Время мастера как главная статья расходов

Основатель Sartoria Fain Тимофей Фаин объясняет, что персонализированный пошив — это, прежде всего, продажа времени мастера. Ручная работа является самой большой статьей себестоимости: на костюм-двойку уходит около 80 часов, а только в пиджаке выполняют от 4000 до 6500 ручных стежков.

Второй по весу составляющей является ткань. В библиотеке Sartoria Fain более 5000 образцов, включая Loro Piana и Drago. Именно материал сильнее всего влияет на конечную стоимость. Далее следуют фурнитура и внутренние материалы: бортовка, подкладка, пуговицы.

Цену также определяют сложность кроя и особенности фигуры. Асимметрия плеч, сутулость или нестандартные пропорции нуждаются в более сложном построении лекал и дополнительных корректировок на примерках. Это прибавляет часов работы мастера.

Отдельно стоит срочность. По словам Фаина, костюм можно изготовить через 2,5 недели в быстром режиме. Для этого перестраивают график всей мастерской, поэтому услуга дороже. Цену формируют и детали на заказ: эксклюзивный принт подкладки, вышитые инициалы, особые карманы или пуговицы. Костюм линейки Bespoke у Sartoria Fain стоит от 87 500 грн без учета ткани.

Основательница INDPOSHIV Екатерина Возианова называет схожую структуру затрат. По ее словам, прямая себестоимость изделия составляет около 50% цены, а иногда и больше. Это ткань и работа закройщиков, конструкторов и портных. Ткани, с которыми работает INDPOSHIV, стоят от 60 до 5000 евро за метр, так что цена костюма зависит прежде всего от выбора материала.

Остальные цены, по словам Возиановой, покрывают содержание мастерской, работу стилистов, сервис, организацию примерок, контроль качества, обучение команды и инвестиции в развитие.

Маржа упирается в часы

Высочайший чек не означает высочайшей маржинальности, замечает Фаин. Главный ресурс в пошиве на заказ — время мастера, которое невозможно умножить. Готовая коллекция зарабатывает в полном объеме, но несет риск складских остатков. Индивидуального пошива такого риска нет, ведь ателье шьет только то, что уже заказано. В то же время оно ограничено количеством человеческих часов.

Потому Sartoria Fain работает по модели из трех линеек. Bespoke Фаин шьет лично. Линейки Base и Business производят по его цифровым лекалам, это быстрее и доступнее. Костюм Base стоит 48 000 грн, Business - 66 000 грн, оба вместе с тканью. Конкретные финансовые показатели компания не раскрывает, объясняя это конфиденциальностью клиентов.

Возианова оценивает прибыльность более сдержанно. Bespoke по стандартам INDPOSHIV, по ее словам, вряд ли самый прибыльный бизнес, который можно выбрать.

"Если бы моей единственной целью была максимизация прибыли, я, скорее всего, занималась бы чем-нибудь другим", - отметила она.

Бизнес требует большой личной вовлеченности владельца, а масштабироваться по принципу "вдвое больше заказов - вдвое больше костюмов" не удается: нужны новые квалифицированные мастера, которых не подготовить за несколько месяцев.

Кто заказывает: иностранцы, регионы и военные

По словам Фаина, с начала 2026 года количество заказов у Sartoria Fain выросло на 30% по сравнению с прошлым годом. Основные драйверы – иностранные клиенты и повторные заказы. Около 60% клиентов в Киеве составляют иностранцы: дипломаты, представители международных миссий и топ-менеджеры, больше всего из Германии, Канады и Италии. Более 85% клиентов возвращаются по следующему костюму.

Война сменила и географию. Часть украинских клиентов не готова регулярно ездить в Киев, поэтому мастера сами едут к ним с выездными сессиями во Львов, Ужгород, Днепр, Харьков и Одессу. Регионы дают 40% заказов и там клиенты преимущественно украинцы: представители аграрного, девелоперского и релокированного бизнеса. В свадебный сезон количество выездов растет с одного до трех-четырех в месяц. Наибольший спрос – на костюмы-двойки, классическую верхнюю одежду и смокинги.

Возианова рассказывает, что INDPOSHIV рос ежегодно до 2022 года и продолжает расти после начала полномасштабного вторжения. Основные рынки компании – Украина и Австрия. В Австрии культура индивидуального пошива формировалась десятилетиями, поэтому клиенты лучше понимают, что стоит за ценой и платят больше, чем в Украине. Впрочем, самыми ценными она называет именно украинских клиентов. С 2022 года у компании появилась отдельная категория заказчиков – военные.

Цифровые лекала вместо размерной сетки

Цифровизация в ателье заключается не только в CRM, но и в накапливающихся в ней данных. За 15 лет Sartoria Fain проанализировала мерки и анатомические профили клиентов и на их основе создала базовые лекала. Одна система учитывает европейский тип фигуры: например, в Германии клиенты в большинстве своем высокие и стройные. Вторая – особенности украинской фигуры.

По словам Фаина, это не стандартная размерная сетка масс-маркета. В лекалах уже заложены пропорции, осанка и типичные отличия, поэтому линейки Base и Business производят значительно быстрее, и клиенту достаточно одной примерки. У Bespoke ателье не гонится за скоростью, а работает на идеальный комфорт и силуэт. Сохраненные мерки позволяют производить повторные заказы дистанционно из любой страны.

Почему бизнесу сложно масштабироваться

Главным ограничением для масштабирования оба учредителя называют людей и обстоятельства. Фаин напоминает, что в пандемию бизнес ограничивали запреты на личные встречи и закрытые границы, а во время войны отключение электроэнергии, ситуация с безопасностью в регионах и отток мастеров за границу. Поэтому масштабирование для Sartoria Fain — это, прежде всего, гибкость: выездные сессии вместо новых помещений, цифровые лекала и данные клиентов, собственная команда, которую компания обучает и удерживает.

Возианова считает дефицит квалифицированных кадров вторым по значимости вызовом после войны. Проблема существовала и до вторжения, но война ее обострила: часть специалистов уехала, а молодежь реже выбирает портняжную профессию. В команде INDPOSHIV более 50 сотрудников. Зарплаты приходится повышать быстрее, чем цены для клиентов, поэтому, по ее словам, владелец иногда сознательно соглашается на более низкую прибыльность, чтобы сохранить мастеров. Компания также строит систему стажировки, в которой молодые специалисты постепенно переходят от учебных задач к реальным клиентским изделиям.