Знайти свого: секрети ефективного партнерства

Як забезпечити розвиток і стійкість компаній: досвід TERWIN, NOVUS, Arcelor Mittal, СК ІНГО та 40 інших провідних топменеджерів та державних діячів.

11 квітня на Business Wisdom Summit дізнайтесь, як бізнесу адаптуватися до нових регуляторних вимог, реагувати на зміни та залучати інвестиції у нинішніх умовах. Реальні кейси від лідерів українського бізнесу.

Забронювати участь

Безпрограшні переговори

Результат від партнерства є тільки коли партнери посилюють один одного, тобто в їхніх стосунках працює концепція win-win (дослівний переклад: "Безпрограшні переговори"). Основна суть цього терміну полягає у ретельному вивченні позицій обох сторін, щоб дійти консенсусу.

Колишній професор Гарвардської школи права Роджер Фішер розробив цей підхід у 1981 році та визначив п'ять принципів успішної бізнес-комунікації. Розберемо їх:

1. Відокремте людей від проблеми

Під час будь-якої розмови не варто сприймати свого партнера як супротивника, навіть якщо ви з ним не згодні. Зосередьтеся на спільній проблемі та ігноруйте особисті відмінності. Для цього майте на увазі три фактори: сприйняття, емоції та спілкування.

Переконайтеся, що ви апелюєте фактами, а не емоціями. Спробуйте поставити себе на місце свого партнера та використати методи активного слухання: дати людині виговоритися, а потім додавати свою думку.

2. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях

Намагайтеся розмовляти спокійно та тактовно. Коли інша людина розуміє, що її інтереси враховані, вона краще сприймає інші позиції.

3. Знаходьте варіанти взаємної вигоди

Іноді вирішення конфлікту є очевидним. Якщо ви не можете прийти до компромісу, пропонуйте якнайбільше варіантів, які влаштовують як вас, так і партнера.

4. Використовуйте об'єктивні критерії

Ваша думка і конкретний факт, який чимось доведений разюче відрізняються. Через індивідуальні особливості люди можуть інтерпретувати слова по-різному або вибирати тільки те, що підтримує їхню позицію. Для цього уникайте оціночних суджень і розмірковуйте лише цифрами та фактами.

5. BATNA

Best Alternative to Negotiated Agreement – найкраща альтернатива умовам, які обговорюються у цей момент, або запасний (варіант, який обов'язково варто обміркувати.

Щоб використати цю модель у переговорах, подумайте, що може статися, якщо розмова не досягне бажаного результату та виберіть найвдаліші альтернативи. Найбільш перспективним рішенням є ваша BATNA.

Поділ відповідальності

Є різні види партнерства, наведу приклад на кейсі моїх девелоперської та будівельної компаній.

У кейсі девелоперського бізнесу партнери – це інвестори, що закривають тільки фінансування  проєкту, натомість включаюти свої додаткові компетенції вони можуть, але не зобовʼязані. Безумовно, вони повинні мати можливість ознайомитися з усіма цифрами та результатами проєкту, мати доступ до всіх фінансових показників та звітів.

Мій досвід показує, що ефективним рішенням у будь якому випадку є делегування одному з партнерів відповідальності за результат та  прийняття ключових рішень у проєкті.

Завдання керуючого партнера полягає в тому, щоб вислухати всіх, проаналізувати різні варіанти та вибрати максимально ефективне рішення. Не завжди інвестори враховують чи знають всі деталі проєкту, через це можуть не зовсім коректно оцінити ситуацію і помилитися.

У кейсі будівельновї компанії компаньйони навпаки посилюють один одного не лише фінансами, а й компетенціями. Один із партнерів відповідає за всю операційну діяльність, тобто будівництво:: працює з: підрядниками та об'єктом. Інший партнер відповідальний за комунікацію з держорганами, продаж, маркетинг, залучення інвестицій та фінансову стабільність компанії.

У цьому тандемі успішне партнерство має вирішальне значення для зростання бізнесу. Тому що кожен відповідає за свій напрямок, в якому є експертом і розвиває його усіма  способами.

Ризики партнерства

Ніхто не заходить у проєкт з метою, що він не окупиться чи виявиться неуспішним, але таке теж буває. Проблема трапляється тоді, коли партнери на старті не зафіксували всі деталі. Потрібно щоб кожний розумів не тільки, як ділити прибуток, а також і можливі збитки та борги, якщо трапиться песимістичний сценарій.

Варто зазначити: партнерський договір, це мастхев. У ньому зафіксовані усі правила гри між партнерами. Особливо він допомагає, коли проєкт довготривалий. З часом, партнери вже не пам'ятають, про що вони домовлялися на словах 5 років тому. А прописані на папері права та обов'язки сторін у партнерській угоді, запобігають у майбутньому конфліктам та розбіжностям.