Як робот-прибиральник українського стартапу знайшов інвесторів у Хорватії і чому не в Україні

Українці брати Олександр і В'ячеслав Юркіни, засновники стартапу Dynamic Division, починали створювати робота-прибирача, як і багато захоплених робототехнікою винахідників, "в гаражі". Але за півтора роки зуміли з ідеї вирости у бізнес, зробивши крутий розворот бізнес-моделі та розширивши пошуки інвесторів за межі України.

Їхній робот-прибиральник зумів зацікавити інвесторів у Хорватії. Вони залучили 520 тисяч євро, достроково завершили етап розробки, випустили пілот, підписали контракт із польським клієнтом та готуються до сертифікації та виходу на ринок першої партії з 30 машин.

"Взагалі, ми нарозхват. Куди б не заходили, всі кажуть: "Погнали!", — ділиться успіхами Олександр Юркін. Зараз вони готуються до наступного етапу — сертифікації. Цей процес у ЄС довгий і дорогий, і зараз на нього збирають гроші.

Підписуйтеся на YouTube-канал delo.ua

У портфоліо у підприємців європейська нагорода Product Design Award 2021 , їх розробка потрапила до ТОП-10 перспективних хорватських стартапів 2021 року , а також у 13 провідних робототехнічних стартапів та компаній у Хорватії (2021) та до списку стартапів Центральної та Східної Європи .

Delo.ua розпитало Олександра Юркіна про те, чому в Україні їхня ідея виявилася нецікавою, а в Хорватії її підтримали, які помилки не варто робити при пошуку інвесторів і що може завадити стартапу вирости в бізнес.

Натискаєш на кнопку - і все

Олександре, з ким створювали стартап і чому роботи?

— Ми з братом (співзасновником компанії. — Delo.ua), в принципі, дуже давно цікавилися робототехнікою загалом і надихнули успіхи Boston Dynamics. Були в захваті від того, що роблять, куди йдуть, як позиціонуються.

А до цього мали стосунок до робототехніки?

— До цього працювали в ІТ-компаніях, дуже далеких від робототехніки. А інтерес до робототехніки був, можна сказати, візіонерський: наближається четверта технологічна революція, і була мотивація спробувати встрибнути в цей поїзд.

Ідея створити робот прийшла ще 2017 року. На той час ми добре вивчили клінінговий ринок, побачили, що прибирання підлоги, особливо у великих комерційних приміщеннях, — це тривіальне завдання, яке не потребує жодного креативу (регулярно повторювані абсолютно ідентичні дії), і його досить просто роботизувати.

А чи не збентежила наявність конкурентів?

— Так, ми побачили, що маємо потенційних конкурентів. Але ж це класно. Якщо на ринку хтось є, то це комусь дійсно потрібно. Будувати новий ринок набагато складніше, ніж виходити сформований.

Але тоді треба пропонувати щось особливе. Що ви вигадали?

— Ми виявили, що всі розробники пропонують клінінгові компанії купити своїх роботів. Поспілкувалися з багатьма компаніями, щоб зрозуміти, а чому ж вони досі не користуються запропонованими роботами, і дійшли такого висновку: роботизація таким чином, як вона зараз пропонується, клінінговим компаніям нецікава. Їм невигідно купувати робота за $85-100 тисяч, тому що він дуже довго окупатиметься.

Крім того, для роботи з роботом (високотехнологічною системою) компаніям доведеться вкластися у навчання персоналу. Якщо хтось і заявляв, що у них є робот-прибиральник, це робили заради іміджу. Клінінговий ринок — не лише дрібні, а й великі компанії належали до цього, як до гри.

І ми зрозуміли, що треба змінити нашу початкову бізнес-модель. Ми спочатку планували виробляти роботів та продавати їх клінінговим компаніям. На стартовому етапі нам дуже допомогла українська компанія Impel Griffin із аналітикою, методологією роботи, матеріалами.

У чому особливості вашої пропозиції, яка зацікавила інвесторів?

- Ми зробили великий розворот бізнес-моделі. Вирішили, що робитимемо таку роботизовану систему, в якій досить просто натиснути на кнопку, щоб навіть зовсім далекі від роботи з технікою співробітники змогли б керувати цією машиною. Натискаєш на кнопку - і все інше робиться автоматично.

А також розробили економічну модель RaaS (Robot as a Service), за якої беремо плату лише за прибрані квадратні метри без необхідності купувати та обслуговувати обладнання.

Тобто запропонована вами модель сервісу заощаджує кошти на навчанні та цікава тим, хто не може собі дозволити купити обладнання за тисячу доларів? По суті вони наймають на роботу вашого робота?

— За нашою концепцією, так. Компанії наймають нашого робота, а обслуговуємо його ми, і на цьому вони теж економлять. А оскільки за цією моделлю ми не продаємо обладнання, то маємо можливість відновлювати, що вийшло з ладу, використовувати, наприклад, відновлені турбіни, двигуни, щітки, перероблені компоненти і таким чином знижувати його собівартість.

 

Скільки коштує забрати приміщення за допомогою вашої машини?

— Ми взяли за основу півтора роки окупності кожної машини, звідси вартість збирання квадратного метра. Це на 60% менше, ніж якщо використовувати ручну працю та покупну техніку.

Але це для країн Європи, там праця прибирача дорога. А для українського ринку ця пропозиція цікава? Є у нас потенційні клієнти чи орієнтуєтеся лише на закордонні ринки?

— Компаніям в Україні, які справді проєвропейського формату — сплачують податки, проводять тренінги для своїх співробітників, — їм цікаво, бо у них вартість праці майже така сама, як на європейському ринку.

Яка нині на європейському ринку середня вартість праці?

— У Польщі оператор мийної машини отримує близько 700 євро.

А що із конкурентами?

— На сьогоднішній день у сфері прибирання великих приміщень ми не маємо конкурентів. Ми вважаємо, що наша бізнес-модель є унікальною. За минулий рік з'явилася компанія, яка пропонує прибирання килимових покриттів офісів за такою самою моделлю. Але ми раніше декларували свою модель, і ми маємо диференціацію — ми не займаємося прибиранням килимових покриттів.

Але наша фішка не лише у тому, що ми беремо плату виключно за квадратний метр, а й у тому, що у нас є повністю автоматичний комплекс. І це не патетика: автоматична затока миючого, води, автоматичне прибирання, навігація, злив брудної води, зарядка. Людині залишається лише натиснути кнопку "старт" або запланувати прибирання у додатку.

Ви розробили нову модель поворотного ведучого колеса, правда?

- Не зовсім так. Ситуація яка: ми почали шукати провідне колесо нашої машини. Зіткнулися з тим, що більшість виробництв, природно, в Китаї є в Італії та Штатах, але за вартістю вони просто фантастичні: поворотне колесо виходило до 15% вартості машини.

Ми не винайшли поворотне колесо, ми запатентували лише корисну модель власного складання з існуючих комплектуючих з невеликими доробками. Зараз ми можемо оперативно збирати провідне поворотне колесо, яке буде втричі-вчетверо дешевшим за представлені на ринку.

Прототип робота робили на заводі?

- Ні, робили всі своїми силами в "гаражі". Повністю серйозно. Ми шукали дуже маленьких підрядників, бо великі з нами просто не хотіли працювати.

У Хорватії є інкубатор, де можна зробити прототип?

- У Європі багато коворкінгів для підприємців-майстрів. Ті, де ми були, цікаво організовані: шеринг обладнання, достатнього для прототипування – потужні 3d принтери, фрезерні верстати тощо. Приходь і працюй. Якщо не можеш сам — тобі на допомогу асистент з досвідом (за додаткову плату). І за ціною це доступно (порівняно з європейськими цінами на виробництво). У Києві відкривали щось такого плану, і коли ми мали потребу, ми до них звернулися, але вартість години роботи там виявилася вдвічі вищою, ніж година роботи хлопців у гаражах.

Як шукали інвестора

А як ви знайшли інвестора у Хорватії?

— Можна сказати випадково. На словенському Podim (захід для засновників стартапів, у якому беруть участь представники Балканського регіону та Європи. – Delo.ua). Там робота з потенційними інвесторами організована як бліц-знайомства: дається хвилина, і стартапи переходять від столика до столика.

Нам вдалося зацікавити один регіональний фонд: обмінялися з ними контактами, і коли повернулися до України, надіслали їм більше інформації, але отримали чергову відмову. А десь через 3-4 місяці від інвесторів із Podim – компанії Fil Rouge Capital – прийшло запрошення повторно презентувати проект.

Я збирався до Хорватії на відпочинок і вирішив, що не проблема зупинитися в столиці на один день. Поки дружина оглядала місто, збігав на пітч-сесію. Ні на що не розраховував, а просто розглядав це як шанс. І через тиждень, під час відпочинку, вони зателефонували та запросили на особисту зустріч обговорити подальші деталі. Ось так ми потрапили на акселераційну програму та отримали пресид у 50 тисяч євро.

Три місяці ми жили у Хорватії. За три місяці надали їм повністю робочий прототип у дуже крутому дизайні, доопрацювали разом із ними презентацію та економічну модель. Після демо-дня ми поїхали до України, щоб заощадити бюджет (витратити кошти на проект, а не на їжу). Продовжували працювати, і десь за три місяці після демо-дня нам запропонували наступні інвестиції.

Яка це була сума?

- 350 тисяч євро.

Що ви на неї зробили?

— Було завдання протягом двох років закінчити пілот та отримати першого клієнта. Ми за рік, випереджаючи план, закінчили тести і поставлятимемо робота першому пілотному клієнту в Польщу.

А скільки у вас зараз готових пілотів?

- Два. Один віддаємо клієнту до Польщі, інший залишається у Хорватії для демонстрацій.

Перший пілотний контракт підписали з польською рекламною агенцією на прибирання невеликого складського приміщення 500 кв. м один раз на тиждень. Справа в тому, що без сертифікації ми не маємо права надавати послуги в Європі, тому контракт оплачуваний лише якщо він під тестування. Зараз ведемо переговори з великими складськими операторами та дистриб'юторами клінінгової техніки.

Взагалі, ми нарозхват: куди б ми заходили всі кажуть: "Погнали!". Тож ми поки що перестали ходити — тут усе зрозуміло. Проблема по суті лише в сертифікації, на яку збираємо фінанси. Сертифікуватимемо 30 перших комплексів і виводитимемо продукцію на ринок.

Заплановано низку зустрічей із цікавими хлопцями, у тому числі ми дуже хотіли б відновити переговори з Rimac Automobili. А далі вже плануємо великий повноцінний раунд, щоб завершити гарну стартаперську історію та розпочати гарну бізнес-історію.

Яких помилок уникати при пошуку інвестицій

Які уроки винесли собі під час пошуку фінансування: куди треба стукатися, а куди ні?

— Ми зіткнулися з тим, що дуже складно знайти інвесторів у hardware-стартапах. Тому що, як потім з'ясували, багато інвесторів вважають, що це чорна діра, де постійно проходитимуть НДДКР (науково-дослідні та дослідно-конструкторські роботи. — Delo.ua), постійно щось дороблятиметься-перероблятиметься, і цей проект ніколи не потрапить ринку.

Тому ми (і не лише в Україні) отримували велику кількість відмов і не розуміли з якої причини. Адже у нас був уже і прототип, була підтримка потенційних клієнтів, вони декларували можливості подальшої співпраці. Ми обпеклися, витратили час на роботу з непрофільними інвесторами.

Як фінансували проект у цей час?

- За свій рахунок. І в цей час ми пішли вчитися. Відвідали низку конференцій, буткемпів. У тому числі із Силіконової долини. Нині їх пропонується багато. Той самий Ukrainian Hub. Подання інформації та її обсяг, стислість і чіткість — це було дуже важливо. Буквально за два-три дні ми зрозуміли свої помилки, у тому числі якихось інвесторів і як шукати.

Які основні помилки стартарів-початківців?

- Найбільша помилка всіх стартаперів - гіперлюбов до свого проекту: "У мене найкращий проект. Ви просто не чуєте мене. Не розумієте, що я говорю". Потрібно дистанціюватися. Чи не розлюбити (цього не можна, інакше вперед не просунешся), але необхідно подивитися на проект з боку.

У вас є "техніка дистанціювання"?

- Так. Потрібно поставити себе навіть не на місце інвестора, а на місце клієнта — по-чесному, на місце скрупульозного клієнта і поставити собі питання: ти використав би це, чому і як часто? Тоді приходить розуміння, де в тебе провали та лакуни. До нас на якомусь етапі прийшло розуміння, що у нас взагалі не був адаптований продукт. Нам просто подобалося робити роботизовану машину, і ми її робили.

Друге — треба шукати своїх, нішевих інвесторів зі схожими проектами в портфелі. Зараз це здається очевидним, але чомусь не було зрозуміло на самому початку.

Що ще можете порадити тим, хто починає свою справу?

— Можливо, буду цинічним, але я насамперед рекомендував би на ранніх етапах не сильно концентруватися на людях (найманих співробітниках). Треба хлопцям розуміти, що здебільшого первинно сформована команда, найімовірніше, переформатується з часом. А може, не один раз. І це нормально.

Шкода розлучатися, тому утримуєш, хоча загалом краще розлучитися?

— Так, це катастрофічно неправильно і призводить до гальмування всього процесу, вимивання фінансів.

Другий дуже важливий момент: за кордоном популярна ідея роздавати еквіті команді. Тобто на початковому етапі зацікавлювати співробітників не за кеш працювати, а за частку компанії. Я категорично не рекомендував би це робити на ранніх стадіях, особливо в Україні. У тому числі тому, що потім люди йдуть. Людина вийшла з компанії, а в тебе складнощі з інвесторами, складнощі з документами, складнощі з людиною. Там дуже багато тонкощів. Більше того, наші люди загалом не розуміють, як із цим інструментом працювати.

Ще мить. В принципі, до будь-якого фандрайзингу треба підходити, як за тридцять людей підходять до шлюбу. Тобто дуже ретельно обирати. Знайти перші фінанси – це не основна проблема. Якщо шукати, ви рано чи пізно знайдете їх. Але вистачати їх із перших рук — це велика помилка.

А які тут ризики? На що звертати увагу?

— У більшості випадків з інвесторами, які заходять на ранніх стадіях, підписують документи, за якими вони мають дуже широкі права, можливість диктувати безліч умов. З ними також буде пов'язана можливість згодом залучати інших інвесторів. І якщо помилитись на цьому етапі, то можна просто поховати проект.

Навряд чи вам вдасться за перші інвестиції одразу вийти на ринок. Найчастіше попереду ще кілька раундів. Потрібно буде постійно взаємодіяти з інвестором, консультуватися, звітувати. Ваші взаємини сформують думку, якою ваш інвестор неодмінно поділиться з майбутніми потенційними інвесторами. Це досить тонка тусовка.

На що звертати увагу насамперед, ухвалюючи рішення про інвестора?

— Звертати увагу на портфель. Круто було б поспілкуватися з тими, хто вже залучав від них гроші, дізнатися, які були труднощі, яка підтримка, список менторів, заходів, "плюшок", хто співінвестує разом з ними в майбутньому, чи бачать вони наступний раунд і таке інше.

А це заведено, це нормально?

— Загалом у цьому немає жодних проблем, адже інвестор теж вивчає всю інформацію про стартап, потребує закритої інформації.

Нам пощастило: у нас чудові ранні інвестори. Нас підтримують, консультують, допомагають зокрема інформацією, оскільки самі горять робототехнікою. І саме це здебільшого рятує нас від помилок.

Ви заснували стартап разом із братом. Так простіше чи складніше?

- У рази простіше. Мій брат В'ячеслав — людина з досвідом у системному бізнесі, з математичним складом розуму, з розумінням операційної системи та логістики процесів.

Існує теорія, що стартапи тримаються на трьох H - Hipster + Hustler + Hacker. А рухаються вперед на чотирьох: потрібен ще Haggler - той, хто критикує, прискіпується, виявляє слабкі місця і знаходить недоліки. Людина, здатна змусити решту трьох заробляти гроші. І якщо я в собі об'єдную Hipster + Hustler, а Hacker у нас - ключові члени команди, то В'ячеслав - ідеальний Haggler. Ми дуже класно один одного доповнюємо: у мене шалені ідеї, а в нього холодний душ для мене.

Що ви вважатимете перемогою?

— Перемога буде в той момент, коли ми будемо представлені на ринку та будемо компанією-лідером у сфері роботизації, хоч би в цьому регіоні, у Східній Європі.

Амбітне завдання…

— Ми розпочали цей проект не лише заради фінансів. У нас дійсно амбіції встрибнути в цей поїзд четвертої технологічної революції , бути компанією, яка впише себе, як один із якщо не лідерів, то хоча б активних учасників процесу роботизації.

Розмовляла Олена Гладських спеціально для Delo.ua