Франчайзингові та дилерські моделі як механізм розвитку МСБ в будівельній індустрії України

Про те, як побудувати стійку партнерську мережу, подолати регіональний дефіцит компетенцій та впливати на стабільне зростання індустрії, ми поговорили з провідним експертом галузі, керівником Ronako, Богданом Грицаком.

Стратегія розбудови та критерії формування дилерської мережі

До початку повномасштабного вторгнення розгалужена партнерська мережа Ronako налічувала понад 40 офіційних дилерів у 16 регіонах України. Така інфраструктура збуту дозволяла забезпечувати доступ споживачів до передових будівельних рішень навіть у віддалених областях.

Формуючи цю систему, Богдан Грицак спирався на професійні критерії, де ключову роль відігравали досвід та компетентність майбутнього партнера.

“Якщо ж на початковому етапі рівень знань потенційного дилера був недостатнім, ми брали на себе обов'язок надати необхідну теоретичну та практичну базу. Ми інвестували значні ресурси у системне навчання представників мережі, монтажників і будівельних підрядників”, – пояснює фахівець.

Традиційно основну частину освітніх заходів, серед яких були семінари, технічні презентації та практичні зустрічі, Ronako проводила в зимовий період, коли активність на ринку природно знижувалася, а фахівці мали більше часу для підвищення кваліфікації.

Паралельно Богдан Грицак безперервно підвищував власну експертизу, проходячи сертифіковані програми у міжнародних навчальних центрах лідерів світової індустрії, зокрема, у Creaton Academia у 2017 році, а також беручи участь у заходах провідних українських та іноземних компаній. Європейські виробники запрошували керівника Ronako до своїх лабораторій та заводів як стратегічного партнера, що здатний здійснювати повноцінний трансфер технологій в Україну.

Інструменти безперервної підтримки та ринкові результати

Впроваджена схема взаємодії передбачала безперервний супровід партнерів. Богдан особисто відвідував регіональні представництва для аналізу індивідуальних потреб та адаптації бізнес-процесів. Дилерам надавався повний комплекс маркетингової підтримки від друкованої технічної документації до електронних каталогів та спеціалізованого програмного забезпечення. Крім того, практикувалися спільні поїздки партнерів та монтажних бригад на міжнародні індустріальні виставки для аналізу глобальних тенденцій.

“Там вони мали унікальну можливість відвідувати майстер-класи, знайомитися з передовими технологіями та переймати досвід безпосередньо від розробників конструкційних систем”, – зазначає спеціаліст.

За словами підприємця, розбудована дилерська модель Ronako ідейно спиралася на алгоритми, схожі на американську франчайзингову структуру, де рівень довіри клієнта до скоординованої мережі завжди вищий, ніж до поодиноких локальних фірм. Богдан каже: “Розбудована нами система функціонувала за дуже схожими критеріями та стандартами, хоч коли ми починали, в Україні цей підхід у будівельній сфері лише зароджувався ”.

Фахівець додає, що на той час він зрозумів, як подібна модель дозволятиме системно розширювати клієнтську базу та масштабувати обсяги реалізації без втрати контролю над якістю. Завдяки цій продуманій вертикалі продажів компанія змогла забезпечити прогнозоване зростання продажів на 20-30% щорічно, створити десятки нових робочих місць у регіонах та підвищити впізнаваність європейських брендів в Україні.

Як приклад успішної реалізації цієї стратегії Богдан Грицак наводить співпрацю з компанією «БМ Рубін», що розпочинала діяльність як невелике підприємство зі спеціалізацією на локальних продажах та монтажі будівельних матеріалів.

На початковому етапі співпраці Ronako відкрила новому партнеру доступ до ексклюзивного європейського асортименту, забезпечила повним маркетинговим інструментарієм та провела комплексне навчання персоналу за європейськими стандартами обслуговування клієнтів. У результаті, львівське підприємство змогло кардинально розширити клієнтську базу, збільшити обсяги продажів і стати одним із лідерів у своєму регіоні, трансформувавши співпрацю у довгострокове стратегічне партнерство.

Економічні переваги та антикризова стійкість моделі

Аналізуючи фінансову доцільність, Богдан Грицак вказує на те, що саме дилерська модель дозволяє бізнесу масштабуватися з максимальною швидкістю без залучення колосальних капіталовкладень.

“Основна перевага полягає в синергії: ми об'єднуємо централізовані стандарти контролю якості, сильний бренд і потужну маркетингову підтримку з безпосередньою підприємницькою ініціативою місцевих партнерів, які ідеально знають специфіку свого локального ринку. Такий баланс дає гнучкість, дозволяє оперативно розширювати присутність, підвищувати довіру клієнтів і водночас мінімізувати операційні витрати та комерційні ризики”, – пояснює експерт.

Після 24 лютого 2022 року компанія Ronako, як і весь український бізнес, опинилася в умовах безпрецедентних викликів: тимчасова втрата територій, різке скорочення цивільного будівництва, повна руйнація логістичних ланцюгів та економічна турбулентність.

“Нашим пріоритетом стало збереження компанії та підтримка тих партнерів, які попри все вирішили продовжувати діяльність”, – говорить Богдан.

Завдяки гнучкій системі антикризового управління та міцному фундаменту багаторічних партнерських відносин команді вдалося зберегти значну частину дилерської мережі. Підприємство продовжило співпрацю з ключовими регіональними колегами, швидко переорієнтувавши асортимент під нові, нагальні потреби ринку. 

Наостанок Богдан Грицак зазначає, що за умови масштабування бізнесу варто звертати увагу на досвід великих економічних систем, як США, де велика кількість провідних будівельних компаній будують свій капітал саме на таких моделях. Створена ним система довела свою життєздатність та стійкість у найскладніших умовах, адже розуміння механізмів масштабування мереж, досвід подолання дефіциту технічних кадрів та навички оптимізації логістичних ланцюгів є універсальними. Ці компетенції дозволяють ефективно підвищувати стійкість локальних поставок будівельних матеріалів та стимулювати розвиток малого і середнього бізнесу на будь-какому висококонкурентному ринку.