Дитячі іграшки bavka від Аліни Хоми з Ужгорода купують у 25 країнах. Як їй це вдалося?

Як виникла ідея відкрити власну справу? 

— Усе почалося у 2021 році, коли я була у декреті з донькою. Шукала для неї іграшки, розроблені відповідно до методики Монтессорі. Те, що я бачила на цю тему на українському ринку, мене не задовільняло. Імпортні іграшки були занадто дорогими. Тож я почала шити їх власноруч. За останню вчительську зарплату купила швейну машинку, облаштувала невелику майстерню, а вчилася шити по відео з YouTube. Спочатку робила для своєї дитини, але з часом почали надходити запити від інших батьків, і хобі перетворилося на справу. Згодом ми додали до асортименту дерев’яні іграшки. Тепер за моделлю контрактного виробництва 70% для нас виготовляє локальний партнер із власним деревообробним виробництвом. 

Чого вдалося досягти? 

— Як власний бізнес ми відкрилися у червні 2021 року, тому перші півроку були більше про старт і пошук формату. У 2022-му наш річний оборот був 1,35 млн грн, у 2023-му – 1,8 млн. А 2025 рік, попри всі труднощі, обіцяє бути найуспішнішим — за перше півріччя вже маємо 1,8 млн грн, і бачимо чітку динаміку зростання.

Як довго шукали підрядника-виробника?

Знайти хорошого виробника дерев'яних іграшок було непросто — ми змінили вісьмох майстрів, перш ніж натрапили на того, хто відповідає нашим вимогам щодо якості. Шукали через знайомих, оголошення, інтернет — зверталися до всіх, хто працює з деревом. Давали характеристики, тестували, оцінювали роботу. Нам було важливо знайти саме локального партнера, щоб зменшити логістику і мати можливість швидко вносити зміни. Також з нами на аутсорсі працюють три майстрині, які шиють текстильні вироби.

Як вторгнення росії вплинуло на ваш бізнес?

— Наше виробництво повністю зупинилося на два місяці — ми майже нічого не продавали. Частина клієнтів виїхала за кордон. Саме тоді вирішили виходити на міжнародний ринок.

Через відключення світла, що тривали до 22 годин на добу, налагодити виробництво було неможливо. Ми почали шукати рішення, які не залежали від електроенергії. Так з’явилися антикризові продукти — дидактичні матеріали, електронні посібники, картки, зошити та поліграфія, які не потребували роботи на верстатах. 

Але навіть попри ці зусилля, частину клієнтів втратили. Склад був порожнім, а люди, яких ми залучали цілий рік, не могли отримати замовлення.

Хто ваші основні клієнти. Зрозуміло, що це батьки, а хто ще? 

— Так, найчастіше це батьки, які шукають якісні розвивальні іграшки для дітей. Дизайнери та фотографи також часто використовують наші матеріали, бо вони не тільки функціональні, а й естетичні. Серед клієнтів — приватні дитячі садочки та школи, їхня частка зросла до 25%. Для них ми виготовляємо і кастомні іграшки. Державних замовлень практично немає, хіба що деякі педагоги самостійно закуповують матеріали або спільно із батьками. Часто наші товари купують логопеди, дефектологи та психологи для роботи з дітьми.

Що купують найбільше? 

— Наш бестселер — це гусочка-каталочка, яка дає опору під час ходьби і стимулює розвиток координації. Щомісяця продаємо приблизно 50–60 штук. На другому місці — дерев’яна швабра, яку створили, щоб зацікавити дітей прибиранням. Тут також орієнтовно 50 продажів на місяць. Серед текстильних виробів добре продається мʼячик Такане. А ще — музичні інструменти, вони універсальні і  за віком, і за статтю.

Які у вас основні канали продажу? 

— Основний продаж в Україні здійснюється через сайт. А з минулого року почали експортувати через маркетплейси. У Румунії ми співпрацюємо з партнерами, які мають власну студію — це щось середнє між шоурумом і магазином. Вони збирають тематичні набори з розвивальних іграшок від різних виробників, і наші вироби входять до цих наборів під нашим брендом. Також маємо партнерів у Іспанії та Латвії.

А як ви знайшли таких партнерів?

— Спочатку ми взагалі не планували працювати в гурті. Але партнери почали самі нас знаходити через соцмережі і сайт.  Вони зверталися з пропозиціями, бо їм дуже подобався наш продукт. 

У які країни зараз експортуєте свої товари?

— Серед основних — США, Німеччина, Британія, Італія, Франція, Канада, Південна Корея, Сінгапур. Загалом — понад 25 країн. Є навіть замовлення з Барбадосу, Австралії та Нової Зеландії. Найактивніший ринок для нас — США. Приблизно 80% усіх міжнародних продажів припадають саме на Америку. 

А що саме купують у США?

— Найбільшим попитом користуються рамки із застібками, які допомагають дитині освоїти різні способи застібання фурнітури на одязі — ґудзики, блискавки, липучки чи гачки. В Україні вони не такі популярні, а от за кордоном — це хіт.  Також добре продаються тренажери-перекладини для немовлят, який розвиває дрібну та велику моторику, підлогові вішаки, дошки для плетіння, електронні посібники та невеликі іграшки. Меблі поки що не експортуємо — дуже дорога доставка.

Як вам вдалося вийти на такі далекі ринки, як Сінгапур чи Нова Зеландія?

— Усе через маркетплейс Etsy. Спочатку ми співпрацювали з маркетинговою агенцією, яка мала повністю запустити магазин: "упакувати" його, наповнити, підготувати матеріал, прописати зручні варіанти доставки, сформувати ціннісну пропозицію для клієнта та налаштувати рекламний кабінет. Але згодом ми вирішили розвивати магазин самостійно — і це дало результат. Зараз маємо понад 400 продажів за рік.

Чому ви відмовилися від агенції?

—  У їхній роботі були помилки, які я не могла ігнорувати. Як підприємиця, я маю бодай базово розбиратися у кожному процесі, щоб контролювати, ставити правильні вимоги й оцінювати роботу. Плюс — ми зіткнулися з репутаційними ризиками через помилки агенції. Тож я вирішила зануритися в тему, навчитися і взяти це на себе. Бо ніхто не зацікавлений у результаті так, як я сама.

Яку частку доходу зараз дає експорт?

— Десь 35%. Поки що основний ринок — це Україна. Але ми поступово розвиваємо міжнародний напрям і плануємо масштабування, зокрема, підключення нових маркетплейсів.

Який канал продажів працює найкраще – сайт, соцмережі чи Etsy?

— 50х50.  Etsy добре працює на експорт, а Instagram — для українських клієнтів. У нас специфічний продукт, який не шукають свідомо. Тож ми самі йдемо до людей через таргетовану рекламу.

Багато втрачаєте від валютних коливань? 

— Ми офіційно працюємо через Payoneer, і вся наша сировина закуповується за валюту. Тому з експортом нам легше — там ціна стабільна, і ми не відчуваємо валютних коливань так гостро, як в Україні.

А от на внутрішньому ринку це справді проблема: через стрибки курсу ми іноді суттєво втрачаємо, бо не можемо миттєво піднімати ціну — це зробить продукт неконкурентним. Саме тому ми серйозно розглядаємо експансію на закордонні ринки — це дає більше стабільності й допомагає покривати постійні витрати.

У 2022 році ви брали участь у бізнес-акселераторі "Відважна", який проводили мережа бізнес-центрів "Дія.Бізнес" за сприяння глобальної ініціативи She’s Next Empowered by Visa.  У фіналі ви здобули перемогу за найкращий бізнес-концепт та отримали 350 тис грн грошової винагороди на розвиток бізнесу. Як використали грант?

— Завдяки гранту від "Дія.Бізнес" та Visa ми придбали ЧПУ-верстат. Якщо раніше ми робили іграшки для дітей до трьох років, то тепер змогли значно розширити аудиторію та асортимент для дітей до восьми років. Робимо більше, якісніше та складніше: навчальні дошки, пазли, таці, літери та цифри. Крім того, ми самі контролюємо якість, бачимо, коли потрібно замінити фрези і вчасно вносимо зміни. 

А який урок з акселератора "Відважна" був для вас найціннішим?

— Найбільший урок — це системність. До того я діяла інтуїтивно, тепер навчилася рахувати витрати, закладати зарплату, будувати відділ продажів, думати стратегічно. Плюс — нові знайомства, нетворкінг, колаборації. Це не просто грант — це був поштовх рухатися впевненіше.

Що плануєте на поточний рік і найближче майбутнє?

— Хочемо завершити напрям дитячих книжок і запустити перші видання. Також плануємо розширити асортимент, щоб краще відповідати потребам навчальних закладів, як в Україні, так і за кордоном. Для цього працюємо над створенням окремих каталогів: один – для українських шкіл і садків, другий — для міжнародних партнерів. 

До кінця року хочемо самостійно вийти на системний пошук партнерів за кордоном. Ще одна ідея — започаткувати офлайн-заходи для батьків і створити довкола бренду спільноту, яка розділяє наші цінності та підхід розвивати систему Монтессорі  в Україні.