Продали стейк-хаус и запустили dark kitchen: как развивают сеть виртуальных ресторанов Денис и Яна Кривенко из Foodz Ukraine

Рынок dark kitchen набирает обороты. Появляются все больше компаний, которые запускают такие проекты. Вы одними из первых стали заниматься этим бизнесом в Украине. Расскажите, как все начиналось? 

Я.К. Мы запустили проект в 2020 году. Но идея появилась раньше, и 2019 год мы посвятили подготовке: искали пути его эффективной реализации согласно нашему видению конечного результата.

Д.К. На рынке HoReCa появился запрос на эффективность, ведь сегмент общественного питания начал трансформацию, которая в будущем приведет к его разделению на два основных направления: ресторанов À la carte, где гостей встречают владельцы заведения, и высокоэффективного операционного бизнеса. 

Подписывайтесь на Youtube-канал delo.ua

В итоге "средняя" HoReCa должна трансформироваться в один из этих форматов. Например, в США уже есть ряд ресторанов со средним чеком $100, где вообще нет поваров, а официанты разогревают еду, например, стейки, и собирают салаты. 

У украинских рестораторов, которые путешествовали и наблюдали новые тренды, появился запрос на такой формат, и они искали для себя соответствующие решения. Увидев спрос на такой формат, мы взялись за его разработку. Когда решения были созданы и показаны рынку, он оказался к ним не готов. 

С целью доказать, что наши решения работают, на их базе был создан классический стейк-хаус. И ряд гипотез был подтвержден.  

Понимая, куда движется рынок и какой будет система питания будущего, мы решили создать MVP, но уже по модели dark kitchen. Так и зародился проект Foodz Ukraine. 

В 2019 году мы путешествовали по Европе, чтобы посмотреть на аналогичные проекты. Но увидели, что на этой теме много хайпа и что люди занимаются делом поверхностно, не имея иных компетенций кроме маркетинга и умения продавать. Как построить эффективный операционный бизнес, коллеги из других стран не знали. 

В итоге мы собрали для себя модель с полным циклом производства — от работы с поставщиками и производства кулинарных заготовок до проектирования кухонь и создания виртуальных ресторанов. И уже на уровне MVP мы получили ожидаемые результаты. Проект начал развиваться.

То есть вы продали свой реальный ресторан и начали заниматься виртуальным? 

Д.К. Да, и ресторан, и ряд других бизнесов. И полностью занялись новым проектом, где смогли применить все свои компетенции. 

Каких инвестиций на старте это потребовало?

Д.К. Для отработки MVP нам понадобилось около $300 тысяч. 

Вы уже окупились? 

Д.К. Вложения мы не окупили, так как постоянно реинвестируем в развитие. Но на старте, до начала стремительного масштабирования, нам удалось вывести компанию в прибыль. На сегодняшний день мы снова приближаемся к этапу c положительной EBITDA, сохраняя развитие. 

Летом прошлого года в Foodz Ukraine инвестировал МХП. Кто к кому пришел с предложением сотрудничества и в чем оно заключается?

Д.К. Мы пришли к МХП, когда искали партнера по снабжению. Так как наш бизнес транзакционный с высоким оборотом, он не может существовать без качественного снабжения. С этим запросом мы обратились в МХП. Пообщавшись, мы поняли, что смотрим в одном направлении, ведь МХП со своей стороны начал трансформацию в кулинарную компанию. В итоге мы пришли за партнером, а получили и партнера, и инвестора. Сейчас мы вместе занимаемся формированием этого рынка. 

Долго длились переговоры о сотрудничестве? 

Д.К. Переговоры длились недолго. С момента нашего знакомства до принятия решения о масштабировании и первого транша прошел месяц. 

Какая сумма инвестиций предусмотрена? 

Д.К. Проект потребляет столько финансов, сколько ему необходимо для роста. На данный момент суммарные инвестиции в проект составили около $2 млн.

МХП имеет влияние на ваш бизнес? 

Д.К. Foodz Ukraine — отдельный проект, скорее синергический. 

Предлагал ли вам МХП партнерство в их кулинарном проекте R&D-центра? 

Д.К. Это разные проекты. Но мы обмениваемся экспертизой, сотрудничаем и взаимодействуем. 

В одном из прошлых интервью Яна говорила, что до конца 2021 года Foodz Ukraine запустится во всех городах-миллионниках. Удалось достичь поставленной цели?  

Я.К. На сегодня мы покрыли Киев и запустили проект в Днепре. Мы немного откорректировали свои планы и решили сосредоточиться на улучшении работы операционки и отработки новых гипотез в столице.

Почему из всех больших городов вы выбрали Днепр?

Я.К. Днепр для нас более понятный и там находятся наши партнеры, поэтому логично было сначала заходить туда. 

Д.К. Мы в любом случае будем во всех городах, где есть сервисы доставки. Миллионники, такие как Днепр, Харьков, Одесса, Львов, имеют определенную емкость, поэтому имеет смысл заходить в них после Киева. 

Сколько сегодня локаций Foodz Ukraine в Киеве и Днепре? 

Д.К. В Киеве 18 плюс одна точка в Днепре. 

Каков спрос на виртуальные рестораны в регионах? Ниже, чем в Киеве?

Д.К. Готовность к открытию в любом регионе зависит от ряда факторов —от наличия качественного снабжения и логистики до зрелости потребителя. Региональный рынок сейчас на той стадии, когда люди заказывают еду чаще всего потому, что хотят попробовать что-то новое. Пока это не массовое потребление, но рынок уже готовится к переходу на новый уровень. Одни города больше к этому готовы, другие меньше. Понимая тенденции, мы будем открывать локации с небольшим опережением рынка, чтобы быть готовыми. Сначала в крупных городах, а затем в меньших.

Я.К. Регионы нам интересны. Мы будем там, где будут присутствовать наши партнеры и где можно будет осуществить доставку еды. 

Давайте поговорим о выборе локации для запуска новых кухонь. На какие метрики вы ориентируетесь? 

Д.К. Мы смотрим на динамику заказов через доставку. Она зависит от нескольких факторов. 

Во-первых, от количества предложения еды на доставку. Например, центр Киева перегружен контентом, а на Борщаговке такого выбора нет. Во-вторых, существует четкая зависимость от возможности осуществлять логистику, то есть развитие платформ по доставке. В-третьих, необходимо учитывать готовность клиента регулярно совершать операции — генерировать спрос. 

Одновременно все факторы расти не могут, только плавно и по очереди. И наша функция — обеспечить контент, то есть дать человеку возможность реализовать свою потребность в питании по определенным SLA: нажав на кнопку в приложении, он должен в течение 25 минут получить в любой географической точке ту еду, которую он любит и которая доступна ему по цене. Будь он вегетарианец, любитель фастфуда, либо у него есть специфические запросы в питании. По сути, мы строим модель дистрибуционной системы питания будущего.  

Сколько нужно времени, чтобы запустить одну точку, и сколько это стоит? 

Д.К. Мы научились очень быстро открывать кухни, имея всю необходимую инфраструктуру внутри компании. Поэтому для нас не проблема запустить точку за месяц. Наш рекорд — 14 дней, чтобы запустить кухню с нуля. В среднем нужно от 21 до 30 дней. Относительно инвестиций мы ориентируемся на сумму $50-100 тысяч на одну кухню.

Все кухни разные по площади? 

Д.К. Да: от 70 до 300 квадратных метров. Но есть некая эволюция: с каждым новым объектом мы понимаем, что нужно поменять в следующем, чтобы каждый сантиметр был эффективным. Ведь наша цель — выстроить процессы так, чтобы выдавать блюдо за 5 минут при пиковой нагрузке кухни.

Сколько вы обрабатываете заказов за день на одной локации? 

Д.К. В среднем на одной точке около 200 заказов за день. Пиковая нагрузка кухонь, которые мы проектируем на данном этапе, — 1 тысяча заказов.

В Киеве больше заказов на левом или правом берегу? 

В центре города, где присутствует и домашнее, и деловое потребление, заказов больше. В спальных районах меньше. Там в основном преобладает домашнее потребление. 

Какой средний чек?

Д.К. Средний чек колеблется от 250 до 600 гривен в зависимости от ресторанной концепции. 

Кстати, о ней. У вас представлены только свои ресторанные концепции или кухня других ресторанов?

Я.К. Ресторанные концепции, которые у нас представлены, мы разрабатываем сами. Сейчас у нас 12 виртуальных брендов, еще восемь в разработке. Расширяя портфель, мы ставим перед собой задачу присутствовать в большинстве сегментов матрицы потребления, в том числе и в социально ответственных направлениях, создавая даже нишевые концепции.

Вы используете локальные продукты или импортные? 

Я.К. Смотря о каком бренде идет речь, ведь разные кухни предусматривают разные продукты. В основном работаем с локальными производителями, но некоторые продукты все же приходится импортировать.

Д.К. Хочу отметить, что мы с радостью готовы помогать бизнесменам-энтузиастам (которых появляется все больше), чтобы продвигать качественный продукт на рынке. С некоторыми из них у нас уже есть реализованные истории совместного роста. 

Что чаще всего заказывают украинцы? 

Д.К. Украинцы в основном потребляют понятную еду. Это традиционные блюда для ежедневного потребления, стритфуд, американская кухня. Но есть еда, которая больше про эмоции, например, суши  или китайское направление. На все кухни существует определенный спрос, потому что еда — самый простой и быстрый способ получения счастья. 

Сколько сотрудников работает в компании? Ощутили вы дефицит кадров в сфере HoReCa во время первого локдауна? Сейчас какая ситуация?

Д.К. В компании более 300 сотрудников. Но мы работаем над эффективностью команд, поэтому гибко подходим к формированию персонала в зависимости от нагрузки и специфики локации. В среднем на смене работает семь человек. 

Дефицит кадров был как раз во время первого локдауна. Сейчас мы его не ощущаем. Вовлеченность людей позволяет нам стремительно расти, не испытывая кадровый голод. 

Вы работаете круглосуточно? С какими сервисами доставки сотрудничаете?

Д.К. Работаем круглосуточно там, где есть круглосуточная доставка. Наши партнеры — Glovo и Bolt Food.

Какой процент платите сервису доставки с одного заказа?

Д.К. Мы работаем с сервисами на рыночных условиях. 

А вариант запустить свой сервис доставки рассматриваете?

Д.К. Доставка будет развиваться и становиться доступной. Мы фокусируемся на партнерстве, чтобы каждый занимался своим делом. Мы считаем, что лучше работать с сервисами, чем пытаться запустить свой, так как велик шанс не достичь успеха в процессе масштабирования. ​​Будущее за коллаборациями и совместным развитием.

Некоторые рестораторы говорят, что доставка убивает их бизнес. Согласны с этим?

Д.К. Ресторанный бизнес — бизнес гостеприимства, куда гость приходит не только за едой, но и чтобы почувствовать свою особенность, получить сервис, определенную эмоцию. Рестораны, давая эту эмоцию, не в состоянии обеспечить растущий спрос на доставку еды. 

Поэтому доставка еды конкурирует не с рестораном, а скорее с холодильником. Доставка нужна для того, чтобы человек в любой точке города мог заказать себе еду с помощью двух кликов в смартфоне. Классический ресторан, фокусируясь на эмоциях и отдавая предпочтение клиенту в зале, попросту не может качественно удовлетворить запрос гостя с телефоном в руке, ждущего свой заказ. Поэтому рынок питания будущего требует другого подхода.

Многие рестораторы либо уже трансформируются в этом направлении, либо смотрят в эту сторону. Но некоторые считают, что этого делать не нужно. Кто-то занят операционкой, а кто-то понимает, что будет завтра. 

Опасаетесь ли вы конкуренции? Например, если в Украину зайдет иностранная компания, которая специализируется на dark kitchen? 

Д.К. Мы не боимся конкуренции. А потребитель только выиграет. Конкуренция позволяет нам увидеть наши слепые зоны и становиться сильнее. Надо только хотеть и уметь их видеть. 

А чем отличаются зарубежные виртуальные рестораны от ваших?

Д.К. Европейские виртуальные бренды — очень простые по концепции, "фастфудные", которые состоят из простых компонентов, доступных к заказу у фуд-сервис компаний. Но человек не будет есть такое каждый день, ведь он также должен чувствовать себя хорошо. 

Чтобы приготовить еду другого уровня и качества, нужно применять передовые технологии пищевой промышленности и безопасности. Это уже про фуд-тех. 

Каким вы видите развитие рынка dark kitchen в Украине? 

Д.К. Рынок будет развиваться, а логистика дешеветь. Люди будут все больше ценить свое время и отдавать предпочтение готовой еде, нежели готовить ее самому. Возрастет социальная ответственность, и еду будут выбрасывать значительно меньше. Питание будет более персонализированным, система будет подбирать блюда согласно предпочтениям, ограничениям и настроению человека.

Система питания будущего будет удовлетворять любой запрос потребителя и делать это намного быстрее, чем сейчас, и с большим разнообразием.