Знайти свого: секрети ефективного партнерства

Безпрограшні переговори

Результат від партнерства є тільки коли партнери посилюють один одного, тобто в їхніх стосунках працює концепція win-win (дослівний переклад: "Безпрограшні переговори"). Основна суть цього терміну полягає у ретельному вивченні позицій обох сторін, щоб дійти консенсусу.

Колишній професор Гарвардської школи права Роджер Фішер розробив цей підхід у 1981 році та визначив п'ять принципів успішної бізнес-комунікації. Розберемо їх:

1. Відокремте людей від проблеми

Під час будь-якої розмови не варто сприймати свого партнера як супротивника, навіть якщо ви з ним не згодні. Зосередьтеся на спільній проблемі та ігноруйте особисті відмінності. Для цього майте на увазі три фактори: сприйняття, емоції та спілкування.

Переконайтеся, що ви апелюєте фактами, а не емоціями. Спробуйте поставити себе на місце свого партнера та використати методи активного слухання: дати людині виговоритися, а потім додавати свою думку.

2. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях

Намагайтеся розмовляти спокійно та тактовно. Коли інша людина розуміє, що її інтереси враховані, вона краще сприймає інші позиції.

3. Знаходьте варіанти взаємної вигоди

Іноді вирішення конфлікту є очевидним. Якщо ви не можете прийти до компромісу, пропонуйте якнайбільше варіантів, які влаштовують як вас, так і партнера.

4. Використовуйте об'єктивні критерії

Ваша думка і конкретний факт, який чимось доведений разюче відрізняються. Через індивідуальні особливості люди можуть інтерпретувати слова по-різному або вибирати тільки те, що підтримує їхню позицію. Для цього уникайте оціночних суджень і розмірковуйте лише цифрами та фактами.

5. BATNA

Best Alternative to Negotiated Agreement – найкраща альтернатива умовам, які обговорюються у цей момент, або запасний (варіант, який обов'язково варто обміркувати.

Щоб використати цю модель у переговорах, подумайте, що може статися, якщо розмова не досягне бажаного результату та виберіть найвдаліші альтернативи. Найбільш перспективним рішенням є ваша BATNA.

Поділ відповідальності

Є різні види партнерства, наведу приклад на кейсі моїх девелоперської та будівельної компаній.

У кейсі девелоперського бізнесу партнери – це інвестори, що закривають тільки фінансування  проєкту, натомість включаюти свої додаткові компетенції вони можуть, але не зобовʼязані. Безумовно, вони повинні мати можливість ознайомитися з усіма цифрами та результатами проєкту, мати доступ до всіх фінансових показників та звітів.

Мій досвід показує, що ефективним рішенням у будь якому випадку є делегування одному з партнерів відповідальності за результат та  прийняття ключових рішень у проєкті.

Завдання керуючого партнера полягає в тому, щоб вислухати всіх, проаналізувати різні варіанти та вибрати максимально ефективне рішення. Не завжди інвестори враховують чи знають всі деталі проєкту, через це можуть не зовсім коректно оцінити ситуацію і помилитися.

У кейсі будівельновї компанії компаньйони навпаки посилюють один одного не лише фінансами, а й компетенціями. Один із партнерів відповідає за всю операційну діяльність, тобто будівництво:: працює з: підрядниками та об'єктом. Інший партнер відповідальний за комунікацію з держорганами, продаж, маркетинг, залучення інвестицій та фінансову стабільність компанії.

У цьому тандемі успішне партнерство має вирішальне значення для зростання бізнесу. Тому що кожен відповідає за свій напрямок, в якому є експертом і розвиває його усіма  способами.

Ризики партнерства

Ніхто не заходить у проєкт з метою, що він не окупиться чи виявиться неуспішним, але таке теж буває. Проблема трапляється тоді, коли партнери на старті не зафіксували всі деталі. Потрібно щоб кожний розумів не тільки, як ділити прибуток, а також і можливі збитки та борги, якщо трапиться песимістичний сценарій.

Варто зазначити: партнерський договір, це мастхев. У ньому зафіксовані усі правила гри між партнерами. Особливо він допомагає, коли проєкт довготривалий. З часом, партнери вже не пам'ятають, про що вони домовлялися на словах 5 років тому. А прописані на папері права та обов'язки сторін у партнерській угоді, запобігають у майбутньому конфліктам та розбіжностям.