Морозиво, що не розтануло у темряві: як "Файні льоди" масштабуються попри війну

З чого починалося ваше виробництво? 

— З крихітної майстерні площею 7 кв. м у Львівській області, це було у 2018-му. За два місяці ми відкрили першу власну точку продажу морозива без посадкових місць у Львові. Ця точка і досі залишається однією із найуспішніших.

У нашій команді було лише двоє людей, один із них я. Я був і водієм, і вантажником, і виробником, і бухгалтером. Саме це дало мені глибоке розуміння бізнесу, бо я сам пройшов кожен етап. З того часу наше виробництво морозива збільшилося у 20 разів і розміщується на 700 кв. м. 

Як пережили пандемію та повномасштабну війну?

— Пандемія застала нас у момент масштабування. У березні 2020 року я взяв кредит на 2 млн грн, вклав його у нове обладнання та запустив більш масштабне виробництво. А вже за кілька днів усе довелося закрити на карантин. Але ми миттєво переорієнтувалися і запустили доставку морозива. Самі пакували, самі розвозили, і це спрацювало. Про нас почали писати блогери, люди ділилися інформацією у соцмережах, і ми швидко набули популярності. 

Війна стала іншим рівнем випробувань. Виробництво на кілька днів довелося закрити, але точки продажу продовжували працювати. Ба більше, за кілька місяців ми почали масштабування. Коли всі бізнеси релоковувалися на захід, ми, навпаки, відкривали торгові точки у Києві, Полтаві, Дніпрі, Кропивницькому, Чернігові, Черкасах, Білій Церкві. Зараз готуємо до відкриття Одесу. 

Найважчими моментами для нас стали відключенння електроенергії. Під час першого блекауту в жовтні 2022 року ми втратили товару на 800 тис. грн. Просто все розтануло, бо ми не були готові до таких подій. Після цього терміново почали закуповувати генератори та акумулятори. Іншого варіанта не було: або ти рятуєш бізнес, або зачиняєшся. Але завдяки цим рішенням, коли влітку минулого року знову почались перебої із світлом, ми були єдиними, хто продавав морозиво просто на вулицях навіть під час відключень.

Чи були такі франчайзі, які не витримали і закрилися?

— Жодна точка не закрилася. Були такі, що постраждали від вибухової хвилі чи уламків. Але відновились і продовжують працювати.

У 2024 році продажі злетіли у вас дуже серйозно: з 0,6 млн грн до 34 млн грн. Як вам вдалося так вирости за рік?

— Насамперед завдяки збільшенню кількості торгових точок. Наприклад, у минулому році ми відкрили 60 магазинів, а за 7 місяців цього року — 75. Це автоматично зумовлює зростання доходу. 

Скільки у вас торгових точок?

— Зараз маємо 80 власних об'єктів і понад 120 франчайзингових у 50 містах. 

Але у вас досить великі витрати, а рентабельність не дуже висока… Як можна оптимізувати собівартість?

— Так, це правда. Цей бізнес точно не для слабких нервів. Він сезонний, залежить від погоди й коливань курсу. Наприклад, виросло євро на 20% — упала рентабельність. Тож прогнозувати фінансову ефективність в Україні іноді як пальцем у небо. Найбільше коштів забирають оренда, енергоносії, інгредієнти. Увесь прибуток ми реінвестуємо у розвиток: оптимізуємо виробництво, автоматизуємо процеси, шукаємо ефективні логістичні рішення. 

Коли у вас був найбільший сплеск відкриттів?

— Та, по суті, щороку. У нас немає якогось одного пікового моменту — кожен рік ми відкриваємо дедалі більше. Наприклад, є 20 точок — ставимо ціль 40. Є 40 — плануємо 80. Просто визначаємо мету і виконуємо.

А як щодо партнерів? Скільки у вас франчайзі?

— Маємо десь 12–15 активних партнерів, з якими відкриваємо нові об’єкти. 

Богдане, а яке зараз завантаження у вас на виробництві? Скільки морозива виробляєте?

— Ми не навалюємо морозиво про запас, а працюємо під запланований продаж. Є попит — збільшуємо обсяги. Ми розуміємо, скільки у мережі точок, і вже під ці потреби плануємо виробництво. Не виробляємо продукцію без реального ринку збуту. Наприклад, у травні було холодно, тож і завантаження було мінімальне, у липні потеплішало, тож попит зріс і ми виробили в рази більше. 

Але ж є і мас-маркет, і крафтове морозиво. Ви з ними не конкуруєте?

— Із мас-маркетом ми хіба що в одній категорії — морозиво. Але ми граємо у зовсім іншій лізі. А щодо крафтових, то ми виробляємо більше морозива, ніж усі інші крафтові гравці разом узяті. Вони, здебільшого, або зовсім маленькі, або зникають із ринку швидше, ніж з’являються.

Як ви оцінюєте потенціал ринку? Скільки ще таких точок, як у вас, можна відкрити в Україні?

— Я думаю, що потенціал величезний. Якщо говорити про якісну присутність і нормальну роботу, то десь у межах 500–700 точок по Україні точно є місце. 

Чи адаптовуєте свою бізнес-модель до особливостей регіону? Чи відрізняється ціна кульки морозива у різних містах? 

— Так, звісно, ми підлаштовуємось під кожен регіон. Найперше дивимось — на платоспроможність людей. Бо ставити однакову ціну у великому місті й у селищі — це хибна стратегія. Наприклад, у Києві кулька може коштувати 65–70 грн, а у маленькому місті — 50. Оренда, звісно, теж має значення, але головне — скільки готові платити люди. 

А як визначаєте, скільки точок можна відкрити у тому чи іншому місті? Є якась модель чи формула?

— Так, ми виходимо з орієнтиру: одна торгова точка на 30 тис. населення. Якщо менше, ми не розглядаємо локацію.

А які показники продажу на день вважаються успішними для торгової точки? Є якась норма?

— Усе залежить від формату точки: чи вона працює цілий рік, яка орендна плата, скільки людей у команді. Якщо точка у середньому продає 200 кг морозива на місяць, тобто 6–7 кг на день, це вже хороший результат. 

Чи маєте якісь фінансові зобов’язання? 

— Звичайно, маємо. Щоб розвиватися, потрібно фінансування. Ми постійно беремо кредити, бо це найдешевший ресурс. Зараз у нас, здається, 11 чи навіть 12 кредитних ліній. Загальний борг — понад 17 млн грн. Але я не бачу в цьому нічого страшного. Якби давали плюс 20 млн, я б і їх узяв. Це нормальний фінансовий інструмент для розвитку, якщо правильно ним користуватись.

А як ви виживаєте у зимові місяці, коли сезон морозива закінчується? Як виплачуєте кредити?

— Це мінусовий бізнес узимку. Усі мобільні точки і лотки зачиняються до весни, залишаються працювати лише стаціонарні заклади і точки у торгових центрах. Щодо кредитів, то беремо гроші з рахунків і закриваємо витрати.

Куди зараз найбільше інвестуєте?

— Все комплексно: від виробництва до логістики. Розширюємо потужності у Львові, купуємо нове обладнання — зараз у нас уже чотири найпотужніші фризери в Україні, які тягнуть великі об’єми. Але щоб морозиво дійшло до точки продажу, треба мати чітку логістику. Тому вкладаємось і в автомобілі, і в логістику.

Розкажіть, будь ласка, про TikTok і соцмережі. Ви дуже активні там. 

— Ми вкладаємо величезні гроші у маркетинг. Кошти, які інвестуємо у соцмережі, стріми, контент, формують потужний бренд і лояльність, що додає продажів.

Які у вас плани на поточний рік? І, можливо, вже думаєте про наступний?

— Ми поставили собі ціль вирости вдвічі по обороту. Але через холодні травень і червень навряд чи це вдасться. Однак сподіваємося, що вересень вирівняє ситуацію. У найближчі два роки плануємо вийти на міжнародний ринок. У пріоритеті — Молдова та Румунія.