готовый для приготовления продукт и очень быстро и легко приготовил его дома. Также мы используем части курицы как сырье для собственного производства, добавляя им вкусов, делаем мясоколбасные изделия, замороженную готовую пищу, пиццу, снеки и другую продукцию. Наша задача — обеспечить потребителя продуктами, которые могут его интересовать", — добавляет представительница МХП.
Ajax также имеет в своем портфолио много разработок под любой запрос потребителей. В частности, компания производит различные системы безопасности для любого помещения, таких как офис, дом, производство и т.д. Цель компании – сделать инновационные продукты на рынке, чтобы они были лучше, чем у конкурентов.
Недавно компания представила новый продукт — видеонаблюдение. Этот рынок больше, чем рынок систем сигнализации, поэтому компания избрала это направление. В то же время, на системы сигнализации приходится почти 70% прибыли от реализации.
"У нас раскупили всю продукцию видеонаблюдения. Если вчера я получил новую партию, то сегодня ее уже нет", — говорит региональный директор по продажам (Украина, Центральная Азия) Ajax Systems Андрей Русан.
Какие бывают стратегии продаж
Оксана Борнак подчеркнула, что МХП не работает по транзакционной модели купи – продай. Фокус компании – это развитие стратегического партнерства. Компания помогает партнерам развивать их бизнес через предложенные комплексные решения и удобные и качественные продукты для конечного потребителя.
"Мы постоянно адаптируем нашу стратегию и подходы, чтобы быть уверенными, что тот продукт, который мы производим, действительно интересен, конкурентоспособен. И этот продукт может помочь нашим ритейлерам не только удовлетворить потребности потребителей, но и решить свои боли, улучшить прибыльность категорий, получить дополнительную. лояльность потребителей, увеличить трафик в супермаркет и т.д.", — рассказывает она.
По словам Оксаны, стратегическое партнерство — это всегда о новых возможностях и быстрой реакции на изменения. Бизнес-партнеры развиваются, а МХП растет вместе с ними.
"Мы как технологическая компания забираем все сложные процессы на себя, предлагаем комплексное решение для наших партнеров, а они, в свою очередь, фокусируются на том, чтобы продавать этот продукт конечному потребителю", — добавляет Оксана Борнак.
В целом компания строит свою стратегию развития, основываясь на потребностях клиентов и рынка, трендах и потенциале категорий, анализе потребительского поведения. Также бизнес имеет стратегию продаж, благодаря которой МХП увеличивает свое присутствие на рынке.
"Мы используем адаптивный подход для развития продаж, внедряем concept sell как для запуска новых продуктов, так и для обоснования целесообразности текущих, развиваем кроссфункциональное взаимодействие. Вместе с департаментом создания любви потребителей, управлением трейд-маркетинга и развития категорий, отделом эффективности и рыночной аналитики, производством, логистикой мы создаем новые подходы и реализуем новые проекты", — говорит Оксана.
В Ajax рассказали, что основные партнеры компании – это профессионалы по рынку безопасности, это те, кто устанавливает, продает или перепродает систему безопасности. Отдел маркетинга работает так, чтобы потребитель мог увидеть разницу между продукцией Ajax и конкурентами. В компании отдел продаж работает по классическому методу, а это холодные звонки, участие в выставках, встречи с клиентами и т.д. Пока продукция Ajax продается в 120 странах мира и на этом компания не планирует останавливаться.
За счет технологий Ajax увеличивает свои продажи, ведь эти инновации конкурентоспособны и потребители предпочитают такие продукты. Каждый директор по продажам имеет стратегию, которая строится в зависимости от ситуации на рынке.
Индивидуальный подход к продажам
По словам Оксаны, у каждого партнера есть свои боли и проблематика. Задача МХП найти их и предложить решения, которые являются действенными. Кроме того, есть унифицированный подход, который компания также использует.
"Мы много общаемся со своими бизнес-партнерами, чтобы услышать их проблематику и помочь с поиском решений. Проекты, которые мы делаем с нашими бизнес-партнерами, не всегда касаются продаж наших продуктов. Мы помогаем партнерам улучшить работу логистики, построить навигацию в категориях, откорректировать внутренние процессы и повышение эффективности операционных процессов. Мы помогаем им формировать пространство для продаж, чтобы наши потребители быстро находили продукт", — отметила Оксана Борнак.
Оксана резюмировала, что МХП предоставляет комплексные решения не только существующим клиентам, но и привлечению новых. Ключевая цель – развитие кулинарной компании и вместе с партнерами бизнес движется в этом направлении.