Скидки, рассрочки, шоурумы. Как продают новостройки в условиях падения спроса

Летом 2024 года на первичном рынке жилой недвижимости наблюдается падение спроса из-за влияния сразу нескольких факторов: к традиционному сезонному падению добавились недавние обстрелы столицы, определенный упадок общественных настроений на фоне мобилизационных процессов и сложная ситуация на фронте.

Как отметил в комментарии Delo.ua гендиректор девелоперской компании GREENOL Олег Приходько, спрос на покупку жилья на стадии строительства приблизился к нулю, однако продажи все-таки есть.

"Первичный рынок уже не раз переживал потрясения. Во времена инфляции у нас фиксировался курс доллара. Рассрочка трансформировалась в инструмент, похожий на ипотеку: если за несколько лет до войны она действовала до конца строительства, впоследствии девелоперы вынуждены были расширить время выплат на +3, +5 лет. Если нет покупателя, конечно, и сроки увеличиваются", – объясняет Приходько.

Вернуть покупателя: какие инструменты могут оживить спрос

В настоящее время девелоперы привлекают все возможные маркетинговые инструменты для того, чтобы вернуть покупателя на рынок.

В первую очередь для стимулирования спроса используется ценовой рычаг: снижают стоимость, вводя акции или спецпредложения – "минус 25-30%", а когда потребность в этом исчезает, акции отменяют и стоимость снова растет. Некоторые компании объявляют о запуске своих "собственных ипотек", которые могут конкурировать с программой "єОселя".

Однако текущая ситуация не является типичной. Ведь покупатели квадратных метров сейчас руководствуются не столько ценой, сколько имеющимися или потенциальными рисками, которые они видят при покупке недвижимости. Некоторые риски можно нивелировать. К примеру, риск потенциального попадания в объект недвижимости. С этой целью мы еще в апреле внесли изменения в договоры купли-продажи, добавив пункт о наших обязательствах по устранению возможных повреждений на время строительства», – рассказала Анна Лаевская, коммерческий директор «Интергал-Буд».

Среди методов улучшения продаж застройщики в условиях падения спроса у Perfect Group называют:

1. Финансовые стимулы: введение рассрочок, скидок и специальных предложений для новых покупателей.
2. Инновационные маркетинговые решения : использование виртуальных туров, 3D-визуализаций, онлайн-консультаций для привлечения клиентов.
3. Дополнительные услуги : предоставление бонусов, таких как бесплатный паркинг или ремонт вайтбокс, прилагаемых к квартире.
4. Улучшение условий финансирования : сотрудничество с банками по разработке выгодных ипотечных программ.
5. Участие в государственных программах "єОселя" и "єВіднослення".

"Все наши проекты комфорт-класса позволяют приобрести квартиру с помощью государственных программ, таких как "єОселя" и сертификаты на жилье вместо разрушенного. Эти программы дают возможность обеспечить покупателей дополнительными финансовыми ресурсами и облегчить приобретение жилья", — отметил руководитель проектов Perfect Group Алексей Коваль. .

Также, по словам CMO Alliance Novobud Ирины Михалевой, здоровым маркетинговым инструментом является своевременная реакция на запрос клиента.

«Львиную долю продаж составляют сделки, заключенные по программам «еОселя» и «єВідновлення» — после небольшого затишья, связанного с недостаточным финансированием программы, покупатели с сертификатами на покупку нового жилья вернулись в отделы продаж. Покупатели, которые приходят по льготной ипотеке, ищут готовые квартиры и часто с ремонтом от застройщика», - пояснила Михалева.

Компания пошла навстречу покупателям и запустила в июне шоурум квартир с ремонтом, где наглядно можно увидеть, как выглядят доступные настройки от квартир из White box с электрической разводкой ($150 м2) и до варианта «Все готово» с мебелью ($650 м2). Ремонт «Дизайнерский» с чистовой отделкой, обоями под отделку, межкомнатными дверями, сантехническим оборудованием и т.п. обойдется дополнительно в $450 за квадратный метр. При этом, на отделку предоставляется годовая гарантия, а также распространяется рассрочка от застройщика.

В "Интергал-Буд" также оптимизируют свой маркетинг. В частности, застройщик четко переориентировался на сделки с недвижимостью в рамках государственных инициатив — "єОселя" и "єВідновлення", несмотря на то, что есть проблемы с финансированием проектов. Однако покупатель на квартиру под льготные 3% или 7% годовых есть.

"Гарантий, что "єОселя" будет успешно функционировать завтра, пока ни у кого нет. По этому же принципу формируется спрос в рамках программы "єВідновлення", государство предоставляет компенсации за разрушенное жилье — граждане конвертируют их в новые квадратные метры. Пока это окно возможностей открыто, люди им пользуются, несмотря на все возможные риски", — отмечает Анна Лаевская.

Компания пытается использовать этот тренд и в ближайшее время запускает партнерскую программу с одним из банков, которая имеет достаточно привлекательные условия и сможет конкурировать с ипотекой "еселя".

К тому же прорабатываются военные риски, связанные с блекаутами. Вопрос обеспечения электропитания в жилых домах выходит на первый план и компания планирует вскоре объявить свои ноу-хау.

Строительный маркетинг: какие инструменты наиболее действенны

Впрочем, не все инструменты одинаково полезны. По словам Олега Приходько, реально работают два инструмента. Во-первых, это степень готовности дома к вводу в эксплуатацию – наиболее действенный инструмент. Второй — "еселя", однако здесь речь идет об узкой категории потребителей, подпадающих под программу.

Все остальное, по его мнению, просто маркетинг для активизации клиентов. По его словам, ключевое во время войны – выполнение своих обязательств перед клиентом.

"Наибольший аргумент для покупателей – степень готовности объекта ввода в эксплуатацию. Если он 90+ и в относительно безопасных регионах – это интересно. Где-то даже в Харькове даже готовность 99,9% не является аргументом", – пояснил он.

Вдобавок, условной семье переселенцев лучше отдать предпочтение жилью с ремонтом, чтобы не тратить время на отделку, это непросто в условиях дефицита строительных кадров и отключения электроэнергии.

"Стабильная динамика строительства, а, следовательно, постепенный ввод в эксплуатацию все новых очередей строительства — ежемесячные фото- и видеоотчеты со строительных площадок придают покупателям уверенность в будущем и доверие к девелоперу. На днях мы ввели в эксплуатацию первый дом комплекса "Лавандовый", который стал восьмым сданным домом с начала полномасштабного вторжения", — подтверждает Михалева.

По словам Анны Лаевской, пока нет каких-то четких и отработанных механизмов: вот так надо действовать и продажи возрастут. Рынок функционирует в сверхсложных условиях войны. Главное — продолжать строить и обеспечивать высокую динамику на объектах. Ведь один из основных критериев выбора покупателя является надежность компании-девелопера. И свой репутационный актив нужно постоянно укреплять вне зависимости от временных спадов в продажах.

Есть и факторы, на которые девелоперы повлиять не могут, добавила она, например усиление мобилизационных мер — эта тема сейчас является едва ли не самой триггерной для потенциальных инвесторов.

"Люди боятся следующих шагов государства и возможных ограничений, которые может ввести правительство. Это заставляет покупателей занимать выжидательную позицию, не спешить с покупкой недвижимости, а следить за дальнейшим ходом событий. В таком контексте любые маркетинговые стимуляции будут малоэффективны", – пояснила она.

Когда возобновится спрос на новостройки?

Значительный рост спроса девелоперы ожидают в условиях военной и экономической ситуации в стране. Впрочем, гибкость и оптимизация инструментов также важна, отмечают застройщики.

"Ожидаем, что спрос будет стабильно расти благодаря комплексным усилиям. Снижение ставок по кредитам и экономическая стабильность будут стимулировать покупателей к инвестированию в недвижимость. Государственные программы "єОселя" и сертификаты на жилье вместо разрушенного, также будут способствовать активизации рынка. Кроме того, развитие инфраструктуры и повышение качества жилья будут способствовать росту интереса к новым проектам", — отметил Алексей Коваль.

У Alliance Novobud сдержанно-оптимистичны. "Думаю, что осенний бизнес-сезон начнется несмотря ни на что. На этот период ждем старта новых проектов на рынке", — подчеркнула Ирина Михалева.