Украинский производитель дронов вырос до $1 млрд дохода во время войны

Об этапе становления и планах превращения в международный холдинг в интервью Delo.ua рассказал CEO компании Владимир Зиновский.

TAF Industries начинался в 2022 году как благотворительный фонд "Волна-91". Когда стало ясно, что волонтерский формат больше не работает и нужно масштабирование бизнеса?

— Это было понятно с самого начала. Официально компания сформировалась в ноябре 2023 года, когда мы выиграли первый тендер на 50 дронов. В это время стало очевидно, что потребности сил обороны стремительно растут и без масштабирования в бизнес-формате их уже не закрыть.

На старте TAF финансировался преимущественно средствами владельца Александра Яковенко. С какими финансовыми и управленческими вызовами вы столкнулись?

— Стартовые инвестиции обеспечили свои средства Александра и поддержка нескольких бизнес-партнеров. Ключевым драйвером роста стали первые государственные контракты с большими авансами и долгими сроками снабжения.

Государство сделало ставку на компании, способные производить сотни дронов за собственные средства, и дало им возможность масштабироваться до десятков тысяч единиц.

Наибольшим вызовом оказались не деньги, а готовность бизнеса к таким объемам: рынку не хватало управленческого и производственного опыта, а дефицит квалифицированных кадров до сих пор остается одним из главных ограничений.

В публичном пространстве фигурируют разные цифры начальных инвестиций — от $6 млн до $10 млн. Какой объем капитала потребовался на старте и насколько масштабным был первый государственный контракт?

— Точные суммы собственных инвестиций мы не раскрываем. Если же говорить о государственных контрактах, то первый аванс составил около 2 млрд грн и почти полностью был направлен на закупку компонентов для более 100 тысяч дронов — и именно он стал точкой, после которой производство удалось поставить на системные рельсы.

А предпринимательский опыт основателя Александра в более чем 10 лет в логистическом бизнесе помог выстроить сложные цепи поставок, договориться с китайскими производителями о ценах и сроках и обеспечить стабильные поставки, несмотря на экспортные ограничения.

Почему, по вашему мнению, государство тогда поверило именно в вас и заключило столь масштабные контракты?

— Тогда у государства фактически не было альтернатив: острая потребность в дронах, имеющиеся средства и запрос ко всем, кто уже работал на рынке и был готов рискнуть масштабированием. Мы волновались, потому что не имели опыта таких объемов, государство тоже рисковало. Но именно амбиции и готовность брать ответственность позволили в 2023 году быстро развернуть производство.

В 2024 году TAF Industries вышла на доход около $1 млрд. Это исключительно продажа военной техники и государственные контракты, или были и другие источники дохода?

— Отчасти другой источник дохода — наша компания BraveTech, продающая комплектующие, формирует значительную долю поступлений. Мы поставляем компоненты не только себе, но и большинству крупных производителей. Раньше это были только FPV-дроны, сейчас поставляем также для производителей разведчиков, ударных крыльев и т.д.

Какие финансовые результаты ожидаете по итогам 2025 года?

— Доход будет больше, чем в прошлом году. Компания выросла, но точные цифры пока не будем раскрывать.

Кто ваш основной заказчик: государство или фонды и другие стейкхолдеры?

— Наш главный контрагент — государство. Просто в разных форматах: это и крупные централизованные контракты из-за прямых продаж частям за бюджетные средства. Продажи фондам есть, но их объемы несоразмерны с государственными контрактами.

В начале 2025 года вы планировали производить 40 тыс. FPV в месяц, сейчас — 80 тыс. Что оказалось самым узким местом при таком росте?

— Узкие места возникали в заказе компонентов. Планируя выпуск 40 тысяч единиц, мы заказывали комплектующие заранее, учитывая сроки снабжения. Поэтому иногда приходилось менять поставщиков и разрабатывать временные конфигурации, при этом не влияя на качество конечного продукта.

Решались ли такие проблемы за дни или недели?

— Производство ни дня не останавливалось. Некоторые компоненты доставлялись быстро, другие — дольше. Например, рамы закупали и складывали на полуфабрикаты, пока ждали остальные детали.

Это снижало эффективность, потому что настроенный цикл производства предполагает готовый продукт, а часть складов была занята полуфабрикатами. Приходилось привлекать дополнительные ресурсы и принимать нестандартные управленческие решения.

Сейчас TAF Industries уже приобретает другие компании, но обычно выкупает не 100% компаний, а 51–60%. Почему вы выбрали именно такую модель и что происходит с руководством и командами после входа в TAF?

— Наш принципиальный подход оставлять учредителей внутри бизнеса и сохранять для них сильную финансовую мотивацию. Человек, создавший продукт, должен продолжать его развивать.

Заходя в компанию, мы прежде всего даем ресурсы для масштабирования: финансирование, экспертизу по кодификации, сертификации, производству и продажам. В результате перспективная технология гораздо быстрее и в больших объемах попадает на фронт.

Наша логика проста: продав долю, основатель получает доступ к масштабам, где даже меньшая доля приносит более 100% в маленьком бизнесе. При этом мы снимаем главный барьер — нехватка опыта массового производства и управления цепями снабжения, необходимого для перехода от десятков прототипов к тысячам и сотням тысяч изделий.

Не возникает ли из-за мультипродуктовой модели расфокусировки?

— Да, именно поэтому мы строим холдинговую структуру: каждое направление стандартизировано по корпоративным правилам и обеспечено бэк-офисом, но фокусируется на собственном продукте.

В этом году мы испытали проблему из-за резкого расширения линейки дронов — от носителей и ретрансляторов до Middle Strike и интерсепторов. Команд для всех новых продуктов не хватало, и это привело к временному торможению развития. Поэтому мы изменили стратегию: новые продукты запускаем только тогда, когда есть полноценная команда, чтобы не вредить текущим продуктам.

Учитывая большой масштаб, часто ли нехватка кадров сдерживает производственный план?

— Мы планируем масштабирование и набираем персонал наперед, учитывая, что процесс очень медленный из-за проверок безопасности. Каждого кандидата мы тщательно отбираем, поэтому задержки случаются не из-за дефицита разработчиков или технологов, а из-за сложности поиска узкопрофильных специалистов.

В Украине таких специалистов немного, и большинство уже работает в других компаниях. Мы стараемся не создавать кадровые войны, но иногда приходится переманивать отдельных специалистов, равно как и другие компании забирают наших.

Ранее Александр отмечал, что зарплаты специалистов на перегретом рынке могут достигать $10–14 тысяч. Действительно ли это так, и растут ли они сейчас?

— Темпы роста уже не так резки, как раньше, когда зарплаты менялись из месяца в месяц. Указанные $10–14 тыс. — это ориентир для узкопрофильных специалистов на фоне дефицита кадров и масштабов бизнеса.

Мы стараемся сдерживать чрезмерный рост, чтобы обеспечивать прозрачные и долгосрочные отношения с командой: избегать ситуаций, когда обещания не совпадают с возможностями компании из-за изменения рынка.

А какими навыками должен владеть специалист, чтобы получать такую зарплату?

— Нужны уникальные скилы, которых мало на рынке. Например, R&D-специалисты с опытом разработки ударного крыла или FPV-дронов встречаются редко. Знание FPV как хобби или умение летать не дает необходимых технических навыков для разработки.

Аналогично с управленцами: большинство С-Level менеджеров привыкли работать в постоянном гражданском бизнесе. В MilTech-проектах, особенно во время войны, стандартные подходы не работают. Здесь любая локация из-за обстрелов может исчезнуть за один день.

Такие аспекты касаются практически всех сфер: логистики, производства, маркетинга. Например, маркетолог, никогда не работавший с военной аудиторией, не сможет сразу давать эффективный результат.

А каков общий штат сотрудников компании?

— Есть определенные вопросы безопасности, но мы можем говорить о цифре около тысячи сотрудников.

Что, по вашему мнению, является главным критерием для успешного defense-продукта?

— Первый и базовый критерий — доступность и масштабируемость. Можно создать идеальный дрон за $10 тысяч, но если его невозможно быстро производить в больших объемах, он не повлияет на ход боевых действий.

Хороший пример — наш разведывательный дрон "Бабка" стоимостью около $3 тысяч. После озвучивания цены большинство технических замечаний исчезает, ведь он позволяет выполнять те же задачи, что и решение за $20–30 тысяч.

Второй критерий — постоянное качество и предсказуемость. Военный должен ясно понимать, как работает изделие и чего от него ожидать в каждом вылете.

Третий — актуальность для реального поля боя. То, что идеально выглядит в лаборатории или теоретической войне, может оказаться непригодным в реальных условиях.

Вы упоминали, что разведывательный дрон "Бабка" стоит около $3 тыс. А какова средняя стоимость ваших дронов?

— Цена существенно зависит от класса и технологии. Даже в сегменте FPV разница велика: дроны на радиоуправлении значительно дешевле оптоволоконных, имеющих более сложную конструкцию и дорогие комплектующие.

Обычный FPV-дрон на радиоканале стоит около $450. Оптоволоконный FPV — примерно $1000, половину цены формирует сама оптоволоконная катушка, к тому же такие дроны больше и тяжелее.

Наш разведывательный дрон стоит около $3000. Это полноценный разведчик с передачей данных в реальном времени, 30-кратным оптическим зумом и навигацией без GPS. Для сравнения, большинство дронов в этом ценовом сегменте — это фотолеты, которые работают без связи.

Аналоги с подобными возможностями обычно стоят от $20 тыс. Мы смогли снизить цену, отказавшись от избыточных функций и сосредоточившись на ключевых боевых задачах. Управление такими дронами сложнее, но дополнительное время на обучение оправдано — экипаж не боится потерять борт и может работать эффективнее.

То есть ваш разведывательный дрон даже внутри Украины в среднем в четыре раза дешевле аналогов?

— Если говорить именно о разведчиках — да. Другие производители уже пытаются повторять подобные решения или выпускать упрощенные версии дорогостоящих систем, но даже в таком формате их цена пока держится на уровне $8–9 тыс.

Насколько быстро технологии в дроностроении становятся неактуальными и как часто приходится менять или совершенствовать производственные процессы?

— Любое новое решение противник пытается нейтрализовать. Поэтому эффективность старых технологий быстро падает, и мы вынуждены постоянно усовершенствовать или заменять модели.

Более всего ограничивает логистика: даже инновационные решения требуют производства соответствующих компонентов. Изменения происходят постоянно – глобально каждые 2–3 месяца, включая обновление моделей, заказ компонентов и процесс кодификации. Тестирование и доработка проходят непрерывно, от нескольких недель до месяца для каждого цикла.

Есть ли у вас план на случай перемирия – учитывая большие запасы комплектующих и производственные мощности?

— Мы рассчитываем, что государство выполнит все контрактные обязательства перед производителями даже при прекращении активных боевых действий. А потребность в дронах и вооружении не исчезнет — нужно будет наполнять резервы и склады.

Наше логистическое плечо составляет два-три месяца и этот буфер мы держим постоянно. В случае перемен мы понимаем, что эти объемы придется достроить. Государство прямо сигнализирует: не останавливаться и продолжать производство.

Подобную ситуацию мы уже проходили в прошлом году, когда ожидание скорейшего завершения войны заставило многих производителей остановить закупки компонентов. Мы тогда пошли на риск, и именно это позволило выполнять поставки. Сейчас действуем также прагматично: планируем закупки дефицитных компонентов к весне 2026-го.

Мы сознательно берем на себя риск остаться с компонентами, но считаем его значительно меньше, чем риск оставить войско без дронов в критический момент.

Относительно экспортных перспектив: раньше звучало мнение, что европейский рынок невелик и продавать фактически некому. Действительно ли это, или все же существует спрос на украинское вооружение?

— Раньше большинство европейских армий не рассматривали наши технологии, потому что они не вписывались в их военные доктрины. Однако европейцы все чаще сталкиваются с угрозами дронов и видят, что традиционные средства ПВО для этого неэффективны или слишком дороги. После инцидентов с дронами в Польше западные производители начали массово искать интерсепторы и альтернативные решения.

В результате страны Запада проявляют все больший интерес к украинским разработкам. Но вместо прямого импорта предлагают создавать совместные производства в Европе. Модель проста – европейская сторона обеспечивает контракты и финансирование, украинская – технологии и запуск производства. При этом 90% продукции передается Украине, а 10% остается для формирования собственных резервов и обучения военным.

У вас есть кейсы переговоров по поставке продукции за границу?

- Да, переговоры продолжаются. Есть подписаны письма о намерениях, а часть проектов находится на финальной стадии – ждем официальных разрешений от государства, чтобы все реализовывать легально и прозрачно. Мы видим успешные примеры других украинских производителей и рассматриваем их как прецедент, открывающий путь и для нас.

Каков потенциал поставки дронов в Европу и требует ли это новых мощностей?

— Сейчас все наши производственные мощности полностью работают на нужды украинской армии, особенно в сегменте FPV. Поэтому экспорт возможен только через расширение, в частности, создание производств за рубежом. Идеальная модель для нас — продавать дроны европейским государствам и вместе с тем возвращать значительную часть этой продукции в Украину.

Или уже определены конкретные страны?

— Наиболее продвинутые переговоры с Нидерландами. Также активно работаем с Данией, Германией, Великобританией и Финляндией. Мы серьезно инвестируем время в это направление и уверены, что, по крайней мере, часть этих проектов точно будет реализована.

Какие ключевые планы и приоритеты на следующий год?

- Первое направление - международное сотрудничество и привлечение производственных мощностей партнеров за рубежом для обеспечения украинской армии. Второй – дальнейшее расширение производства в Украине. Третий – развитие продуктов: боевые дистанции растут, и это требует постоянного технического обновления.

Также мы двигаемся к построению полной экосистемы беспилотного боя и ищем команды, которые можем интегрироваться в компанию. В краткосрочной перспективе ключевой фокус – масштабирование дронов-интерсепторов.