Рівень ризику як у венчурних інвестиціях: що допоможе потрапити в нішу термінової карго авіації на ринку ЄС

Для початку поясню, чим особлива ніша термінових вантажних чартерів: ці послуги стають потрібними клієнту у разі форс-мажору. Типовий приклад — уночі відбулася зупинка виробничої лінії автомобільного консерну в Німеччині через брак необхідних для збирання машин запчастин, що знаходяться в Італії, їх потрібно привезти протягом кількох годин, оскільки простій лінії призведе до величезних збитків. І тоді наше завдання — швидко надати літак, організувати всі паперові формальності, підготувати екіпаж та стартувати на виліт за 1,5-2 години. 24/7 365 днів на рік. Схожа ситуація і з іншими видами вантажів, які ми перевозимо — військові вантажі, небезпечні вантажі, тварини, медикаменти, паливо — їхнє транспортування вимагає терміновості та особливих умов. Ця специфіка послуг призводить до особливостей ведення бізнесу.

Стороння людина взагалі не може увійти до бізнес-авіації. Або в неї повинен бути великий запас грошей, або вона повинна мати знання і досвід. Є такий жарт про авіацію: якщо ви хочете стати мільйонером, ви повинні вкласти в авіакомпанію мільярд.

Починаючи свій бізнес, я розумів, що ми не виживемо, якщо підемо класичним шляхом розвитку компанії: через договори оренди літаків з гарантіями оплати. Адже це означало б, що кожного місяця потрібно платити фіксовану суму грошей незалежно від того, літаєш чи ні. Я шукав компанії, з якими можна було домовитись про взаємовигідні умови.

Якщо ж заходити в цей бізнес класичним шляхом, знадобляться великі ресурси, а з такими вхідними умовами ймовірність провалу дуже велика. Тому я не рекомендую розпочинати такий бізнес без розуміння того, як він працює.

Вночі продавали рейс, вдень його виконували, а ввечері повертали літак на базу орендодавця

Стандартно платити щомісячну плату незалежно від того, літаєш ти чи ні, це збиткова модель у ніші термінових чартерів. А все тому, що термінові чартери — це непередбачуваний бізнес, є статистика, але вона як "чорний лебідь" — до якогось моменту можна прорахувати, а потім все змінюється. Ми працюємо у ніші, де мало що можна прогнозувати, відповідно — гарантувати. Модель із гарантованим платежем для нас взагалі неприйнятна, хоча це стандартна модель для регулярних програм. Що ми запропонували: ми підхоплюємо літаки будь-якого дня тижня, коли вони простоюють у компанії, яка оперує регулярними вантажними перевезеннями. Вони кажуть: завтра-післязавтра літак вільний, і ми беремо його в роботу. В умовах стандартних авіакомпаній це неможливо, надто довгий бюрократичний процес.

Ідея здавалася божевільною, але вона спрацювала. Вона полягала в тому, щоб використовувати gaps у розкладі регулярних рейсів, денне вікно (з 6 UTC до 18 UTC), та робити це ефективно. Тобто ми вночі продавали рейс, вдень його виконували, а ввечері повертали літак на базу регулярних польотів. Так склалися наші стосунки.

Ми вигадали і йшли на нестандартну схему, яка була ризикована і трудомістка, але дозволяла нам зайти на ринок з мінімальними фінансовими витратами з нашого боку. Чому це вийшло? Завдяки репутації на цьому ринку: особистість тут важливіша за папірці, оскільки все будується на довірі, крім того — партнери, готові пробувати нові підходи, нестандартна ідея, гнучкість усередині команди, яка дозволяла адаптуватися до швидких змін.

Вони мали літаки, гроші, персонал, який їх обслуговує, але в них не було розуміння специфіки термінових чартерів — і вони просто втрачали гроші

Переважно в Європі перевезення вантажів здійснюється регулярними маршрутами, і лише невеликий відсоток — чартерними рейсами. Регулярна робота кардинально відрізняється від чартерної. У регулярних є постійні контракти, той самий маршрут, екіпаж знає, що робити. Ти отримав контракт і роками його відпрацьовуєш. А чартери — зовсім інша історія. Онлайн support, продажі — 24 години. Щоб впоратися з обсягом завдань з обслуговування одного літака, потрібно мати команду з мінімум 2-3 sales менеджерів і 5 диспетчерів. Це чималі витрати. Компанії, які не працюють у цьому, розуміють, що увійти до чартерів практично неможливо, якщо немає досвіду, немає людей, які вміють працювати у мінливих обставинах.

Мені знайомі приклади, коли компанії намагалися пробувати себе на термінових чартерах, але ці спроби не були успішними. Вони мали літаки, гроші, персонал, який їх обслуговує, але в них не було розуміння специфіки термінових чартерів — і вони просто втрачали гроші.

Мені здається, вони програвали через те, що не знали, що для отримання одного замовлення в термінових чартерах потрібно обробити близько 40 заявок (іноді більше) — це особливість ринку, її потрібно знати. Уявіть собі, що вам потрібно перекопати город і ви приходите з лопатою, копаєте, а город не закінчується, і тоді ви розумієте, що лопатою ви не впораєтеся, вам потрібен спеціальний інструмент, без нього завдання стає нереальним.

У високий сезон заявок може бути до 100 на день, і щоб отримати замовлення, потрібно всі ці заявки прорахувати та дати свою ціну, а також отримати фідбек за кожною квотою. А прорахунок квоти включає 10-15 дій, а саме: перевірити завантаження літака, перевірити погоду і НОТАМи кожного аеропорту, перевірити польотний час, роботу аеропортів, вибрати запасні, перевірити робочий час екіпажу і багато іншого. І все це потрібно зробити швидко.

Ми отримуємо близько 100 заявок на день і нам потрібно максимально скоротити час обробки кожної, щоб швидко клієнту дати квоту. Саме в цьому програють новачки на ринку: їхня схема обробки заявок займає багато часу і вони не завжди знають, де можна оптимізувати процес. А в цій сфері якщо не оптимізовані процеси, ти просто об'єктивно не впораєшся з обсягом завдань. Потрібно швидко хапати можливість, якщо вона з'явилася.

Ми чекаємо на нову хвилю, як серфери

Є ринок, що падає і росте, і наш підхід може змінюватися протягом тижня. Якщо ми бачимо, що цінова політика зараз не працює з якоїсь причини, то змінюємо її.

Ринок демпінгує, але це не об'єктивна ситуація, і трапляється тому, що гравці ринку так поводяться. Ми вибрали для себе позицію, що не будемо на це вестись. І ми можемо так діяти, оскільки завдяки своїй внутрішній системі аналізу ринку бачимо реальну ситуацію і змінюємо ціни залежно від об'єктивних показників. Це як у грі в покер: ти маєш добре рахувати, щоб знати, які карти на руках в інших гравців.

Ми заробляємо на хвилі, але коли ринку немає, і ми не можемо заробити, тоді ми приймаємо, що хоча б заробить партнер і даємо ціну без маржі. Це свідоме рішення. А наш успіх залежить від того, наскільки ефективно використовуємо вікно можливостей. Тому ми чекаємо на нову хвилю, як серфери, і беремо від неї все.

Не зупинялися ні на годину протягом 10 місяців війни

Іще один серйозний фактор, який впливає на успіх  — люди. Коли почалося повномасштабне вторгнення, ми евакуювали працівників у західні регіони України, а також за кордон тих, хто бажав поїхати. Диспетчери працювали з укриттів, з евакуаційного транспорту, на роботу вийшли дівчата, які народили за декілька місяців до війни.

Спочатку викликом було працювати під бомбардуваннями та обстрілами, зараз новий виклик — перебої зі зв’язком та електроенергією. А специфіка роботи така, що команда має бути на зв’язку цілодобово.

Але самовідданість людей, і те, як адаптується компанія і продовжує працювати впродовж майже 10 місяців війни, дало нам можливість не втратити, а навіть піднятися на новий рівень: в найвайжчі місяці війни ми ефективно виконували дуже складні рейси.

Підсумовуючи, скажу, що часом здається, що вийти на новий високококурентний європейський ринок з мінімальними інвестиціями неможливо, але практика доводить, що ця задача підйомна. І є речі, на які можна спиратися — мотивована команда, нетривіальна бізнес-ідея і готовність ризикувати.