Не растаявшее в темноте мороженое: как "Файні льоди" масштабируются несмотря на войну

С чего начиналось ваше производство?

 — Из крохотной мастерской площадью 7 кв. м во Львовской области, это было в 2018 году. Через два месяца мы открыли первую собственную точку продажи мороженого без посадочных мест во Львове. Эта точка до сих пор остается одной из самых успешных.

В нашей команде было только два человека, один из них я. Я был и водителем, и грузчиком, и производителем, и бухгалтером. Именно это дало мне глубокое понимание бизнеса, потому что я сам прошел каждый этап. С этого времени наше производство мороженого увеличилось в 20 раз и размещается на 700 кв. м.

Как пережили пандемию и полномасштабную войну?

 — Пандемия застала нас в момент масштабирования. В марте 2020 года я взял кредит на 2 млн. грн., вложил его в новое оборудование и запустил более масштабное производство. А уже через несколько дней все пришлось закрыть на карантин. Но мы мгновенно переориентировались и запустили доставку мороженого. Сами упаковывали, сами развозили, и это сработало. О нас начали писать блоггеры, люди делились информацией в соцсетях, и мы быстро приобрели популярность.

Война стала иным уровнем испытаний. Производство на несколько дней пришлось закрыть, но точки продаж продолжали работать. Более того, через несколько месяцев мы начали масштабирование. Когда все бизнесы релоковывались на запад, мы, наоборот, открывали торговые точки в Киеве, Полтаве, Днепре, Кропивницком, Чернигове, Черкассах, Белой Церкви. Сейчас готовим к открытию Одессу.

Самыми трудными моментами для нас стали отключение электроэнергии. В первый блекаут в октябре 2022 года мы потеряли товара на 800 тыс. грн. Просто все растаяло, потому что мы не были готовы к таким событиям. После этого срочно начали закупать генераторы и аккумуляторы. Другого варианта не было: либо ты спасаешь бизнес, либо закрываешься. Но благодаря этим решениям, когда летом прошлого года снова начались перебои со светом, мы были единственными, кто продавал мороженое прямо на улицах даже во время отключений.

Были ли такие франчайзи, которые не выдержали и закрылись?

 — Ни одна точка не закрылась. Были пострадавшие от взрывной волны или обломков. Но восстановились и продолжают работать.

В 2024 году продажи взлетели у вас очень серьезно: с 0,6 млн. грн. до 34 млн. грн. Как вам удалось так вырасти за год?

— В первую очередь, благодаря увеличению количества торговых точек. Например, в прошлом году мы открыли 60 магазинов, а за 7 месяцев этого года  — 75. Это автоматически приводит к росту дохода.

Сколько торговых точек у вас?

— Сейчас есть 80 собственных объектов и более 120 франчайзинговых в 50 городах.

Но у вас достаточно большие затраты, а рентабельность не очень высока… Как можно оптимизировать себестоимость?

 — Да, это правда. Этот бизнес точно не для слабых нервов. Он сезонный, зависит от погоды и колебаний курса. К примеру, выросло евро на 20% — упала рентабельность. Так что прогнозировать финансовую эффективность в Украине иногда как пальцем в небо. Больше всего средств забирают аренда, энергоносители, ингредиенты. Всю прибыль мы реинвестируем в развитие: оптимизируем производство, автоматизируем процессы, ищем эффективные логистические решения.

Когда у вас был самый всплеск открытий?

— Да, по сути, каждый год. У нас нет какого-то одного пикового момента — каждый год мы открываем все больше. Например, есть 20 точек  — ставим цель 40. Есть 40  — планируем 80. Просто определяем цель и выполняем.

А как насчет партнеров? Сколько у вас франчайзи?

— Есть где-то 12–15 активных партнеров, с которыми открываем новые объекты.

Богдан, а какая сейчас загрузка у вас на производстве? Сколько мороженого производите?

— Мы не наваливаем мороженое впрок, а работаем под запланированную продажу. Есть спрос  — увеличиваем объемы. Мы понимаем, сколько в сети точек и уже под эти нужды планируем производство. Не производим продукцию без реального рынка сбыта. Например, в мае было холодно, и загрузка была минимальная, в июле потеплело, поэтому спрос вырос и мы произвели в разы больше.

Но ведь есть и масс-маркет, и крафтовое мороженое. Вы с ними не конкурируете?

— С масс-маркетом мы разве что в одной категории — мороженое. Но мы играем совсем в другой лиге. А что касается крафтовых, то мы производим больше мороженого, чем все остальные крафтовые игроки вместе взятые. Они по большей части либо совсем маленькие, либо исчезают с рынка быстрее, чем появляются.

Как вы оцениваете потенциал рынка? Сколько таких точек, как у вас, можно открыть в Украине?

— Я думаю, что потенциал огромен. Если говорить о качественном присутствии и нормальной работе, то где-то в пределах 500–700 точек по Украине точно место.

Адаптируете ли свою бизнес-модель к особенностям региона? Отличается ли цена шарика мороженого в разных городах?

— Да, конечно, мы подстраиваемся под каждый регион. В первую очередь смотрим на платежеспособность людей. Потому что ставить одинаковую цену в большом городе и в поселке  — это ошибочная стратегия. Например, в Киеве шарик может стоить 65–70 грн, а в маленьком городе — 50. Аренда, конечно, тоже имеет значение, но главное, сколько готовы платить люди.

Как определяете, сколько точек можно открыть в том или ином городе? Есть какая модель или формула?

— Да, мы исходим из ориентира: одна торговая точка на 30 тысяч населения. Если меньше, то мы не рассматриваем локацию.

А какие показатели продаж в день считаются успешными для торговой точки? Есть какая норма?

— Все зависит от формата точки: работает ли она круглый год, какая арендная плата, сколько людей в команде. Если точка продает в среднем 200 кг мороженого в месяц, то есть 6–7 кг в день, это уже хороший результат.

Есть ли у вас какие-то финансовые обязательства?

— Конечно, есть. Чтобы развиваться, нужно финансирование. Мы постоянно берем кредиты, потому что это самый дешевый ресурс. Сейчас у нас, кажется, 11 или даже 12 кредитных линий. Общий долг — более 17 млн грн. Но я не вижу в этом ничего ужасного. Если бы давали плюс 20 млн., я бы и их взял. Это нормальный финансовый инструмент для развития, если им правильно пользоваться.

А как вы выживаете в зимние месяцы, когда сезон мороженого заканчивается? Как выплачиваете кредиты?

 — Это минусовый бизнес зимой. Все мобильные точки и лотки закрываются до весны, остаются только стационарные заведения и точки в торговых центрах. Что касается кредитов, то берем деньги со счетов и закрываем расходы.

Куда сейчас больше всего инвестируете?

 — Все комплексно: от производства до логистики. Расширяем мощности во Львове, покупаем новое оборудование — сейчас у нас уже четыре самых мощных фризера в Украине, которые тянут большие объемы. Но чтобы мороженое дошло до точки продаж, нужно иметь четкую логистику. Поэтому вкладываемся и в автомобили, и в логистику.

Расскажите, пожалуйста, о TikTok и соцсетях. Вы очень активны там.

— Мы вкладываем огромные деньги в маркетинг. Средства, которые инвестируем в соцсети, стримы, контент, формируют мощный бренд и прилагающий продаж.

Какие у вас планы на этот год? И, может быть, уже думаете о следующем?

 — Мы поставили себе цель вырасти вдвое по обороту. Но из-за холодных май и июня вряд ли это удастся. Однако надеемся, что сентябрь выровняет ситуацию. В ближайшие два года планируем выйти на международный рынок. В приоритете  — Молдова и Румыния.