Євген Хайнацький: У Bees Airline ми розвиваємо те, що не змогли реалізувати у SkyUp

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронювати участь

24 грудня 2021 року авіакомпанія Bees Airline здійснила свій перший регулярний рейс за маршрутом "Київ — Львів — Київ". Кореспондентка Delo.ua також летіла цим рейсом, щоб оцінити, що сьогодні являють собою внутрішні авіаперевезення, які роками в Україні вважалися нерентабельними.

Прямо під час польоту нам вдалося зробити фоторепортаж з рейсу та навіть поспілкуватися з генеральним директором Bees Airline Євгеном Хайнацьким. Розповідаємо, чому авіакомпанія обрала Львів та внутрішній ринок авіаперевезень взагалі, якої цінової політики дотримується одна з останніх створених в Україні авіакомпаній та чому багато хто порівнює її зі SkyUp — попереднім проєктом Євгена Хайнацького.

Чому ви обрали Львів у якості регулярного рейсу по Україні? Чому не Харків чи Дніпро?

— Запускаючи регулярні рейси по Україні, ми не маємо на меті рейс заради рейсу, а шукаємо можливість продовжувати ці маршрути вже як міжнародні. Першим досвідом у цьому плані у нас був рейс "Київ — Одеса — Київ", який ми запустили у жовтні. І між цим рейсом ми запустили "Одеса — Єреван", "Одеса — Тбілісі", "Одеса — Прага", "Одеса — Гянджа", які зараз успішно виконуємо.

Так само було і зі Львовом. Після Одеси вибір був очевидним. Ми подивилися на карту України та зрозуміли, що зі Львова у нас гарна міжнародна перспектива. Тому крім регулярного рейсу "Київ — Львів — Київ" у нас стартували "Львів — Барселона", "Львів  — Прага", "Львів — Тбілісі".

Наступний рейс ми можемо запланувати, наприклад, із Запоріжжя чи Харкова. Але й у цьому випадку ми маємо розуміти, куди з цих міст ми полетимо далі.

Тим не менш, у березні 2021 року Bees Airline стартувала не з регулярних, а з чартерних рейсів. Чому? Вони більш маржинальні?

— Не зовсім так. Коли авіакомпанія отримує сертифікат експлуатанта, найпростіший і найшвидший спосіб злетіти — поставити чартерний рейс. Справа в тім, що запуск регулярних рейсів — процес досить тривалий. По-перше, будь-який регулярний рейс потребує інвестицій та отримання призначення в Україні. Є регламент Державіаслужби, згідно з яким, якщо ми хочемо стати призначеним перевізником від України до країни Х, ми подаємо заявку до Державіаслужби. І комісію, на якій розглядаються ці призначення, проводили раз на місяць. Без її рішення не відкрити продаж. Раптом відмовлять?

Тому коли ми отримуємо сертифікат експлуатанта, швидке відкриття рейсів, щоб літаки не простоювали, це тільки чартер. І якщо ми хочемо почати регулярку, то з моменту старту потрібно додавати у кращому разі плюс ще один місяць.

Хіба після "Відкритого неба" правила Державіаслужби не спростилися? Вона, як і раніше, вирішує, кому і куди літати?

— Давайте по-іншому. Ми новий експлуатант, ми тільки отримали сертифікат. І з цього моменту ми можемо подаватись на рейси. Процедура з "Відкритим небом" справді трохи спрощує всі ці процеси. Розгляд заявки Державіаслужби може бути від одного до 10 днів, і по факту ми можемо отримати дозвіл навіть через 3 дні. Але якщо ми полетимо наступного дня після отримання призначення, скільки пасажирів ми повеземо? Ми полетимо порожніми. Максимум 5 людей, які встигнуть придбати квитки.

У цьому плані важливо враховувати глибину продажів на регулярні рейси. Вона може бути 1-3 місяці, залежно від того, які ресурси дистрибуції продажів підключені. Якщо ви продаєте самі через веб-сайт, це одне. Але якщо продає вся агентська мережа, з якою потрібно встигнути підписати договори, налаштувати систему, щоб запрацювали всі онлайн-продажі, це процес. І він може тривати кілька місяців.

Тож тут для авіакомпанії ризик. Головне питання: як швидко ми хочемо злетіти? Якщо за тиждень після отримання сертифіката експлуатанта, ми повеземо 10 осіб. Якщо за місяць — 80 осіб. А якщо організуємо продажі, підпишемо всі контракти, запустимо всю агентську дистриб'юторську мережу — полетить уже 150 людей. Але на це потрібно щонайменше два місяці.

Крім того, в момент ухвалення рішення щодо запуску будь-якого рейсу потрібно враховувати час на розкрутку цього рейсу — різні маркетингові активності. Тому запуск рейсу "Київ — Львів", на якому ми з вами летимо, ми анонсували ще 1 листопада. А півтора місяці нам знадобилося, щоб розкачати ринок, щоб пасажир переорієнтувався на нас, щоб не полетіло 10 людей. Адже така кількість пасажирів — дуже значні збитки. 100 людей — теж збитки, але менші. 150 осіб  — ще менші. Але якщо на рейсі летить 180 людей, нуль збитків, і авіакомпанія навіть у плюсі.

Скільки пасажирів було на першому рейсі "Київ — Львів" і чи виправдалися ваші прогнози щодо завантаження?

— Сьогодні на рейсі було 120 пасажирів. Зі 189 крісел. Тобто завантаженість літака була більшою, ніж 70%. Ми очікували, що завантаження буде таким самим, яким було на першому рейсі "Київ — Одеса", але по Львову ми навіть трохи перевершили наші очікування. З одного боку, через новорічні свята. Крім того, "Київ — Львів" у зимовий період більш затребуваний, ніж "Київ  — Одеса".

Тому, коли наприкінці жовтня ми ухвалювали рішення щодо запуску "Київ — Львів" та анонсували продажі, ми розуміли, що під новорічні свята ми заповнимо рейс за місяць. Але є сенс продовжити "Київ — Львів" до кінця зимового періоду. З однієї простої причини — ми побачили попит, який перевершив наші очікування. Ми бачимо, що "Київ — Львів" завантажується добре, тому його залишаємо. Бачимо, що пребукінг та глибина продажів на "Львів — Барселона" у період лютий — березень теж хороші, отже, і його ми залишаємо і продовжуватимемо.

Зимовий період, особливо з урахуванням коронавірусу та всіх обмежень, є традиційно низьким сезоном. І зараз ми вивчаємо потреби ринку. Якщо у маршруті "Львів — Прага" є попит, ми його продовжуватимемо. Попит потрібен для будь-якої авіакомпанії в зимовий період. Кешфлоу  — доходи, які компанія отримує за продажі, та глибина продажів є параметрами, на які орієнтується будь-яка авіакомпанія. Так діють усі лоукости. Немає жодного, який би відкрив рейс, подивився, закрив та пішов. Усі лоукости продовжують рейси далі лише тоді, коли вбачають у них розвиток.

Мінімальна вартість авіаквитка на перший рейс "Київ — Львів" становила 620 гривень. А максимальна?

— Максимальна цифра — 1500-1600 гривень в один бік. Якщо є попит, ціна зростатиме. Крім того, перед вильотом ціна буде трохи дорожчою. Найдорожче місце в літаку — останнє. Але багато наших туристів починають користуватися додатковими послугами. Тобто 620 гривень — це квиток без багажу. А додаткові послуги — багаж, перевезення тварин, вибір місця у літаку.

Якщо людина придбала конкретне місце у конкретному ряду, це додаткова вартість. Місце у першому ряду найдорожче. У 5-6-му  — трохи дешевше. У 10-12-му — ще дешевше. А в 20-му  — найдешевше. Але все одно це доплата за додаткову послугу.

Плюс багаж — якщо ви не сплачуєте за нього одразу, а в аеропорту, це у нас поки що коштує однаково. Але багато хто з лоукостерів починають працювати за іншим принципом: якщо ви хочете заплатити за багаж раніше, ви платите дешевше. А в аеропорту це буде коштувати в 1,5-3 рази дорожче. Лоукости це й вигадали. Скупий платить двічі, нічого особистого.

Собівартість на внутрішніх рейсах сьогодні становить 25-40 євро. За рахунок чого ви літаєте дешевше за собівартість?

— Наше ціноутворення розпочинається від 620 до 680 гривень. Формування вартості авіаквитків визначає закордонна програма Strategy. Якщо коротко, то в дешевому класі авіакомпанія продає певний відсоток квитків, дешевших за собівартість. Класом вищі — квитки знов-таки дешевші за собівартість, але вже менше. Потім відсоток квитків, що продаються вище за собівартість, і відсоток найдорожчих. Якщо підсумовувати кількість квитків за 620, 800, 900 та 1500 гривень, то при 100%-вому завантаженні рейсу вже буде певний відсоток рентабельності. Інше питання: як досягти цієї рентабельності?

Якщо ми відкрили продажі і нічого не робимо, ми продаватимемо квитки тільки в дешевому класі, а значить, будемо у збитку. Але якщо авіакомпанія заподіює всі ресурси — маркетинг, дистрибуцію, агентську мережу та ін., тобто починає просувати лінію, попит на неї зростатиме. І зросте до рівня стовідсоткової наповненості, коли ми почнемо заробляти.

Поки що зі старту будь-яка авіакомпанія не може бути вигідною. Про нас мало хто знає, тому потенційний пасажир не до кінця впевнений, що ми полетимо сьогодні чи завтра. Він вивчає ринок. Припустимо, Bees Airline почала літати до Львова наприкінці грудня. "Мотор Січ" літає вже 8 років. Air Ocean Airlines — півтора місяці, "Роза Вітрів" — 3 роки. Кому віддати перевагу за однакової ціни? Молодій авіакомпанії, яка тільки-но починає, повірять із меншою ймовірністю. Але коли ми накатаємо свого пасажира, ми накатаємо імідж постійного перевізника, який не скасовує рейси, тоді прийдуть до нас. До тих пір ми в мінусі.

У нашому попередньому інтерв'ю ви говорили, що плануєте окупитись у 2023 році. Йдете за графіком?

— Загалом у компанії — так. Але за деякими напрямками — ні. Сьогодні є напрямки, які генерують збитки, але через 1-2 роки вони можуть вийти у плюс. Деякі вийдуть у плюс за пів року. І їхні заробітки покриватимуть збитки інших напрямів. Це хабова модель перевізника. Коли, скажімо, перевізник виконує рейс, наприклад, "Рига — Київ", і вже звідси пасажир пересідає на рейс, наприклад, "Київ — Каїр". І цей пасажир є додатковим до рoint-to-point пасажиром "Київ — Каїр". Це дозволяє перевізнику заповнити рейс повністю, а отже, бути успішним.

Але якщо завантаження цього рейсу складає 60-70%, перевізник у мінусі. Тому він, умовно кажучи, "краде" пасажира, який міг би полетіти "Рига — Каїр" напряму. Краде за рахунок ціни — за $10. Але коли пасажир оцінює перевагу — менше часу, зручний розклад, розуміння, звідки й куди саме він прилітає, підраховує, скільки витратив на прямому перельоті, у результаті він доходить висновку, що на прямому рейсі він навіть заощаджує.

Схожий підхід до ціноутворення був і в іншої української авіакомпанії SkyUp. Тобто супернизькі ціни та в якихось моментах навіть демпінг. Але, "налітавши" свого пасажира, ціни в авіакомпанії підросли і стали цілком ринковими. У Bees Airline буде так само з огляду на те, що зі SkyUp у неї багато спільного?

— Коли ми починали в SkyUp, ми також хотіли використовувати програму Strategy, про яку я говорив вище. Але у певний момент щось пішло не так. Акціонери компанії вирішили, що ми, менеджмент, щось робимо неправильно, і вони це робитимуть краще. Тому стратегія SkyUp на сьогоднішній день відійшла убік від того, що ми плануємо у Bees Airline. Ми хочемо донести до будь-якого пасажира інформацію, що так, як у SkyUp з цінами, у нас не буде. У Bees Airline ми розвиваємо те, що не змогли реалізувати в SkyUp з різних причин.

Чи плануєте ви рейси Україною не через Київ, а безпосередньо з одного українського міста в інше? Авіакомпанії відмовляються від них через нерентабельність. Чи це так, на вашу думку?

— Я починав ці рейси у SkyUp — "Харків — Львів", "Харків — Одеса". Це були мої рейси, бо я прихильник того, що в Україні такі рейси можливі. Що заважає авіакомпаніям їх запускати? Перше — висока ціна квитка на внутрішніх рейсах через ПДВ у 20%. Тобто коли я лечу, наприклад, "Київ — Бургас ", квиток на нього коштує дешевше, ніж на рейсі "Київ — Одеса". Хоча до Бургаса летіти далі.

Але кілька тижнів тому уряд вийшов на діалог із перевізниками щодо ПДВ. Тоді в Кабміні відбулася зустріч з 6 українськими перевізниками, які виконують внутрішньоукраїнські рейси. Там ми дійшли консенсусу щодо зменшення ставки ПДВ. Я не говорю, що це дозволить перевізникам знизити свої тарифи — вони й так дешеві, якщо порівняти із залізничними. Але якщо цей законопроєкт підтримають, ми зможемо акумулювати більше місць у дешевому класі на лінії.

Але тут є питання. Ми виконуватимемо внутрішньоукраїнські рейси за якимись фіксованими цінами чи зі знижками в кожному аеропорті за обслуговування? Тому що, вилітаючи, наприклад, із "Борисполя" на будь-якому міжнародному маршруті, $19 за кожного пасажира ми віддаємо державі чи аеропорту. Якщо ми вилітаємо Україною — $5. Але якщо ми говоримо про те, що авіакомпанії звільняються від оплати за внутрішні рейси за якоюсь із статей, наприклад, із $5 держава дає знижку в $3, решту ми все одно платимо. Це означає, що собівартість квитка буде на $3 дешевша. Тобто авіакомпанія продаватиме квитки не за 620 гривень, а за 580 чи 560.

Але ж за логікою, якщо скасують 20% ПДВ, то й квитки по Україні мають стати на 20% дешевшими?

— Не на 20%, а на 13%. Адже ПДВ не скасовують, як очікувалося, а лише зменшують до 7%. Але що таке ці 13%? Собівартість крісла в кожній авіакомпанії на кожному типу літаків різна. Є собівартість у 800 гривень, є 1000 гривень, є і 1200. Припустимо, авіакомпанія при собівартості у 1200 продає квитки по 800. Скільки квитків по 800, 1000 та 1500 їй потрібно продати, щоб вона вийшла у нуль? Коли перевізник підрахував, що за стовідсоткового завантаження йому потрібно продати 20 квитків по 600 гривень, 50 квитків по 800 гривень, 50 квитків по тисячі гривень, а решту — по 1500 гривень, тоді з огляду на рентабельность у нього все добре.

Припустимо, авіакомпанія вирішила продати половину місць у літаку по 600 гривень. Це означає, що другу половину місць вона має продати по 1500 гривень. Але чи продасть — велике питання. Найвигідніше 30 крісел продати по 600, 30 — по 900, а отже, по 1500 гривень продати потрібно буде вже меншу кількість квитків. Все це регулюється від рейсу до рейсу. Наприклад, у свята, коли попит традиційно вищий, я продаю всі квитки по 1500 та заробляю. А є рейси, наприклад, коли взагалі ніхто не хоче летіти. Чим у цьому випадку привабити пасажира, щоб він прийшов до мене, а не на поїзд? Можна продавати усі квитки по 600 гривень. Так, я продам у мінус, але в попередній рейс я якраз заробив, а отже, я покрию ці збитки.

Ви вірите, що законопроєкт про зниження ставки ПДВ на внутрішні рейси незабаром ухвалять?

— Я вірю уряду, тож сподіваюся, що приймуть. Але лишається питання, яку ставку визначили. 7%? Окей, ми підлаштуємося під це. Але якщо сьогодні 7%, а завтра 12%, ми не підлаштуємося. Але якщо найближчим часом ПДВ таки зменшать до 7%, то у нашої авіакомпанії квитки не подешевшають. Але кількість дешевих місць по 600 гривень буде набагато більшою, ніж сьогодні.

Маршрут "Київ — Одеса". На зимовий період ви його припинили?

— Ні, ми продовжуємо виконувати 5 рейсів на тиждень. Динаміка по завантаженню досить хороша. Більше того, на останніх рейсах з Одеси було вже 170 пасажирів, тобто, літак летів практично повний. Тому за напрямом "Київ — Одеса" ми майже досягли того рівня рентабельності, до якого прагнули.

Чи продовжуватимете ви розвивати внутрішні рейси по Україні?

— Пандемія змусила нас переорієнтувати наші потоки та скоригувати бізнес-план. Якщо на початку ми більше прагнули міжнародних напрямів, то зараз через закриття країн ми в зимовий період робимо акцент на внутрішні перевезення. Тому що по Україні, хоч би яка зона — червона, помаранчева чи зелена не була, пасажиропотік існуватиме. Ми не можемо заборонити громадянам України подорожувати всередині країни.

І якщо проблеми з обмеженням польотів на міжнародних рейсах продовжуватимуться, ми й надалі розвиватимемо внутрішньоукраїнські рейси. Наприклад, у Запоріжжя, Херсон, Харків. В Україні є аеропорти, що приймають Boeing. Не всі, на жаль, льотна смуга багатьох не витримує. Але є ті, де це можливо.

Який флот у Bees Airline сьогодні?

— Ми стартували із двома літаками. І ще два літаки отримали з різницею майже у 1,5-2 місяці. Це своєрідний рекорд в Україні, бо такого короткого проміжку часу з моменту сертифікації до моменту створення флоту у 4 літаки ще ні в кого в Україні не було.

До літа ми готові збільшити флот до шести літаків. Але що таке 4 літаки та 6 літаків? Це збільшення флоту на 50%. Отже, і збільшення рейсів на 50%. Що може завадити цьому? Лише ситуація з пандемією, з обмеженням польотів. Якщо все це заважатиме нам нарощувати пасажиропотік, ми можемо відкласти початок польотів на 6 літаках на більш пізній термін. У будь-якому випадку, ми не обмежуватимемося 4 літаками, але підлаштовуватимемося під ситуацію. Немає сенсу приганяти сюди літак і літати зі збитками на внутрішніх рейсах, або ж ставити його, заявляти рейси і потім скасовувати їх. Заявляти початок виконання та не витримувати цього — це нікому не цікаво. Ми не збираємося бути авіакомпанією, яка асоціюється у пасажирів зі скасуванням рейсів.

Усі рейси, які на сьогодні були анонсовані, зараз злітають. Жодного рейсу Bees Airline жодного разу не скасувала.

Але хіба є в Україні попит на те, щоб так швидко і так суттєво збільшувати флот?

— Попит українців на польоти є. Як на міжнародні, так і на внутрішні. Він величезний. Україна на сьогодні є однією з найбільших європейських країн за чисельністю населення в Європі та територіально. Тому потреби у перельотах зростатимуть. Україна до пандемії показувала зростання пасажиропотоку на 30-40% щороку. І я впевнений, що після пандемії таке зростання триватиме. Тому збільшення флоту є дуже актуальним.

Навіть якщо це флот авіакомпанії на 22 борти?

— Навіть у цьому випадку. Більше того, я впевнений, що створення національного авіаперевізника принесе Україні плюс. Не стільки через конкуренцію з наявними українськими перевізниками, скільки через збільшення ємностей українських перевізників сумарно.

Що ми бачимо зараз? Ryanair приганяє в Україну 20 літаків, WizzAir збільшує флот до 11 літаків. Жоден із перевізників України і навіть усі разом не здатні протистояти закордонній експансії у такій кількості літаків. Тому нам потрібно об'єднати зусилля для того, щоб українська авіація чинила опір. Приватний перевізник з іншим приватним перевізником — це завжди комерційні взаємини, жива конкуренція. Щоб її скоротити, потрібно знайти якусь формулу, щоб усі перевізники домовилися та на одній лінії працювали у тандемі. Це називається об'єднання, альянс. Так працюють перевізники у Західній Європі. Тому якщо національний перевізник створить структуру такого альянсу, це дозволить врятувати авіацію України від експансії закордонних гравців. Якщо ж кожен окремо боротиметься з кожним із перевізників, ми всі програємо. Після пандемії у перевізників України закінчилися гроші, а західних активно дотувала держава. Тому їм все одно, скільки грошей витратити, щоб закріпитися на лінії. Ми повинні цьому чинити опір. Як ми це зробимо? Лише альянсом.