Как робот-уборщик украинского стартапа нашел инвесторов в Хорватии и почему не в Украине

Украинцы братья Александр и Вячеслав Юркины, основатели стартапа Dynamic Division, начинали создавать робота-уборщика, как и многие увлеченные робототехникой изобретатели, "в гараже".  Но за полтора года сумели из идеи вырасти в бизнес, сделав крутой разворот бизнес-модели и расширив поиски инвесторов за пределы Украины.

Их робот-уборщик сумел заинтересовать инвесторов в Хорватии. Они привлекли 520 тысяч евро, досрочно завершили этап разработки, выпустили пилот, подписали контракт с польским клиентом и готовятся к сертификации и выходу на рынок первой партии из 30 машин.

"Вообще, мы нарасхват. Куда бы ни заходили, все говорят: "Погнали!", — делится  успехами Александр Юркин. Сейчас они готовятся к следующему этапу — сертификации. Этот процесс в ЕС долгий и дорогой, и сейчас на него собирают деньги. 

В портфолио у предпринимателей европейская награда Product Design Award 2021, их разработка попала в ТОП-10 перспективных хорватских стартапов 2021 года, а также в 13 ведущих робототехнических стартапов и компаний в Хорватии(2021) и в список стартапов Центральной и Восточной Европы в разделе Hardware.

Delo.ua расспросило Александра Юркина о том, почему в Украине их идея оказалась неинтересной, а в Хорватии ее поддержали, какие ошибки не стоит совершать при поиске инвесторов и что может помешать стартапу вырасти в бизнес. 

Нажимаешь на кнопку — и все

Александр, с кем создавали стартап и почему роботы?

— Мы с братом (сооснователем компании. — Delo.ua), в принципе, очень давно интересовались робототехникой в целом и очень воодушевились успехами Boston Dynamics. Были в восторге от того, что они делают, куда идут, как позиционируются.

А до этого имели отношение к робототехнике?

— До этого работали в IT-компаниях, очень далеких от робототехники. А интерес к робототехнике был, можно сказать, визионерский: грядет четвертая технологическая революция, и была мотивация попробовать впрыгнуть в этот поезд.

Идея создать робот пришла еще в 2017 году. К тому времени мы хорошо изучили клининговый рынок, увидели, что уборка пола, особенно в больших коммерческих помещениях, — это тривиальная задача, не требующая никакого креатива (регулярно повторяющиеся абсолютно идентичные действия), и ее довольно просто роботизировать.

А не смутило наличие конкурентов?

— Да, мы увидели, что у нас есть потенциальные конкуренты. Но это же классно. Если на рынке кто-то есть, значит, это кому-то действительно нужно. Строить новый рынок гораздо сложнее, чем выходить на сформированный.

Но тогда нужно предлагать что-то особенное. Что придумали вы?

— Мы обнаружили, что все разработчики предлагают клининговым компаниям купить своих роботов. Пообщались со многими компаниями, чтобы понять, а почему же они до сих пор не пользуются предлагаемыми роботами, и пришли к такому выводу: роботизация такими образом, как она сейчас предлагается, клининговым компаниям неинтересна. Им невыгодно покупать робота за $85-100 тыcяч, потому что он будет очень долго окупаться.

Кроме того, для работы с роботом (высокотехнологичной системой) компаниям придется вложиться в обучение персонала. Если кто-то и заявлял, что у них есть робот-уборщик, то это делали ради имиджа. Клининговый рынок — не только мелкие, но и крупные компании относились к этому, как к игре.

И мы поняли, что надо изменить нашу изначальную бизнес-модель. Мы изначально планировали производить роботов и продавать их клининговым компаниям. На стартовом этапе нам сильно помогла украинская компания  Impel Griffin  с аналитикой, методологией работы, материалами.

В чем особенности вашего предложения, которое заинтересовало инвесторов?

— Мы совершили большой разворот бизнес-модели.  Решили, что будем делать такую роботизированную систему, в которой достаточно будет просто нажать на кнопку, чтобы даже совершенно далекие от работы с техникой сотрудники смогли бы управлять этой машиной. Нажимаешь на кнопку — и все остальное делается автоматически. 

То есть предложенная вами модель сервиса экономит средства на обучении и интересна тем, кто не может себе позволить купить оборудование за тысячу долларов? По сути, они нанимают на работу вашего робота?

— По нашей концепции — да. Компании нанимают нашего робота, а обслуживаем его уже мы, и на этом они тоже экономят. А так как по этой модели мы не продаем оборудование, то имеем возможность восстанавливать вышедшее из строя, использовать, например, восстановленные турбины, двигатели, щетки, переработанные компоненты и таким образом снижать его себестоимость.

Сколько стоит убрать помещение с помощью вашей машины?

— Мы взяли за основу полтора года окупаемости каждой машины, отсюда стоимость уборки квадратного метра. Это на 60% меньше, чем если использовать ручной труд и покупную технику.

Но это для стран Европы, там труд уборщика дорогой. А для украинского рынка это предложение интересно? Есть у нас потенциальные клиенты или ориентируетесь только на зарубежные рынки?

— Компаниям в Украине, которые действительно проевропейского формата — платят налоги, проводят тренинги для своих сотрудников, — им интересно, потому что у них стоимость труда почти такая же, как на европейском рынке.

Какая сейчас на европейском рынке средняя стоимость труда?

— В Польше оператор поломоечной машины получает около 700 евро.

А что с конкурентами?

— На сегодняшний день в сфере уборки крупных помещений у нас нет конкурентов. Мы считаем, что наша бизнес-модель уникальна. За прошедший год появилась компания, которая предлагает уборку ковровых покрытий офисов по такой же модели. Но мы раньше декларировали свою модель, и у нас есть дифференциация — мы не занимаемся уборкой ковровых покрытий.

Но наша фишка не только в том, что мы берем плату исключительно за квадратный метр, но и в том, что у нас полностью автоматический комплекс. И это не патетика: автоматический залив моющего, воды, автоматические уборка, навигация, слив грязной воды, зарядка. Человеку остается только нажать кнопку "старт" или запланировать уборку в приложении.

Вы разработали новую модель поворотного ведущего колеса, так?

— Не совсем так. Ситуация какая: мы начали искать ведущее колесо для нашей машины. Столкнулись с тем, что большинство производств, естественно, в Китае, есть в Италии и Штатах, но по стоимости они просто фантастические: поворотное колесо получалось до 15% стоимости машины.

Мы не изобрели поворотное колесо, мы запатентовали всего лишь полезную модель собственной сборки из существующих комплектующих с небольшими доработками. Сейчас мы можем оперативно собирать ведущее поворотное колесо, которое будет в три-четыре раза дешевле представленных на рынке.

Прототип робота делали на заводе?

— Нет, делали всe своими силами в "гараже". На полном серьезе. Мы искали очень маленьких подрядчиков, потому что крупные с нами просто не хотели работать.

В Хорватии есть инкубаторы, где можно сделать прототип?

— В Европе много коворкингов для предпринимателей-мастеров. Те, где мы были, интересно организованы: шеринг оборудования, достаточного для прототипирования — мощные 3d принтеры, фрезерные станки и так далее. Приходи и работай. Если не можешь сам — вот тебе в помощь ассистент с опытом (за дополнительную плату). И по цене это доступно (в сравнении с европейскими ценами на производство). В Киеве открывали что-то такого плана, и когда у нас была необходимость, мы к ним обратились, но стоимость часа работы там оказалась в два раза выше, чем час работы ребят в гаражах.

Как искали инвестора

А как вы нашли инвестора в Хорватии?

— Можно сказать, случайно. На словенском Podim (мероприятие для основателей стартапов, в котором участвуют представители Балканского региона и Европы. — Delo.ua). Там работа с потенциальными инвесторами организована, как блиц-знакомства: дается минута, и стартапы переходят от столика к столику.

Нам удалось заинтересовать один региональный фонд: обменялись с ними контактами, и когда вернулись в Украину, отправили им больше информации, но получили очередной отказ. А где-то через 3-4 месяца от инвесторов с Podim  — компании Fil Rouge Capital — пришло приглашение повторно презентовать проект.

Я как раз собирался в Хорватию на отдых и решил, что не проблема остановиться в столице на один день. Пока супруга осматривала город, сбегал на питч-сессию. Ни на что не рассчитывал, а просто рассматривал это как шанс. И через неделю, во время отдыха, они позвонили и пригласили на личную встречу обсудить дальнейшие детали. Вот так мы попали на акселерационную программу и получили пресид в 50 тысяч евро.

Три месяца мы жили в Хорватии. За три месяца предоставили им полностью рабочий прототип в очень крутом дизайне, доработали совместно с ними презентацию и экономическую модель. После демо-дня мы уехали в Украину, чтобы сэкономить бюджет (потратить средства на проект, а не на еду). Продолжали работать, и где-то через три месяца после демо-дня нам предложили последующие инвестиции.

Какая это была сумма?

— 350 тысяч евро.

Что вы на нее сделали?

— Была задача в течение двух лет закончить пилот и получить первого клиента. Мы за год, опережая план, закончили тесты и будем поставлять робота первому пилотному клиенту в Польшу.

А сколько у вас сейчас готовых пилотов?

— Два. Один отдаем клиенту в Польшу, другой остается в Хорватии для демонстраций.

Первый пилотный контракт подписали с польским рекламным агентством на уборку небольшого складского помещения в 500 кв. м один  раз в неделю. Дело в том, что без сертификации мы не имеем права предоставлять услуги в Европе, поэтому контракт оплачиваемый, только если он под тестирование. Сейчас ведем переговоры с крупными складскими операторами и дистрибьюторами клининговой техники.

Вообще, мы нарасхват: куда бы мы ни заходили все говорят: "Погнали!". Так что мы пока перестали ходить — тут все понятно. Проблема, по сути, только в сертификации, на которую собираем финансы. Будем сертифицировать 30 первых комплексов и выводить продукцию на рынок.

Запланирован ряд встреч с интересными ребятами, в том числе мы очень хотели бы возобновить переговоры с Rimac Automobili. А дальше уже планируем большой полноценный раунд, чтобы завершить красивую стартаперскую историю и начать красивую бизнес-историю.

Каких ошибок избегать при поиске инвестиций

Какие уроки вынесли для себя при поиске финансирования: куда надо стучаться, а куда нет?

— Мы столкнулись с тем, что очень сложно найти инвесторов в hardware-стартапы. Потому что, как потом выяснили, многие инвесторы считают, что это черная дыра, где постоянно будут проходить НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы. — Delo.ua), постоянно что-то будет доделываться-переделываться, и этот проект никогда не попадет на рынок.

Поэтому мы (и не только в Украине) получали большое количество отказов и не понимали, по какой причине. Ведь у нас был уже и прототип, была поддержка от потенциальных клиентов, они декларировали возможности дальнейшего сотрудничества. Мы обожглись, потратили время на работу с непрофильными инвесторами.

Как финансировали проект в это время?

— За свой счет. И в это время мы пошли учиться. Посетили ряд конференций, буткемпов. В том числе из Силиконовой долины. Сейчас их предлагается много. Тот же Ukrainian Hub. Подача информации и ее объем, краткость и четкость — это было крайне важно. Буквально за два-три дня мы поняли свои ошибки, в том числе каких инвесторов и как искать.

Какие основные ошибки начинающих стартаперов?

— Самая большая ошибка всех стартаперов — гиперлюбовь к своему проекту: "У меня самый лучший проект. Вы просто не слышите меня. Не понимаете, что я говорю". Нужно дистанцироваться. Не разлюбить (этого нельзя, иначе вперед не продвинешься), но необходимо посмотреть на проект со стороны.

У вас есть "техника дистанцирования"?

— Да.  Нужно поставить себя даже не на место инвестора, а на место клиента — по-честному, на место дотошного клиента и задать себе вопрос: ты бы использовал это, почему и как часто? Тогда приходит понимание, где у тебя провалы и лакуны. К нам на каком-то этапе пришло понимание, что у нас был вообще не адаптированный продукт. Нам просто нравилось делать роботизированную машину, и мы ее делали.

Второе — нужно искать своих, нишевых инвесторов, с похожими проектами в портфеле. Сейчас это кажется очевидным, но почему-то не было понятно в самом начале.

Что еще можете порекомендовать тем, кто начинает свое дело?

— Может быть, буду циничным, но я бы в первую очередь рекомендовал на ранних этапах не сильно концентрироваться на людях (наемных сотрудниках). Надо ребятам понимать, что в большинстве случаев первично сформированная команда, вероятнее всего, переформатируется со временем. А может быть, не один раз. И это нормально.

Жалко расставаться, поэтому удерживаешь, хотя, в общем, лучше расстаться?

— Да, это катастрофически неправильно и приводит к торможению всего процесса, к вымыванию финансов. 

Второй очень важный момент: за рубежом популярна идея раздавать эквити команде. То есть на начальном этапе заинтересовывать сотрудников не за кеш работать, а за долю в компании. Я бы категорически не рекомендовал это делать на ранних стадиях, особенно в Украине. В том числе, потому что потом люди уходят. Человек вышел из компании, а у тебя сложности с инвесторами, сложности с документами, сложности с человеком. Там очень много тонкостей. Более того, наши люди в целом не понимают, как с этим инструментом работать.

Еще момент. В принципе, к любому фандрайзингу надо подходить, как люди за тридцать подходят к браку. То есть очень тщательно выбирать. Найти первые финансы — это не основная проблема. Если искать, вы рано или поздно их найдете. Но хватать их из первых рук — это большая ошибка.

А какие здесь риски? На что обращать внимание?

— В большинстве случаев с инвесторами, заходящими на самых ранних стадиях, подписывают документы, по которым они имеют очень широкие права, возможность диктовать массу условий. С ними также будет связана возможность впоследствии привлекать других инвесторов. И если ошибиться на этом этапе, то можно просто похоронить проект.

Вряд ли вам удастся за первые инвестиции сразу выйти на рынок. Чаще всего впереди еще несколько раундов. Необходимо будет постоянно взаимодействовать с инвестором, консультироваться, отчитываться. Ваши взаимоотношения сформируют мнение, которым ваш инвестор непременно поделится с будущими потенциальными инвесторами. Это достаточно узкая тусовка.

На что обращать внимание в первую очередь, принимая решение об инвесторе?

— Обращать внимание на его портфель. Круто было бы пообщаться с теми, кто уже привлекал от них деньги, узнать, какие были трудности, какая поддержка, список менторов, мероприятий, "плюшек", кто соинвестирует вместе с ними в будущем, видят ли они следующий раунд и так далее.

А это принято, это нормально?

— В целом, в этом нет никаких проблем, ведь инвестор тоже изучает всю информацию о стартапе, требует закрытую информацию.

Нам повезло: у нас отличные ранние инвесторы. Нас поддерживают, консультируют, помогают в том числе информацией, так как сами горят робототехникой. И именно это в большинстве случаев спасает нас от ошибок.

Вы основали стартап вместе с братом. Так проще или сложнее?

— В разы проще. Мой брат Вячеслав — человек с опытом в системном бизнесе, с математическим складом ума, с пониманием операционки и логистики процессов.

Существует теория, что стартапы держаться на трех H — Hipster + Hustler + Hacker. А двигаются вперед на четырех: нужен еще Haggler — тот, кто критикует, придирается, выявляет слабые места и находит недостатки. Человек, способный заставить остальных троих зарабатывать деньги. И если я в себе объединяю Hipster + Hustler, а Hacker у нас — ключевые члены команды, то Вячеслав — идеальный Haggler. Мы очень классно друг друга дополняем: у меня безумные идеи, а у него холодный душ для меня.

Что вы будете считать победой?

— Победа будет в тот момент, когда мы будем представлены на рынке и будем компанией-лидером в сфере роботизации, хотя бы в этом регионе, в Восточной Европе.

Амбициозная задача…

— Мы стартовали этот проект не только ради финансов. У нас действительно амбиции впрыгнуть в этот поезд четвертой технологической революции, быть компанией, которая впишет себя, как один из если не лидеров, то хотя бы активных участников процесса роботизации.

Беседовала Елена Гладских специально для Delo.ua