"Я не хотел убегать — это было бы равносильно капитуляции": опыт предпринимателя, строящего бизнес по производству дверей из ПВХ в Украине во время войны

Расскажите с чего началась история МАСКО?

— В компании "Миропласт", специализирующейся на производстве профильных систем для окон и дверей, работаю с момента ее основания уже почти 20 лет. За это время мы заняли около 35% рынка. Я прошел путь от техники до генерального директора.

Во время поездок в Северную Европу я заметил, что в частных застройках люди используют фасадные двери, изготовленные из ПВХ или алюминия. Я прошелся по магазинам и оказалось, что металлические — большая редкость. И я задавал себе вопрос: почему там это работает, а у нас нет?

Секрет в правильной конструкции дверей и соблюдении технологии сборки. Один из главных элементов — это панельное заполнение. Например, качественная панель весом 15 кг может заменить тяжелый 70-килограммовый стеклопакет — и дверь не будет провисать, не будет деформироваться и служить дольше.

В Украине производителей подобных дверных панелей не было. И тогда я решил: если эта модель работает в Европе, она должна прижиться и у нас. Так в 2020 году родилась компания МАСКО .

С какими основными проблемами вы столкнулись во время войны?

— Первое, с чем я столкнулся, это то, что дома нет ни одной "финансовой подушки". Все сбережения вложены в бизнес. Логически встал вопрос: не релоцировать ли предприятие? Но вывезти производство для меня означало бы капитуляцию. А я не был готов сдаваться и остаюсь оптимистом. Поэтому я принял твердое решение — остаемся.

Есть ли у вас страховка на случай военных рисков для производства?

— Страховки нет — есть только убеждение, что если мы остались, то должны держать экономический фронт. Потому я продолжаю инвестировать. Строю еще один производственный цех в Днепре. Разумно ли это в условиях войны? Не знаю, но точно знаю — нужно действовать.

Сейчас в Украине ощутима нехватка рабочей силы: миллион людей на фронте, еще несколько миллионов — за границей. Как вы адаптировались к новым реалиям?

— У нас работает 15 человек — и этого достаточно. С первого дня мы взяли курс на автоматизацию. Равномерно инвестировали в современные станки, роботизированные комплексы и оборудование с программным управлением. Но дело не только в технике – у нас автоматизированы все бизнес-процессы: от заказа до доставки готовой продукции.

Лазеры, фрезеры, покрасочные печи — все работает по заданным программам.

Если бы у вас не было автоматизации, сколько людей вам понадобилось бы?

— Трудно назвать точную цифру, но, думаю, в несколько раз больше. Каждый год мы растем примерно на 30%, и делаем это без увеличения штата. Без автоматизации пришлось бы либо замедлить развитие, либо нанимать десятки новых работников. А в нынешних условиях — это почти нереально.

Вы упомянули, что растете каждый год на 30%. У вас несколько направлений работы — торговля, логистика. Что дает основную прибыль?

— Да, мы растем ежегодно примерно на 30%, и в этом году не исключение — уже за первые 6 месяцев такой темп. Наш основной продукт – дверные панели. Конкретно он сформировывает 95% нашей деятельности.

Другие направления — продажа сопутствующих материалов или отдельные услуги типа покраски – это скорее единичные операции, не более 5% от общего объема.

В чем ваша уникальность?

— Рынок входной двери в Украине — около миллиона единиц в год. Мы продаем только 4,5 тысячи.

Или ваши производственные мощности загружены полностью?

— Сейчас наши производственные мощности — это прежде всего люди. И их хватает на тот объем, который мы продаем. Если объем продаж будет расти, мы просто будем масштабировать команду. Оборудование позволяет это делать. Главный драйвер у нас – спрос. Продаем больше – производим больше.

Кто ваши клиенты?

— Мы не производим конечный продукт — мы создаем дверное заполнение, которое производители интегрируют в собственную дверь. Нашими клиентами являются именно производители дверей, преимущественно из ПВХ и алюминия. Сегодня мы сотрудничаем с большинством известных брендов в этой области в Украине. А они в свою очередь продают готовую продукцию через салоны, дилерские сети или строительные компании. То есть наша бизнес-модель — B2B: мы работаем напрямую с бизнесом.

Кого вы считаете главными конкурентами на рынке?

— Фактически сейчас мы работаем в условиях "синего океана": рынок свободен от прямых конкурентов. Впрочем, есть две категории игроков, которые потребитель может воспринимать как альтернативу. Это производители дверей со стеклянным заполнением, и компании, производящие классические металлические двери. Оба варианта мы заменяем своим подходом.

Как вам удалось выйти на международный рынок?

— У меня уже был опыт работы на международном рынке как руководитель "Миропласта", поэтому хорошо понимал, как все устроено. Именно благодаря этому часть партнеров, с которыми мы работали в профильном бизнесе, стали клиентами М.А.С.К.О.

Сегодня примерно 30% нашей продукции экспортируется: 20% идет на прямой экспорт — мы поставляем дверные панели производителям в Европе, остальные попадают за границу через наших украинских партнеров — они интегрируют наши панели в свои двери и уже в готовом виде продают за пределами страны.

Для удобства сотрудничества мы создали онлайн-конфигуратор — своего рода маркетплейс с более чем миллионом вариантов дизайна. Он доступен на четырех языках и поддерживает разные валюты. Из-за этого инструмента пользователи самостоятельно выбирают нужные им варианты. Система генерирует код заказа, а мы производим изделие и присылаем его производителю двери.

Платформой пользуются партнеры из более чем 25 стран, в том числе из Европы, США, Канады, Литвы, Румынии. Мы видим, какие решения чаще всего выбирают и благодаря этому можем оперативно подстраивать ассортимент под реальный спрос. Эта система успешно работает и в Украине.

Чем отличается международный рынок от украинского?

— Как ни странно, сами потребители не слишком отличаются — все хотят качественную, современную, безопасную и удобную дверь. Но существенная разница как раз в продавцах. В Европе консультант четко знает стандарты, какие двери подходят для конкретного типа дома, и может профессионально посоветовать. Там действуют четкие строительные нормы, и продавец несет ответственность за то, что продает.

В Украине все иначе: клиент готов инвестировать в современную дверь, например, с открыванием через смартфон, а продавец даже боится предложить ему такие решения, потому что считает их слишком дорогими — для него это месячная зарплата, и он в них просто не верит.

Поэтому главная разница — не в товарах и не в потребителях. А в том, как уверенно торговец может донести ценность продукта. В Европе это работает лучше, у нас еще есть над чем работать.

Вы уже начали подготовку к восстановлению?

— Мы расширяем производство, чтобы донести больше собственного продукта потребителю.

Часто слышим: "Вы сделали свой элемент хорошо, но готовая дверь не отвечает ожиданиям". Но ведь конечное изделие производит партнер.

Именно поэтому мы решили не ограничиваться отдельными компонентами, а создавать полноценные двери в максимальной комплектации, чтобы контролировать качество на всех этапах.

Ранее строительная ветвь воспользовалась товарными кредитами. Как сейчас это происходит у вас?

— Большинство сырья мы импортируем из Европы. Хотя там сейчас не страхуют поставки в Украину, наши ключевые партнеры доверяют нам и соглашаются работать на кредитных условиях.

А где вам выгоднее продавать – в Украине или за границу? Где больше маржинальность?

— Сейчас маржинальность примерно одинакова. Но разница в том, что в Европе такой продукт это привычная история и за сложные дизайнерские вещи, требующие профессионализма, готовы платить гораздо больше. В Украине мы только создаем культуру этого продукта.

Вы получили грант от Государственной службы занятости по программе "Собственное дело". Что вас побудило подать заявку на грант? Как он повлиял на развитие вашего бизнеса?

— Я постоянно ищу возможности усилить свои инвестиции. Производство дверей – очень капиталоемкий бизнес, поэтому даже небольшой грант — это весомая поддержка.

Я получил два гранта: 250 тыс. грн по программе "Собственное дело", которые использовали как часть инвестиций в лазерный станок стоимостью 55 тыс. долларов, и 25 тыс. евро от немецкого фонда пошел на закупку автоматической покрасочной линии.

Раньше мы отдавали часть процессов на аутсорс, но качество сервиса не всегда соответствовало требованиям. Компании не понимали, почему я ставлю "неудобные" вопросы о технологии, гарантии, долговечности.

Кроме того, рекламации из-за границы заставили меня глубже контролировать производство и перейти к собственным мощностям. Поэтому гранты — это помощь в большом процессе. Они не решают все, но предоставляют дополнительный ресурс.

Как у вас складывается сотрудничество с Центром занятости?

— Мы благодарны им за сотрудничество и сопровождение в получении гранта — он стал для нас весомой поддержкой. В нашем стремлении к росту нам все больше нужны новые люди в команду. Надеемся на помощь службы занятости в их поиске, а со своей стороны гарантируем достойные условия труда и возможности для профессионального развития.

Какие советы вы дадите молодым, кто только начинает свой бизнес?

— Постучи и тебе откроют. Это работает . Многие предприниматели даже не пытаются это сделать. А я говорю: садись, полчаса и сделай сам — заполни заявку на грант или кредит. Не переводите это на других, потому что это ваш бизнес и ваша ответственность.

И последнее — не ждите идеального времени.Инвестируй сейчас, если хочешь развиваться Государственные кредиты под 5-7-9% — это уникальная возможность, которой нет даже в Европе .