Украинский бизнес в Польше: какие ниши взлетают, а какие тонут

Популярны или перспективны?

Только за период полномасштабной войны украинцы зарегистрировали около 40-45 тысяч новых компаний в Польше. Ежемесячно на территории соседней страны появляется ориентировочно 700–1000 новых фирм, то есть за год регистрируется около 9–11 тысяч предприятий, владельцами которых являются граждане Украины. Об этом говорит бизнес-консультант и директор международной юридической компании для иностранных предприятий в Польше Юлия Куреза.

По данным аналитического центра международной компании по трудоустройству Gremi Personal со ссылкой на Польский экономический институт, в 2024 году количество зарегистрированных украинских предпринимателей в Польше составило 33 165 человек. Это на 16% больше, чем в 2023 году (28642) и на более 50% больше, чем в 2022 (15896).

Согласно информации международной юридической компании 4B, наиболее успешными направлениями для украинского бизнеса в Польше стали:

• Строительство и ремонт (23%) — здесь украинцы имеют репутацию качественных специалистов
• ИТ и цифровые услуги (18%) — от веб-дизайна до таргетинга
• Сфера услуг (13%) – особенно парикмахерские и косметологические салоны

Их популярность объясняется низким входным порогом и высоким спросом среди украинской диаспоры и местного населения.

Но вместе со спросом они предлагают и высокую конкуренцию. Поэтому позиционирование играет ключевую роль. Нужно иметь представление, чем очередное кафе или салон красоты будут отличаться от аналогичных на рынке.

"Обычная кофейня в центре Варшавы или Кракова — это почти гарантированный путь к разочарованию. Рынок перенасыщен, арендные ставки заоблачны, а средний чек невысок", — говорит управляющий партнер юридической компании 4B Андрей Матяш.

Эксперты и исследователи польского рынка утверждают, что популярные бизнес-направления не всегда перспективны.

В частности, другие известные украинские компании не добились такого успеха как в Украине.

"Украинцы чаще всего открывают бизнес в традиционных сферах услуг. Но если посмотреть глубже, где у бизнесов больше шансов на развитие и стабильный доход, то я бы выделила совсем другие направления — ИТ и консалтинг", — говорит Юлия Куреза, основательница Kureza Legal Office, юридической компании, предоставляющей услуги для иностранных предпринимателей в Польше

По ее словам, в этих областях регистрируется меньше компаний по сравнению со строительством или ресторанным бизнесом. Зато они часто более стабильны, прибыльны и рассчитаны на долгосрочную перспективу.

Срединаиболее перспективных ниш эксперт предлагает рассмотреть следующие:

• Цифровые услуги (особенно SEO, реклама и таргетинг для польского бизнеса)
• Консалтинг для украинских мигрантов (переводы, юридическое сопровождение)
• Нишевые онлайн-магазины (например, украинская косметика или этнические товары)
• Специализированные образовательные услуги.

"Это те сферы, где сейчас больше возможностей. Важно не столько иметь большие деньги на старте, сколько знание и четкое понимание своего продукта или услуги. К тому же дают возможность работать не только с польскими клиентами, но и на международном уровне, что очень расширяет горизонты", — говорит Куреза.

"В 2021-2023 годах бизнесы в специализированных нишах имели среднюю маржинальность на 30-40% выше по сравнению с универсальными компаниями. И это не случайность – узкая специализация позволяет лучше настроить маркетинг и быстро построить доверие клиентов", – замечает Матяш.

Отдельно стоит отметить: легче работать в растущих нишах. Они предусматривают более низкую стоимость привлечения клиента. То есть бизнесмен тратит меньше ресурса, что непосредственно увеличивает прибыль.

Долго, сложно, но того стоит

Польша предлагает бизнесменам растущий рынок и относительно простые условия для вхождения в него, в том числе и для иностранцев.

“Польша – реальный лидер роста даже среди восточноевропейских стран (по сравнению с Венгрией или Чехией).   Как Польша добилась такого успеха? Очень простой подход: все, кто хочет инвестировать, добро пожаловать», — говорит экономист Петр Чернышев.

В то же время польский рынок достаточно требователен, пренебрежение его правил может печально закончиться даже для наиболее перспективного бизнеса.

Эксперты международной юридической компании 4В, занимающиеся сопровождением бизнесменов в Польше, предлагают проанализировать важные нюансы на примере конкретных ниш.

Медицина считается перспективным направлением в Польше. Обнадежен высокий спрос на частные клиники, стоматологические кабинеты, психотерапевтическую практику и т.д. Но в то же время это сложный путь, на котором нужно учесть ряд моментов, в том числе юридических.

"Нужно подтвердить квалификацию врачей, пройти официальные процедуры, получить соответствующие разрешения, оформить страхование профессиональной ответственности. Отдельно следует обратить внимание на документооборот: с пациентами обязательно должно быть оформлено согласие на проведение процедур, а также согласие на обработку персональных данных", — говорит Куреза.

Тамерлан Садыгов – совладелец сети трихологических клиник Haircheck, имеет четыре клиники в Украине и три в Польше: Варшаве, Кракове и Вроцлаве. На польский рынок вышли менее года назад. Бизнесмен считает, что пока рано делать выводы.

"Абсолютно все отличается: совсем другие законы, налоги, ментальность. Языковой барьер также стал препятствием. Но сегодня уже существует много украинских юридических, бухгалтерских и других бизнесов в Польше, которые частично закрывают эту проблему", — отмечает Садыгов.

По его словам, польский клиент отличается от украинского именно своей ментальностью — у поляков не принято столь тщательно ухаживать за собой и уделять такое внимание облику, как принято у украинцев. Также они менее решительны — всегда берут время на размышления, им нужно переспать с мыслью.

Отдельно бизнесмен отмечает, что именно украинский бизнес сменил польскую бьюти-сферу.

"Поляки были удивлены, увидев уровень сервиса, который украинцы предоставляют здесь. Ориентированность на клиента — на самом высоком уровне. И я точно могу сказать, что на сегодняшний день многие поляки предпочитают именно украинских специалистов, а не местных", — говорит Садыгов.

Информационные технологии. В этой сфере открыть бизнес проще и формальных требований к нему меньше.

Галина Харамбура является директором Sp zoo Otakoyi Eu – фирма уже 14 лет занимается разработкой программного обеспечения и работает на рынке аутсорсинга.

"Первые годы мы полностью работали как украинский бизнес, а через некоторое время открыли компанию в США. Впоследствии мы начали размышлять над открытием еще одной фирмы в Европе, но все откладывали конечное решение. Толчком к активным действиям стало полномасштабное вторжение, поскольку в этот период перед нами предстали новые вызовы", — отмечает она.

Страну для расширения бизнеса выбирали с учетом ряда критериев: налоговая система, легкость открытия юридического лица, развитость рынка труда, особенности найма работников, наличие сети компетентных юридических и бухгалтерских компаний. Галина говорит, что долго сравнивали разные варианты, но остановились на Польше.

"Лично для меня ключевыми стали стабильность экономики, рынок труда, налоговая система и лояльность украинскому бизнесу. Мне достаточно импонирует перспективность польского ИТ-рынка, в частности, с точки зрения развития рынка труда, налоговой системы и инфраструктуры", — говорит Харамбура.

Бизнес в ИТ выглядит проще, чем в других нишах, однако существует немало рисков, связанных с правовым аспектом: таких, как договорные обязательства, защита интеллектуальной собственности, корректная работа с персональными данными по стандартам RODO (общий регламент защиты данных) В случае работы с иностранными заказчиками следует учитывать также налоговые и валютные вопросы.

"Несмотря на то, что изначально сам принцип работы кажется довольно похожим на Украину, на самом деле очень много особенностей. По своему опыту могу сказать, что наличие надежных партнеров в этих сферах — один из залогов успеха бизнеса в любой стране, особенно, если ты иностранец. Конечно, в интернете можно найти много информации, но часто она не точно актуальна," но часто она не актуальна. отмечает Харамбура.

Гастрономия. Сфера, в которой многие украинцы уже реализовались профессионально на территории Польши. Но деятельность в ней очень непростая и требует ряда затрат (аренда, персонал, продукты, оборудование, реклама) и тщательного юридического сопровождения.

«Заведения питания обязаны получить разрешения от санитарных органов, соблюдать нормы хранения и приготовления пищи. Еще один обязательный элемент — регистрация в системе BDO (реестр продуктов и упаковки). объясняет Куреза.

Консалтинг. К этой группе направлений можно отнести услуги юристов, бизнес-сопровождение, агентства по трудоустройству, рекламные агентства и т.д. Это направление считается в Польше очень перспективным, ведь все больше иностранных граждан (прежде всего украинцев) устраиваются на работу, открывают бизнес, поэтому нуждаются в соответствующих консультациях.

"По нашим данным, маржинальность в консалтинге может достигать 60-80%, что является одной из самых высоких в малом бизнесе. При этом рынок стабильно растет на 4-5% каждый год", — говорит Матяш.

"Проблемы здесь чаще всего возникают из-за неточности в формулировках и слишком размыты пределы ответственности. Юридически грамотно составленный договор — это обязательная часть защиты консультанта", — говорит Куреза.

Транспортные услуги всегда будут востребованы и являются одной из наиболее урегулированных сфер. Достаточно быть экспертом в семье и, конечно, иметь лицензии, разрешения, страхование, правильно оформленную документацию.

Ниши, которые советуют обходить

На основе опыта общения с украинскими предпринимателями эксперты бизнес-сопровождения международной компании 4B утверждают, что некоторые бизнес-сферы имеют небольшие шансы на успех. К ним относятся следующие ниши.

Высококонкурентные рынки без уникального предложения. Это история о "еще одной кофейне или парикмахерской", ничем не отличающейся от других.

В то же время эксперты не рассматривают конкуренцию как однозначно отрицательное явление.

"В сферах со стабильным спросом (например красота, ремонт бытовой техники) бизнесы достигают роста 12-18% ежегодно даже при большом количестве конкурентов. Один и тот же маникюрный салон может либо быть "одним из многих", либо стать мини-брендом, если подчеркнуть свою особенность", — говорит Матяш.

Туристические агентства старого формата Поскольку преимущественное количество поляков пользуется онлайн-бронированием, такой бизнес в наши дни может быть убыточными.

Магазины импортных товаров без четкой специализации обычно поглощаются крупными сетями и маркетплейсами.

Сезонный бизнес. Доход, зависящий от времени года — не самое лучшее решение для ищущего стабильности.

Выбор ниши – важный и ответственный шаг. Но, как говорят поляки: побеждает не тот, кто имеет лучшую идею, а тот, кто лучше ее реализует.