Украинский стартап придумал замену стандартным программам лояльности

У современного потребителя количество дисконтных и бонусных карточек часто превышает несколько десятков. Они уже не помещаются в обычный кошелек. На сегодняшний день существует несколько IT-решений, предлагающих объединить дисконтные карты в одном мобильном приложении. Но пока ни одно из них не стало достаточно популярным, чтобы превратиться в некий отраслевой стандарт.

Такой шанс есть у украинской разработки inCust. Основатели этого стартапа создали не просто приложение, а инновационную платформу, доступную как SaaS-решение через веб-интерфейс браузера. С ее помощью бизнес может развернуть собственную программу лояльности с учетом индивидуальных требований.

Более того, не придется выпускать пластиковые карты, а учетная запись покупателя будет завязана на номер мобильного телефона. С аккаунтом пользователя связана история его покупок и история программы лояльности, подробная анкета покупателя и другие полезные сведения.

О перспективе подобных решений говорят и те компании, которые пока не являются их эксплуатантами. "Безкарточные программы лояльности пока не получают широкого распространения из-за отсутствия системной интеграции. Сила таких решений именно в системном подходе. Также важна механика: как решение будет внедрено в привычное поведение гостя и насколько им удобно пользоваться. В любом случае тенденции идут к тому, что будет появляться больше решений для смартфонов", — прогнозирует Андрей Бондарев, руководитель департамента взаимоотношений с покупателями Fozzy Group (торговые сети "Сильпо", "Фора" и др.).

История трансформаций

Управляющий партнер компании inCust Максим Роньшин говорит, что идея разработки продукта была направлена на решение утилитарной задачи — оптимизации хранения и использования скидочных и бонусных карт: "Я часто встречаюсь с партнерами в ресторанах и при этом забываю карту постоянного клиента, как результат — не могу получить скидку. Я продолжаю ходить в эти заведения, но хотелось бы, чтобы меня помнили и давали скидку и без куска пластика. У моей жены и ее подруг несметное количество бонусных, накопительных и скидочных карточек. Но они уже давно не помещаются в кошелек. И если супруга зашла в магазин, но забыла его карту лояльности, то, скорее всего, ничего не купит".

Авторы перепробовали несколько вариантов сближения продавцов и покупателей. После серии проб и ошибок, продукт трансформировался сначала в программу лояльности, а потом в платформу для разворачивания различных программ лояльности по номеру телефона покупателя. "Наше решение позволяет развернуть профессиональную программу лояльности за 15 минут всего лишь с помощью компьютера, подключенного к интернету. Клиенты получают единую систему, в которой объединены все инструменты для работы продавца, здесь же доступна аналитика, функции настройки системы и CMR. Все это размещено в "облаке", а доступ к платформе реализован через браузер", — рассказывает второй создатель inCust Евгений Маевский.

Ключевая особенность проекта — отсутствие у клиента финансовых рисков при внедрении и быстрый запуск, за который создатели не берут плату. А ведь обычные программы лояльности требуют покупки карточек, терминалов по их считыванию, дорогого внедрения. "Зарубежные аналитики оценивают ежегодные мировые расходы на внедрение программ лояльности суммой около $30 млн (данные агентства McKinsey). Наше решение позволяет бизнесу получить готовый продукт "под ключ", мгновенно подключить клиентов и создать не просто бонусную и скидочную программу, а систему взаимоотношений с клиентами", — отмечает Максим Роньшин.

Для людей

Учтены и потребности потребителей. Так, авторизация клиента в торговой точке возможна через POS-терминал: покупателю достаточно поднести к нему свой смартфон, планшет или умные часы. Если гаджета при себе нет, можно продиктовать номер телефона. Есть еще один способ — с помощью мобильного приложения. Оно может интегрироваться с кассовым аппаратом или POS-системой или используется для самостоятельной регистрации с помощью планшета с установленным приложением.

Мобильное приложение inCust может взаимодействовать с маячками iBeacons, установленными в торговой точке. Эти устройства могут автоматически активировать приложение и показать на экране спецпредложение, вызвав интерес покупателя к магазину или кафе.

Платформа позволяет настроить индивидуальные правила расчета бонусов или предоставления скидок на часть покупки или на всю сумму, на конкретные товары или услуги либо на весь ассортимент. Есть возможность настройки под разные категории покупателей (например обычные, ценные (Silver) и особо любимые (Gold)), устанавливать время действия скидок, предоставлять бонусы по накопительным программам и многое другое. Бизнес может создавать цифровые подарочные сертификаты и купоны на любую сумму с произвольным сроком действия. Система интерактивная — покупатели могут общаться с представителями компании в чате для уточнения спорных вопросов.

"В нашей компании раньше существовала дисконтная программа для постоянных покупателей, — рассказывает Алена Антоненко, бренд-менеджер сети Naomi24 (товары для маникюра). — В inCust нас привлекла возможность начисления бонусов клиенту. Согласно условиям нашей компании при покупке товаров можно расплатиться бонусами и при этом ничего не доплачивать". Алена добавляет, что благодаря возможностям системы, каждый клиент всегда в курсе самых свежих новостей, акций и распродаж товаров для маникюра.

Бонусы вместо скидок

В последнее время все больше компаний отказываются от традиционных скидок в пользу бонусных программ. Но их запуск требует денег на разработку, покупку оборудования, пластиковых карт, обучение персонала. Такие затраты часто являются неподъемными для малого бизнеса.

Это же касается и безкарточных программ лояльности, которые пока в Украине есть у таких гигантов ритейла, как WOG или "Цитрус" прежде всего, из-за дороговизны. "Стоимость инвестиций, например в программу лояльности "Сильпо", оценивается в десятки миллионов гривень, — отмечает Евгений Маевский. — При этом самое дорогое — это процессинг. Его нужно написать, после этого купить оборудование, выпустить карты, запустить колл-центр. Платформа inCust позволяет создать и внедрить свою бонусную программу за доступные деньги".

Покупателям использование платформы тоже сулит целый ряд преимуществ. Самая очевидная — все дисконтные карты привязаны к номеру телефона и находятся в мобильном приложении. Оно, по сути, является аналогом кошелька, в котором хранятся не деньги, а скидки и бонусные баллы магазинов. Но в случае утери гаджета можно восстановить все бонусные карты после подтверждения личности.

Основные клиенты inCust — это компании малого и среднего бизнеса. В Украине — это рестораны ("Tiger", "Одуван"), сети кофеен (CoffeLat, EpressoPoint), розничные магазины (Наоми24), сети запровок (Еврогаз), мебельные салоны (7 континент) и другие.

"Самыми крупными клиентами и партнерами inCust являются проекты UNICEF (Triangle, Краина Вольных Людей), они используют inCust для выдачи помощи через наш процессинг в пострадавших регионах. Кроме того, наш партнер "Киевстар" запустил совместно с нами ряд проектов, таких как "inCard — цифровая карта туриста" для привлечения туристов в лучшие заведения и музеи, а совместно с "ПриватБанком" мы реализуем современные методы оплаты в ресторанах", — добавляет Максим Роньшин.

Старт за свои

Компания inCust Inc. зарегистрирована в США в январе 2016. В декабре 2016 запущен публичный сервис. До этого момента было вложено $200 тыс.

Разработка ведется за счет собственных сбережений. Это оказалось возможным благодаря многолетнему опыту двух основателей inCust в построении ИТ-бизнеса. Сказалась и неготовность отечественных инвесторов вкладываться в проект, не гарантирующий быструю прибыль.

Весной 2016 года inCust прошел конкурс в первый телеком акселератор в Украине ВДНГ-TECh и победил на Демо Дне, получив право коммерческого запуска в 2017 году совместно с компанией "Киевстар". "Нужно понимать, что победа — это не чемодан с деньгами, но шанс работать с большой компанией на большом рынке и запуститься широко в 2017 году", — поясняет Максим Роньшин. Речь идет о совместных продажах сервиса на территории Украины.

При этом компания ведет работу над выходом на новые рынки. Появились первые клиенты из США, Польши, Молдовы, Казахстана, России. В продвижении ориентируются на прямые продажи и интернет-рекламу — Google Adwords, рекламу в социальных сетях.

Среди основных трудностей при выходе на зарубежные рынки — разница в менталитете и восприятии покупателями программ лояльности. Например, в Казахстане очень престижно иметь "золотую" пластиковую карту от магазина. Ее хотят носить с собой, она подчеркивает статус владельца. В Украине же наличие самой карты не обязательно. Также сказываются специфика и традиции ведения бизнеса. Например, в США очень популярны бумажные купоны (люди их вырезают, собирают, отправляют по почте).

Еще один нюанс — языковой барьер. Компания должна говорить на одном языке с бизнесом и покупателями. "В англоязычной среде важно говорить не "bonuses", как бы сказал выпускник советского вуза, a "bonus points", как говорят американцы", — делится Роньшин.

Основатели компании не скрывают, что сегодня уже существует несколько сервисов, так или иначе связанных с программами лояльности на разных рынках. В последнее время появилось много программ-кардхолдеров (приложений для мобильных устройств, позволяющих хранить в себе "цифровые копии" карт лояльности). Но эти разработки — не прямые конкуренты inCust. Хранилище карт не обеспечивает процессинг, гибкую настройку и другие возможности.

Но самое большое сопротивление в Украине вызывает отсутствие денег у бизнеса и желания у бизнесменов вкладывать силы в усовершенствования. "Многие из них не всегда различают прибыль и доход. Точно также немногие понимают, что лояльные покупатели, которых у бизнеса может быть около 20%, могут приносить 80% всего дохода. Фактически, мы боремся не с конкурентами, а с общей неграмотностью бизнеса", — констатирует Максим Роньшин.