Франчайзинговые и дилерские модели как механизм развития МПБ в строительной индустрии Украины

О том, как построить устойчивую партнерскую сеть, преодолеть региональный дефицит компетенций и влиять на стабильный рост индустрии, мы поговорили с ведущим экспертом отрасли, руководителем Ronako, Богданом Грицаком .

Стратегия развития и критерии формирования дилерской сети

До начала полномасштабного вторжения разветвленная партнерская сеть Ronako насчитывала более 40 официальных дилеров в 16 регионах Украины. Такая инфраструктура сбыта позволяла обеспечивать доступ потребителей к передовым строительным решениям даже в отдаленных областях.

Формируя эту систему Богдан Грицак опирался на профессиональные критерии, где ключевую роль играли опыт и компетентность будущего партнера.

"Если же на начальном этапе уровень знаний потенциального дилера был недостаточным, мы обязывались предоставить необходимую теоретическую и практическую базу. Мы инвестировали значительные ресурсы в системное обучение представителей сети, монтажников и строительных подрядчиков", - объясняет специалист.

Традиционно основная часть образовательных мероприятий, среди которых были семинары, технические презентации и практические встречи, Ronako проводила в зимний период, когда активность на рынке естественно снижалась, а специалисты имели больше времени для повышения квалификации.

Параллельно Богдан Грицак непрерывно повышал свою экспертизу, проходя сертифицированные программы в международных учебных центрах лидеров мировой индустрии, в частности, в Creaton Academia в 2017 году, а также принимая участие в мероприятиях ведущих украинских и иностранных компаний. Европейские производители приглашали руководителя Ronako в свои лаборатории и заводы как стратегического партнера, способного осуществлять полноценный трансфер технологий в Украину.

Инструменты непрерывной поддержки и рыночные результаты

Внедренная схема взаимодействия предполагала непрерывное сопровождение партнеров. Богдан лично посещал региональные представительства для анализа индивидуальных потребностей и адаптации бизнес-процессов. Дилерам предоставлялся полный комплекс маркетинговой поддержки от печатной технической документации к электронным каталогам и программному обеспечению. Кроме того, практиковались совместные поездки партнеров и монтажных бригад на международные индустриальные выставки для анализа глобальных тенденций.

"Там у них была уникальная возможность посещать мастер-классы, знакомиться с передовыми технологиями и перенимать опыт непосредственно от разработчиков конструкционных систем", - отмечает специалист.

По словам предпринимателя, построенная дилерская модель Ronako идейно опиралась на алгоритмы, похожие на американскую франчайзинговую структуру, где уровень доверия клиента к скоординированной сети всегда выше, чем к единичным локальным фирмам. Богдан говорит: "Разстроенная нами система функционировала по очень похожим критериям и стандартам, хотя когда мы начинали, в Украине этот подход в строительной сфере только зарождался".

Специалист добавляет, что в то время он понял, как подобная модель позволит системно расширять клиентскую базу и масштабировать объемы реализации без потери контроля за качеством. Благодаря этой продуманной вертикали продаж компания смогла обеспечить прогнозируемый рост продаж на 20-30% ежегодно, создать десятки новых рабочих мест в регионах и повысить узнаваемость европейских брендов в Украине.

Как пример успешной реализации этой стратегии, Богдан Грицак приводит сотрудничество с компанией «БМ Рубин», которая начинала деятельность как небольшое предприятие со специализацией на локальных продажах и монтаже строительных материалов.

На начальном этапе сотрудничества Ronako открыла новому партнеру доступ к эксклюзивному европейскому ассортименту, обеспечила полным маркетинговым инструментарием и провела комплексное обучение персонала по европейским стандартам обслуживания клиентов. В результате львовское предприятие смогло кардинально расширить клиентскую базу, увеличить объемы продаж и стать одним из лидеров в своем регионе, трансформировав сотрудничество в долгосрочное стратегическое партнерство.

Экономические преимущества и антикризисная устойчивость модели

Анализируя финансовую целесообразность, Богдан Грицак указывает, что именно дилерская модель позволяет бизнесу масштабироваться с максимальной скоростью без привлечения колоссальных капиталовложений.

"Основное преимущество заключается в синергии: мы объединяем централизованные стандарты контроля качества, сильный бренд и мощную маркетинговую поддержку с непосредственной предпринимательской инициативой местных партнеров, идеально знающих специфику своего локального рынка. Такой баланс дает гибкость, позволяет оперативно расширять присутствие, повышать доверие клиентов и водить объясняет эксперт.

После 24 февраля 2022 года компания Ronako, как и весь украинский бизнес, оказалась в условиях беспрецедентных вызовов: временная потеря территорий, резкое сокращение гражданского строительства, полное разрушение логистических цепей и экономическая турбулентность.

"Нашим приоритетом стало сохранение компании и поддержка тех партнеров, которые, несмотря ни на что, решили продолжать деятельность", - говорит Богдан.

Благодаря гибкой системе антикризисного управления и прочному фундаменту многолетних партнерских отношений команде удалось сохранить значительную часть дилерской сети. Предприятие продолжило сотрудничество с ключевыми региональными коллегами, быстро переориентировав ассортимент под новые потребности рынка.  

Напоследок Богдан Грицак отмечает, что при масштабировании бизнеса следует обращать внимание на опыт больших экономических систем, как США, где большое количество ведущих строительных компаний строят свой капитал именно на таких моделях. Созданная им система доказала свою жизнеспособность и устойчивость в самых сложных условиях, ведь понимание механизмов масштабирования сетей, опыт преодоления дефицита технических кадров и навыки оптимизации логистических цепей универсальны. Эти компетенции позволяют эффективно повышать устойчивость локальных поставок строительных материалов и стимулировать развитие малого и среднего бизнеса на любом высококонкурентном рынке.