Не все гостендеры можно легко выиграть — топ-менеджер SOCAR

  • Андрей Бычков

    директор оптового направления SOCAR (Украина)

  • Игорь Орлов

    директор направления розничной торговли SOCAR (Украина)

В интервью Delo.UA топ-менеджеры SOCAR (Украина) рассказали о планах развития компании на рынках Украины, Молдовы и Беларуси, оценили изменение конкуренции в розничном и оптовом сегментах после ухода российских операторов, а также пояснили экономический смысл участия в тендерах крупных государственных предприятий
Мы продолжаем сражаться с оккупантом на информационном фронте, предоставляя исключительно проверенную информацию и аналитику.
Война лишила нас возможности зарабатывать, просим Вашей поддержки.
Поддержать delo.ua

SOCAR (Украина) — дочернее предприятие Государственной нефтяной компании Азербайджанской Республики (ГНКАР, SOCAR). В Украине начала деятельность в 2009 году. Первое время компания работала в розничной торговле под брендами приобретенных региональных сетей АЗС и только 5 лет назад на украинском рынке появилась первая АЗС SOCAR.

Компания неоднократно анонсировала планы по масштабному развитию розничной сети, на сегодняшний день ей принадлежит 60 автозаправочных комплексов (АЗК).

Delo.UA пообщалось с топ-менеджерами украинской компании о перспективах работы в Украине и на других рынках. Директор оптового направления Андрей Бычков и директор направления розничной торговли Игорь Орлов рассказали о конкуренции, сложностях в работе с "Укрзализныцей", планах по расширению сети АЗК и, в частности, созданию на них станций по зарядке электромобилей.

SOCAR присутствует в Украине уже более пяти лет. Вы имеете ресурс материнской компании и амбиции. Еще в 2013 году заявляли о желании расширить сеть автозаправочных комплексов (АЗК) до ста и более объектов. Однако этого не случилось до сих пор. Почему планы не сбылись и какие сейчас цели у SOCAR (Украина)?

Игорь Орлов (И.О.): Цели остались неизменными: нарастить количество АЗК до 150, фокусируясь на городах-миллионниках. А вот сроки реализации корректируются динамикой развития рынка, на которую влияет экономическая и политическая ситуация. Наш прогноз по достижению такого покрытия в настоящий момент — 2020 год.

По какому принципу размещаете объекты на трассах? Например, есть несколько АЗК около Житомира и Ровно.

И.О.: Мы стремимся соединять между собой города-миллионники, поддерживая бизнес- и туристическую активность ядра нашей целевой аудитории сегмента "средний+".

А на 2017 год какие планы?

И.О.: Планируем открыть порядка 6-8 АЗК. В конце января открыли АЗС в Киеве, возле горнолыжной трассы "Протасов Яр".

150 объектов — это более чем двукратный рост. У вас в приоритетах покупка земли и строительство АЗК с нуля или покупка региональных микросетей и ребрендинг, как это было раньше?

И.О.: Мы рассматриваем все варианты. Но, как показывает практика, реализовать задуманное и выдержать стандарты проще на незастроенных участках. Тот случай, когда реконструкция типового объекта оказывается сложнее постройки "с нуля".

Насколько интересные предложения поступают от мелких игроков? Обычно у продавцов переоцененные "хотелки" или они готовы уступать, чтобы поскорее избавиться от сложного актива?

И.О.: Обычно хотят продать подороже, а купить подешевле — это было, есть и будет. Сказать, что люди предлагают хорошие участки или объекты за копейки? Такого нет.

Как на ваш бизнес влияет продажа своих сетей российскими нефтяными гигантами "Лукойл" и "Роснефть" ("ТНК-Украина")?

И.О.: Конечно, поток перераспределился, в том числе в нашу пользу. В какой пропорции, сказать сложно.

Как отразился уход российских компаний на оптовом рынке?

Андрей Бычков (А.Б.): Не очень сильно, потому что они слабо присутствовали в оптовом сегменте.

А достаточно сильно повлиял на нашу оптовую среду приход российского ресурса "на трубу"

(поставки дизельного топлива в Новоград-Волынский по нефтепродуктопроводу, оператором которого является компания "Прикарпатзахидтранс" — Delo.UA). Импортером этого груза являются различные компании, которые продают его в Украине. Весь груз идет из России, с завода "Роснефти". Это в разы больше, чем они раньше поставляли по железной дороге.

Такой продукт дешевле?

А.Б.: Да, так как его проще доставить.

А разница в цене какая? В процентах.

А.Б.: Конечная стоимость и, соответственно, разница в цене регулируется рынком. Низкая цена на нефть, слабый рубль влияют на прибыльность, но определенная гибкость у поставщика, пользующегося нефтепроводом, все же остается. В то время как НПЗ, несущему дополнительные затраты на транспортировку по железной дороге, сложнее идти на уступки. Логистические расходы могут полностью исключить возможность конкурировать по цене, особенно в условиях, когда УЗ планирует поднимать тариф на 25-35%.

Директор направления розничной торговли SOCAR (Украина) Игорь Орлов

Какова структура доходов компании? Что вам дает большую выручку — опт или розница?

А.Б.: Если сравнивать топливные продажи, то в стандартном рынке, без колебаний, без вспышек дефицита и профицита, существенных изменений курса доллара, соотношение розничных продаж к оптовым составляет 1 к 3 в обороте. В прибыли пропорция обратная.

У SOCAR (Украина) есть желание выйти на рынок Молдовы. В каком это может быть формате? Это опт, розница, покупка каких-то активов?

А.Б.: Сейчас мы оцениваем перспективы входа. Для начала это будет исключительно опт, который не требует значительных капиталовложений в инфраструктуру, но обеспечивает быструю оборачиваемость средств. В планах довести поставки до 5000 тонн в месяц, что позволит занять существенную долю рынка.

То есть из Украины будете завозить на местную нефтебазу…

А.Б.: Из Украины нет смысла. У нас законодательство очень жесткое в плане транзитных грузов. Рассматриваем несколько альтернатив. Среди них — Беларусь. Возможно, морем через порт Джурджулешты. Мы изучаем законодательство и риски ведения бизнеса в этой стране. В марте мы будем четко понимать наши дальнейшие действия.

Розницы пока нет в этих планах?

И.О.: Мы разделили выход на этот рынок на этапы. Первый шаг — это опт.

А кто там основной конкурент? Это местные игроки, европейские или россияне?

А.Б.: Два самых основных конкурента — "Ромпетрол" и "Лукойл", имеющие развитую инфраструктуру: нефтебазы, розничную сеть на территории страны, а также перерабатывающие заводы в непосредственной близости.

Какие еще региональные рынки в подчинении украинского офиса?

А.Б.: Беларусь. Но развивать здесь сеть и присутствовать в оптовой торговле пока смысла не видим. Покупать у локального производителя и с ним же конкурировать на внутреннем рынке не имеет смысла.

Директор оптового направления SOCAR (Украина) Андрей Бычков

Вы также анонсировали работу дополнительно трех нефтебаз — в Тернополе, Ивано-Франковске и Виннице — для обеспечения аграриев. Это ваши объекты, которые простаивают, или вы их хотите арендовать?

А.Б.: Наши собственные нефтебазы находятся в Одессе, Киеве, Днепре и Харькове. В данном случае речь идет об аренде, вернее, о сотрудничестве по хранению у них топлива. Мы находимся в переговорном процессе с собственниками нефтебаз по этому вопросу.

Зачем тогда новые?

А.Б.: Чтобы расширить логистическую цепочку, оптимизировать логистические затраты. Нам выгоднее иметь точки сбыта непосредственно на местах.

А вы поставляете другим сетям АЗС продукт со своих нефтебаз?

А.Б.: Да. На рынке нет сети, с которой мы бы не работали. Часто это ситуативные решения, но поставляем всем.

А чей продукт вы завозите?

А.Б.: Для торговли в розничной сети завозим исключительно Orlen (заводы в Литве и Польше). В опте же торгуем тем, что необходимо клиенту. Это и белорусская продукция заводов "Мозырь" и "Нафтан", и греческая, израильская, туркменская продукция. Азербайджанское производство — но не дизель, а ТС (топливо сернистое, используется для авиации — Delo.UA). И также мы завозим топливо Jet из Литвы производства той же компании Orlen.

А вы и в сегменте авиатоплива сейчас присутствуете?

А.Б.: Бакинский завод является одним из немногих, кто производит ТС — топливо сернистое, которое по ГОСТу устраивает многие авиапредприятия. Еще один завод — туркменский — производит подобное топливо. Но из-за логистики они не всегда могут его поставлять в Украину.

То есть по большому счету, мы — ресурсодержатели ТС в этом регионе

Но в Украине Кременчуг тоже производит…

А.Б.: Кременчуг производит РТ — реактивное топливо. Тоже пользуется спросом, но до Нового года, до того как ПриватБанк перешел в государственную собственность, данным топливом снабжалась исключительно МАУ(ранее у этой авиакомпании, Кременчугского НПЗ и ПриватБанка был общий акционер в лице Игоря Коломойского — Delo.UA).

А из Беларуси не ввозится ничего?

А.Б.: Сегодня у Беларуси есть ряд сложностей с ГФС. Из-за несоответствия их топлива некоторым показателям разница в акцизе при растаможивании может достигать 100 евро, что делает невыгодными поставки.

В связи с желанием заводить в аэропорты Украины лоукост-авиакомпании тема авиатоплива в последнее время на слуху

А.Б.: Оно всегда завозилось достаточно большими партиями. На Госрезерв можно завозить, Минобороны потребляет. Очень много потребителей, в больших объемах.

Тогда перейдем к вопросам о крупных клиентах. Вы выиграли один тендер "Укрзализныци". Процесс был достаточно сложный и, как я понимаю, конфликтный. Вы все-таки выполнили поставку, несмотря на суды…

А.Б.: Мы все сделали согласно закону.

Но с тех пор вы не выиграли больше ни одного тендера УЗ.

А.Б.: Из последних тендеров мы выиграли "Энергоатом", осуществили поставки на ТЭС ПАО "Центрэнерго".

К сожалению, не все тендеры, включая железную дорогу, можно легко выиграть. Потому что система ProZorro не является совершенной. Точнее, этот инструмент отражает несовершенное законодательство. Сегодня любой недобросовестный трейдер во время торгов в рамках законодательства (это важно: ты можешь де-факто обвинять, но де-юре обвинить не в чем!) может понижать цену настолько, насколько он хочет, сводя доход к минимуму или уходя в минус. А после подписания договора поднимать на 10-20-30-40-50%, зачастую не имея (а может, имея — не мне судить) объективной причины. В нашем случае, выиграв тендер УЗ в августе, несмотря на изменения курса доллара, мы, можно сказать, терпели. Хотя имели полное право пойти в "Держзовнишинформ" и взять справку, что курс доллара поменялся — пожалуйста, доплатите. Но тогда мы этого не сделали, повели себя крайне порядочно, крайне положительно. И за счет этого заработали себе репутацию надежного поставщика.

И убытки?

А.Б.: Скажу честно, убыточно мы не сработали, но недозаработали достаточно серьезную сумму.

А как вы можете оценить громкие заявления экспертов и "экспертов", что все закупки дизтоплива УЗ — коррупция, что они переплачивают за топливо, что на рынке таких цен нет? Вы сработали в рынке или не совсем?

А.Б.: Напрямую с коррупцией мы не сталкивались. Много приходится бороться с повышением прозрачности процедур закупок, и в этом направлении есть первые успехи. Мы были первой компанией, которая уже надломила привычный ход событий.

Вы намерены дальше с "Укрзализныцей" работать?

А.Б.: Да, конечно. Мы не пропускаем ни одного тендера и всегда даем очень хорошую, но бизнес-обоснованную цену.

Оставляем минимальную маржу, достаточную при таких объемах поставок

А учитывая, что в последнее время оплата со стороны УЗ проходит быстро — пять дней, — мы можем контролировать риски, связанные с курсовой разницей и изменением цен на бирже.

Если я правильно понял, материнская SOCAR активизировала поставки нефти на Кременчугский НПЗ. Как это отражается на работе украинского рынка в целом? Намерены ли вы продавать их топливо?

А.Б.: Мы с Кременчугским НПЗ можем работать. Поставки нефти или газового конденсата никак не влияют на формирование цены специально для нас или рынка в целом.

Используете ли что-то вроде давальческих схем?

А.Б.: Нет. Они (группа "Приват" — Delo.UA) снабжают свою розницу, которая на сегодня является самой крупной в Украине. Лишь незначительное количество продают в рынок.

Вы озвучивали возможные перспективы сотрудничества с "Шебелинским ГПЗ" "Укргазвыдобування". Насколько это перспективно?

А.Б.: Смотря какого сотрудничества. Быть давальцем? Это теоретически возможно. Мы с ними в достаточно плотных рабочих отношениях и обсуждаем эту тему. Но надо найти, во-первых, коммерческую выгоду. Во-вторых, логистическую выгоду.

Благоприятной среда для входа нового игрока может стать в случае, если интерес Украины к азербайджанскому сырью найдет выражение в конкретных действиях, таких как льготы на логистику или таможню. "Шебелинка" успешно работает на своем сырье, у них достаточно давальцев. При развитии им понадобятся дополнительные объемы, тогда и вернемся к этому разговору.

А по качеству украинские "живые" НПЗ удовлетворяют вашу розницу?

А.Б.: Нашу розницу они не удовлетворяют.

Крупные сети — WOG, OKKO — большой акцент делают на развитие ресторанов, торговлю кофе, сопутствующие услуги. Насколько для вас это важный бизнес? В структуре доходов розничного направления сколько дают кофе и пахлава? Кажется, она есть в меню SOCAR.

И.О.: Кофе, пахлава и кухня в целом — предмет нашей гордости. Мы вообще не используем полуфабрикаты. В продаже только свежие и натуральные продукты.

В настоящий момент сопутствующие товары занимают достаточно большой объем в общей структуре доходов АЗК. Потребитель привык к уровню сервиса, разнообразию услуг и товаров на АЗК. Он проводит здесь больше времени и его требования к уровню комфорта и вариативности выбора растут. А ведь 5 лет назад мы были первыми, кто вышел на рынок в таком формате. В этом отношении мы существенно подстегнули его развитие, указав коллегам путь развития. Именно после этого начали появляться у конкурентов такие большие комплексы.

Но из личного опыта могу возразить, что приготовление "из-под ножа" сильно влияет на скорость обслуживания. Иногда заходишь в зону кафе и понимаешь, что лучше просто кофе попить.

И.О.: Да, согласен. Много людей заезжают к нам из-за качества наших блюд, поэтому мы работаем над тем, чтобы увеличить скорость обслуживания.

И все же какую долю в розничных продажах вам дает не топливо?

И.О.: Сопутствующие товары (зона кафе, магазины) — порядка 20-30% в общих розничных продажах.

Это хорошая цифра. Идет ежемесячный рост

В каких странах еще есть розничная сеть SOCAR?

И.О.: Швейцария, Грузия, Азербайджан, Украина, Румыния.

А.Б.: Есть в планах развитие сети в Турции.

Такого формата АЗК — во всех регионах присутствия?

И.О.: Нет, только в Украине. Но Швейцария близка.

Если говорить о конкуренции, то что сейчас в рознице главное для клиента?

И.О.: Безусловно, в равной степени важны три составляющие: качество продукта, качество обслуживания и атмосфера потребления.

А в опте?

А.Б.: В опте твоя конкурентоспособность определяется широким продуктовым портфелем, который может удовлетворить любую потребность; высоким качеством обслуживания, включающим понятие скорости реагирования; атмосферой доверия, которую мы стремимся формировать, демонстрируя абсолютную надежность. К сожалению, оптовый рынок нефтепродуктов в Украине еще далек от совершенства. Очень много усилий моей команды уходит на то, чтобы он стал более цивилизованным и прозрачным.

Насколько я помню, на одной из АЗС Киева компания запускала комплекс, работающий без персонала. В качестве эксперимента.

И.О.: Это было на Одесской трассе.

Какова его судьба?

И.О.: Это был очень интересный пилот, который по ряду причин не имел продолжения.

Корни вашей компании уходят в нефть. Есть ли у вас корпоративные ограничения на установку подзарядок для электромобилей?

И.О.: Нет никаких ограничений, кроме бизнес-целесообразности. Пока для игроков, которые заходят на эту территорию, это скорее имиджевые проекты, к тому же не очень качественно реализованные. Мы же ведем диалог с несколькими компаниями об установке оборудования FastCharge в сети наших АЗС, считаем экономику, после чего будем принимать решение.

А газовые модули по продаже пропан-бутановой смеси у вас есть?

И.О.: Да, мы очень активно развиваем газовое направление. В прошлом году открыли 6 объектов, на 2017-й мы планируем открыть 8-10 объектов на действующих АЗК.

Чей ресурс?

А.Б.: Поставки диверсифицированы: Беларусь, Польша, российский ресурс.

Это только розница?

А.Б.: Нет, опт тоже. В хорошие месяцы опт продает в 4-6 раз больше, чем розница по тоннажу.

И.О.: В рознице на сегодняшний день продажи газа порядка 15% от общих продаж.

У вас еще не все АЗК оформлены по новым стандартам. Какие планы по этому направлению? Сколько стоит ребрендинг одного АЗК?

А.Б.: Мы этот процесс ведем поэтапно, потому что он действительно недешевый. Стоимость варьируется и сильно зависит от каждой конкретной точки. Ребрендинг 10 АЗК занимает около двух месяцев.

В первую очередь начали с Киева. Далее — Одесса, Днепр. Следующим будет Львов. К концу года — Черкассы.

Больше половины уже сделали. И до конца года мы планируем полностью завершить ребрендинг.