Как получить инвестиции для стартапа: советы Виктории Тигипко из TA Ventures, в портфеле которого 18 компаний стоимостью более $1 млрд

Виктория Тигипко – украинская предпринимательница и основательница венчурного фонда TA Ventures. Под ее руководством также функционирует ICLUB – это международная сеть бизнес-ангелов, дающая частным инвесторам доступ к технологическим стартапам на ранних этапах развития в разных частях света.

В одном из интервью вы говорили, что всегда лично общаетесь с основателями стартапов. Что для вас есть "ред флагами" в общении? На что вы обращаете внимание в первую очередь?

– Это комбинация качеств, которая называется Founder-Market Fit. Наш чек-лист оценки фаундеров:

• бизнес-опыт: что человек строил раньше? Какие бизнесы имела? Лучшие партнеры – это те, кто имеет за плечами 5, 7 или 10 лет опыта;
• отношения между соучредителями: более 50% стартапов закрываются из-за внутренних ссор фаундеров, поэтому мы ищем команды, где люди вместе работали и имеют общую историю минимум 3-5 лет;
• быстрота обучения: фаундеры должны глубоко понимать проблему, которую еще никто не решил, и быть одержимыми ее решением;
• способность слушать и отсутствие токсического эго: человек должен быть гибким, уметь воспринимать фидбек и при необходимости изменять курс, но при этом иметь четкое собственное мнение;
• ориентация на длинную игру: готов ли фаундер посвятить этому проекту следующие 5-10 лет своей жизни? Нам нужны те, кто играет в долгий ящик;
• цифровое мышление: фаундер должен говорить быстро и мгновенно получать нужные данные. Это свидетельствует о зрелости лидера, даже если фаундер еще очень молод.

От фаундера могут оттолкнуть погоня за трендами, когда человек выбирает модную тему только для того, чтобы быстро привлечь инвестиции на хайпи. Такие подходы обычно довольно быстро распознаются и становятся причиной отказа.

Также негативно воспринимаются несоответствующие расходы, например, когда фаундеры после привлечения небольшого раунда финансирования начинают вести чрезмерно дорогой образ жизни, в частности, пользуются бизнес-классом без реальной на это потребности.

Еще один фактор, который может оттолкнуть – это желание быть хорошим для всех. Сильные фаундеры не всегда наиболее удобны в общении. Важно различать понятия "быть приятным для всех" и "быть человечным". В этом контексте фаундер не должен нравиться всем, но должен оставаться принципиальным лидером с четкими ценностями.

Кроме Founder-Market Fit, есть еще один чрезвычайно важный элемент, например естественная управленческая зрелость. Это способность основателей привлекать в свой проект людей, которые опытнее и старше их самих. Если у фаундера нет здоровой самокритики и критического мышления – это плохой сигнал.

При оценке мы устраиваем командам своеобразные психологические тест-драйвы. В общении мы пытаемся понять: умеет ли человек признавать собственные ошибки, анализирует ли он ошибки, переводит ли вину на внешние обстоятельства или команду.

Наша команда географически распределена между Америкой, Европой, Азией и Ближним Востоком. Я лично ежеквартально меняю локацию: квартал провожу в США, квартал в Европе, квартал в Азии, постоянно находясь в разъездах. На ранней стадии Zoom-звонка недостаточно, нужны личные встречи и глубокий бэкграунд-чекинг.

Виктория, вы работаете на рынке инвестиций более 17 лет и имеете успешные связи с почти 300 компаниями. Как изменился рынок венчурных инвестиций за время вашей работы?

– Сейчас на рынке у многих людей есть даже определенная аллергия на венчур, потому что не до конца понимают, как все работает. За последние 10 лет венчурный рынок очень сильно изменился, а вот подходы многих фондов – нет.

Сейчас мы привлекаем средства только на первые два года. Наш инвестиционный период практически совпадает с фандрейзингом. Первые два года – это активный инвестиционный период, после чего идут дальнейшие раунды финансирования. Общий срок жизни фонда (время, когда он инвестирует и управляет активами) составляет 7 лет, но мы предлагаем инвесторам раннюю ликвидность уже начиная с третьего года, как только фонд закрывает первые сделки.

Будь моя воля, я бы сидела в компаниях долго, ведь я понимаю, как работает венчур, который полностью окупается, но для новых вкладчиков возможность раннего выхода критически важна.

Конечно, инвесторы получают меньшую доходность, однако это выгоднее, ведь средства скорее возвращаются в обращение и работают, а не остаются в системе на годы. Наш подход позволил инвесторам увеличить вложения более чем в 4 раза за первые 5 лет.

На сегодняшний день в нашем портфеле уже 18 компаний с капитализацией более $1 млрд из почти 300 проектов. Около 270 компаний уже профинансировано, а еще несколько находятся на рассмотрении инвестиционного комитета. Мы каждые две-три недели закрываем новую инвестицию.

География инвестиций охватывает разные регионы мира: Азия, Северная и Южная Америка, Украина, Европа и Ближний Восток. Что заставило вас настолько диверсифицировать вложения и как вы находите стартапы так далеко?

– В 2022 году мы планировали закрытие второго фонда, но началось полномасштабное вторжение. из-за войны размер фонда сократился с $50 млн до $25 млн, ведь нашими основными LP (лимитированные партнеры, которые дают капитал для формирования фонда) были украинцы и европейские фаундеры.

В ICLUB сейчас входят тысячи ангел-инвесторов – кто-то отходит от дел, новые присоединяются. При этом мы физически присутствуем в регионах, где инвестируем. Мы не вкладываем деньги туда, где нет нашего представительства или экспертизы.

Война, которая началась в 2014 году, стала очередным подтверждением обязательной диверсификации портфеля. Сегодня наш фокус – инвестировать там, где сосредоточены глобальные капиталы. Мы инвестируем по географии так: 60-70% – США, 15-20% – Европа, 15-20% – Юго-Восточная Азия и другие регионы. Работая на этих рынках мы поддерживаем фаундеров, которые впоследствии рекомендуют нас другим предпринимателям.

Мы инвестируем в компании с оценкой $7-15 млн, имеющие потенциал стать юникорнами. Наш таргет – это компании в миллиард долларов. У нас в портфеле уже есть компании с аналогичной капитализацией, в том числе 18 юникоров и 23 сунникорна.

Входит ли энергетика в ваши инвестиционные приоритеты на фоне развития ИИ? Какие еще ключевые тренды формируют венчурный рынок?

– В мире сейчас есть множество быстрорастущих индустрий. Кроме ИИ, наш сегодняшний фокус это:

• цифровая и физическая инфраструктура;
• DefenseTech и технологии двойного назначения;
• HealthTech.

Медицина всегда была для нас одной из ключевых вертикалей, и мы еще раньше сделали ставку на нее. Биотехнологии остаются специфическим направлением, куда мы сейчас инвестируем более осторожно, хотя имеем успешный общий опыт. В настоящее время эти классические сектора проходят этап переосмысления, и ключевым драйвером перемен становится искусственный интеллект.

В нашем портфеле есть примеры таких технологий:

• DeepL – лидер немецкого AI-рынка в лингвистике;
• Gameto – биотехнологическая компания;
• Gropius – это германская компания с полностью роботизированным заводом. В этот продукт инвестировано более 200 миллионов долларов. Я убеждена, что эти технологии станут основой восстановления Украины.

В целом лидерами роста остаются HealthTech, Biotech, FinTech, Enterprise Software и IndustrialTech. Я думаю, что следующие 100 компаний-миллиардников появятся именно на пересечении AI с реальными физическими потребностями рынка. Сейчас в сфере энергетики есть несколько ключевых и очень горячих направлений, куда инвестируют топовые фонды:

1. Grid Modernization & Smart Grid – интеллектуальные системы управления электросетями.
2. Cooling & Batteries – система охлаждения для дата-центров.
3. New Nuclear – ядерная энергетика.
4. Geothermal Energy – геотермальная энергия.

Мировая экономика становится более национально ориентированной, а страны более активно формируют собственные стратегии развития. Политика все больше переплетается с макроэкономикой и венчурными инвестициями. На этом фоне растет роль акселераторов, фокусирующихся на проектах в сфере национальной устойчивости.

Как украинскому DefenseTech конкурировать на глобальном рынке, традиционно ориентированном на крупных и проверенных производителей? В каких случаях правительства могут отдать предпочтение стартапам, а не оборонным гигантам?

– Украина сегодня стала лабораторией DefenseTech. У нас колоссальное преимущество в скорости разработки и адаптации. Украинские игроки будут определять лицо мировой оборонной индустрии на ближайшие 10, 20, 30 лет. Речь идет об автономных системах, системах противодействия дронам, военном ИИ, кибербезопасности и аэрокосмических технологиях. Все эти технологии в большинстве своем имеют двойное назначение и интегрируются в гражданский сектор.

Следует учитывать, что Европа не является единственным однородным рынком, ведь каждая страна имеет свою национальную стратегию. Именно поэтому украинским компаниям важно адаптировать подход к каждому рынку в отдельности. Приведу пример алгоритма, как украинским компаниям выходить на этот уровень:

• создавайте совместные предприятия: западные заказчики могут опасаться покупать продукт, который на 100% производится в Украине из-за риска безопасности. Поэтому следует создавать совместные предприятия в дружественных странах, на рынки которых мы планируем поставлять продукцию;
• международные наблюдательные советы: нам нужны международные эксперты в советах директоров наших стартапов. Это должны быть люди, умеющие привлекать большие фонды и привлекать финансирование непосредственно в тех регионах, где мы хотим продавать продукт;
• защита интеллектуальной собственности: наша главная ценность – уникальные массивы данных, на которых наш ИИ учится ежедневно во время реальных испытаний. Нам нужно юридически защищать интеллектуальную собственность для защиты технологий от копирования или кражи.

Еще одна проблема – отсутствие внутреннего инвестиционного инструмента. Нам нужен институт, поддержанный и гарантированный государством, обеспечивающий финансирование крупных заказов для DefenseTech и гражданских производств.

В этот процесс должны присоединяться крупные украинские корпорации. В то же время для стартапов на поздних этапах венчурное финансирование часто становится менее выгодным из-за размывания доли.

На этом этапе бизнеса требуется долгосрочное долговое финансирование в гривне. Компании готовы брать деньги в долг под более высокий процент, чем предлагают классические банки, добавляя к этому право на покупку акций в будущем по фиксированной цене.

В целом интерес к украинским компаниям сейчас очень высок, и в нашем портфеле уже есть ряд успешных примеров. В частности, Fintech Farm занимается созданием необанков, а Mate Academy выросло с украинского рынка и сегодня большинство выручки генерирует в Европе и Латинской Америке.

Среди других примеров следует выделить Impress, компания с украинскими кофаундерами, работающая на европейском рынке медицинских елайнеров, а также Liki24, развивающая логистический и e-commerce продукт в фармацевтическом сегменте. Отдельно следует отметить технологические компании UTORG и Yope, создающие продукты на базе искусственного интеллекта.

Сочетание украинского боевого опыта, локального капитала и венчурной экосистемы ранних стадий формирует основу для будущих партнерств с глобальными оборонными игроками, включая Lockheed Martin, Palantir, Anduril и Rheinmetall.

Напомним, что инвестиционный синдикат ICLUB, основанный Викторией Тигипко, продемонстрировал стремительную динамику роста: за последние 2,5 года количество его участников увеличилось в 14 раз .

Показатель вырос с 500 инвесторов в начале 2023 года до более чем 7000 в мае 2026-го, что эквивалентно росту на 1300%.