• Главная
  • Политика и экономика
29 февраля, 11:02

Бизнес-кейсы, готовые инструкции и три тысячи участников: как прошел Get Business Fest

На крупнейшем деловом мероприятии Украины успешные предприниматели поделились с участниками своим опытом и ценными советами в сфере digital, маркетинга, HR, финансов и пиара

Фото: Delo.ua Фото: Delo.ua
Фото: Delo.ua

Где искать поддержку для своего бизнеса, какие PR-стратегии сегодня самые успешные и какие инновации используют ведущие игроки рынков — эти и другие важные для бизнеса темы рассматривали вчера, 28 февраля 2020 года, на одном из крупнейших деловых мероприятий в Украине GET Business Festival, которое провело медиа-бюро Ekonomika+.

С самого утра в конференц-центре Pochayna Event Hall в Киеве, где проходил форум, собрались около 3000 предпринимателей и 70 ведущих экспертов, чтобы поделиться друг с другом практическими кейсами и обсудить будущее украинского бизнеса. Delo.ua побывало на мероприятии и собрало самые важные месседжи спикеров.

Открыла GET Business Fest первый заместитель председателя Национального банка Украины Катерина Рожкова.

"Бизнес в Украине не только развивает новые идеи и придумывает новые сервисы, но и создает рабочие места, наполняет бюджет и движет экономику страны вперед. И для того, чтобы он развивался, государство и регулятор должны обеспечить ему стабильность и предсказуемость. И в этой стабильности есть несколько составляющих, первая из которых — макрофинансовая стабильность", — отметила зампредседателя НБУ.

По ее словам, на сегодняшний день в Украине такая стабильность есть. И задача Национального банка — ее сохранить. Сделать это поможет предсказуемая политика, понятная для всех участников рынка. А для того, чтобы ее обеспечить, необходимы не только усилия НБУ, но и правительства страны.

"Если мы хотим кредиты по 2,5% годовых, то депозиты должны быть под 1%, а инфляция должна быть еще ниже в таком случае. Тем не менее, мы к этому идем. За последние несколько заседаний монетарного комитета мы снизили ставку с 18% до 11%. Мы опубликовали прогноз, в котором сказали, что уже в этом году она достигнет 7%, — говорит Рожкова. — Для предпринимателей это означает, что совсем скоро кредиты будут значительно дешевле. Будет уже не 18%, а 15%".

Первый зампредседателя НБУ Катерина Рожкова

При этом ограничиться только макрофинансовой стабильностью нельзя, отмечает она. Также необходима предсказуемая политика экономического развития, налогообложения, антимонопольное законодательство и так далее. Все эти позиции уже отображены в Меморандуме НБУ и Кабинета министров, и сейчас главная задача — как можно быстрее и совместными усилиями создать условия для более безопасного, доступного и удобного ведения бизнеса, говорит зампредседателя.

"Поле деятельности для того, чтобы насытить Украину нашими товарами и услугами, достаточно широкое. Да, нужно смотреть на мировые рынки, читать прогнозы, корректировать свои стратегии. А наиболее правильно — всегда определять два варианта: базовый сценарий и негативный. Тестировать свою бизнес-модель на этих сценариях для того, чтобы понимать, что если что-то пойдет не так, свою модель и тактику можно быстро подкорректировать, не меняя стратегическую цель", — рекомендует она.

С участниками форума пообщалась и руководитель группы поддержки малого и среднего бизнеса ЕБРР Катерина Ригг. Она рассказала, что вызовы, с которыми сталкивается малый и средний бизнес, можно поделить на внешние и внутренние.

При этом, если раньше в организацию обращались компании с единственным вопросом "где взять деньги?", то за десять лет риторика поменялась: "Вот такие вызовы нам озвучивают: нет кадров, нет квалифицированного персонала, нужен доступ к качественным знаниям, потребность контактов для общения с другими бизнесами внутри страны и за границей".

Чтобы удовлетворить эти потребности предпринимательства, ЕБРР вместе с ЕС создал сеть центров информационной поддержки бизнеса в 15 регионах Украины — они дают возможность предоставить качественную информацию предпринимателям, которые находятся в регионах.

Руководитель группы поддержки малого и среднего бизнеса ЕБРР Катерина Ригг

"Центры также предоставляют платформу для различных мероприятий на отдельные темы, они помогают привлечь экспертов, в том числе и зарубежных, которые будут делиться своим опытом. Также там возможно повышение профессиональной квалификации персонала", — отметила Ригг.

Спикер также подчеркнула, что именно внешние эксперты могут поделиться с бизнесом мировым опытом в конкретных вопросах, а потому их нужно активно привлекать.

"Также не забывайте про своих людей — они самый ценный капитал бизнеса. Для людей нужно создавать достойные условия, инновационные политики, давать им обучение и мотивацию. При этом важно автоматизировать свои процессы, использовать отраслевые продукты, которые уже разработаны и помогают эффективнее ввести бизнес", — подытожила Ригг.

За годы существования Европейская Бизнес Ассоциация прошла путь от небольшой организации до крупного игрока, объединяющего больше тысячи компаний. О том, что было важно в процессе ее развития и какой опыт может стать полезным представителям МСБ, рассказала исполнительный директор ЕБА Анна Деревянко.

Первая ее рекомендация — запастись терпением, поскольку на построение крупной организации или бизнеса необходимо время. Еще один важный аспект для каждого предпринимателя — определить свой путь и идти по нему. И делать это с командой профессионалов.

"Команда — это наше все. Без профессиональных людей мы мало чего можем достичь. Поэтому старайтесь окружать себя умными, профессиональными людьми, — подчеркнула она. — Обязательно обращайте внимание на команду. Ведь те, кем вы себя окружите, будут влиять на вас, вашу сферу в будущем, вашу организацию или компанию, которую вы создаете".

Исполнительный директор Европейской Бизнес Ассоциации Анна Деревянко

Не менее важно, по словам Деревянко, в процессе работы делегировать задачи или сферу ответственности. А также — не бояться изменений. Несмотря на то, что их делать сложно, они необходимы, уверена она.

"Принимайте нестандартные решения. Мне кажется, очень важно стараться делать так, чтобы удивить индустрию, в которой работаешь, либо сделать то, чего не делают конкуренты или партнеры. То есть стараться проходить свой путь", — рекомендует она.

Также важно, по словам Деревянко, беспрерывно совершенствоваться, постоянно работать, всегда продолжать верить в себя и любить свое дело.

О важности стратегии WinWin в бизнесе рассказал в ходе конференции основатель холдинга UFuture Василий Хмельницкий: "WinWin — это тогда, когда вы, объединившись с кем-то, зарабатываете больше денег, когда у вас проблемы — теряете гораздо меньше денег, вместе видите больше возможностей, больше вариантов реализовать что-то в жизнь. WinWin — это про партнерство."

Хедлайнер фестиваля выделил пять факторов, на которые нужно обращать внимание при поиске партнеров:

1. Риски. Партнер должен обязательно инвестировать деньги в будущие проекты, а еще он должен понимать, что может их потерять.

2. Опыт. Если открывается ресторан, у партнера должен быть опыт в этом деле — он должен проработать официантом, менеджером, заведующим, должен знать потребности клиентов, свою аудиторию, понимать особенности этого бизнеса.

3. Финансовая грамотность. Это скучно, но будущий партнер обязан понимать бухгалтерские и финансовые процессы: что такое затраты, как посчитать прибыль и так далее.

4. Репутация. Это современная новая валюта. Другие люди должны доверять потенциальному партнеру.

5. Интуиция. Нужно прислушиваться к своему внутреннему голосу — если он против, то первые четыре пункта ничего не значат.

Основатель холдинга UFuture Василий Хмельницкий

"Нужно помнить, что гораздо больше шансов заработать деньги, если ваш партнер на вас не похож: ваши разные знания, разный опыт в сотрудничестве сыграют гораздо лучше. Важно понимать, что партнерство не всегда безоблачное, имеет и позитивные и негативные стороны", — подчеркнул Хмельницкий.

Крупнейший деловой фестиваль посетил и бизнес-омбудсмен Марчин Свенчицкий. По его словам, главная задача омбудсмена — содействовать борьбе с коррупцией, повышению инвестиционной привлекательности Украины, а также обеспечить большую прозрачность ведения бизнеса. Основной инструмент — возможность для предпринимателей подать жалобу на действия или бездействие государственных органов.

"Если у вас требуют взятку, осуществляют неправомерные деяния, нарушают законы, нарушают интересы, не исполняют решения судов, то вы можете обратится в Совет бизнес-омбудсмена. Мы предоставляем наши услуги для бизнеса бесплатно. Жалобу можно подать только на государственные органы, центральные или местные, государственные компании, которые подчиняются правительству, и так далее", — рассказал он.

Впрочем, Совет бизнес-омбудсмена не может рассматривать жалобы, которые уже находятся в судах, как не может отменить и их решение. Однако, может содействовать в исполнении такого судебного решения, если тот или иной государственный орган от этого уклоняется.

Второй аспект работы бизнес-омбудсмена — подготовка рекомендаций государственным органам для решения системных проблем или индивидуальных рекомендаций.

Бизнес-омбудсмен Марчин Свенчицкий

По словам Свенчицкого, всего за время существования Совета бизнес-омбудсмена было получено 6 676 жалоб, из них 4 432 кейса было закрыто. Выполнено за это время было 91% индивидуальных рекомендаций и 37% системных.

Чаще всего бизнес жалуется на налоговые и таможенные вопросы, действия правоохранительных органов и государственных регуляторов, действия органов местного самоуправления, рассказал омбудсмен.

Директор по продажам и абонентскому обслуживанию "Vodafone Украина" Евгений Булах назвал цифровой мир уже реальностью: "Цифровой мир — это не вымысел фантастов, а наша реальность, и самое важное в цифровом мире то, что умение и навыки человека усиливаются возможностями машин."

По словам топ-менеджера, Украина долгое время по темпам развития технологий отставала от развитых стран, и если 4G в США уже был в 2010 году, то у нас только в 2015 году начали внедрять 3G.

"Однако за короткий промежуток времени Украине удалось сократить отставание в десятилетие и за 5 лет мы как отрасль построили 3G, 4G и уже реально готовы к внедрению 5G, который, в первую очередь, будет направлен на развитие интернета вещей и "умные" города", — сообщил Булах.

Одним из основных факторов экономического развития Булах видит развитие технологии раздачи данных: "В мировой экономике есть такая гипотеза, что рост проникновения мобильного интернета увеличивает рост ВВП или, если они есть, замедляет темпы его падения. Это очень важно, потому что в нашей стране уже 70% людей имеют доступ к мобильному высокоскоростному интернету."

Для обработки большого количества данных, которые человек не способен обрабатывать, уже сейчас используется искусственный интеллект. Основными требования к цифровому миру спикер назвал скорость и точность.

Директор по продажам и абонентскому обслуживанию "Vodafone Украина" Евгений Булах

"Раньше нас пугало, что после поиска в интернете, например, пылесоса нам начинала сыпаться реклама техномаркетов, а сегодня мы когда попадаем в ТЦ и 5 минут не получаем никакой информации, начинаем думать: "как же так, у меня нет специального предложения", — говорит Булах.

Директор по продажам и абонентскому обслуживанию "Vodafone Украина" также отметил, что цифровыми сегодня становятся и государства. Примером в Украине назвал правительственную программу "Государство в смартфоне": "Бизнес также становится цифровым. Цифровой бизнес — это бизнес, который очень быстро переходит от идеи к конечному результату, это бизнес, который постоянно получает обратную связь от клиента и зависимо от этого готов проявлять гибкость и быстро меняться".

После выступил коммерческий директор сети лабораторий "Синэво Украина" Николай Скавронский. По его словам, на сегодняшний день сеть лабораторий "Синэво Украина" работает в 115 городах страны. В год ее услугами пользуется порядка 4 миллионов человек — это каждый третий анализ, который выполняется в частных структурах.

Однако, когда еще украинский проект-предшественник "Синэво" начал свою работу в Украине, частного рынка лабораторных исследований как такового в стране не существовало, а нынешние его клиенты пользовались услугами государственных лабораторий и поликлиник, рассказал Скавронский.

"Первое, что мы сделали — лабораторию без лаборатории. Какие-то производственные мощности в стране уже существовали в тот момент, и мы знали, что где-то можно выполнить тесты. Но никто не знал, где брать клиентов. И мы начали фокусироваться прежде всего на этом — начали искать клиентов и работали как посредники несколько лет. Постепенно мы наработали первые наши деньги и пришли к тому, чтобы открывать первые наши лабораторные подразделения", — отметил он.

Тогда, в 2006 году, украинскому проекту предложили продолжить делать то, что его команда делала, но уже под брендом "Синэво". Фактически это был бизнес с нуля, но вся команда проекта присоединилась к нему, сказал Скавронский.

"Мы начали изучать наших клиентов, где они обитали. Естественно, все основные наши клиенты были в госполиклиниках. Сдавать анализы там было страшно, небезопасно, некомфортно, — отметил он, — Мы, проанализировав тот рынок, который нам достался в 2007 году, пришли к выводу, что надо делать все совсем по-другому. Мы начали изучать наших конкурентов и пришли к интересному заключению — весь медицинский рынок управляется медиками".

Учитывая полученную информацию, команда "Синэво" определила принципы: лаборатория — это не медицина, а забота и производство. То есть главным стал поиск клиентов и их обслуживание.

А еще после изучения рынка команда "Синэво" обратила внимание на страхи клиентов. И оказалось, что самый большой, из-за которого люди готовы отказаться от исследований — страх узнать что-то страшное о своем здоровье. Но первым рациональным страхом оказалась потеря времени на то, чтобы сдать анализы, и большие очереди.

Тогда в "Синэво" пришли к выводу, что их ключевым преимуществом может стать фокус на быстром обслуживании клиентов, и начали бороться с очередями.

Коммерческий директор Synevo Николай Скавронский

Второй фокус в работе заключался в том, чтобы быть понятным клиентам, общаясь с ними на простом языке и не запутывая их. В то время, когда конкуренты использовали длинные и сложные названия для своих лабораторий, на помещениях "Синэво" было написано просто "Анализы".

Третьим фокусом в работе стало развитие сети для того, чтобы клиентами не приходилось преодолевать большие расстояния, чтобы сдать анализы. Это привело к тому, что люди, которые раньше проходили такие исследования только в серьезных ситуациях, при наличии доступных лабораторий поблизости, стали делать это в целях профилактики, а не лечения.

Однако, серьезным ударом по бизнесу оказалась незаконная аннексия Крыма и оккупация Донбасса, которые привели к потере 15% его доли. В этой ситуации "Синэво" оказалось в ситуации, когда снова нужно было искать креативные решения. Таким решением стала продажа анализов онлайн.

"Наверное, самый главный шаг, который мы сделали тогда — ушли в интернет. Мы начали продавать анализы онлайн, — рассказал Скавронский, — И оказалось, при продаже анализов онлайн есть куча положительных эффектов. Людям это нравится, это существенно быстрее, более конфиденциально, удобно. И если посмотреть, как развивался этот блок с момента, когда мы начали это использовать, то начиналось все с 5% от нашего оборота. Сейчас 25% нашего оборота — через продажи онлайн. Это огромная цифра".

А в 2017 году "Синэво" в составе материнской компании вышла на Стокгольмскую биржу. По словам Скавронского, на сегодняшний день это единственный медицинский проект в Украине, который котируется на международной бирже.

"Мы начинали в 2007 году с оборота всего лишь около 2 миллионов евро. С тех пор мы выросли более, чем в 30 раз — до 65 миллионов евро. Фактически, мы сформировали лабораторный рынок в Украине, задали параметры. Если раньше над нами смеялись, не соглашались с нашими шагами, то сейчас их копируют", — заявил он.

При этом, параметры своей работы команда "Синэво" определила еще в 2008 году, но с тех пор они не потеряли актуальность, говорит Скавронский. В частности, работа сети должны быть в национальном масштабе, а диагностика — доступной, без больших наценок. Кроме того, команда компании решила быть независимой от государства и заниматься только лабораторной диагностикой и только для людей, резюмировал он.

Обсудили на конференции и точки роста для бизнес-лидеров. Первой на эту тему выступила генеральный директор "Мэри Кэй Украина" Виктория Зоря-Яценко. Она выделила пять ключевых аспектов для успеха в современном бизнесе, это:

1. Энтузиазм лидера. Это желание что-то изменить. Свою жизнь, ситуация рядом, мир в целом. Желание должно перерасти в страсть, а потом в энтузиазм. Вашего энтузиазма должно хватить на вас и на каждого вашего подчиненного. Чтобы сохранить энтузиазм, важно сделать оптимизм своим осознанным выбором. Следующий момент — разбить большую цель на множество маленьких этапов, и покорение каждого из них праздновать. Очень важно уделять внимание небольшим победам. Исключительно на желании зарабатывать деньги даже личный энтузиазм не продержится, поэтому нужно найти большой смысл и цель.

Генеральный директор Mary Kay Ukraine Виктория Зоря-Яценко

2. Системные действия. Самодисциплина в бизнесе — очень важно. Необходимо научиться самому и научить сотрудников выполнять сначала самые приоритетные задачи, а потом второстепенные. Системность каждый день приносит в долгосрочной перспективе успех компании. Никакие цели и страстные желания не имеют ценности, пока нет конкретного действия.

3. Клиент. Любой бизнес базируется на решении потребностей клиента. Нужно понимать, что представляет собой ваш потребитель, какую его потребность вы хотите решить. Важно также завоевать лояльность клиента, который уже пользуется продукцией бренда. Но люди очень любят новое и часто переключаются на другую продукцию, поэтому важно постоянно предлагать что-то новое, удивлять своих потребителей и быть честными с ними — признавать свои ошибки, приносить изменения, идти им на встречу.

4. Процессы в компании и взаимодействие в вашей команде. Это распределение ролей, определение зоны ответственности каждого члена команды. Каждый сотрудник должен понимать свои обязанности, уметь взаимодействовать с другими и следовать правилам. Причем правила должны понятными для всех.

5. Личностное лидерство. За каждым успехом стоят отдельные люди, которые не бояться меняться и менять, потому что мир меняется. Важно постоянно расти и развиваться личностно, это отобразиться и на вашем бизнесе.

О том, что нужно знать бизнесу перед запуском продукции на экспорт, рассказала на главной сцене коференц-центра директор департамента международных операций "Укрпошта", инициатор проекта E-Export School Юлия Павленко.

По ее словам, большинство украинцев начинают свой бизнес на экспорт, приходя на готовые торговые платформы, где уже существуют некие правила — там люди наращивают первые продажи, а уже после создают свой сайт, свои каналы продаж.

"К сожалению, ключевые торговые сайты выводят деньги напрямую экспортерам. Поэтому в Украине развелось некоторое количество компаний, которые предоставляют услуги финансового посредника. То есть они предоставляют свои реквизиты счетов в США, на них падают ваши деньги, вы регистрируетесь на сайте посредника и получаете их на свой счет в Украине", — отметила Павленко.

Директор департамента международных операций "Укрпошта", инициатор проекта E-Export School Юлия Павленко

Она пояснила, что любой предмет с территории Украины может покинуть страну тремя таможенными способами: почтой, экспресс-форматом или карго. Также спикер рассказала, что пересылка у нас подчиняется международным стандартам: "Мы, как почта, состоим во Всемирном почтовом союзе, где есть конституция, объясняющая, как мы обмениваемся посылками. Всего в системе 770 тысяч отделений и 5,3 млн людей, которые доставят посылку по единым стандартам".

Павленко добавила, что бизнесу выгодно использовать электронную коммерцию и рассказала о ее преимуществах: "При ней до определенной суммы товары могут ввозиться беспошлинно, они проходят упрощенную таможенную процедуру. При этом товары для бытовой потребности могут проходить без сертификации, потому что вы не завозите партию, а продаете клиенту под его личное усмотрение. Для большинства товаров нет никаких дополнительных документов".

В свою очередь head of B2B "Vodafone Украина" Андрей Федоров указал на то, что когда-то платформой для бизнеса была рыночная площадь, на которой продавались и покупались товары и услуги.

"В наше время такой платформой являются мобильные приложения, которые дают существенные преимущества тем, кто их имеет. Если, например, на одной локации размещены два ресторана, то выигрывает тот у которого есть мобильное приложение", — говорит он.

Также Андрей Федоров озвучил прогноз, согласно которому количество приложений будет увеличиваться с геометрической прогрессией и уже через несколько лет все будет осуществляться в мобильной платформе. "Отсутствие мобильного приложения в будущем будет нонсенсом в бизнесе", — заявил он.

Head of B2B "Vodafone Украина" Андрей Федоров

В это же время на отдельном потоке мероприятия гости и приглашенные эксперты обсуждали самые успешные современные маркетинговые тактики.

По мнению CEO и co-founder онлайн-школы английского языка EnglishDom Максима Сундалова, есть пять ключевых моментов, которые необходимо учитывать в маркетинговой стратегии.

1. Нужно задать своему бизнесу вопрос — что он такое и зачем нужен? С ответом поможет позиционирование. Оно состоит в уникальности, поэтому нужно честно ответить себе, чем вы отличаетесь от других. Найденный ответ нужно протянуть по всем каналам маркетинговой коммуникации, все должно подчеркивать вашу уникальность.

2. Вы должны понять, кто ваша целевая аудитория? Нужно провести подробную сегментацию потенциальных клиентов — например, в разрезе доходов.

3. Необходимо отследить путь покупателя. Понять, когда и где соприкасается с брендом. "Клиентский" цикл можно отметить на карте такими стадиями:

➡️ отсутствие знаний о бренде;

➡️ осведомленность о нем;

➡️ поиск решений;

➡️ покупка;

➡️ начало использования;

➡️ взаимодействие с продуктом/услугой;

➡️ поддержка;

➡️ лояльность;

➡️ уход.

Сюда можно добавить определенные триггеры для потребителя. Например: как пользоваться; ценность продукта; оплата; дополнительная продажа; удержание; обучение; wow-эффект.

CEO и co-founder онлайн-школы английского языка EnglishDom Максим Сундалов

4. Выбор диджитал-каналов. Чтобы понимать, на каком из них остановиться, нужно понимать: вы прыгаете в уходящий поезд и будете использовать уже проверенные или же у вас та стадия маркетинга, когда вы ищите недооцененные каналы.

При этом можно выделить три стадии маркетинга: когда у вас ничего не отстроено; когда есть уходящие тренды и вы можете их подхватить — например, YouTube; когда у вас все отстроено и уходящие тренды уже пойманы, вы ищите что-то новое.

Очень важно поймать канал, который только появился — в нем нет конкуренции, в нем дешевые сессии — например, TikTok.

5. Реализация. Вы можете продумать стратегию, но ее часто очень сложно дожать. Ключевая задача маркетинга — приносить бизнесу деньги, приводя новых клиентов и увеличивая прибыль. Необходимо искать точки роста. Важно, куда нужно направить усилия своей команды, чтобы получить рост. Тут помогает проверка гипотез: нужно попробовать оцифровать свои идеи, понять все по заявкам и деньгам.

Начальник департамента управления доходами "Vodafone Украина" Сергей Бориславский отметил на форуме, что через "Vodafone Украина" в сутки проходит 2 петабайта данных — примерно 20 треков в сутки на каждого пользователя, слушающего их с телефона. Таких пользователей на сегодняшний день насчитывается 20 млн, и к каждому из них компания пытается находить индивидуальный подход.

"20 млн клиентов — это огромная база и все они разные. Мы пытаемся находить индивидуальный подход к каждому, — говорит он, — В этом нам помогает MI&AI, мы очень плотно используем нейронные сети и машинное обучение, потому что индивидуальные подход может быть только таким. Здесь уже работают модели, и каждому клиенту они могут предсказать, что его ждет завтра, что ему предложить завтра, кому какой сервис подойдет".

Но зачастую именно на нецелевой коммуникации с клиентом компании тратят деньги зря — неактуальные или несвоевременные рассылки, которые происходят без учета особенностей адресата. Только имея данные и портрет клиента та или иная компания может понимать, что и как делать и предлагать, говорит Бориславский.

Начальник департамента управления доходами "Vodafone Украина" Сергей Бориславский

"В целом, каждого клиента можно описать по каким-то маркерам: что за ним идет, что он уже привык видеть, что его интересует, какой у него стиль поведения. Зная это мы можем дальше уже направлять клиенту какую-то коммуникацию. Но эту коммуникацию мы должны направлять не в тот момент, когда он ее не ждет, а в тот момент, когда она ему больше всего нужна", — объясняет он.

Так, на основании портрета клиента, знания его предпочтений, местонахождения и интересов, предложения компаний для него сработают намного лучше, чем если они поступят ему в другой обстановке.

Инструмент для такой таргетированной коммуникации, который дает возможность понимать клиента и взаимодействовать, уже разработан в "Vodafone Украина" — Vodafone Analytics. Более того, по словам Бориславского, он позволит привлечь не просто клиентов, а именно довольных клиентов. И в результате — не только увеличить продажи, но и повысить их лояльность.

С одним из самых интересных докладов на сцене выступила директор по маркетингу "МакДональдз" в Украине Ольга Васильева. Она рассказала о главных ценностях своего бренда.

"Мы бизнес людей и для людей и никогда этого не забываем. Важны как наши сотрудники, так и потребители. Говоря про своих клиентов, мы учитываем условия, в которых они находятся — в мире VUCA, который характеризуют нестабильность, постоянные изменения и эксперименты, а также неопределенность", — отметила спикер.

По ее словам, в мире очень много информации, поэтому бренд постоянно борется за внимание: "Люди очень быстро переключаются, потому мы конкурируем даже не с брендами или категориями, а со все контентом, который сегодня существует".

Директор по маркетингу "МакДональдз" в Украине Ольга Васильева

Чтобы привлекать внимание, компании должны работать с эмоциями, искать такие, которые будут цеплять людей. Для этого в "МакДональдз" следуют таким правилам:

1. Ищут инсайты, а не факты — за каждым успешным брендом стоит инсайт, который не только привлекает потребителей, он способен покорять сотрудников и партнеров. Инсайт — это не очевидное откровение про клиента, про реальность, найти его помогают исследования, общение с потребителями, посещение других мест.

2. Pull-маркетинг, а не Push. Он ненавязчивый, не вызывает неприятных ощущений, от него легко и хорошо. Для него нужно быть одержимыми своими клиентами: слушать их, отслеживать их отклики, знать, кто клиент, и действовать относительно его потребностей.

3. Строят маркетинг на том, что есть разные ситуации (occasions), в которые попадает человек, и отталкиваются от того, как можно помочь потребителю в конкретных ситуациях.

4. "Меньше — лучше". Учитывая количество информации сегодня, чтобы человек запомнил бренд, нужно меньше сообщений от него, один визуальный стиль и одна тональность коммуникации. Если это все будет отличаться, запоминаемость бренда будет меньше.

5. Экспериментируют и ищут инновации, чтобы удивлять клиента и заинтересовывать его.

Кейсами по коммуникациям и пиару поделился с гостями форума deputy CCO Watsons Александр Стенькин. Он назвал ключевые факторы, которые помогают компании быть успешной:

1. Покупатель определяет, то что продается в компании.

2. Любовь к бренду, которую развивают с помощью разных инструментов.

3. Магия товаров — рассказывают клиенту не только про их функции, но и про эмоциональное назначение.

"Бренд — это не то, что мы о нем говорим покупателям, а то, что они говорят о нем друг другу. Важно работать именно с этим. Если раньше был фокус на брендинге, то теперь он сменился на покупателя", — уверен спикер.

Deputy CCO Watsons Александр Стенькин

Он рассказал, что компания стала одной из первых в Украине распространять корейскую косметику — мировой тренд. Донести до потребителей новинку удалось в том числе благодаря PR-инструментам: были задействованы блогеры и журналисты, которые опробовав косметику, рассказали о ней более широкой аудитории.

В этом кейсе компания првела работу с целевой аудиторией, регулярный мониторинг реакций, использование одинакового сообщения, а также действия, направленные на формирование имиджа. Рассказывая о том, как блогеры пробуют продукцию и рекомендуют ее подписчикам, Стенькин подчеркнул, что "клиентский опыт — теперь новый отдел рекламы".

Об опыте и ошибках в работе с франшизой рассказал собственник и основатель сети сэндвич-баров Fresh Line Вадим Бортник. Сегодня у его компании более 450 тысяч клиентов в месяц, а количество точек и оборот увеличивается каждый год.

Раньше у сети Fresh Line было 55 заведений, но часть из них закрылась. Как объяснил спикер, одной из маркетинговых ошибок стала поставленная сверхзадача открыть такое количество заведений, не обращая внимания на другие аспекты их работы.

"Во франчайзинговых сетях есть такой момент, когда ты бежишь за показателями вместо того, чтобы сфокусироваться на продукте и на ценностях, которые ты приносишь клиентам. Получилась такая ситуация, что мы открыли некоторую часть заведений совершенно не в тех местах, где нужно было, и не с теми партнерами, с которыми нужно", — отметил он.

Собственник и основатель сети сэндвич-баров Fresh Line Вадим Бортник

Еще одним парадоксом, по словам Бортника, в работе Fresh Line стало то, что после того, как он вышел из операционного управления компанией, она стала развиваться лучше. "Принципиально важна ценность, которую вы дает свои клиентом. По сути — миссия. Нужно понять, какой ваш клиент и какую работу вы для него делаете. Если это точно понимает вся команда — дальше вы можете ее отпустить, отпустить свою компанию", — подчеркнул он.

Тем не менее, сам по себе франчайзинг при правильном его построении — это win-win, уверен Бортник. Так, тот, у кого есть многолетний опыт в бизнесе и продукт, получает возможность быстро развить сеть, а тот, кто имеет мало опыта и только стартует бизнес — возможность быстро получить концепцию, которая работает.

О том, как глубинные интервью помогли компании внедрить успешные сервис-дизайн-проекты, рассказала участникам руководитель CRM GoodWine Луиза Здебская.

"Мы поняли, что клиентам не хватает онлайн-сервиса, где бы они могли прочитать про товары и выбрать их, заранее спланировать свою покупку. Тогда подтвердилась наша гипотеза о создании мобильного приложения с персонализированной программой лояльности", — отметила она.

В результате интервью выявили также потребности клиентов, которые компания могла бы решить. Далее компания создала прототип приложения, оцифровала его и дала протестировать группе людей. Через полгода вышло приложение, с нужным для потребителей функционалом.

Руководитель CRM GoodWine Луиза Здебская

Также Здебская рассказала о том, как важно составлять карту взаимодействия клиента с брендом, а на основе нее — выделять типы покупателей: новичков, лояльных и уходящих. В зависимости от категории компания формирует для клиента персонализированные предложения, тем самым заинтересовывая покупателя, поддерживая его лояльность или же предотвращая его уход.

Выступил на форуме и украинский джелатерье, автор идеи и собственник ice cream studio & restaurant Gelarty Максим Голубев. "У меня есть хобби, я по вечерам делаю мороженое. У меня есть лаборатории дома и в офисе. И однажды мне захотелось это вынести на суд общественности и свое хобби превратить в бизнес", — рассказал спикер.

Это ему удалось не только с точки зрения предпринимательства. Так, в 2018 году он вышел в финал Чемпионата мира по авторскому мороженому в составе команды, представляющей Украину, и попал в десятку лучших джелатерье в мире. А Украина стала одной из 12-ти стран, в которой можно попробовать самое вкусное в мире мороженое.

Украинский джелатерье, автор идеи и собственник ice cream studio & restaurant Gelarty Максим Голубев

"Я в своей жизни определил для себя две миссии — простую и сложную. Сложная — я хочу вернуть человечеству настоящее мороженое. 95% мороженого во всем мире не содержит ни одного натурального ингредиента. Мы практически потеряли этот продукт, — говорит он, — Вторая миссия более простая: я хочу всему миру доказать, что самое вкусное мороженое делают в Украине".

А еще, по словам Голубева, ему хотелось сломать стереотип о том, что мороженое — это сладкий продукт. На самом деле — это способ приготовления, и оно может быть каким угодно: горьким, сладким, алкогольным. Из него можно делать не только десерты, но и суши, роллы или пиццу.

Следующей была история сервиса Kontramarka.ua — он начинал свою работу в виде небольшой IT-компании, а на сегодняшний день продает билеты на ведущие культурные мероприятия в Украине. При этом, за годы существования он превратился в digital-агентство, на базе которого есть даже звукозаписывающая студия. В месяц через Kontramarka.ua продается 300 тысяч билетов, а его посещаемость составляет 2 миллиона пользователей.

Как рассказал генеральный директор сервиса Александр Порядченко, самым впечатляющим кейсом в истории компании стал футбольный матч "Динамо"-"Челси". Тогда за час сервис продал 20 тысяч билетов, а за день — фактически целый стадион.

По словам Порядченко, в становлении компании свою роль сыграл выбор технологии, отличающейся от конкурентов, и некоторые правила построения успешной модели бизнеса. В первую очередь, это необходимость вникнуть в каждый этап работы компании.

"На старте мне пришлось вникать в каждую мелочь. Сейчас в компании 70 человек, у нас большой офис, но я все равно знаю все, что делает каждый человек. Очень важно не контролировать, а понимать, что делают люди, какими задачами они занимаются. Потом, когда компания начинает масштабироваться, нужно будет ловко маневрировать между вопросами", — объяснил он.

Важно также выбрать правильный вектор или нишу для развития, в том числе и проанализировав конкурентов и их слабые места, советует Порядченко. Полезным, с его точки зрения, является и агрессивный менеджмент: задать высокую планку и уровень ожиданий от специалиста, который придет в команду. Такую планку стоит задавать не только всей команде, но и себе, отметил он.

Генеральный директор Kontramarka.ua Александр Порядченко

"Когда вы все это классно делаете, компания начинает расти и у вас появляются общие ценности. Они перерастают в мотивацию для сотрудников, которые приходят на работу и делают больше, чем вы ожидаете", — подчеркнул он.

Еще одно правило для построения команды — "сказал — сделал". При этом, есть и право на ошибку, но в силу специфики билетного бизнеса обходятся они дорого, говорит Порядченко. Также мотивацией для сотрудников являются деньги — по его мнению, платить сотруднику нужно настолько хорошо, чтобы он не хотел искать другую работу.

"Когда деньги уже не работают, у нас есть большая мечта — мы хотим создать большую международную компанию, которая будет привозить Metallica, работать с Дженнифер Лопес. Мы будем выходить на европейские рынки, — рассказал он, — Но самый важный момент: появилось то, что мы не можем купить. Это те изменения в компании, которые произошли. То есть мы гнались за трафиком, конкурировали, размещали кучу наружной рекламы. Сейчас все наши инвестиции пошли в студию звукозаписи, в продюсерский центр молодых артистов".

В это время на потоке "Финансы" руководитель продукта Mobile ID "Vodafone Украина" Елизавета Гетманюк озвучила проблемы, с которыми сталкивается бизнес и рассказала о возможностях для бизнеса Mobile ID.

"Проблемы бизнеса — большое количество операций, безумное количество систем, куда нужно вводить логин и пароль, большой объем документооборота, необходимость физического хранения архива, риск перехвата информации, для согласования и подписания документов необходим доступ к компьютеру либо личное присутствие партнера, просрочка налоговой отчетности и получение штрафов за это. К тому же — на все это тратится много времени", — отметила Гетманюк.

Mobile ID спикер назвала наиболее функциональной технологией, которая предоставляет все необходимые услуги и имеет максимальную степень защищенности. Преимущества для бизнеса Mobile ID она определила так: защищенность персональных данных, подача финансовой отчетности, документооборот с КЭП, взаимодействие с госорганами, ведение бизнеса, получение разрешений.

Руководитель продукта Mobile ID "Vodafone Украина" Елизавета Гетманюк

"Также преимуществом Mobile ID является простота. Вам необходимо иметь лишь мобильный телефон. Нет привязки к местонахождению или рабочему месту — территориально можно находится где угодно. Еще одно преимущество — скорость — мгновенная идентификация и полная безопасность (используется очень сложный механизм шифрования. Также электронная цифровая подпись равнозначна собственноручной подписи человека", — отметила Гетманюк.

Названы были и самые популярные сервисы, которые используются с Mobile ID украинцами — это кабинет водителя, кабинет плательщика налогов, правительственные порталы, KyivSmartCity, электронные петиции, Приват Маркет, ЦПАУ, гражданский бюджет, Министерство соцполитики, электронные кабинеты порталов городов Украины.

"И таких сервисов уже более 150 за 1,5 года действия проекта. Уверена, что количество их будет расти постоянно", — сообщила Гетманюк.

В свою очередь руководитель отдела инноваций юридической фирмы "Юскутум" Петр Билык рассказал о телеграмм-боте @ReporTax, который позволяет бизнесу за 5 минут подать отчетность. "ReporTax экономит 40-60 минут времени предпринимателя", — отметил он.

Руководитель отдела инноваций юридической фирмы "Юскутум" Петр Билык

По словам топ-менеджера, на сегодня к ReporTax уже подключились 16 тысяч пользователей. Ежемесячно их число растет на 18%. "ReporTax справляется с отчетностью быстро и качественно. Если при обычной схеме сдачи отчетности 35-40% опрошенных предпринимателей платят налоговые штрафы, то с нашим чат-ботом — это 0%. К тому же телеграмм-бота не нужно поздравлять с Днем бухгалтера, а его услуги стоят только 75 грн в месяц", — говорит Билык.

Начальник управления по работе с МСБ Пиреус Банк Катерина Васина назвала сегодняшнее время лучшим временем для кредитования. "Идет тенденция снижения процентных ставок. У нас уже ставка по кредитам 16,5% и ее можно еще несколько даже снизить, если есть хороший залог", — отметила она.

В таком контексте спикер представила новый кредитный продукт Пиреус Банка "СМАРТ". Параметрами кредитного продукта "СМАРТ" были названы — покрытие финансовых разрывов, рефинансирование торговой кредиторской задолженности или кредитов в других банках.

Сумму лимита от 5 до 15 млн грн, которая выдается сроком на 12 месяцев, продукта "СМАРТ" Катерина Васина назвала достаточно комфортной суммой для мелкого и среднего бизнеса, а сами параметры кредита гибкими и удобными.

Получить кредитный продукт "СМАРТ", по словам начальника управления по работе с МСБ Пиреус Банк, можно под 16,5%, но при хорошем залоге есть возможность снижения до 15,5%. "Фишечка, которую мы предлагаем при выдачи такого кредита — упрощенный пакет документов и быстрая скорость принятия решения — до 7 дней", — рассказала Васина.

Начальник управления по работе с МСБ Пиреус Банк Катерина Васина

Идеальным клиентом на получение кредита от Пиреус Банка Васина назвала компанию с хорошим финансовым положением.

"Хорошее финансовое положение — это компания, доходы которой растут, это компания прибыльная и которая оставляет прибыль на предприятии. Когда деньги полностью не выводятся, а все-таки показывается прибыль и отражается в капитале — это хорошо. Нам это нравится. Мы готовы таких предпринимателей поддержать и профинансировать", — сообщила она.

Заместитель директора Киевской областной дирекции АБ "Укргазбанк" Сергей Чигринец говорил о кредитных продуктах "Укргазбанка" и представил пошаговую инструкцию их получения.

По словам банкира, все должно начинаться с самой идеи — и предприниматель, и сам банк должны четко понимать: кто, чем, для чего занимается и что в итоге хочет от этого получить.

Вторым шагом Чигринец назвал составление самого бизнес-плана. "Большое значение бизнес-план имеет для стартапов, тех предпринимателей, которые запускают новое направление в своем бизнесе, потому что именно этот бизнес-план будет являться для банка основным источником информации и влиять на итоговое решение о выдачи самого кредита", — отметил он. 

Замдиректора Киевской областной дирекции АБ "Укргазбанк" Сергей Чигринец

Бизнес-план предпринимателя, с точки зрения банкира, должен содержать описание самого проекта, описание продукции, которую предприниматель выпускает или собирается выпускать, или предоставляемых услуг, а также содержать анализ конкурентной среды в этом направлении. "Важно также указать здесь свой опыт работы, представить свою команду, предоставить маркетинговый план, финансовый план и оценку рисков", — рассказал Чигринец.

Обеспечением большинства кейсов, которые на сегодня реализованы в Укргазбанке, Чигринец назвал сам предмет инвестиции. "Это то, на что выбирался кредитный лимит. В случаях, если, скажем, за кредитные средства планировалась покупка кресел в парикмахерскую, или ремонт, или еще что-то, что банк не воспринимает как предмет залога, возникает необходимость другого обеспечения — например, личного имущества", — отметил он.

В этом контексте топ-менеджер обратил внимание предпринимателей и на госпрограмму "Гарантийный механизм" — в рамках программы "Доступные кредиты 5-7-9%".  Фонд развития предпринимательства подписал с Укргазбанком первое соглашение о предоставлении таких гарантий.

Гарантийный механизм поможет получить кредит тем предпринимателям, которые не могут предоставить банку приемлемое для банка обеспечение — гарантия Фонда развития предпринимательства будет покрывать для действующего бизнеса 50% суммы кредита, а для нового бизнеса (стартапов) — 80% от суммы кредита.

Get Business Festival организован бизнес медиа бюро Ekonomika+ и бизнес-порталом Delo.ua.

Партнеры мероприятия: генеральный партнёр фестиваля — компания Mary Kay Украина, инновационный партнёр — компания Vodafone Украина, а также Watson's Украина, Райффайзен Банк Аваль, EnglishDom, Пиреус Банк, Pepsico, Акционерное Общество АКБ Конкорд, Группа компаний Принтстор Груп, Укргазбанк, живая вода "Крайна". Генеральный медиа-партнер — телеканал "Украина 24". 

Мария Пирогова, Дарья Нинько и Надия Михальчук специально для Delo.ua

Фото: Константин Мельницкий и Иван Черничкин / Delo.ua

Загрузка...
Новое видео
МСБ vs коронакризис: владелец улиточной фермы Elite Snail и эксперт от OLX в Украине
Загрузка...