Как заработать на инвестициях в стартапы: что нужно знать

О вызовах, успехах и особенностях работы компании, в комментарии Delo.ua рассказали основатели компании Александр Колб и Тарас Кириченко, а также principal синдиката Александр Шарко .

Смоделируем ситуацию: есть человек, имеющий, условно, $100 тысяч и готовый инвестировать $20 тысяч в синдикат. Она никогда раньше этого не делала и не очень понимает, какой порог входа и с чего начать. Что бы вы ей посоветовали?

– Александр Колб : честно говоря, на $20 тысяч лучше купить жене машину или классно съездить на отдых. Почему? В мировой практике диверсифицированный венчурный портфель – это 30-40 проектов. Мы в Toloka рекомендуем иметь хотя бы 10. Если наш минимальный чек составляет 5 тысяч долларов, то на 10 проектов нужно $50 тысяч. И очень важно, чтобы это были не последние деньги.

Если человек только начинает свой путь как инвестор, не стоит сразу уходить в венчур. Это как первая поездка за границу: лучше начать с понятных стран, а не лететь сразу в экстремальные туры. Я считаю, что начинать нужно с менее рисковых и более понятных инструментов: например, с ETF, таких как S&P 500, или государственных облигаций. Венчур – это следующий шаг. Конечно, есть примеры, когда люди начинали с венчура и становились миллиардерами, но скорее исключения, а не правило.

Именно для таких начинающих инвесторов мы создали возможность инвестировать одним чеком сразу в целый выпуск стартапов. Однако мы все равно рекомендуем: в идеале нужно иметь в портфеле около 100 компаний на ранних стадиях. Если вы проинвестировали в зимний выпуск, стоит совершить еще хотя бы три последующих сделки. На мой взгляд, 100 ранних стартапов – это действительно диверсифицированный портфель.

В инвестициях Toloka ощутимый акцент на искусственном интеллекте, в частности, в связанных с ним проектах. Почему вы сделали ставку именно на ИИ, и можете ли вы привести успешный пример таких инвестиций?

– Тарас Кириченко : фокус на искусственном интеллекте, конечно, есть. В целом у Toloka есть три инвестиционных стратегии:

Первая стратегия – это компании, которые имеют миллион и более долларов регулярного дохода и быстро растут. Они могут прямо или косвенно использовать искусственный интеллект. Вряд ли вы сейчас найдете перспективную компанию, которая принципиально не использует ИИ.

Вторая стратегия – это pre-IPO компании. Это многомиллиардные бизнесы, которые продолжают стремительно расти, а мы ждем их выхода на биржу или поглощения еще большими игроками.

Третья стратегия – это стартапы, которые создаются уже в эпоху искусственного интеллекта, ориентированных на его использование для бизнеса. Это наша AI-native стратегия, позволяющая нашим инвесторам создавать портфель ранних компаний, где AI является основой продукта, процесса и бизнес-модели.

Только в этом году мы проинвестировали более 4 млн долларов в AI-компании. Это выпускники топового акселератора Y Combinator, который имеет самый высокий процент единорогов по сравнению с другими и некоторые другие AI стартапы. Но, безусловно, наши инвестиции в ИИ не ограничиваются молодыми проектами.

– Александр Шарко : Мы видим, что AI-native компании гораздо быстрее растут, имеют более высокие мультипликаторы, и имеют больше возможностей для экзита, ликвидности, больше желающих приобрести их акции на вторичном рынке (secondaries), а некоторые также имеют уникальные операционную структуру и бизнес модели, что позволяет при высоком доходе иметь высокую прибыль. Поэтому инвестировать в AI это не просто хайп – эти компании дают реальные привлекательные инвестиционные возможности, гораздо динамичнее и масштабнее, чем не AI компании.

Примером инвестиции в AI может быть инвестиция в Capacity AI, американскую платформу для автоматизации клиентского опыта на базе AI, в которую мы впервые зашли в апреле 24, а затем сделали еще 2 follow on. Они уже выросли в четыре раза с момента нашей первой инвестиции. И вот недавно компания объявила, что официально пересекла выдающийся венчурный рубеж в $100 млн ARR.

В венчуре сейчас заметен тренд: инвесторы все чаще присматриваются к стартапам на ранних стадиях развития. Чем именно они вас интересуют и что у них есть такого, чего нет в больших фондах или корпорациях?

– Александр Колб: на самом деле мы инвестируем и в достаточно крупные компании, например, в американскую компанию Scale AI, занимающуюся разметкой данных для ИИ. Также мы рассматриваем молодые проекты, которые не просто пытаются искусственно интегрировать ИИ в старые процессы, а по своей природе изначально AI-центрические. Нам интересно приобщиться к их будущему успеху.

– Тарас Кириченко: добавлю, что если вы берете старую, консервативную компанию, ее переход на искусственный интеллект – это сложная трансформация. Часто они внедряют новые технологии только тогда, когда нет другого выбора, когда на них давят акционеры, конкуренты или потребители. Внедрение ИИ в старых компаниях гораздо сложнее, чем инвестирование в двух учредителей, мыслящих иначе и строящих бизнес с нуля на концепциях искусственного интеллекта.

Во-вторых, статистически доказано, что такие маленькие компании могут стать гигантами в очень короткий период времени.

В третьих, молодые компании на ранних стадиях предлагают очень разумные оценки. Они нуждаются в поддержке, и если вы готовы брать на себя связанные с этим риски, то можете предоставить им необходимый ресурс на раннем этапе.

Но ведь в случае со стартапами и риски выше по сравнению с крупными компаниями?

– Тарас Кириченко : да, риски выше. Но для того чтобы их уменьшать, мы диверсифицируем инвестиции. Например, мы проинвестировали в 27 компаний в первом зимнем выпуске Y Combinator и в 21 компанию - во втором (весеннем). Чтобы сбавлять риски, нужно делать много инвестиций.

Важно отметить: благодаря нашим партнерствам мы получаем возможность инвестировать в стартапы Y Combinator еще до того, как их покажут широкой общественности инвесторов. В весеннем батче мы проинвестировали в 21 компанию, в среднем по 67 тысяч долларов в каждую. Плюс заходя на ранней стадии, мы получаем возможность доинвестировать в эти проекты в будущем.

Как технически определить, предлагает ли эта компания новый продукт, или просто имплементировали чужой искусственный интеллект к своей компании?

– Александр Шарко : во-первых, у нас есть собственный инструмент, позволяющий масштабно мониторить разные сигналы для формирования воронки стартапов.

AI-компания – это очень широкая формулировка. Есть фундационные компании, разрабатывающие модели массового использования: OpenAI, Anthropic, Google и т.д. Инвестировать в них – это гигантские средства, поскольку тренировка моделей стоит очень дорого. Конкурировать на этом поле почти нет смысла.

Поэтому инновационной может быть компания, взявшая open-source модель и дотренировавшая ее на нишевых данных. Или компания, использующая комбинации доступных или коммерческих моделей таким образом, что создает специфический цикл обогащения данных.

Нам достаточно видеть, что благодаря современным AI-моделям компания, допустим, уменьшает свои операционные расходы в 100 раз. Есть прецеденты соло-фаундеров, которые за 3-4 месяца достигали сотен тысяч долларов месячного дохода, не имея никакого инженера в команде. Тот же Cursor, например, дорос до огромных показателей без маркетингового бюджета – там сам продукт является уровнем маркетинга.

Не обязательно тратить сотни тысяч долларов на тренировку собственной модели, чтобы быть успешным AI-продуктом.

Кроме ИИ, Toloka также инвестирует в робототехнику для опасных работ, производство электровелосипедов. Что заставляет вас идти в такие сферы и успешны ли такие инвестиции?

– Тарас Кириченко : мы считаем, что робототехника – это отрасль будущего. Сегодня наибольшее преимущество и запрос есть в сегменте B2B. Думаю, через несколько лет нам будет сложно представить предприятие без какой-либо работы. А к 2030 году мы будем сложно представлять семью, которая не пользуется чем-то сложнее работы-пылесоса.

Стоит ли инвестировать прямо сейчас? Прямо в создание физических роботов инвестировать несколько рано, поскольку до стабильных высоких доходов там еще далеко.

– Александр Шарко : Самый горячий тренд сейчас – это создание данных для роботов, так называемая концепция Embodiment. Речь идет о симуляции и сборе данных для тренировки роботов в реальном мире, ведь их главная проблема – это нехватка понимания окружающей среды. Поэтому вкладывать средства в тех, кто генерирует, симулирует и собирает данные для тренировки роботов очень перспективно.

Вы годами инвестируете, а венчур – это всегда риск. Расскажите о своих успехах или неудачах.

– Тарас Кириченко : чтобы уменьшить риски в венчуре, нужно грамотно диверсифицировать суммы инвестиций. Если у вас есть миллион долларов, не стоит вкладывать все. Выделите, например, 20% и распределите их между нашими тремя стратегиями: 100 тысяч в зрелые стартапы, 50 тысяч у молодых AI-native проектов, и 50 тысяч в стремительно растущих компании. Вы получите сбалансированный коктейль рисков, который позволит хорошо заработать. Но есть простое правило: если инвестировав $5 тысяч и поэтому не можете спать, то лучше не инвестируйте.

Относительно конкретных кейсов мы проинвестировали в Scale AI и уже через несколько месяцев получили дивиденды. С другой стороны, есть компании, которые растут медленнее. К примеру, мы инвестировали в технологический банк спермы. Идея крутая: мужчины сохраняют сперму до того, как они начнут активно истощаться, строя карьеру или получат вредные привычки. Но выход этой услуги на рынок проходит медленнее, чем нам бы хотелось.

– Александр Колб : добавлю относительно неудач: в венчуре неудачной инвестицией считается списанная компания или банкрот. У нас пока ноль банкротств. Стартапы часто делают меняющие стратегии, и проект, который сегодня умирает, завтра может стать звездой.

Но бывают упущенные возможности. Мы рассматривали инвестицию в AI-редактор кода Cursor. Нам не хватило буквально двух недель на принятие решения. Если бы мы зашли, то за два месяца бы получили +50% доходности, учитывая их текущие оценки. В то же время есть замечательные кейсы: например, мы зашли в компанию Capacities, когда у них было $30 миллионов дохода, а сейчас у них уже $100 миллионов.

В вашем портфеле компании с украинскими корнями. Как вы оцениваете конкурентоспособность украинских фаундеров по сравнению с европейцами или американцами?

– Александр Колб : мы постоянно анализируем рынок. Чтобы один стартап оказался на финальном этапе нашей инвестиционной воронки, мы фильтруем в среднем до тысячи компаний. Поэтому если мы инвестируем в украинский стартап, мы считаем его более чем конкурентоспособным. В нашем портфеле сейчас три полностью украинских проекта и один с украинскими корнями.

Однако есть важный нюанс: компании, фокусирующиеся исключительно на украинском рынке, для венчурной модели нежизнеспособны. Это может быть хороший локальный бизнес, но венчурные деньги нужно поднимать под глобальные рынки – США или Европу. Очевидно, что, будучи в Калифорнии, гораздо легче продавать и привлекать инвестиции. Если украинский предприниматель это понимает, ориентируется на рост бизнеса и умеет поднимать деньги – он абсолютно наравне с лучшими.

Мы скоро будем запускать специальную инициативу для украинских стартапов, которая позволит им попадать в поле нашего внимания, получать качественный фидбек, своего рода менторинг с нашей стороны и иметь шанс в момент готовности получить инвестицию от синдиката. Мы это анонсируем в скором времени.