Сладкий бизнес: как домашнее хобби предпринимательницы из Тернополя превратилось в настоящее производство

Несмотря на то, что рынок пастилы в мире огромен — в 2024 году он оценивался в 2,84 млрд долларов США, Татьяна убеждена, что украинский крафтовый продукт может конкурировать и на глобальном уровне. Так что активно планирует выход на международные рынки.

О том, как рождалась "Пастила Танина", как предпринимательница превратила домашние эксперименты в настоящий бизнес, искала сырье, налаживала производство во время войны и готовится к экспорту, Татьяна Савельева рассказала в своем интервью Delo.ua.

С чего началась история бренда "Пастила Танина" и как появилась сама идея?

— Все началось в 2015 году, когда моему сыну исполнилось два года. Я была в декрете, мы много гуляли, и я искала что-нибудь вкусное и полезное для перекусов. Но дети так привередливы: часто не хотят ни овощей, ни фруктов. Поэтому я решила делать фруктово-овощную пастилу  — она вкусненькая, сладенькая, а главное  — малыш никогда не догадается, что внутри спрятана морковь или свекла.

Все рецепты придумывала сама: сушила фрукты, экспериментировала с сочетаниями, пока не нашла идеальных вкусов. В Тернополе я была среди первых, кто взялся за такое дело, хотя поначалу о заработке даже не думала.

Сначала я угощала подруг и мам, с которыми гуляли вместе, даже раздавала пластинки пастили прямо у ЦУМа. Людям нравилось, и быстро заработало сарафанное радио. Потом подхватили блоггеры — лучшей рекламы нельзя было искать.

Заказов становилось все больше, и я уже не успевала одна с ними справиться, а моя кухня стала похожа на мини-производство. Тогда я поняла, что это может превратиться в настоящий бизнес. Я выкупила помещение, сделала ремонт и обустроила два цеха – один для заготовки сырья, другой  — для изготовления пастилы. Впоследствии зарегистрировала бренд "Пастила Танина" и наняла помощников.

Какими были первые инвестиции?

— На самом деле, они были совсем небольшими. Раньше мама подарила мне сушилку, чтобы делать сухофрукты для ребенка. Она год пылилась в шкафу, пока я наконец не достала ее. Также в ход пошел обычный блендер, миксер и соковыжималка, которые есть у каждой хозяйки. Был август, свежих ягод было достаточно, и я переделывала их в вкусную пастилу.

Но старенькая техника не выдерживала нагрузки, быстро "сдавалась" и горела. Приходилось постоянно докупать новые приборы, но они тоже ломались. Тогда я поняла: пора переходить на более мощную технику. Кроме этого, необходимо было установить кондиционер, сделать новую упаковку, а это большие вложения, которых на тот момент не было.

Где нашли деньги на оборудование?

 — Мне посоветовали взять грант от программы "Собственное дело" на развитие бизнеса. Я составила бизнес-план и получила 250 тысяч гривен. Эти деньги очень помогли: я наконец-то купила профессиональный блендер, кондиционер и аппарат для запайки упаковки — теперь наша пастила выглядит как коробка конфет в магазине.

Какова ваша команда?

— Сейчас у нас постоянно работают четыре человека. Раньше в разные периоды было шесть или восемь, например, летом, когда заготавливаем много сырья, или во время праздников — ноябрь-декабрь, на Черную пятницу и Николая, когда много упаковок и нагрузки значительно растут. Но мы оптимизировали процессы, и теперь нужны меньшие ресурсы.

А где вы берете сырье для пастилы?

— Отчасти сотрудничаю с местными фермерами. В Тернопольской области есть частные хозяйства, которые выращивают яблоки, клубнику, малину и ежевику — они и снабжают нас своей продукцией. Но некоторые ягоды в регионе не растут, например, чернику или голубику выращивают в Закарпатье. Поэтому выгоднее покупать их на местном рынке через перевозчиков, чтобы экономить время и не переплачивать за доставку. Чтобы приобрести ягоды еще по оптовым ценам, нужно быть на рынке в пять утра.

Какое количество сырья вам необходимо, чтобы хватило на весь год?

— Точную общую цифру я даже не считала, потому что часть сырья заготовляем летом, а часть покупаем по факту. Основной продукт  —  яблоки, их нужно несколько тонн в год. Но мы закупаем их только на определенный период, а затем докупаем, как бананы, цитрусовые и орехи.

Ягод замораживаем примерно по 150 кг каждого вида. Сейчас сезон томатов, так что для нашей линейки соленой пастилы тоже нужно заготовить не менее 100 кг. Мы сотрудничаем с фермером, выращивающим овощи, у него и закупаемся.

Когда началась война, что стало с производством?

— На время все остановилось, потому что никто не знал, что делать в такой ситуации. Многие выезжали, а наша продукция оказалась идеальной для перекуса в дороге. Так что наши запасы быстро закончились и склады опустели.

Тогда работники сами предложили: "Давайте работать дальше!"  —  и мы возобновили производство. В этот период мы запустили проект "Пастила для ВСУ". Летом люди приносили свои ягоды и яблоки, делились заморозкой, а мы, добавляя собственные продукты и труд, делали пастилу и отправляли ее в разные бригады.

Кто ваши покупатели? Где их ищете?

— Я сама создаю поток клиентов через свои соцсети — Instagram @tanya.pastila и TikTok, ведь у меня более 72 тысяч подписчиков. Также иногда коллаборуемся с другими блоггерами, которые помогают рассказывать о продукте, но основной канал  —  это я и моя аудитория.

Как вы оцениваете состояние вашего бизнеса?

— Мой бизнес работает уже более семи лет. За это время он пережил очень многое: от рождения двух моих младших детей до моментов, когда хотелось все продать и закрыть дело. Однако нам удалось удержаться на плаву, даже тогда, когда я позволила себе погрузиться в материнство.

Если смотреть на цифры, то в 2021 году общий оборот составил около 3 миллионов гривен. В течение следующих трех лет он оставался на том же уровне. То есть в гривнах сумма не изменилась, но курс доллара вырос, цены подскочили, а реальная покупательная способность клиентов снизилась. В результате количество продаж упало примерно на 30% по сравнению с прошлым годом.

Хотя цена на сырье растет, те же бананы, которые являются одним из главных компонентов, подорожали на 50%, я не могу поднять цену на пастилу тоже на 50%, потому что ее не будут покупать.

На уменьшение количества заказов повлияло и то, что значительная часть наших клиентов уехала из Украины: если раньше 90% покупателей были из Украины, то теперь около 80%, остальные 20% заказов поступают из-за рубежа.

Летом ситуация усугубляется еще больше: ягоды и фрукты быстро портятся, все пытаются есть их свежими. Зима и весна, сезон подарков, всегда радуют лучшими продажами.

Расскажите когда вы вышли на экспортные рынки?

— Полноценным экспортом это пока не назовешь. Это единичные заказы от наших украинцев, выехавших за границу. Но мы работаем над этим направлением.

Какая загруженность производства?

— Мощностей хватает, и мы можем производить гораздо больше, привлекая дополнительных людей. Вопрос только в том, чтобы было кому продавать. Сейчас наше производство загружено примерно на 60%.

Мы не наделываем пастилу впрок, все делаем на заказ. Конечно, уже можем предположить, какие вкусы берут чаще, так что готовим немного большими партиями.  

Планируете расширять ассортимент и добавить в пастилу другие полезные вкусности?

— Идей много, очень хочется попробовать новые форматы перекусов. Но каждая новая линейка – это дополнительные затраты и оборудование. Поскольку мысли о расширении не отпускают, решила не ограничиваться только пастилой и добавить новые полезные вкусности: мармелад, шоколад, печенье. Возможно, когда-нибудь возьму грант на новую технику и тогда скорее воплощу новые замыслы.

Чувствуете ли конкуренцию на рынке пастилы?

— Когда начинала, фактически была первой в Тернополе, кто производил пастилу , разве что "Улитка Боб" уже работал. Но они пошли в массмаркет, а я сделала ставку на конечного потребителя. Со временем многие хозяйки решили попробовать этот "легкий" бизнес, но именно ручная работа и разнообразие ассортимента отличают нас среди других.

Сотрудничаете ли с центром занятости? Помогают ли вам найти людей для работы?

— Сейчас у нас нет такой необходимости. На производстве работают четыре человека, прекрасно выполняющие всю работу. Во время войны объемы продаж заметно упали, поэтому пока не планируем расширять команду.

Что вы планируете в ближайшее время?

 — Моя главная цель  — развивать B2B-формат, наладить оптовые продажи и открыть для нашей пастилы международный рынок.

Мы завершаем работу над новой удобной упаковкой для небольших батончиков и маленьких пакетиков пастилы. Параллельно готовим все необходимые документы, чтобы уже в скором времени официально продавать нашу продукцию за границу.