Відгуки споживачів — джерело інформації для створення продукту: особливості продажу на маркетплейсах та тренди e-commerce на найближчі рік-два

E-commerce сьогодні активно розвивається, з'являються споживачі нового формату, які, в принципі, не розглядають офлайн як спосіб купівлі товару/послуги. Як у цих реаліях вибрати нішу товарів для свого онлайн-магазину? На які критерії варто спиратися?  

— Критерії відбору ніші товарів для онлайн-магазину нічим не відрізняються від критеріїв відбору ніші товарів для офлайн-магазину. Особливість у тому, що онлайн провести ресерч для вибору ніші набагато простіше: в онлайні багато інформації, аналітики, інструментів, які допоможуть проаналізувати попит, конкуренцію.  

Почати потрібно з аналізу ніші на майданчиках, на яких ви плануєте продаватися. Коли ми запускали свій продукт — рюкзаки, — аналізували нішу в першу чергу на Amazon, тому що планували стартувати з продажами на цьому маркетплейсі. Ми розглядали нішу у США, дивилися підкатегорії, куди можна зайти. Ніша по рюкзаках виявилася забитою гравцями, але в ній були вузькі підкатегорії, наприклад, рюкзаки для мотоциклістів, яких у продавців не так і багато. Ми зупинилися саме на них. Потім ми аналізували нішу в Google: дивилися, які є гравці, яких немає на Amazon, щоб розуміти, скільки їх і наскільки вони великі, дивилися їхні сайти та соцмережі.

Все це можна зробити за допомогою одного інструменту Helium. Це безкоштовне розширення для браузера Google Chrome. Helium проаналізує нішу, наприклад, на Amazon і Walmart, а також попит у ніші: покаже, скільки продають ваші конкуренти на день/на місяць, у штуках/у грошах; покаже середній обсяг продажів у ніші на місяць, що відіграє важливу роль. Наприклад, якщо на Amazon обсяг продажів у ніші $200 тисяч на місяць, можна вважати, що це дуже вузька ніша як для США. Вам потрібно визначити, який шматок із цих $200 тисяч ви зможете відкусити собі. І зважувати свої рішення, ґрунтуючись на цих цифрах.  

Також ви можете подивитися, які продукти не продаються на Amazon (за умови, що ви вибрали цей майданчик для продажу). Незважаючи на те, що половина жителів США шопиться на Amazon, не всі продукти є. Багато брендів не продаються Amazon і використовують це як свою унікальну фішку. Подивіться на їх унікальні фічі, які потім ви можете використовувати під час створення свого продукту. Головне — не просто скопіювати їх, а якось поліпшити або по-іншому впровадити, щоб ваш продукт був ще якіснішим і мав ще більший попит у споживачів.

Хоч би як це затерто звучало — УТП нікуди не поділося. Продукт, який схожий на інші такі самі в одній ніші, не буде успішно продаватися. Людям потрібне щось, що вирішить їхню проблему, покращить якість життя. А щоб вирішити проблему своїм продуктом, потрібно пошукати, яка є проблема у тій чи іншій ніші, яку ще не вирішив жоден продукт ваших конкурентів.  

Які інструменти/методи ви використовуєте для виявлення потреб потенційних покупців?

— Найголовніший — відгуки на товар. У них споживачі детально розкажуть, що їм подобається, а головне — що не подобається. І на підставі отриманої інформації можна створити абсолютно новий продукт. Причому він буде настільки хорошим, що добре запуститься і без особливих вливань грошей на рекламу. Ми 90% інформації для розробки наших продуктів беремо у відгуках.

При цьому зробити продукт на основі інформації щодо відгуків не завжди просто. Потрібно заморочитися над виробництвом, чого виробники не хочуть робити, запускаючи копікет топового продукту в ніші та просто відкушуючи частину продажу. Ми морочимося над виробництвом продукту, щоб він був корисним для споживачів і вирішував їхню проблему.  

Поділіться досвідом: які інструменти інтернет-маркетингу допоможуть онлайн-магазину відбудуватися від конкурентів? На маркетплейсах і не лише.

— Ми використовуємо SEO, Pay-per-click рекламу (як внутрішній інструментарій кожного окремого майданчика, так і зовнішню рекламу з Google та Facebook) та співпрацю з інфлюенсерами у TikTok, Instagram та YouTube.  

SEO ми використовуємо для просування нашого сайту: пишемо правильні тексти, розставляємо правильні ключові слова, оптимізуємо код на сайті, щоб його добре бачили пошукові системи. Зараз також важливо, щоб сайт був оптимізований під мобільні пристрої. SEO ми використовуємо і на маркетплейсах з урахуванням їх специфічних алгоритмів та вимог.  

Що стосується зовнішньої Pay-per-click реклами: у Google ми таргетуємося за ключовими словами, у Facebook — за цільовою аудиторією, їх інтересами, демографією, географією. Із Facebook-рекламою є свої складнощі: на неї потрібен великий бюджет, щоб тестувати різні формати, ділити цільову аудиторію на різні сегменти, підбирати різний креатив тощо. При цьому потрібно враховувати той факт, що Apple ввів обмеження щодо трекінгу користувачів iPhone, через що Facebook відпав величезний шматок аудиторії, на яку можна таргетуватися.

Також внутрішня Pay-per-click реклама є на кожному маркетплейсі. І вона супер ефективна, тому що кожен майданчик краще знає свого споживача та його поведінку. Тому якщо ви продаєтеся переважно на Amazon, внутрішньої Pay-per-click реклами вам буде більш ніж достатньо для просування свого продукту. У цьому Amazon любить зовнішній трафік. Якщо він ще й конвертується у продажі, то майданчик вас заохочуватиме знижками та бонусами.

Що стосується співпраці з інфлюєнсерами: за ефективністю цей інструмент дозволяє нам виходити в нуль або невеликий плюс. Ми працюємо з інфлюєнсерами за продукт чи реферальний бонус: купили у нас продукт на сайті — ми 10% віддали інфлюєнсерові за те, що він привів нам покупця. Якщо ж інфлюєнсер привів нам покупця на Amazon, то після придбання цього товару ми теж повертаємо бонус інфлюєнсеру.

Запускаючи кожен наш продукт на Amazon, ми користуємося Vine-програмою на Amazon: у них є свій пул авторизованих ревьюєрів, і за $300 ти можеш отримати перші 30 відгуків на свій продукт, що теж добре для його просування. Зрозуміло, тобі потрібно дати 30 одиниць свого продукту цим ревьюєрам.

Сьогодні внутрішній попит на товари в Україні обвалився через війну. Чи можуть розраховувати українські виробники на успішний вихід на такі майданчики, як Amazom та eBay, Walmart?

— Немає значення, чи обвалився всередині країни попит чи не обвалився, це не впливає на такі майданчики, як Walmart, Amazon та eBay. Тому що вони обслуговують найбільшу економіку світу, і там завжди є попит на все. Тому наші хлопці з України торгували на цих маркетплейсах до війни та торгують зараз.

Але конкуренція там також є, і треба буде боротися за покупця. При цьому Amazon бачить, що ви з України, і уточнює: чи залишати вас на лістингу або тимчасово призупинити, тому що ваша безпека над усе. Але якщо є можливість стежити за продажами, то все гаразд, можна продавати далі.

Якщо виробництво знаходиться в Україні, потрібно подумати, як експортувати товари, оскільки доставка йде лише літаком/кораблем, а вони зараз не літають і не ходять. Єдина можливість експорту – наземним транспортом везти до Польщі та вантажити на відправлення далі. Це все, звичайно, ускладнює логістику.

Назвіть основні складнощі у роботі на маркетплейсах.

— Перша складність — знайти правильну нішу, де можна запустити продукт. Тому що багато ніш перенасичені продавцями з хорошими продуктами і з великою кількістю відгуків.

Є ніші, в які начебто неможливо влізти, бо в ній багато конкурентів із 15 тисячами відгуків. Але якщо копнути далі, можна побачити багато товарів, які запустилися нещодавно, у яких 10 відгуків та продажу плюс-мінус такі, на які ви розраховуєте під час запуску. В результаті виявляється, що ця ніша — величезна у плані місячного обігу грошей. Під "величезна" я маю на увазі $7 млн обороту на місяць. Ми продаємось у нішах від $1 млн обороту на місяць, це вважається досить гарна ніша. Плюс величезних ніш у тому, що там багато трафіку, якого вистачає всім продавцям. І ви свою частину продажу у цій ніші отримаєте. Головне, щоб це була сезонна ніша, наприклад, черевики для сноубордистів або сноуборди.

Друга складність – розрахувати бюджет на запуск, а саме – на рекламу. Якщо ми говоримо про Amazon, то без реклами там не вдасться запуститись. Перші відгуки на продукт можна отримати за платною програмою Vine. Після цього потрібно правильно розподілити бюджет на рекламу, щоб його не злити. Для цього потрібно правильно знайти ключові слова, налаштувати Cost-per-click, правильно підібрати конкурентів, на яких таргетуватись, потрібно зробити хороше відео продукту, яке ви запустите на рекламу.

Третя складність – правильно оформити картку товару так, щоб споживач захотів купити ваш товар. Тут я маю на увазі якісні та правильні описи з ключовими словами, якісні фото та відео продукту, опис УТП продукту, яку проблему він вирішує тощо. Усі блоки в картці товару мають бути заповнені: тайтли, дескрипшени, буллет поінти тощо.

Чи можна сьогодні розраховувати на успішне просування у світі товарів Made in Ukraine? Які це могли б бути товари — легпром із принтами та символікою, сувеніри, алкоголь, їжа, що саме?

— Можна, можливо. У Європі зараз тренд на товари з українською символікою — нас дуже сильно підтримують. Але треба розуміти, що трендовим цей товар буде тимчасовим. І треба розуміти, що війна закінчиться і тренд піде на спад, тож це не буде постійним великим бізнесом.

Якщо у вас є можливість зробити великі партії і швидко продати — це може бути. Але якщо робити на нашій символіці бізнес із нуля, це не дасть прибутку у довгостроковій перспективі.

Інша річ, якщо це будуть загалом потрібні товари на ринку з лейблом made in Ukraine — товари, які, в принципі, потрібні на ринку Америки, Європи, Азії. Я не знаю, як у Китаї ставляться до made in Ukraine, начебто непогано. Ми спілкуємося з нашими китайськими постачальниками, і всі вони підтримують Україну. Тому made in Ukraine — це добре.

Але товари просто з нашою символікою — це не довга гра, а спекуляція на тренді.

Як чинити у разі, якщо в результаті війни виробництво товарів, які мають попит на Заході, вдалося зберегти, але бюджету на маркетинг зовсім не залишилося? Що можна зробити із мінімальними витратами?

— Потрібно розуміти, що виробництво могло зберегтися, а грошей на просування немає. Якщо у вас товари, на які великий попит, багато грошей на просування не потрібно. Але і без витрат на маркетинг зовсім не вийде.

Потрібні будуть точкові стратегії. Наприклад, опрацювати просування за ключовими словами. І якщо бюджет обмежений, то не вийде вже закинути $20 тисяч і проганяти за всіма популярними словами, потім дивитися, що працює, а що ні. В умовах обмеженого бюджету потрібно буде дивитися на низьких ставках — що дає результат, а що ні, і потроху додавати низькочастотні ключі, де набагато менша конкуренція, і за цими ключами потроху розвивати свої продажі. Зростатимуть органічні позиції, продажі, і вже тоді можна буде з отриманого прибутку розподіляти гроші за дорожчими та конкурентними ключами. Але зовсім без грошей не вийде. Як мінімум, гостро постає питання, щоб якось доставити товари. Можливо, доведеться розглянути кредити у банках – термінові чи довгострокові. Є багато кредитних онлайн-сервісів, де виплачується не стандартна частина тіла кредиту як у банку, а відсоток від продажів.

Важливо пам'ятати, що, незважаючи на війну, на ринку свої правила. Особливо на міжнародному ринку, де є гравці із різних країн, які постійно продають.